电子商务导论之电子商务―管理与社交网络视角的知识

1、第4章 电子商务盈利模式引子网络效应“他改变了我们很多人的生活方式，很多人认为QQ纯粹是个简单的交流或者沟通方式。这种方式的改变，实际上改变了人的生活方式。” 马化腾和他的腾讯QQ第4章 电子商务赢利模式4.1 在线商务的盈利模式4.2 交易盈利模式的转变策略4.3 在线商务盈利策略的相关问题4.4 创建有效的在线商业展示4.5 网站的实用性4.6 使用网站联系客户4.1 在线商务的盈利模式什么是盈利模式（ Revenue Model ）?盈利模式，即企业赚钱的渠道。是企业识别客户、对其开展营销并从中获取收益的业务流程的集合。谁是公司的客户？如何找到他们？向客户开展怎样的营销活动？怎样从中获取

2、收益？4.1.1 网上目录盈利模式概述起源于邮购模式或商品目录模式，将邮寄目录的模式扩展到网上，用网站的信息来替代商品目录的分发，此模式即称为网上目录盈利模式 。常见商品1、计算机与家电；2、图书与音像制品；3、奢侈品；4、服装零售店；5、鲜花与礼品；6、折扣店折扣零售商：获取大量的网上交易借助于实体世界的Wal-Marts和折扣商店的概念，以极低的价格在网上销售商品传统的折扣零售商（如Costco、Kmart等）不愿在其网站上实施在线销售。但在一些失败和挑战之后，所有这些主要零售商现在都使用网上目录盈利模式使用多种形式的市场营销渠道营销渠道对客户营销的途径有几个营销渠道的优势以更低的成本，吸

3、引更多客户可以结合营销渠道比如：在网上商店订购例如：邮件目录零售商的网站Electronic Commerce, Ninth Edition8FIGURE 4-1 Combining marketing channels: Two retailer examples增加个人接触许多服装零售商已适应Web目录销售模式按风格分类显示服装的照片描述价格，尺寸，颜色，剪裁细节希望客户网上体验服装通过网站下订单Lands End的在线网络购物助理Lands End Live（1999）在线文字聊天和回拨功能推动客户的浏览Web页的能力Lands End的个人购物助理了解偏好，并提出建议虚拟模特（顾客试衣

4、服）内置图形图像客户测量另一个功能允许：两个购物者使用不同的计算机上同时浏览网站只有一个购物者可以购买商品两个购物者都可以查看所选商品所选商品出现在两个Web浏览器4.1.1 网上目录盈利模式类型纯网络型网上商店如当当网、卓越网、京东商城等传统零售企业网上商店如沃尔玛网上商城、国美网上商城、海尔网上商城4.1.1 网上目录盈利模式网上目录盈利模式成功的关键因素合适的产品全面的产品目录分类方便的定购流程满足客户消费体验Lands End网、和炫网的虚拟模特完善的售后服务 案例：当当网 选择尺码 选择颜色案例当当网的盈利模式基本情况1999年11月正式开通，成立以来，每年均保持100%的高速成长。

5、在先销售的商品包括家居百货，化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴用品等几十个大类，逾百万种商品。其中图书种类最多，达到60万种。每月有3000万人在当当网浏览各类信息，客户遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。案例当当网的盈利模式利益相关者当当网涉及的利益相关者主要包括：供应商、物流配送中心、店中店店主、第三方物流、广告主和客户。其价值网络如图所示：商品送达物流配送中心客户店中店当当网供应商第三方物流广告主采购商品发布广告下达订单、支付网络直销物流外包商品订购、支付收费开店租金按订单供应商品案例当当网的盈利模式产品与服务在线直销网上店铺出租（当当商店街）与各种品牌生产商、授权经销商、零售

6、商签约。商家在当当网销售商品，统一由当当收款。 广告发布案例当当网的盈利模式盈利模式直销销售收入（主营收入）店中店租金广告收入案例当当网的盈利模式核心能力商品种类齐全物流体系完善耗时10年修建庞大的物流体系，在北京、华东、华南地区建立仓储中心，配送范围覆盖全国360个城市。大量本地快递公司为当当网客户提供“送货上门，代收货款”服务。客户服务优质商品推荐订单跟踪客服中心（呼叫中心、客户留言）智能比价系统4.1.2 收费内容盈利模式公司拥有书面资料或信息的版权信奉网络作为一种高效的分配机制使用数字内容的收入模式销售获取他们所拥有信息的权力4.1.2 数字内容盈利模式数字内容盈利模式数字内容是指以互

