石油项目现状调研批发直销

1、推广模广西石油SD块ISO 9000号创日审建人期人黄生辉2005-08-25核顺广西石油项目SD模块现状调研直销批发部分该文档需要以下确认：职位签字日 期业务处副处长目录概述4组织机构：41.1. 1.2. 1.2.1. 组织结构图：4直销批发基础数据：51.3. 1.4. 1.5. 流程： . 6流程描述：71.5.1. 1.5.2. 1.5.3.1.5.4.1.5.5.1.5.6.1.5.7.1.5.8.1.5.09.1.5.10.1.5.11.1.5.012SD_001 客户管理流程7SD_002 价格管理流程10SD_003 销售计划管理流程13SD_004 销售主数据流程16SD_

2、005合同18SD_006发货21SD_007 开具流程25SD_008 退货及错误处理28SD_009 销售毛利测算流程（ 销售口径）30SD_010:发货流程（铁路、水路装运）（直销批发）32SD_011 实收量交接销售流程35SD _012 已售未提流程37文档填写说明：1 、概述部分（ 1 ） 对现有的业务的主干流程进行简要描述。（ 2 ） 对有特点的关键控制点进行总结式的描述。（ 3 ） 对现有业务流程中组织结构图的主要问题进行概要的描述。2 、描述在当前流程所涉及的部门， 以及部门间的层次关系。部门职责3 、描述相应部门在当前流程中所涉及的职责。基础数据4 、对在当前流程中所涉及的

3、关键数据进行分析，包括：数 据的性质，如： 产品、供应商、客户、价格、折扣等， 以及对目前的此数据的构成原则进行描述。5 、流程为了流程图的简单明确， 将此部分的流程进行人为的划分。6 、流程描述（ 1 ） 对业务流程进行细致的描述， 并要充分考虑特殊情况的处理（ 例如： 发货后， 发现品种错误）。（ 2 ） 对输入、 输出信息进行描述， 尤其是单据。（ 3 ） 对每一个流程中存在进行详细、 明确的描述。（ 4 ） 要将单据在流程图中进行描述。7 、单据/ 表格（ 1 ） 除了单据/ 表格的名称外， 还要将相应单据/ 表格的实物附在文档的后面。（ 2 ） 在顾问认为有必要的情况下， 须画出重要

4、单据/ 表格的信息流程图。1.1. 概述广西石油及其下属九个地级负责全区成品油 80% 以上的市场需求供应； 经营的组织和管理； 计划成品油资源的配置、调运； 市场销售办法的制定； 负责自身零售、批发网络规划的制定、建设； 负责全系统财务管务监督， 经营活动中的用控制、管理、资产管理、投资管理； 负责全系统人力资源的优化配置和管理， 用工总量的控制， 分配体制的， 职工；负责全系统安全管理。1.2. 组织机构：组织机构描述具体详见下图。1.2.1. 组织结构图： 为了适应激烈的成品油市场竞争需要，根据化工有限公司及销售事业部的要求，广西石油预计自 2005 年10月份结束全区的， 对物流、商流

5、、流进一步实施优化， 先后组建了物流中心、商业客户中心、零售中心、财务结算中心（ 四条线模式）， 对成品油经营实行专业化、 规范化、 信息化管理。广西石油现行“ 四条线” 组织结构图1.3. 直销批发基础数据：1 、 直销批发销售产品： 90 、 93 、 97 洁， +5#、 0、- 5 、-10、-20# 柴油， 煤油。2 、 直销批发销售主数据：分时段、区域的直销、批发总量； 直销、批发量包含的自提、送货上门量； 销售转代管油的收、 发、 存量（ 已售未提 ）； 合同销售总量及其包含的“ 合同跨月结算” 数量（ 已提未售 ）； 分时间的直销、批发出库品种、 数量等。3 、 直销批发客户主

