商务谈判全套电子课件完整版ppt整本书电子教案最全教学教程整套课件

1、 项目1 商务谈判的基础知识学习目标 知识目标 通过本项目的学习，使学生能够了解商务谈判的概念、准确把握商务谈判的特征；了解商务谈判的类型及商务谈判的内容，理解商务谈判的原则。 技能目标 通过本项目的教学，使学生能够区分谈判与商务谈判，能够比较个原则内容的不通并掌握各商务谈判原则的要点。 学习情境1 商务谈判的内涵任务1.1 掌握商务谈判的概念1.1.1 商务谈判的内涵1.谈判的产生谈判（Negotiation）：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。2. 谈判的理解（1）谈判的目的性（2）谈判的协商性（3）谈判的互惠性学习情境1 商务谈判的内涵

2、1.1.2. 商务谈判的内涵 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。1. 商务谈判的理解（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体（2）商务谈判的目的是为了获得经济利益（3）商务谈判的核心议题是价格（4）商务谈判是当事人进行协商调整、妥协让步的过程（5）商务谈判是互惠互利、双赢的（6）商务谈判是产生法律后果的法律行为学习情境1 商务谈判的内涵2商务谈判的评判标准（1）谈判目标的实现程度（2）谈判效率的高低（3）谈判后的合作关系注意：一场成功的商务谈判是谈判双方的需要都得到了最大限度的满足，双

3、方的互惠合作关系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于谈判成本，整个谈判是高效率的。学习情境1 商务谈判的内涵任务1-2 了解商务谈判作用1.2.1商务谈判是企业实现经济目标的手段 只有通过谈判者高水平的谈判，企业才能最终完成交易过程，取得经济效益，实现经济目标。1.2.2商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 企业购销人员、商务谈判人员的报告是企业收取信息的重要方式，通过谈判可以了解对方、竞争者和消费者等各方面的信息。1.2.3商务谈判是企业开拓市场的重要力量 商务谈判是企业由国内市场向国外市场转变的轨道。学习情境2 商务谈判的类型和内容任务2-1 了解商务谈判的类型2.1.1按国别范

4、围，划分为国际商务谈判与国内商务谈判 国际商务谈判是指本国政府、组织或企业与外国政府、组织或企业及国际社会组织之间进行的经济谈判。 国内商务谈判是指谈判的当事人均是国内的组织或个人相互之间进行的经济谈判。注意：相比较而言，国内商务谈判比国际商务谈判所花费的时间少，效率高，协议旅行中发生争议或因不可测因素导致变更、不能履行等情况，均可较快得到解决。学习情境2 商务谈判的类型和内容2.1.2 按参与谈判人员数量，划分为“一对一”谈判、小组谈判和大型谈判。（1）“一对一”谈判（2）小组谈判（3）大型谈判学习情境2 商务谈判的类型和内容2.1.3 按谈判所在地，划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判

5、和第三地谈判。（1）主座谈判主座谈判是指在自己所在地进行谈判。（2）客座谈判客座谈判是指在谈判对手所在地组织的谈判。（3）主客座轮流谈判主客座轮流谈判，是一种谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方。（4）第三地谈判第三地谈判是指在谈判双方以外的地点进行的谈判。学习情境2 商务谈判的类型和内容2.1.4 按交易的地位，划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判 买方谈判是指以求购商品、服务、技术、证券和不动产等的身份参加的谈判。（2）卖方谈判 卖方谈判是指以供应商品、服务、技术、证券和不动产等的身份参加的谈判。（3）代理谈判 代理谈判是指受人委托参与的谈判。学习情境2 商

6、务谈判的类型和内容2.1.5 按谈判的态度，划分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈（1）软式谈判 软式谈判，也称让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步，达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的效果。（2）硬式谈判 硬式谈判，也称立场谈判，这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为态度越强硬，取得收获的可能性越大，获得的利益也就越多。（3）原则式谈判 原则式谈判，是要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想对双方都有利的方案。学习情境2 商务谈判的类型和内容2.1.6 按谈判的沟通方式，划分为口头谈判和书面谈判。（1）口头谈判 口头谈判是指谈判人员面

7、对面直接用口头语言交流信息和协商条件。这种谈判方式的优点是：当面陈述、解释、直接、灵活，便于双方谈判人员交流思想感情。（2）书面谈判 书面谈判是指谈判双方不直接见面，而是通过电传、电传、互联网、信函等方式进行商谈。学习情境2 商务谈判的类型和内容2.1.7 按谈判的内容不同，划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。（1）商品贸易谈判 商品贸易谈判是指供求双方就商品买卖成交的条件进行的谈判。（2）非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判。学习情境2 商务谈判的类型和内容任务2-2 熟悉商务谈判的内容2.2.1商品贸易谈判的内容商品贸易谈判涉及的事项有：（1）商品的