7、联网技术为核心，将图像、文字、声音、影像等内容运用数字化处理技术进行整合和运用的产品或服务。数字内容产业包括数字娱乐、数字出版和数字学习等项目，其中数字娱乐发展最快。移动数字内容也成为一种新的趋势(手机新闻)。包括：新闻、报刊、图书、软件、游戏、动漫、音乐等。4.1.2 收费内容盈利模式数字内容之一数字出版物以网络期刊的形式满足日益增强的网上阅读需求。优点：以多媒体的形式向读者传递信息。与读者互动完成写作过程。缩短了期刊、作者、专家之间的距离。法律、科技、商业和技术内容法律内容LexisNexis（律商联讯）：提供各种信息服务L：提供原有的法律信息产品数字内容盈利模式学术研究内容学术刊物的Pr

8、oQuest：数字拷贝商业内容道琼斯报纸出版商订阅出售数字化的报纸，杂志和期刊内容订阅Factiva提供的在线内容管理和集成服务技术内容协会的计算机机械（ACM）：数字图书馆电子图书A s kindleBarnes & Noble, Blackwells, Books-A-Million, Powells BooksGoogles eBookstore在线音乐Amazon MP3Apples iTunesGoogle MusicDRM(Digital Rights Management)软件限制copy数量在线视频超星数字图书馆佐罗网电子杂志佐罗网电子杂志佐罗网简介成立于2004年，中国最早的

9、电子杂志平台开发商之一，为传统媒体提供以娱乐内容为主的数字化发行平台。最有价值的广告形式是定位投放。如当用户是男性时，出现的可能是汽车的广告；如果是女性时，出现的可能是化妆品广告。17xie网协同写作平台17xie网协同写作平台“一起写网”简介核心特点是“协同写作”，支持多人协同写作，甚至支持完全开放的开源式写作。基于维基（wiki）技术，即一种多人协作式的写作、翻译超文本系统，可由多人共同对网站内容进行维护和更新（如维基百科全书）这种大规模的协作生产方式，颠覆了人们对传统知识创造模式的认识。“一起写网”搭建一个作者、读者、出版人等各方面资源对接的平台。4.1.2 数字内容盈利模式数字内容赢利

10、模式成功的关键因素用户保持用户阅读习惯的改变、用户定位丰富多样且特色鲜明的信息内容合理的付费方式权威性知识产权保护DRM，数字版权容保护4.1.2 数字内容盈利模式关于电子杂志市场的调查4.1.2 数字内容盈利模式关于电子杂志市场的调查4.1.3 广告：一种盈利模式的元素广告支持的盈利模式即主要依靠网站广告获得收入。以广告为主营收入的网站类型有：门户网站（包括行业门户网站）搜索引擎报业出版商分类广告网站短视频网站社区网站4.1.3 广告：一种盈利模式的元素1门户网站 所谓门户网站，是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。主要提供新闻、搜索引擎、网络接入、聊天室、电子公告牌

11、、免费邮箱、影音资讯、电子商务、网络社区、网络游戏、免费网页空间等。典型的门户网站有新浪网、网易和搜狐网等 4.1.3 广告：一种盈利模式的元素2、搜索引擎搜索引擎(search engine)是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序搜集互联网上的信息，在对信息进行组织和处理后，并将处理后的信息显示给用户，是为用户提供检索服务的系统。 搜索引擎主要的收入来源：付费搜索服务、在线广告业务广告链接关键词检索结果4.1.3 广告：一种盈利模式的元素案例：Google盈利模式Google用户广告主联盟客户使用搜索引擎技术的企业提供Adwords服务付费使用付费使用搜索服务提供付费搜索服务加入AdSen