6、数据：直销、批发客户： 商业客户中心下属商业客户部建立各类有业务关系的客户，主要有合同、协议客户，非合同客户；现有的直销批发客户基本建立了客户。 客户编码为自编码，主数据汇集了客户名称、地址、公司、业务联系人、类型、税务登记号、帐号、资信程度、客户年油品需求总量等信息。 有的地级公司的不够详细。4、 直销批发价格数据：直销批发价格： 全区一价， 汽柴油的批发零售价格均由物价部门核定；区公司商业客户中心根据各地市场情况和物价规定的价格制定各地区的直销批发挂牌价格； 如市场疲软时， 同时对重点直销批发客户（ 如区公司认可的特许客户、小型站、大型客户） 等确定 定的幅度， 由地级商业客户部具体执行，

7、 不得超规定或折让； 特殊情况， 经区公司商业客户中心同意后， 可以调整特殊用户的直销批发价格。5 、 直销批发客户经理的主数据：客户经理的人事情况（、 职务、 通讯联系等）；客户经理的年度、 月度任务（ 销售指标）；客户经理负责的市场片区、客户数量、需求总量、分时间段实际销售数量；客户经理销售业绩考核月报表、 季度报表、 年度报表；客户经理年、 季、 月费用核定或实际发生情况；客户经理应该负责的应收帐款： 按规定客户经理无权赊销， 但客户经理要负责辖区内的合同结算客户存在的“ 应收帐款” 的催收。1.4. 流程：流程编码流程名称SD_001客户流程1.5. 流程描述：主要对各个流程现状进行简

8、要的文字描述。1.5.1. SD_001 客户管理流程业务活动编码： SD_001业务活动名称： 客户姓 名日 期描 述建立者：2004-08-22商业客户部建立、管理的过程修改者：审核者：、朱道顺2004-08-22批准者：SD_002价格管理流程SD_003销售计划流程SD_004销售管理流程SD_005合同及信用管理流程SD_006发货流程SD_007开处理流程SD_008退货错误处理流程SD_009销售效益测算分析流程SD_010发货流程（铁路、水路装运）SD_011实收量交接销售流程图流程SD_012已售未提流程业务活动描述：1 、 由客户经理负责对辖区内客户的基本情况， 反馈到商业

9、客户部，客户部开票员将输入业务管理系统或金税开票系统（ 开票用户要同时输入两个系统， 普通票用户只输入业务管理系统 ）， 并给新客户确定一个， 产生一个新的客户。 客户经理再把客户的基本信息输入客户电脑表格中，可以形成文字。2 、 如果是已建立的客户， 可以完善。客户建立与管理流程图：单据/表格1.5.2. SD_002 价格管理流程业务活动编码： SD_002业务活动名称： 价格管理流程业务活动描述：1 、区公司收到调整价格通知或西南公司结算价变化通知，经过批阅后， 转发经营管理处， 经营管理处物价员根据文件精神测算出批发价、零售价， 经物价局核准后， 报公司签发， 同时抄送区公司经理、 副

10、经理及相关部门。姓 名日 期描述建立者：黄生辉2008-08-22制定、调整、监督价格管理情况修改者：审核者：、 顺、批准者：名称内容和作用用户表客户的名称,地址、联系人、电话、帐号、税号等。客户经理联系、客户商业客户部客户经理、开票员录入和商业客户部2 、 由于竞争需要， 需对局部、 小范围的价格变动的， 由商业客户中心价格管理员制定出调价内容（ 区域、 品种、 价格、 时间 ）， 拟出调价通知，交商 业客户中心经理审核，审核 后交业务副总经理，核准后制订出调价通知， 文件或传真下发到商业客户部、结算中心执行。 同区公司经理、 副经理及相关部门。价格管理流程图：单据/表格1.5.3.SD_0

11、03 销售计划管理流程业务活动编码： SD_003业务活动名称： 销售计划业务活动描述：1、区公司商业客户中心在每月底前报请主管批准后， 把下月销姓 名日 期描 述建立者：2005-08-22销售计划确定、下达、执行修改者：审核者：王 纲、顺2005-08-23批准者：表格名称内容和作用1. 成品油价格及差价表出厂价、大区公司调拨价、区公司中准调拨价、 批发价、 零售价2. 系统内外价格表各地区各种油品的挂牌价和实际执行价。格执行情况。商 业 客 户中心经理、副经理审核（ 批） 价格， 提请主管经理审定。组织价格检查，协调价区关系，审议特殊情况价格制定，对各地价格执行情况做出评定。区公司商业客