8、品质：规格、等级、样品、牌名或商标、说明书（2）商品数量（3）包装：包装材料、包装形式、包装费用（4）价格（5）运输与交付：运输方式、交货时间、交货地点（6）货款结算及支付方式（7）运输保险（8）商品检验（9）索赔、仲裁与不可抗力学习情境2 商务谈判的类型和内容2.2.2 投资谈判的内容 投资谈判是指谈判的双方就其共同参与或涉及的某些投资活动，对投资活动所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容、条件、投资项目的经营、管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任等内容进行的谈判。2.2.3技术贸易谈判的内容 这是以技术引进、转让或有偿使用为中心的贸易谈判。包括专利使用权、商标使用权、专有技术使用权

9、学习情境2 商务谈判的类型和内容2.2.4租赁业务谈判的内容 租赁谈判是指本国企业即承租人从国外租用机器和设备而进行的谈判。2.2.5服务项目谈判的内容（1）劳务合作项目的谈判内容（2）旅游服务项目的谈判内容（3）会务服务项目的谈判内容（4）咨询服务项目的谈判内容学习情境3 掌握商务谈判的原则和特征任务3-1 掌握商务谈判的原则3.1.1 平等互利原则3.1.2 求同存异原则3.1.3 合理合法原则3.1.4灵活机动原则3.1.5 立场服从利益原则3.1.6人事分开原则3.1.7 坚持客观标准的原则3.1.8 适当使用谋略和技巧的原则学习情境3 掌握商务谈判的原则和特征任务3-2 商务谈判的特

10、征3.2.1 交易对象的广泛性和不确定性 交易对象的广泛性和不确定性这一特征，要求谈判者不仅要充分了解市场行情，而且要用不同的方式方法对待新、老客户。3.2.2 商务谈判双方同时具有冲突和合作的成分 任何一项谈判都必然包含着合作与冲突两个方面，在规划谈判活动时，必须注意既不应损害双方的合作关系，又要尽可能合理地利用冲突来为己方谋取更多的利益，也就是要在这两者之间求得平衡。3.2.3 商务谈判是科学性与艺术性的统一 谈判者必须掌握必要的谈判技术，进行谈判技术方面的训练，熟练掌握谈判中的技巧，在实际谈判中进行创造性的探索，根据不同对象、不同场合，使用不同的技巧。 THANK YOU 项目2 商务谈

11、判中的礼仪 技能目标12学习目标通过本项目的学习，使学生能够根据所掌握的商务谈判常用礼仪，合乎规范地进行商务谈判；同时具有根据国家、民族、文化等特点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪的能力通过本项目的教学，使学生能掌握谈判中有关商礼仪方面的基础知识，深刻理解商务礼仪在商务谈判中的作用及有关商务谈判礼仪具体内容和应用方面的知识，为学生走上工作岗位后，在处理有关商务谈判中礼仪问题时提供有益的参考与借鉴，并为其奠定从事商务活动的坚实基础。学习情境4 礼仪在商务谈判中的作用所谓礼仪，从广义上讲，指的是一个时代的典章制度；从狭义上讲，指的是人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因

12、素的影响而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，以建立和谐关系为目的的各种符合礼的精神、要求的行为准则或规范的总和。4. 1.1 礼仪的涵义锐普PPT论坛：任务4-1 了解礼仪的基本涵义第三，讲究礼仪的目的是为了实现社会交往各方的互相尊重，从而达到人与人之间关系的和谐。010203礼仪的涵义第一，礼仪是一种系统的行为准则或规范。第二，礼仪是一定社会的人们约定俗成、共同认可的。 礼仪的原则系统整体：系统学习，讲究整体效应。公平对等：礼仪不要以貌取人，不因财富多少取舍，重在人格平等，相互尊重尊时守纪尊重习俗与风俗禁忌原则和谐适度原则4. 1.2 礼仪的原则规范行为传递信息(1) 增进感情在商务活动

13、中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。(2) 树立形象一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。4.2.1. 商务礼仪的概念锐普PPT论坛：任务4-2 认识商务礼仪的概念及在商务谈判中的作用塑造良好形象，推动交易成功在一个宽松和谐的氛围中谈判，就自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。 在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。在商务谈判双方相持不下的时候，也要

14、注意礼仪规 范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。加深理解，促进友谊创造良好氛围，拉近双方距离4.2.2 商务礼仪在商务谈判中的作用学习情境5 商务谈判中的基本礼仪5.1.1商务活动中的基本礼仪1. 服饰礼仪(1) 服饰礼仪的概念服饰礼仪是人们在交往过程中为了相互表示尊重与友好，达到交往的和谐而体现在服饰上的一种行为规范。 (2) 服饰礼仪的原则第一 整洁原则第二 个性原则 第三 和谐原则第四 T.O.P原则第五 服饰的配色原则(3) 规范的服饰穿着 任务5-1掌握商务活动中的基本礼仪和礼节学习情境5 商务谈判中的基本礼仪5.1.1商务活动中的

