终端营销攻略-销售团队组建-1

1、导购团队建立与管理刘江涛经过本课程的学习，学员将可以：了解建立和管理一支优秀的导购团队的根本思路和流程;掌握在每一个流程中主要的任务内容及任务要点.课程目的导言规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导购人员鼓励导购人员课程日程思索：在他的公司里，他以为最有价值的资源是什么？企业资源的价值评价人的价值人员 工顾 客他有什么样的员工，就会有什么样的顾客。团队的价值在非洲草原上假设见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；假设见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；假设见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？蚂蚁军团良好团队的七个特征明确的团队目的资源共享不同的团队角色良好的沟通共同

2、的价值观和行为规范归属感有效授权导购团队的现状分析请您思索：导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状能否令您称心？能否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在上。导购团队常见的六大顽症导购人员懒散疲惫导购动作混乱导购人员带着顾客跑导购团队“鸡肋充斥好人找不来能人留不住导购业绩动荡难测指点者常见的观念误区市场变化太快只能随机应变业务虚在太小，完全没有必要老总真实太强，谁做都不如他人才寥寥无几难过大海捞针公司草创之初，万事百废待兴员工无法依仗，只得亲力亲为？问题背后的缘由分析导购活动的管理控制缺乏团队体系规划不当导购人员系统训练缺乏关于员工的思索流程我该如何管理他们我要提供应他们什么样的训

3、练我到哪里去找到他们我需求什么样的员工我怎样让员工充溢热忱 更好的提升员工的积极性利用那些手段管理利用什么方式提升员工 去哪里找到我们需求的员工 我们需求什么员工 更好的提升员工的积极性 利用那些手段管理 利用什么方式提升员工 去哪里找到我们需求的员工 我们需求什么员工思索流程导购团队建立/管理流程规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导购人员鼓励导购人员他本人是什么样的人一 规划导购团队体系六步法宏观规划设计目的确定流程市场规划薪酬制度人员编制内部组织微观规划导购团队体系规划的“六步法设计目的完好的导购团队的目的，应该是兼顾长期和短期目的，且不能有所偏颇。完好的目的体系应该包括以下四大

4、类关键任务目的：财务目的客户增长目的客户称心目的管理目的财务目的的设计步骤分析以往地域或客户群的细分奉献预测未来地域或客户群市场变化量确定各产品的目的总量目的分解到各个细分市场或客户群M1M2M4M3财务目的的设计方法细分法细分消费人群细分区域特点细分产品等产业增量法量化产品消费，分析产品竞争力了解区域行业特点， 制定规划销售额对比竞争法对比与竞品寻觅缺乏对比其他行业寻觅未来方向开展需求法针对市场特点，了解区域内市场格局，制定本身开展方案 M1M2M4M3客户增长目的的设计步骤总结现有客户的数量和类别。对现有客户群进行生长性分析确定每个客户群的生长性构成“市场客户增长方案M1M2M4M3客户称

5、心目的确实定随机或问卷抽样中的客户满意比例经理访问中的客户称心比例关键客户群中的客户满意比例客户的埋怨和赞扬比例M1M2M4M3管理目的确实定例会业务与管理表格任务述职考勤培训管理制度六 大 要 点六步法宏观规划设计目的市场规划薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法确定流程确定导购活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面益处：防止任务中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少店长的任务量快速培育新人上手六大关键业务流程导购过程管理流程导购人员阶段考核管理流程当导购人员甄选录用流程TEXT应收账款管理流程合同及物流管理流程客户信息管理流程业务流程设计实际互动讨论六步

6、法宏观规划设计目的薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法市场规划市场划分市场划分的根本方式：按区域划分区域型销售组织方式按产品划分产品型销售组织方式按客户群划分客户型销售组织方式思索：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？六步法宏观规划设计目的薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法市场规划内部组织内部组织要完成的两项根本任务是：内部组织2.制定职位阐明书1.设计导购组织架构设计导购组织构造实际互动讨论制定职位阐明书实际互动讨论六步法宏观规划设计目的薪酬制度内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法市场规划人员编制添加一个导