12、户中心主 管 副 经理负 责全 区 范 围内价格制订、 调整。区公司总经理签发区公司售计划指标下发到各地级，各地级将销售指标分解到商业客户部、零售管理部， 并将具体分解的指标上报商业客户中心。每月的销售计划指标要力争完成。2 、 遇成品油资源紧缺时， 为保证资源平稳投放市场， 防止脱销情况发生， 商业客户部下达销售指标总量， 各地区根椐市场实际， 以优先保证零售为原则， 将总量分解为直销量和零售量， 原则上不得突破总量。遇特殊情况需要小幅度调整或增加指标时， 需报商业客户中心同意。销售计划管理流程图：心后， 商业客户部严格根椐的情况安排直销批发。存在问题：1 、 资源十分紧缺时， 直销批发分配

13、计划量不能满足市场需求。 些重点直销用油大户由于不及时掌握库存，会在当天的计计指标总量已用完后申报购油计划，商业客户部需上报商业客户中心额外增加计划， 给当日的计划调整带来。2 、 资源紧缺时， 要加大和检查的力度， 才能确保各地区分公司严格执行直销批发计划。单据/表格单据/表格名称内容/作用月/ 日销售计划表零售管理部、 商业客户部月/日销售计划。流程中序号角 色职 责部 门商 业 客 户中心经理拟定月度销售指标，拟定月、日资源分配计划表； 每天的追加计划。区商业客户中心地 级 公 司经理分 配 月 、 日 资 源 销售。地级公司各 职 能 部门经理按 照分 配 的 数量销售。地级公司业务流

14、程所涉及的相关/角色/职责：1.5.4.SD_004 销售主数据流程业务活动编码： SD_004业务活动名称：销售主数据业务活动描述：1、区公司将直销批发任务指标按月下达到商业客户中心；客户中心按月将销售任务指标下达到商业客户部。商业客户部应按月将销售任务指标下达到客户经理； 客户经理应将销售任务分解、到主要客户；商业客户部管理2、要对客户经理进行月度应帮助客户经理实施具体销售工作。销售管理流程图：商业客户部经理商业客户部经理零售部经理区零售中心经理区商业客户中心分管直销批发、零售的副总经理总经理姓 名日 期描 述建立者：2004-08-22销售主数据修改者：审核者：、朱道顺2004-08-2

15、2批准者：当前的情况：1 、销售任务指标的分解，各地区公司进展不一，有的商业客户 部已将直销批发指标和客户分解到客户经理，并制定了相应客户经理办办法，但有的商业客户部对销售任务指标和客户未做分解。由于当前油源紧缺控量销售， 对客户经理的基本未付实施。存在问题：1 、处于试点阶段，存在现象。2 、销售详细制度有待建立、细化。3 、当前油品紧缺，难以实施。流程中序号角 色职 责部 门总经理全面负责企业的经营管理。区公司业 务 副总经理依据分 配的目 标任务 主管 公司业务经营。区公司商 业 客根据区公司销售策略， 全面区 商业务流程所涉及的相关/角色/职责：加油员加油员加油员加油员经理经理经理经理

16、客户经理客户经理客户经理客户经理MEME1.5.5.SD_005合同业务活动编码： SD_005业务活动名称： 合同业务活动描述：1 、 合同分为： 普通销售合同（ 不涉及价格或赊销的现款合同、数量合同、配送合同）； 特殊销售合同（ 主要指即涉及价格、跨月结算、采购的合同 ）。姓 名日 期描 述建立者：黄生辉2005-08-22合同的签订与管理修改者：审核者：、顺、批准者：户 中 心经理负责直销批发工作。业 客户 中心商 业 客户 部 经理全 面 具 体 负 责 辖 区 内 直 销批发工作。客 户部客 户 经理依据具体下达的任务指标，进行具体销售工作。客 户部2 、 普通销售合同的签订： 当客