15、基本礼仪2. 谈吐礼仪(1) 谈吐礼仪的原则(2) 谈吐礼仪的内容3. 迎送礼仪(1) 确定迎送规格(2) 做好迎送的准备工作4. 会谈礼仪(1) 工作会议礼仪(2) 商务洽谈会议礼仪任务5-1掌握商务活动中的基本礼仪和礼节任务5-1掌握商务活动中的基本礼仪和礼节5. 宴请礼仪(1) 宴请的种类(2) 宴请活动的组织工作(3)宴请程序及现场工作(4) 赴宴礼仪(5) 餐桌上的礼仪6. 签字礼仪(1) 签字的种类(2) 签字仪式的筹备锐普PPT论坛：正式的场合：其一是将年轻的人先介绍给年长的人；其二是将先生先介绍给女士。非正式场合：如果是在一般的、非正式的场合，则不必过于拘泥礼节。第一种模式 寒

16、暄式，又叫应酬式。第二种模式 公务式。第三种模式，社交式第一 注意介绍的顺序第二 掌握介绍的方式第三 为他人作介绍的细节A 第一 介绍礼节的使用场合C 为他人介绍礼仪B 自我介绍模式5.1.2 商务活动中的基本礼节1 见面礼节(1) 介绍的礼节 5.1.2 商务活动中的基本礼节第一 握手的含义握手是商务活动中见面、接待、迎送时常见的礼节，但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。握手的礼节第二 握手的方式行至距握手对象大约1米处，双腿立正，上身略向前倾，伸出右手，四指并拢，拇指张开与对方相握，握手时用力适度，上下稍晃动3、4次，随即松开手，恢复原状。与人握手，神态要专注、

17、热情、友好、自然，面含笑容，目视对方双眼，同时向对方问候。5.1.2 商务活动中的基本礼节第一 名片的递送礼仪递送名片时，首先需要确认名片上是否印着你的姓名，特别是在进行集体交换名片时。第二 接受名片的礼仪接受名片时，应恭敬起身，面带微笑注视对方；接过名片时应说：谢谢，但当对方说“请多多指教”时，可礼貌地应答一句“不敢当，.”，第三 索要名片的注意事项巧用交易法，也成为交换法。先把自己的名片递给对方，以此求得对方的回应。More choices and visual trendsIts about giving you the variety you need to meet the desi

18、gn on your mind. We create powerpoint templates based on new visual trends thats fresh, relevant and always on the cutting edge.锐普PPT论坛转发学习参考，不得商用(3) 名片礼节 (4) 电话联系礼节第一 接听电话的礼仪迅速接听：听到电话铃声，应迅速地拿起听筒，在三声之内接听。注意接听电话的语调，让对方感觉到你是非常乐意帮助他的，在你的声音当中能听出你是在微笑。第二 拨打电话的礼仪选择恰当的时间打电话。有三个时段不宜打电话给别人：工作日早上7点以前、节假日9点以前，

19、三餐时间，晚上10点以后。办公电话宜在上班时间10分钟以后和下班时间10分钟以前拨打。任务5-2 学习商务谈判中的涉外礼仪1. 商务谈判中的一般涉外礼仪任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。公共场合远距离遇到相识的人，一般举起右手打招呼并点头致意，也可脱帽致意。涉外交往在谈话时，内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、淫秽的话题。 任务

20、5-2 学习商务谈判中的涉外礼仪亚洲国家的礼俗与禁忌非洲及北美国家的风俗和禁忌123欧美国家的风俗和禁忌 日本 印度2. 各国的风俗和禁忌对孩子们也需要打招呼不抽烟也要带打火机当场记住人名 韩国非洲各民族有着不同的语言、习惯，文化比较简单，他们爱好音乐，善于舞蹈，喜欢自由活动。从心理品质和性格上来讲，美国人比较浪漫，喜欢新奇，自由平等观念较强。 清楚角色转换所言 不可错位 明确角色职责， 所言不可失位23学习情境6 商务礼仪的应用树 树立正确的角色意识， 言谈和举止不可以越位1任务6-1 商务礼仪应用规则6.1.1 角色 定位任务6-1 商务礼仪应用规则6.1.2 双向沟通 沟通按照是否进行反

21、馈，可分为单向沟通和双向沟通。 双向沟通中，发送者和接受者两者之间的位置不断交换，且发送者是以协商和讨论的姿态面对接受者，信息发出以后还需及时听取反馈意见，必要时双方可进行多次重复商谈，直到双方共同明确和满意为止，如交谈、协商等。 任务6-1 商务礼仪应用规则1. 仪容2. 仪态3. 服饰4. 语言5. 应酬 6.1.4 亲和效应 亲和效应是指人们在交际应酬里，往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，从而感到相互之间更加容易接近。 而这种相互接近，则通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加相互接近，相互体谅。 交往对象由接近而亲密、由亲密而进一步接近的这种相互作用，有时被人们称为亲和力