12、se服务提供AdSense服务提供搜索服务免费搜索4.1.3 广告：一种盈利模式的元素3、分类广告网站迎合中小企业和个人广告需求，继门户网站的品牌广告和搜索排名广告之后，分类广告以更加细分的市场渗透到人们生活的方方面面。房屋租售、招聘成为分类信息网站迅猛发展的爆发点。典型的分类信息网有：Craigslist、百姓网、赶集网、口碑网、58同城网等。赶集网分类广告网站百姓网分类广告网站4.1.3 广告：一种盈利模式的元素分类广告网站的特点优点发布形式简单、快捷费用低廉内容涉及面广信息更新快、信息针对性强 存在问题信息的真实性难以保障网站表现形式单一，内容同质化严重盈利模式单一百姓网付费置顶、赞助商

13、广告4.1.3 广告：一种盈利模式的元素4、报纸出版商传统报纸的主要收入来源：广告、发行电子报纸的收入来源：广告、增值服务4.1.3 广告：一种盈利模式的元素5、短视频网站提供用户免费上传、下载或在线观看视频的网站。例如优酷网、土豆网、酷6网等。主要的收入来源：网站广告、在视频中嵌入广告。4.1.3 广告：一种盈利模式的元素6、广告支持的混合盈利模式The New York TimesThe Wall Street Journal4.1.3 广告支持的盈利模式广告支持的盈利模式成功的关键因素较大的用户量较高的知名度较精准的广告投放较完善的广告效果跟踪技术4.1.4 交易费用模式交易费用模式指企

14、业通过支持一个交易活动来收取相关费用，费用根据所处理交易的数量或规模来确定。网站作为新的中介形式，对交易相关信息进行整理和过滤，帮助交易双方完成网上交易。包括：旅行服务、汽车销售、证券交易、在线订票、在线银行和金融服务、拍卖、房地产和抵押贷款等。4.1.4 交易费用模式交易费用模式的关键成功因素完善的交易平台专业的服务支持安全、便捷的在线支付系统案例旅游中介携程网基本情况1999年5月创建，当年10月开通，服务范围涵盖酒店、机票、旅行线路的预订及商旅实用信息的查询检索。会员超过2000万。截至2009年8月，携程网拥有遍布全球134个国家和地区5900余个城市近3万家会员酒店。每月酒店预订量1

15、00余万间。案例旅游中介携程网携程网的盈利模式携程网酒店旅行者保险公司广告主航空公司代理费酒店预订代理费机票预定会员费、保险代理费酒店、机票预定、保险代理保险保险费广告费广告推广案例广告中介阿里妈妈基本情况阿里妈妈()是阿里巴巴集团在2007年11月推出的网络广告交易平台。阿里妈妈首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里。阿里妈妈主要面向的用户群体是中、小企业。任何网站和个人都可以把网站的某一个位置拿到阿里妈妈来卖，任何一个广告上都可以去阿里妈妈上购买这个位置。案例广告中介阿里妈妈产品范围网站主卖广告位广告主买广告位淘宝客推广帮助淘宝卖家推广商品赚取佣金。淘宝客只要获

16、得淘宝商品的推广链接，让买家通过该链接进入淘宝店铺购买商品并确认付款，就能获得由卖家支付的佣金。广告牌DIY社区案例广告中介阿里妈妈案例广告中介阿里妈妈案例广告中介阿里妈妈阿里妈妈的盈利模式广告交易的服务费用针对广告卖家收取一定的技术服务费（广告交易金额的15%）；淘宝客推广获得的佣金收入（佣金的10%）。广告收入阿里妈妈广告主网站主用户提出广告需求效果反馈组织投放统计监测播放广告点击广告支付服务费支付广告费案例广告中介阿里妈妈阿里妈妈的核心能力资源整合能力2008年9月，淘宝网与阿里妈妈合并，阿里妈妈成为“大淘宝”品牌下的一个分支，充分利用淘宝的现有资源。支付宝商家、口碑网用户等都是阿里妈妈

17、重要用户资源。网络的长尾效应中小企业、个人用户都是广告产业链的上游产业长尾大军中的占极大份额的一部分。交易透明化为广告主、网站主提供公平、透明的交易平台，网站主可以自主定价，广告主节省搜寻成本。专业的服务如提供广告效果跟踪评估系统4.1.5 服务费用模式服务费用模式按服务本身的价值收费。如各种网上游戏、网上专业服务（法律、理财服务等）、医疗诊断、远程教育、系统支持服务（域名、空间等）、电子邮箱服务、会员服务以及各种增值服务等。关键成功因素：专业的服务4.1.6 销售收入模式销售收入模式直接销售企业自身生产的产品而获得盈利的模式例如Dell、海尔等4.1.6 销售收入模式4.1.6 销售收入模式