17、户需签订销售合同时， 客户经理与客户协商合同内容， 取得一致后， 报客户部经理审核后， 由地级公司主管签字或其由委托人签字。3 、 特殊销售合同的签订： 当客户需签订销售合同时， 客户经理与客户协商合同内容， 取得一致后， 报客户部经理审核后， 由商业客户中心。普通合同管理流程图：跨月结算销售合同管理流程图：SD005（特殊合同）跨月合同管理流程图（批发、直销）职责提出需求客户客户经理结束否核准否是是否商业客户部经理核准大额合同是商业客户中心经理、副经理否是核批当前的情况：1 、 现有客户中， 较大或忠诚度较高的直销、 批发部份客户签订了一般销售合同； 少部分签订了特殊销售合同。2 、 签订特

18、殊销售合同（折让、 跨月结算） 必须由商业客户中心签字。3 、 个别特大型客户的框架协议， 由区公司主管签字。签订合同建立合同协商合同内容合同合同存在问题：1 、 一般销售合同约束性不强。 不少客户与、 中石油或社会其它供应商同时签订购销合同。2 、 双方对合同约定的部分条款执行不太严密。3 、 合同销售执行情况。单据/表格1.5.6.SD_006发货业务活动编码： SD_006业务活动名称： 发货姓 名日 期描 述建立者：2005-08-23油品销售发货过程名称内容和作用油品供货合同（ 样本） 油品的品种、标的数量、价格、 的银行、 的帐号、 客户的税号、 的方式等。业务流程所涉及的相关/角

19、色/职责：流程中序号角 色职 责部 门客户经理协商合同内容商业客户部商业客户部经理、 签订商业客户部商业客户中心经理审核商业客户中心区公司主管领导区公司业务活动描述：1 、 商业客户中心开票员给客户先开具后， 由系统生成相应的提油单， 收款员对和提油单进行审核盖章后， 将提油单和交给客户， 客户持提油单到油库验票， 确认有效后， 由验票员开出货单， 客户同时将提油单和出货单交发货员， 发货员装货并开计量单，客户凭计量单回验票室， 验票员核实货物后， 开放行证， 客户油品出库。2 、客户需要配送油品时， 由配送中心安排车辆，费用是否向客户收取， 在购油前明确。修改者：审核者：王 纲、马 菁顺20

20、05-08-23批准者：直销批发开单、发货、结算流程图：单据/表格名称内容和作用提油单油品名称 、数量、客户名称 、提油车号、 移出。 提货依据。销售日报表品名、 数量、 金额、 价税合计。 当月累计销售量。普通销售、发票金额、数量、客户名称、税率、 税额、 价税合计。 销售凭证。发油计量回执单油品名称、 数量、 车辆号。 销售出库的凭证。日缴款单现金金额、 冲款金额部验票员验提油单、 开出库单区 域 配 送中心发货员发货、区 域 配 送中心计量员计量、 开计量单区 域 配 送中心统计员负责统计的进货、销售、出库数量区 域 配 送中心1.5.7.SD_007开具流程业务活动编码： SD_007

21、业务活动名称：业务活动描述：1、开票员根据的客户购油计划， 在确认清收货款后， 开具客户所需的。（ 分普通、。）开具流程图：姓 名日 期描 述建立者：2004-08-22销售结算开具的过程修改者：审核者：、朱道顺2004-08-22批准者：单据/表格名称内容和作用普通销售油品数量、品价、金额、客户名称。 凭证依据。油品数量、品名、不含税价格、金额、 税额、 客户名称。 凭证依据。提油单提货单号码、油品、数量、提货油库等。 提货凭证。业务销售日报表（ 按单位） 用户、 品种、 价格、 数量、 金额。凭证依据。 凭证依据。业务销售汇总日报表 （ 按销售性质）销售性质（ 直销、 批发） 的品种、数量

22、、金额。凭证依据。如用于当日与收款员对收款报表。流程中序号角 色职 责部 门开票员开具普通和增值税客户部客户部经理上报和接收的客 户购油计划，通知、 购油数量和价格 的执行。客户部区 商 业 客 户 中心经理购油客户、品 种、价格、 数量区商业 客户中 心业务流程所涉及的相关/角色/职责：1.5.8.SD_008退货及错误处理业务活动编码： SD_009业务活动名称： 退货及错误处理业务活动描述1 、油品销售中， 很少存在实物退货现象，偶尔发生的退货一般采取当天作废或过后“冲单” 的帐务处理。直销批发因偶然原因造成的退货有： 错发品种、 开错票等几种。2 、“冲单” 的退货帐务处理描述：了油品

