催眠式销售技巧培训

1、诚信立足创新致远式销售在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？开了口之后却不知怎么引起客户的注意？引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？找到客户的需求？让对方使用你的产品或服务的？ 并且，最后成交？如果你需要这些，式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有与推动力了。在开始这个神奇的方法之前，须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对及销售的误解。然后，才能以从一个正确的起点上，开始晋身卓越销售人的特训。一、式销售的观念观念一、是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。在电视上看到的方法是源于交谈式一

2、般都是表演式交谈式（也叫舞台式）。而在这里介绍的呢？交谈式即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有与推动力。不是让你睡觉。一般来说，的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。在生活中经常使自己或他人进入不同程度的状态。如玩电子、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的状态。观念二、无论你是否师，你每天都在，无论你是否，你每天都在销售。有的人说，对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在他人，或自我。当你不断地说：“对我没有用”实上就是在下一个指令，而

3、这个“技术。当你对自己说：“对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我，让自己乐意去接受新的事物。同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而每天，在不同的时间、地点，都在不断地把的想法、的产品，自己推销给别人。你也许会说：“洛带的伤心凉粉很好吃耶，很美味的。去那边吃吧。”这就是一个，你别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你的意见，用“美味”的包装起来，推销给别人。这不是很奇妙么？只要你与人接触，你就在不断的与销售。既然它与的生活如此密切，更需要

4、好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。观念三、销售四字决：销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。二、式销售五步曲步骤一：吸引注意（感官收敛）常见销售问题：1、销售 只说：“我不感2、销售本步骤的好处：没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客。”大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道错产品了。1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。诚信立足创新致远3、以顾客的喜好及问题技巧说明：技巧、情况提问这个技巧是整套技巧的过不断的提问，来发现顾客例子 1：，建立良好的亲和力。技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈

5、，通。销售：“是从事什么工作的呢？”：“我是从事人力资源工作的。”销售：“哦，人力资源啊，这一个挺有性的工作，能给我谈谈么？”：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”交谈到这里，就开始发现了突了。了，就是工作时间与照顾孩子的时间冲如何开况提问”一般情况下，销售在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客费。传统的销售方式客户产品产品好处产品特点，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消客户情况客户问题客户需求产品好处式销售运用提问来做销售的

6、流程是：客户情况客户问题客户需求产品好处从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。而要怎么设计出这套提问呢？步骤则相反，它是：产品好处客户不同情景中的需求或问题与生活情景有关的提问。例子 2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】产品与服务的好处客户不同情景中或需求（4 种情景）与生活情景有关的提问了解自己的方法了解他人的方法改善沟通的心态改变沟通的技巧 1、家庭了解自己的妻子改善自己与妻子的关系了解自己孩子的想法帮助孩子帮助孩子自尊心学习成绩您平常与您的爱人平常假日都消遣的？（这个问句没有直接问：你结婚也没有，诚信立足创新致远而换式发问）您与您的爱人的关系怎么样？您的孩子有多

7、大了？您的孩子的学习情况怎么样呢？2、事业建立有助于事业发展的人脉改善与同事或下属的关系学习如何影响别人、推动别人、激励别人学习如何处理您是从事什么工作的呢？ 您与同事的关系怎么样呢？您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识3、休闲的人？学习与自己的身体沟通的方法您有没有发现，有时身体会觉得累得4、金钱学习与陌生人交谈自己与他人交际时的自信学习如何把产品销售给别人？您是否希望让自己有的收入？您觉得是否需要自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力？我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么？技巧、识别“路标”“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的

8、“路标”就是关于他、需求的信息了。在例子 1 中，连孩子都照顾不了”。可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时当识别出这些路标，就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。例子 3：1、运用路标“有孩子” “哦，您的孩子多大了？”2、运用路标“从事人力资源工作” “哦，人力资源啊，这一个挺有技巧、简单及时的回应性的工作，能给我谈谈么？”销售在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，须在交谈中及时地一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。诚信立足创新致远例子 4：“孩子五岁了，是来着。”销售：“已经五岁

9、啦，真看不出来耶，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，技巧、暂停孩子挺顽皮的。”在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。步骤二：寻找问题（诱导）在技巧 1 的例子中，可以看到销售已经开始发现顾客的一个问题了。式销售的第二步，就是要发现顾客，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例 1 为例，的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从温馨提示：在牛头编著的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。式销

10、售基本功，介绍过引导注意的技巧，配合这个技巧来运用式销售步骤二，会事半功倍。步骤三：刺激需求（深化）常见销售问题：销售要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没”“我没时间”等等。本步骤的好处：异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售个交易，会多少可惜。技巧 1、正视痛苦达成交易，可以带来多大的好处；如果错过这一在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们是什么？影响他们最的就是：追求，逃避痛苦。而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。所以，当在之前第三步时找到

11、顾客时，就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会觉？感当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，就要让他把改变与的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。技巧 2、展示问一问客户，假设现在他已经解决了他，情况会是怎么样的？引导他去想，解决问题后的，满足的感觉。这里，我要让大家关于销售的四句：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户有一个产品或服务，可以支持他达成解决他、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。步骤四：确认需求 （指令）当做好前面的工作刺激需求的工作后，接下来的工作就是与客户确认需求、达成交易了。在这个过程中，需要注意一些细节：一、大