18、4.1.7 订阅费（会员注册费）模式订阅费（会员注册费）模式消费者通过网络订阅企业提供的无形商品和服务，并在网直接浏览或消费。主要被企业用来销售教育商品、报刊杂志、信息商品等。例如，中经网、国研网、Wind资讯等等4.1.7 订阅费（会员注册费）模式4.1.8 网上赠与模式网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件等产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，发布广告，让消费者下载一新版本的软件或购买另外一个相关的软件。例如，“愤怒的小鸟”游戏软件4.2 盈利模式的转换从收费模式转向广告模式2007年10月12日，华尔

19、街日报网络版改为免费模式，以增取更多读者，增加广告收入。从交易费用模式转向服务费用模式2008年5月5日，易趣宣布用户终身免收店铺费，并取消商品登录费，仅收取卖方特色功能费和支付平台使用费等。 4.2 盈利模式的转换从广告模式转向服务费用模式网易从“做新闻”门户转向“做网络游戏”，主营收入的80%以上来自于网络游戏。从广告模式转向数字内容收费模式Northern Light停止提供搜索引擎服务转向收费盈利模式。盈利模式的多次改变4.2 盈利模式的转换案例一：易趣网与淘宝网的交锋史 2001年，易趣采用美国eBay模式，对用户收取费用。 2003年，淘宝以免费策略发起冲击，易趣用户开始大量流失。

20、2005年10月，淘宝宣布将继续免费三年。2006年5月，淘宝推出竞价排名服务“招财进宝”，被认为是“变相收费”。 2008年3月，淘宝B2C平台正式上线，并宣布对该B2C的“品牌商城”业务收费。 2008年5月5日，易趣宣布用户终身免收店铺费，并取消商品登录费等。4.2 盈利模式的转换案例二：新浪、搜狐、网易的美丽转身新浪1996年创立，招股说明书写着：“直至1999年底，广告收入占19.9%，电子商务收入占到0.6%，软件收入占到79.5% 。”1999年底，新浪累计亏损达3870万美元。2003年第一季度，新浪的净营收入为1290万美元，实现历史上首次赢利，广告营收入740万美元，非广告

21、营收入550万美元。2012年，净营收5.293亿美元，其中广告营收4.129亿美元，占78%，非广告营收1.164亿美元。4.2 盈利模式的转换新浪新浪旗下五大业务主线：提供网络新闻及内容服务新浪网，提供无线增值服务的新浪无线，提供社区及游戏服务的新浪热线，提供搜索及企业服务的新浪企业服务，以及提供网上购物与在线旅行与酒店预订服务的新浪电子商务 。微博是近年新浪增长最快的业务。4.2 盈利模式的转换4.2 盈利模式的转换4.2 盈利模式的转换搜狐1998年创立，发誓在新闻摘抄采编上超过新浪。2000年，张朝阳明确提出搜狐的赢利模式是“广告+电子商务”。随后，搜狐逐步发展确立了四条主业务线：互

22、动营销 、互联网技术解决方案、互联网定制服务、电子商务。从2006年6月20日起，搜狐终止运营电子商务平台，把品牌广告、搜索广告、网络游戏确立为企业发展的三个增长极。2012年搜狐总收入10.67亿美元，其中品牌广告收入为2.9亿美元，占27%，搜狗业务收入为1.31亿美元，在线游戏业务收入达5.75亿美元4.2 盈利模式的转换4.2 盈利模式的转换网易1999年，网易学习新浪“做新闻”，之后，开始专注于社区和电子邮件服务。2001年遭遇纳斯达克停牌风波后，转向无线增值业务和网络游戏。目前，网络游戏已占网易总收入的80%以上。4.2 盈利模式的转换网易营业收入情况4.3 在线商务盈利策略的相关