23、， 发现错误（ 票错或油错）， 应立即返回处理。如我方财务未做帐， 由客户部、财会两部门审核报主管同意后， 错误全部收回作废， 由开票员再开具新的； 如财务已做帐， 要做冲红处理， 由开票员重新开具。以上退货处理业务不牵涉实物退货。错误处理流程：姓 名日 期描 述建立者：2005-08-23退货及错误处理修改者：审核者：王 纲、马 菁顺2005-08-23批准者：单据/表格1.5.09.SD_009销售毛利测算流程（ 销售口径）业务活动编码： SD_010业务活动名称： 销售毛利测算流程（ 销售口径）姓 名日 期描 述建立者：黄生辉2005-08-22销售毛利测算修改者：审核者：、顺、2005

24、-08-22名称内容和作用普通销售油品数量, 品价, 金额, 客户名 称。凭证依据。油品数量, 品名, 不含税价格, 金额,税额， 客户名称。 凭证依据。每 天 的 销 售 收入。部商业客户部 经理对 客 户 修 改 错 误申请进行商 业 客 户部业务活动描述：1 、 月初区公司商业客户中心根据销售业务统计系统提供的上月销售情况， 计算出吨油销售单价； 根据大区公司上月给区公司的调拨价和区公司外采油的购进价来换算上月吨油购进价，再由吨油销售单价和吨油购进单价换算出当期的总毛利和吨油毛利，根据得出的结果分析销售中存在的量、 价问题， 及时指导销售。2 、计算： 吨油毛利=吨油销售单价- 吨油购进

25、单价销售毛利计算流程图：批准者：题的思路、 方法。存在问题：不掌握吨油费用动态和体现当期纯利润。单据/表格1.5.10.SD_010:发货流程（铁路、水路装运）（直销批发）业务活动编码： SD_011业务活动名称： 发货流程（ 铁路、 水路装运）姓 名日 期描 述建立者：2004-08-22铁路、 水路装运发货过程 修改者：审核者：、朱。道顺2004-08-22批准者：名称内容和作用各价格情况表品名、 销量、 均价各项指标吨油毛利情况表吨油毛利、 吨油毛利业务流程所涉及的相关/角色/职责：流程中序号角 色职 责部 门销 售 效 益 管理员收 集 数 据 、 测算商 业 客 户中心商 业 客 户

26、 中心主办审核测算结果商 业 客 户中心公司经理、副经理分 析 、 利 用 测算结果区公司业务活动描述：1、客户需要通过火车或船舶承运油品的，根椐客户要求，给车皮船舶发油，发油有两种计量方式，一是流量计计量，二是油罐计量。2、以流量计计量的，采取先开提油单，按提油单数量发油；以油罐计量的，采取和通知，先行发油，然后按实际计量数补开提油单和，并补验提油单。发货流程（铁路、水路装运）单据/表格名称内容和作用普通销售油品数量、品价、金额、客户名称。 凭证依据。油品数量 、品名、不含税价格 、金额、税额、 客户名称。 凭证依据。提油单油品、 数量、 提货油库。 提油依据出库单提油单号码、油品、数量等。

27、验证提油单真伪。发油计量回执单油品、 数量。 计量凭证。油单， 做销售日报客户部业务经理对油罐计量的，和通知 油 库 发 油 品种、 数量。客户部配送中心验票员在 系 统 中 验 证提油真伪配送中 心配送中量员计量油品数量，开具计量单配送中 心发货员发油配送中 心1.5.11. SD_011 实收量交接销售流程业务活动编码： SD_012业务活动名称： 实收量交接销售业务活动描述1、直销的用户，如果不以油库数量而以实收数量进行过磅交接，确定超损溢数量后，如果超损，则应补发油品给客户；如果超溢，则对超溢数量开具提油单和、结算。姓 名日 期描 述建立者：2004-08-22实收量交接销售过程修改者：审核者：、朱道顺2004-08-22批准者：实收量交接销售流程图：单据/表格1.5.012SD _012 已售未提流程业务活动编码： SD_012业务活动名称： 已提未售流程姓 名日 期描 述名称内容和作用普