22、。 任务6-2 商务礼仪在谈判各阶段中的应用1.2.3.6.2.1 商务礼仪在谈判准备阶段中的应用6.2.2 商务礼仪在谈判之初的应用6.2.3 商务礼仪在谈判中的应用6.2.4 商务礼仪在谈判后签约中的应用4.1.2.3.4.THANK YOU项目3 商务谈判中的沟通技能目标通过本项目的学习，使学生能够根据所掌握的商务谈判中沟通的技巧、沟通时所需注意的事情，积极掌握谈判的主动权，能有效地进行商务谈判；同时具有根据不通文化风俗恰当的运用各种沟通方法。学习目标通过本项目的学习，使学生掌握商务谈判中的各类沟通方式，掌握商务谈判中有声语言、无声语言和书面语言的含义与分类，掌握沟通的技巧。为学生走上工

23、作岗位后，在处理有关商务谈判沟通时提供有益的参考与借鉴，并为其奠定从事商务活动的坚实基础。锐普PPT论坛：【学习目标】 是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言学习情境7 有声语言的沟通任务7-1有声语言的含义及种类专业语言法律语言外交语言文学语言军事语言是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不

24、同的专业语言。 任务7-2 商务谈判有声语言的技巧及其作用7.2.1听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 其次在倾听中很重要的一点是听话要听音，中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。 对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的情态，你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话者有眼神的交流。总而言之，要表现的积极、热忱，让对方感觉到你的用心程度。 1.使用间接的提问方式2.使用选

25、择性的提问方式3. 把握好提问的难易度4.使用恭维的表达方式7.2.2问的技巧 使用幽默含蓄的语言 使用委婉的语言237.2.3. 答的技巧 使用模糊的语言17.2.5辩的技巧在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。7.2.4叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。说服的一般技巧取得对方的信任，不要只说自己的理由；从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气

26、氛；努力寻求双方的共同点；强调彼此利益的一致性；不要直接批评、责怪、抱怨对方；要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失；说服要耐心；说服要由浅入深，从易到难；不可用胁迫或欺诈的方法说服；运用经验和事实说服对方。创造说服对方的条件要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。把握说服的时机7.2.6说服的技巧 语言技巧是商务谈判成功的必要条件语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式1237.2.7协调的技巧 LOGO和公司名任务7

27、-3谈判语言运用的原则7.3.1客观性原则 谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言任务7-3谈判语言运用的原则7.3.1针对性原则 7.3.3逻辑性原则 谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。提高谈判语言的

28、逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。 7.3.4规范性原则 谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。任务8-1无声语言的意义在商务谈判的过程中，谈判双方进行的是智慧与谋略的较量，双方的心态也会随着谈判的紧张程度而跌宕起伏，并不

29、可避免地会通过面部表情、身体动作等无声语言形式表现出来。结合语言交流，观察谈判对方的无声语言表现，准确地把握其心态变化，对掌握谈判大局十分关键。了解当地无声语言模式，有助于客方谈判者调整谈判风格，给谈判对方留下真诚的印象，也有助于在该文化中更有效地策划谈判方案。谈判中积极有效的无声语言交流方式，能够促进跨文化商务活动的顺利进行。 Step 2 Step 3Step 1 Step 4 Step 5学习情境8 无声语言的沟通 体态语副语言客体语环境语情感 任务8-2无声语言的种类8.2.1 体态语 在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任

30、，严重的还可能带来不好的印象在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化背景约束的在商务谈判中，成功地辨别体势语以及这些体势语在不同文化中所蕴涵的不同含义是一门艺术，因为不同的体势在不同的国家有着不同的含义。目光接触手势表达、体姿面部表情亲密距离（intimate distance，045cm）私人距离（personal distance，5120cm）礼貌距离（social distance，120360cm）一般距离（public distance，360750cm）适用于家庭成员或恋人之间属于朋友、亲戚或熟人之间 交际时保持的距离用于与不熟悉的人进行非个人性事务的场合中如在公共场所、非正式的聚会时的距离8.2.2环境语8.2.3副语言010203在副语言中，语调是语言动作的最高级，最有说服力的一种形式。它通过对有声语言的停顿、轻重、高低的选用，表达出不同的意愿；其次是语气，它根据不同的场合、不同的谈判对象，表达出谈判者的情感态度。沉默是副语言的一种常见形式，存在于任何商务交际中。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。话轮转换与话语穿插是谈判中经常出现的另一种无声语言形式。不同文化在交流过程中的话轮转换习惯也不尽相同。谈判中的感情互动是一个现