外贸客户跟进艺术

1、外贸客户跟进艺术分享：徐伟课程大纲 如何进展客户分类？ 如何管理客户文件夹？ 如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进展客户跟进？ 如何应对分类客户？ 为什么报价后客户会“蒸发？ 怎样了解客户“蒸发的缘由？课程大纲 客户跟进的话题有哪些？ 如何选择客户跟进的媒介？ 如何营造客户跟进的气氛？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的忌讳有哪些？ “屡战屡败了还有何对策？ 商务邮件的书写 商务邮件的几点留意 赠言四句客户A级客户B级客户C级客户D级客户如何进展客户分类？专业性在于差别化！如何进展客户分类？A级客户：买卖客户。B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。未谈本质性内容，或

2、者客人阐明近期不会成交的，但以后能够有时机的D级客户：行业客户。但未构成往复式沟通的专业性在于差别化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN* Contact.txt“客户甲待开发客户如何管理客户文件夹？专业性在于差别化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN Contact.txt“客户甲如何管理客户文件夹？专业性在于差别化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN Contact.txt 报价 PI“客户甲如何管理客户文件夹？专业性在于差别化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN Contact.txt 定单PIs“客户甲如何管理客户文件夹？

3、专业性在于差别化！产品模板内联客户如何管理电脑文件夹？专业性在于差别化！产品模板内联客户产品图片 | 认证证书 | 公司引见 | 工艺流程 | 价钱信息如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户报价单 | PI | 结汇单据 | 开发信如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户OUT | IN | 报告 | 文件如何管理电脑文件夹？什么是沟通？“沟通 Com munication共同，结合，多方参与。通讯。什么是沟通？ “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。 “沟通是什么人说什么，用什么道路传至什么人，到达什么结果。 Harold Lass

4、well, USA 普通来讲，沟通就是发送者凭仗一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反响以到达相互了解的过程。什么是沟通？沟通，详细包含以下四层意思：1、沟通是信息的传送。2、沟通也是信息的了解。3、沟通是一个双向、互动的反响和了解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息了解。INFORMATION什么是跟进？1、跟 (Follow up / Keep in touch)2、进 (Make progress / Push forward) Goal Control为什么要进展客户跟进？1、买方市场 - 一对多 2、以客为尊 - 满足感 3、继续曝光 - 积累信任、资源为什么

5、要进展客户跟进？美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2% 的销售是在第1次接洽后完成，3% 的销售是在第1次跟进后完成，5% 的销售是在第2次跟进后完成，10% 的销售是在第3次跟进后完成，80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！80% 的人跟进3次后就放弃跟进；3% 的人跟进3次后继续坚持跟进！如何应对分类客户？客户A级客户 客服常规B级客户 开发重点C级客户 开发次要D级客户 开发后备为什么报价后客户会“蒸发？客观要素：1、他的开发信问题百出。2、他们产品的外型、构造、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、他的报盘太高了。客观要素：1、客人手头的供应商相对稳定，因

6、此暂无向他们下单的思索。2、客人在传统或阅历里，有地域性歧视。 3、客人心境不好，或琐事缠身、无暇顾及。4、客人延续出差。5、他的邮件被客人当作渣滓邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验他。 为什么报价后客户会“蒸发？怎样了解客户“蒸发的缘由？“知此知彼，百战不殆！ 自检。 开发信 产品推介 报盘怎样了解客户“蒸发的缘由？“知此知彼，百战不殆！ 信息战。客调同行市调客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。1、自检后的修正、补充与完善。 更正 阐释 完好 方便缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。2、价钱更新。 缘由阐明 涨

7、跌皆宜 条件阐明缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。3、产品更新。 Trend Spec/Pic Selling Points Price Status SchedulePresentation 缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。4、公司动态。 设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。5、展会约请。 发送的时机 约请函内容缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有

8、哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。6、来访约请。 发送的时机 约请函内容缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个美丽的借口。缘由：专业在于差别！目的：加深客户印象。7、节日问候。 节日的种类 问候的格式 发送的时机如何选择客户跟进的媒介？ MobFaxCourierMSN他他的客人如何营造客户跟进的气氛印象？1、老实而又智慧。 - Honest 2、积极而又稳重。 - Positive, Constructive3、幽默、乐观着眼长久。 - Humorous, Optimistic4、强有力的“推背感。 - Giving Strong Suppor

9、t5、突出的“个人魅力。 - Professional (Precise/Capable)如何确定客户跟进的频率？太短会使客人腻烦。太长会使客人淡忘。不跟就会失去客户。 A级客户：买卖客户。 = 2 wk/tB级客户：在谈客户。 = 1 wk/tC级客户：潜力客户。 = 3 wk/tD级客户：行业客户。 = 4 wk/t客户跟进的忌讳有哪些？1、在商言商，过于直接。 2、反复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回信他就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一。“屡攻屡败了还有何对策？1、换同事。 由公司另一位同事去联络此客户。 2、换客人。 联络此公司的其他联络人。3、换公司。 引见给同行企业去联络此客户。 商务邮件的书写PDCA循环戴明环方案-贯彻-检讨-实施PlanDoCheckActP： 构思打草稿D： 写作+ 附件C： 检查A： 发送商务邮件的书写一、明确 - 表达二、专业 - 行业三、简约