7、购人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用添加管理者的管理精神投入行政支持人员的任务量甚至人数添加配套设备及办公费用添加沟通本钱添加，整体效率能够降低任务小时计量法明确销售业绩目的推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位效力时间估算事务性任务时间反推财务校正互动讨论导购人员编制设计实际六步法宏观规划设计目的内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法市场规划人员编制薪酬制度薪酬制度设计的根本原那么确保公司的利润目的具备市场竞争力具有鼓励性和煽动性兼顾“唯我独尊和“阳光普照有助于提高员工忠实度导购人员薪酬的组成部分底 薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金 其他奖励导购人员薪酬

8、设计实际互动讨论二 招募导购人员 经过内部员工等渠道引见招聘利用网站、户外、橱窗贴等渠道招聘内部招聘外部招聘导购人员招募的途径管理者心目中理想的导购人员思索：他心目中理想的导购人员必需具备什么样的素 质或才干？请写出其中他以为最重要的三项。导购人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开场的建立清楚流畅的面试流程预备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点阅历程度行业阅历及产品了解任务习惯销售观念的成熟程度个人性格三 训练导购人员导购人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进导购人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职

9、1-3个月内在职培训在职导购人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）Enterprise公司引见企业文化规章制度观赏公司认识同事Business店内接待流程货品预备流程缔约流程销售流程客服跟踪流程其他部门任务流程Sale珠宝知识产品知识销售根本技巧业务流程销售技艺了解公司入职培训的主题入职培训的方式岗位实习晨会和夕会封锁式集中培训Closed centralized trainingMorning and

10、 evening willPost Practice在职培训的主题Market政策法规公司新制度竞争对手动向Product产品引见话术竞争产品对比话术顾客异议处置Sale接待技巧需求分析技巧签单技巧顾客抗拒处置技巧顾客埋怨处置技巧潜在顾客发掘技巧产品知识销售技艺市场信息在职培训的方式实战模拟演练竞赛晨会和夕会定期集中培训Regular trainingMorning and evening willActual simulated training contest外部培训的主题Administration管理理念管理根本原那么专项管理技艺Sale销售的根本原那么和流程专项销售技艺专项效力技艺P

11、roduct新品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训销售技艺产品知识管理技艺外部培训的方式总部培训外聘讲师集团定期培训分析培训需求制定培训目的选择培训讲师编制培训教材选择培训对象实施 培训评价培训效果培训实施流程实施流程Training process培训效果评价效果评价初级阶段：评价培训的现场感受经过培训后的现场打分实现成熟阶段：评价培训的投入产出比经过培训后的绩效分析实现起步阶段：评价学员记住了多少经过培训后的相关考试实现开展阶段：评价学员的行为改动经过培训后的现场巡访实现.4321四 管理导购人员高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型有自信心无自信心有才干无才干底气十足无精

12、打采眼高手低无所适从店长的管理风格导购员的行为风格任务风格管理风格与行为风格的对应眼高手低无精打采底气十足授权型教导型参与型无所适从指挥型管理导购团队的四把钢钩高效率的销售团队管理表单现场巡视销售例会述职说话管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控制管理表格三表卡营业日报表有望客户进度控制表客户信息卡管理表格的推行与督导抵触不填写填写时敷衍填完不利用我们的对策互动讨论常用的六种销售例会晨会夕会周例会专项例会半年/年度例会月/季例会导购例会的常规目的导 购 例 会Sales meeting表扬 先进处理 为题 群体 鼓励搜集/传送信息培训 研讨导购例会召开的要点会议前充分预备不可喧宾夺主留意控制时间防止批判个体不要展开提意见式的大讨论构成会议纪要现场巡视的要点述职说话的过程及要点平常积累述职预备面谈进程跟进督促来店分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方能够的异议相关背景通报约请描画交流讨论总结评价填述职记录表应付开场五 鼓励导购人员安利公司的胜利之道平安保险公司的员工定位象效力客户一样效力销售人员像对待英雄一样对待优秀员工鼓励三要素发明目的导购人员的需求内驱力达成实现目的又产生了新的需求马斯洛的需求实际自我实现的需求尊重的需求归属与友爱的需求平安的需求生理的需求最低层次最高层