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文档简介

1、第3章 前厅房价管理目 录3.1房价的管理3.2房价的实施3.3客房销售3.1房价的管理3.1.1房价管理的相关问题1）价格是销售的杠杆与标志2）在不同的体制下，价格的决定机制不同3）在市场竞争中，价格竞争也是同行业之间竞争的重要因素之一4）在产品类型和质量相似的情况下，竞争者之间常常发生价格战3.1房价的管理3.1.2房价管理的原则1）基础收益率原则2）现实最佳效益率原则3）形象战略原则4）价后增效原则5）投资未来原则3.1房价的管理3.1.3房价的类型1）公布房价2）追加房价（1）白天租用价（2）加床费（3）深夜房价（4）保留房价3.1房价的管理3）特别房价（1）团体价（2）家庭租用价（3

2、）小包价（4）折扣价（5）免费（6）合同价3.1房价的管理3.1.4饭店的计价方式1）欧式计价2）美式计价3）大陆式计价4）百慕大计价5）修正美式计价3.2房价的实施3.2.1制定房价的依据1）国家制定的价格政策2）客人的需求3）饭店的经营费用和利润4）市场竞争状况3.2房价的实施3.2.2制定房价的程序1）制定定价目标（1）利润导向定价目标（2）营业额导向定价目标（3）保持现状的定价目标2）判断市场需求3）估算成本费用4）分析竞争因素3.2房价的实施5）选择定价方法（1）成本定价法（2）需求定价法理解价值定价法区分需求定价法声望定价法分级定等定价法（3）竞争定价法6）确定客房价格3.3客房销售3.3.1客房销售知识1）客房销售内容（1）饭店的地理位置（2）饭店的设施、设备（3）饭店的形象（4）饭店的气氛（5）饭店的服务3.3客房销售2）客房销售程序（1）把握特点（2）介绍产品（3）洽谈价格（4）展示产品（5）促成交易3.3客房销售3.3.2客房销售技巧1）具有良好的职业素质2）尽快熟记客人的姓名3）倾心聆听，及时释疑4）态度诚恳，语言准确5）推销附加服务3.3客房销售6）选择适当的报价方式（1）高低趋向报价法（2）低高趋向报价法（3）交叉排列报价

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