营销管理-大客户营销十八招（ 41）

1、 “大客户营销十八招 第一篇课程大纲：第一篇 战胜盲点篇第一招 把握人性规律 平和面对成交第二招 建立志愿图像 自动导航成交第三招 广交优质客户 量大必有成交课程目的： 1. 掌握这三招 2. 学会并熟练运用大客户销售，简单来讲，是指那些金额宏大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大工程，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手，他们偶尔能赢，但是不知道规律。大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战胜利的规律，其中方法多于理念，“怎样做是我们所关注的重点问题，方法是

2、决议事情成败的要素之一。人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不懂规律，偶尔能赢。职业选手素质设计销售套路:比如漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。根本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、引见产品的话术、访问的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是由于客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。6第一篇 战胜盲点篇第一招 把握人性规律 平和面对成交第二招 建立志愿图像 自动导航成交第三招 广交优质客户 量大必有成交第一招 把握人性规律 平和面对成交 销售是和人打交道，做人际关系的生意。实践上，只需熟知人性规律，我们就会明白：客户的回绝实

3、践上只是一种正常的反响，并不是真的回绝。只需坚持内心平和，学会换位思索，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放本人1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反。先来看一个图片 1. 能看到什么？ 2. 能得出什么道理？道理： 人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为本人是了解了。并且，大都对本人的第一印象非常认定，因此即使后来通知他画面有两个人时，大多数人还是在看过多遍后，依然坚持本人最初的意见。这就是人们认识中的“失盲景象。眼见为实的信心误了很多人再次看图片 阐明什么？ 通知对方目的，让他们按照目的去搜索，对事物的认

4、识就会全面很多。我们的客户也是这样，要引导他，他才干看出来。 销售时，假设我们可以客观地对待客户的盲点，当客户回绝他时，他就会想；“哎呀，这个人的盲点还挺严重的呢。这样他就没那么生气了，也就不会觉得那么受伤。再次看图片 阐明： 这个世界上，并不是一切的人都是我们的客户。销售是有概率的。不论他是销售什么，都会有人回绝他。这不是他的商品好不好的问题，而是人们本人需求不需求的问题。明白了这一点，他就更能安然面对客户的回绝了二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭遭到各种各样的回绝和创伤，倘假设本人抚平不了，就会坚持不下去。我们经常把

5、客户的一些正常反响了解成是对我们人格的损伤，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容 倘假设以一种平和的心去对待，他就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速生长，就一定要选择做销售，由于销售是最容易生长的。何况销售才是占尽公司廉价、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最正确选择，的富翁都是这样白手起家的。这么想，他就会开场喜欢销售，爱上销售，甚至不情愿分开销售。三、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西 有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只需投其

6、所好，办事就容易多了。四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求1.买点要以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮 一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西，是从私的角度。什么叫卖点呢，就是大家认可的观念和东西，是公的角度。2.人们是为了本人的缘由而购买，而不是为了他的理由而购买 他假想象和客户协作，就必需思索他的买点，他的私人需求是什么，假设他的私人需求被他满足 的比较好，那么他的“公的方面，只需感情好都可以商量。在跟他人做买卖时，首先思索的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。同流才干交流。3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直气壮的去为他的这个事去劳累。第二招 建

7、立志愿图像 自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，假设与现实出现反差，就会产生不调和，人们会有一种不安的觉得，会产生一种压力，进而产生动力，自行担任，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中志愿图像的过程。由于人性中有“追求高兴，逃避苦楚这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把益处说够，把苦楚说透，这样成交就曾经实现了一半。一、发崛内心深处的缘由，建立心中的志愿图像 牛不喝水按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求 想方法让牛自动喝水 想让人自动做某件事，必需给他发明一定的需求。 产