23、问题当公司实施其网上盈利模式时一些问题也随之发生如何解决这些问题4.3.1 渠道冲突与互斥已经有店铺和分销网络的公司经常担心网站会影响店铺和分销网络的销售。渠道冲突销售渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。销售渠道冲突类型大体有三种:不同品牌的同一渠道之争;同一品牌的渠道内部冲突;渠道上下游冲突。 4.3.1 渠道冲突与互斥网上销售与传统销售的渠道冲突网上直销模式，让制造商企图绕开零售伙伴向消费者销售产品，可能会带来同零售伙伴的渠道冲突与互斥问题。只要公司网站上的销售干扰了现有的销售店铺就会发生这种渠道冲突。该问题也被称为

24、互斥。案例：李维牛仔裤公司美泰克家电公司4.3.1 渠道冲突与互斥案例：李维牛仔裤公司通过百货店和零售店铺销售牛仔裤1998年开始通过网站向消费者销售牛仔裤2000年1月李维公司决定停止在网站上销售牛仔裤。（很多销售李维牛仔裤的百货店和零售店铺一直抱怨网站影响了它们的生意）现在李维的网站只提供产品信息，将想购买其产品的顾客引导到销售这些产品的传统店铺去。网站上还有寻找店铺的链接，方便想在传统店铺购买李维产品的消费者能够找到邻近的店铺。4.3.1 渠道冲突与互斥案例：美泰克家电公司一家家电公司面临李维公司一样的处境建立了一个网站允许客户直接订货销网站经营了不到两年，结果收到特许分销商和经销商量抱

25、怨泰克公司决定在网站上加入自己的业务伙伴现在客户在美泰克网站上搜索到某个产品的相关信息后，可可以选择一个零售商为他送货并安装，这些零售商正是美泰克分销商。客户既可在美泰克网站上完成交易，也可在零售商网站上完成交易。4.3.1 渠道冲突与互斥渠道合作通过改善与合作伙伴的关系获得产品销售的共赢。案例：Eddie Bauer服装和户外用品零售商一家服装和户外用品零售商网上直销之前，通过邮购进行直销，并在购物中心的店铺来销售商品公司认为允许顾客在零售店退换从网上购买的商品会使网站更吸引客户但零售店铺经理关心的是办理退货手续会花费售货员很多时间，还增加了店铺的库存。对零售店的经营来说，降低人工和库存成本

26、对店铺盈利十分重要。直销部经理也很害怕网上销售会替代邮购直销。4.3.1 渠道冲突与互斥案例：Eddie Bauer服装和户外用品零售商成功地将这3个渠道协调起来调整了对这些经理的激励措施每笔退货都对店铺经理给予库存和人力成本的补偿直销客户如果从网上购物就给予直销经理一定补偿4.3.2 战略联盟当多家企业长期合作从事一项活动，就称这些企业建立了一个战略联盟。企业建立战略联盟后，就会以网络组织结构的方式运作。很多企业为网上销售组成了战略联盟例如，李维公司在自己的网站上介绍零售伙伴，就是战略联盟的例子Amazon.Com还打造了与其他企业建立战略联盟。同折扣零售店Target合作在一个专为Targ

27、et设计的站上销售Target的商品，这个网站放在Amazon. Com网站里。还与许多小企业建立联盟，在亚马逊网站上销售他们的产品4.3.3 奢侈品策略有些商品在网上销售可能非常困难的例如，昂贵的奢侈品和高档服装顾客通常想亲自看或触摸许多奢侈品牌犹豫在线提供他们的产品，怕疏远高档实体店出售他们的产品。例如，服装店Lilly Pulitzer于2000年推出其网站，但并没有在网站上销售，直到2008年，担心它会失去一些奢侈品的特征限制在网上销售的是折扣商品4.3.4 库存积压销售策略在瞬息万变的服装企业，零售商一直有处理积压产品的问题许多零售商使用直销店出售他们的库存产品。Lands End发

28、现，其库存产品网页运作得非常好，它已经关闭了一些它的物理直销店。许多其他零售商的网站包含一个链接到积压商品或换季清仓销售的单独区域。一个在线库存销售店效果很好，因为它到达比实体店更多的人，比印刷更频繁地更新库存商品目录。库存和清仓甩卖的网页已经成为服装零售商网站的标准组成部分。例如：唯品会4.4 创建有效的商业网上展示4.4 创建有效的商业网上展示传统企业通常需要建造店铺、工厂、仓库或办公大楼等来展示自己。一家企业的展示是传递给利益相关体的公众形象。企业的利益相关体，一般包括顾客、供应商、员工、股东、周边社区及普通公众。一家公司只有发展到一定规模时才会考虑形象问题，在此之前，其重点是生存网上展