8、生一个理念：人们内心有一个正确的图像，假设现实出现了反差，歪了，就会产生认知不调和，这时人们就会觉得有种压力，有种不安的觉得，甚至会产生一种动力-把它扶正。并且动力是自动自发、自行担任的。 当一个人可以自动自发、自行担任把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。 一个擅长描画客户心中愿景的人，就能把生意做成 销售就是这样进展的，当人们的现状是歪的时，我们必需给他树立新的图像。否那么，倘假设客户心中没有正确的图像，歪的时候，他也会觉的是挺正常的。但当他把新的图像给他树立了树立的比较明晰，客户就会喜新厌旧，就开场对旧的不称心。他便会自动搜索，自动校正，直至他将如今的图像和他给他树立的图像吻和了

9、以后，才会觉得称心，这样客户也就达成了他的成交目的。案例分析 售货员一天卖出30万思索： 1这位雇员为客户建立了多少次志愿图像？ 2他是怎样一步步诱导客户达成成交的？ 有家公司的总经理很奇异地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美圆，于是他便去问个终究。 是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后通知他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提示他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个

10、发动机的纵帆船。他通知我说他的车能够拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款奢华型巡洋舰。经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，他就能卖给他这么多东西吗？ 不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。我就问他：他的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？分析结论： 经过案例看出，销售与人的心思有关，懂得发掘客户内心深处的需求，不断在客户心目中建立新的志愿图像，协助客户开掘本人没有认识到的需求，来实现成交。二、协助客户把益处想够，把苦楚想透，他们就会成交。1 好的没说好，坏的没说坏，单子就会做得不死不活2 销售的要诀，就是协助人们追求高兴、逃避苦楚。 有两种人能

11、做好营销：1有自信的人-置信产品，置信本人，置信能胜利 2有愿望的人-包括赚钱的愿望、胜利的愿望3 协助客户把益处说够，把苦楚想透，他就会情愿和他成交。案例分析 塑造苦楚 胜利卖出大单思索： (1)这位大姐的话反映了人们在购买是的一种什么心态？ 2)小张是如何塑造苦楚的 有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家访问时，这位大姐接待了他。大姐：您好！小张，我们一家人都很认可他这个人，他确实很优秀，不过我通知他，经过我们一家人的研讨决议，我们还是决议不买保险了。 小张：他能通知我为什么不买吗？大姐：由于我买东西都有一个习惯，当我决议哪个东西可买或可不买时，会问本人一句话，

12、问完之后，我就决议买与不买了。 小张：关于保险的事，他是怎样问的呢？大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，确实很美丽，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我预备付款时，我一路在问 我本人，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西替代吗？当然有。这次买保险，我同样这样问本人。小张我问他，他让我买保险，假设我不买保险，难道会死吗？小张：谢谢他，大姐。幸而他这么提示我。人不买保险不会死，但假设死的时候会死得很惨。当然不是他死得很惨，而是那些依托他的人会很惨。由于他死了以后，他们悲痛万分。他是什么都不需求了。但是活着的人，他们万事困难，什么都需求

13、。保险是独一的以一换百的保证方法，没有任何替代品！ 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。分析结论： 购买就是一个追求高兴逃避苦楚的过程，受这种心思的影响，客户在购买任何一样商品时都会有防备心思，但我们或是能把苦楚塑造够，就能打垮客户的心思防线，促使他们成交。第三招 广交优质客户 量大必有成交 在客户身上存在着八二法那么，即80%的销售额来自20%的客户。这就决议了销售人员不应该将精神分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量少但作用大的客户，将有限的资源充分运用在他们身上，取的事半功倍的效果。一、80% 的销售额来自20%的客户1 八二法那么事销售人员的“灵丹妙药2 像对待新客户一样注重老客户的

14、利益。3 胜利的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里，并且要留住他们。二、销售遵照平均法那么，访问量大，成交量就大1 访问的客户越多成交的比率就越大 一位销售人员的记录：访问100位客户获约客户36人，那么胜利比率位36%；访问200位获约89人，那么胜利比率44.57%；访问500位获约285人，那么胜利比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，访问的客户越少，成交的比率越小。2 从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户 平均法那么要求的是总的基数。了解了“非平均概率，他就会从容的多了。分析结论： 大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何开展与大客户的关系呢？本案例中的姜海洋给了我们一个很好的答案。简单地说，大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精神去研讨如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模拟和超越的。 做好了大客户最关怀的小事，就等于他曾经打