29、示也非常重要网上的企业同顾客及其他利益相关体的唯一接触点就是网上展示。在网上进行有效的展示，对网上的新企业和小企业至关重要。4.4.1 确定网上展示目标在现实环境下进行经营活动聚焦：非常具体的目标非形象驱动必须满足许多业务需求找到一个对顾客方便的 位置，有足够场地进行促销活动，找到空间大又便宜的仓库和员工办公场所等。往往不能传达一个很好的展示4.4.1 确定网上展示目标Web商务网站有意创造独特的展示好的网站设计提供了：创建有效形象的功能提高有效形象的功能4.4.1 确定网上展示目标Web商务网站的目标：吸引网站访问者保持访问者有足够的兴趣驻留和探索说服访问者按照网站的链接来获取信息创建与组织

30、所需形象一致的印象与访问者建立互相信任的关系加强组织正面的形象鼓励游客返回到网站4.4.1 确定网上展示目标使网络展示与品牌形象一致不同企业，甚至相同行业的，可能建立不同的Web展示目标可口可乐网站页面通常包括值得信赖的企业形象（可乐瓶）图片：作为一个值得信赖的经典的传统地位百事网站页面通常充满了超链接的活动和产品相关的促销活动图片：新贵产品，受到年轻一代的青睐4.4.1 确定网上展示目标4.4.1 确定网上展示目标海尔产品介绍海尔网上商城海信公司业务4.4.1 确定网上展示目标网站建设目的树立公司形象，扩大业务宣传（企业形象型）收集客户反馈，加强客户服务（客户服务型）网上市场调查，开展网络营

31、销（网上营销型）建立信息数据库，实施电子商务(产品宣传型)直接实现网络销售（电子商务型）树立公司形象关于海尔加强客户服务联想服务与支持网上市场调查联想用户满意度调查网上营销和炫网义卖和慈善活动4.4.2 实现网上展示的目标实现网上展示目标的关键所在通过网上展示确立企业正面的公众形象网上展示要符合产品的品牌形象以客户为核心进行网站设计按顾客在网上的购买流程来设计网站避免使用专业术语和浮夸的语言有明确的导航标志即使是使用最旧版的浏览器也能够访问网站与访问者建立信任关系，鼓励访问者回访网站4.5 网站的可用性什么是网站可用性“可用性”的定义：能够让客户快速达成其目的的能力“可用性”的核心：以用户为本

32、我的用户是谁？我的用户需要在我的网站上做什么？如何留住我的用户？“可用性”的意义：提升客户满意度提升网站价值提升企业价值4.5 网站的可用性当前网络展示很少有企业实现所有目标为游客提供足够的互动接触的机会是最失败改善网络展示使更多的人容易访问网站使网站更容易使用使网站促进访客的信任使网站发展与组织的忠诚感情4.5.1 Web如何不同在20世纪90年代中期企业刚开始建网站，往往只有企业的基本信息可以很容易地访问到组织的历史、目标和任务、产品或服务信息、财务信息和与组织的沟通方式等内容很少有企业进行市场调查来了解潜在访问者期望从网站中了解什么内容更别说有企业能够考虑对企业的信息技术设施进行调整以更

33、好地服务网站。展示是很重要的，意识到网络是互式媒体也同样重要企业未能有效地利用网络的交互特性4.5.1 Web如何不同企业必须了解网络同顾客进行双向沟通的作用，并充分使用它不能有效利用这个途径进行沟通的企业将会把顾客拱手让给竞争者4.5.2 满足网站访问者的需要企业应认识到网站的每个访问者都是潜在顾客1网站访问者的动机有些企业期望网站对所有人都有用，但不幸的是每个访问者都有不同的原因，这些原因可能是：了解公司所提供的产品或服务；购买公司所提供的产品或服务；了解所采购的产品的担保服务和维修信息；了解公司的财务信息以便进行投资或信用担保的决策；了解公司的管理人员；了解组织的人员或部门的联系信息。4.5.2 满足网站访问