区域微观市场分析和管理

1、魏兆理区域微观市场分析和管理Company LogoContents微观市场导论1微观市场管理之七步骤2微观市场季度汇报和方案3课程回想和总结4Company Logo微观市场导论 Image information in product Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc)Note to customers : This image has been licensed to be used within this template only. You may not extract the image for any other use. 微观

2、市场的产生消费导向-客户导向竞争日趋猛烈从产质量量到销售效力客户需求的多样性客户概念的改动从一次性的买卖到终身的买卖集中资源，重点投入2：8实际我们的现状太忙了-太多的客户需求访问竞争产品越来越多销售目的的继续大幅增长客户的要求越来越高我的老板要我多花时间在这里只给我这些会议名额？不许我花这笔钱这个客户/时间少破费用？-如何成为有影响力的销售赢家？20%80%80%20%他能否在任何地方销售任何产品？DCompany Logo了解兴趣评价尝试运用 运用 尝试 评价 兴趣 了解医生的处方阶段反复运用倡导Company Logo影响医生处方选择的要素药品要素要素代表要素Company Logo影响

3、医生处方选择的要素初次用药医生尝试用药的缘由更多运用医生反复运用药物的缘由Company Logo尝试用药药品要素新产品平安性高疗效好运用方便医药代表要素医药代表的引见使医生服气与医药代表，公司有良好关系医药代表定期访问医药代表的信誉良好Company Logo反复运用药品要素疗效平安性令终身医生称心运用方便，价钱合理病人自动要求推行效应医药代表要素定期，规律的访问信誉良好专业化资源投入影响药品推行运用的要素医生的处方选择没用运用/试用二线用药一线用药医生的一线用药理由置信该药对病人最好可用于多种顺应症值得用效果，价钱药品要素医药代表的不断跟进与提示医药代表的规律性访问与医生良好的协作关系医药

4、代表要素医生的二线用药理由觉得该药疗效不如首选药以为该药不值得被首选没有足够的产品提示或陈列药品要素医药代表没有定期访问与医药代表及公司协作关系普通医药代表要素医生的没有运用/试用理由对药品缺乏了解不敢用没有用药阅历，习惯于目前的处方方案对于药物疗效和平安性有所顾忌觉得药物有严重副作用药品要素运用过程出现过问题没有得到及时的解答没有医药代表定时的提示与医药代表，公司很少协作医药代表要素医院微观市场销售方法医院客户微观市场分析医院销售SWOT分析微观市场战略制定医院销售的区域分析医院客户专业效力-满足需求运用市场战略实现专业化的产品定位运用销售战略实现专业化的销售定位销售的根本概念。双向沟通经过

5、满足客户的特定需求利用市场战略开掘市场潜力不断添加目前产品的用量微观市场学-定义微观市场学是一门目的市场学。是由于客户所属不同的区域，不同人群，不同处方心思情况或者其它消费行为的差别而产生不同的需求，公司根据这种由分类市场产生的市场需求而制定市场推行战略的方式。微观市场销售方法根本概念把是市场区隔极小化，根据其特点制定单一的战略经过发现并满足客户的特定需求发扬其最大潜力执行任务方案评 估目的从第一线获得市场信息，以确保完善的促销活动的展开和资源的合理分配综合评价促销活动并跟踪销售任务的落实情况创建独特的信息系统以协助销售人员为每位不同的客户制定个体化的市场推行战略对销售和市场任务的协助协助公司

6、各部门人员，特别是销售业务人员认识市场情况。了解本公司产品的全部市场潜力及目前情况了解竞争产品的市场份额协助制定有效的PRODUCT MIX产品组合product,pfice,plac,pfomotion,peole)确定进攻对象及进攻战略协助业务代表和主管经理共同设定本地域目的确定努力方向怎样做医院销售的微观市场对目的医院及目的医生进展市场细分，并以公司的相应产品对细分市场进展定位，从而制定针对性的营销战略及方案怎样做医院销售的微观市场根本情况产品用量：本人产品/竞争产品最好准确到医生资信情况/付款方式进货渠道人事关系切忌不要介入1.完好的医院档案2.渠道畅通3.能较准确地得到各种数据4.操

7、作医院/医生潜力分析医院分类确定目的医生设定每个医生的任务方案执行评价微观市场管理之七步骤Company Logo微观市场之七步骤1.业绩回想7.制定行之有效的行动方案2.确定目的客户3.竞争分析5.资源分配和确定方案4.有效性分析微观市场导论6.跟进反响第一单元微观市场管理之业绩回想市场回想要做什么？在地图上标出他进展的道路他需求回答四个问题：-身处何方？-意欲何往？-如何到达？-情况如何？身处何方现状分析区域潜力分析结果分析销售有效性分析寻觅其中最需求处理，最重要的问题身处何方-区域潜力分析思索以下潜力的问题：-该区域的同类产品的总处方量终究有多大？-它如何开展 有无增长？ -新处方 -新

8、医生 -其它？-竞争对手情况如何？ 我主要的竞争对手能否在引导市场趋势？-KOL能否影响这个市场-医保，招标，物价，GDP，医疗环境如何？-区域，医院的奉献度身处何方-结果分析。-份代表单产品销量，比重增长率销售业绩市场份额身处何方-销售有效性分析数量动力质量第二单元微观市场管理之确定目的客户确定目的客户的目的有效地安排他的时间和资源任务优先顺序的安排更好的完成目的努力得到报答奖金微观市场的大小及潜力分析从患者总数计算需求大小从总销售额计算区域市场夹着按目的医院的数量，医院的门诊量，床位数计算患者总数及按月购进量计算市场总值实践常用：目的医院推算法 床位 日门诊量 月购进额 改类药占总销售额A

9、 级目的医院 500张 1500人次 500万元 销售额%B 级目的医院 200-500张 500-1500人次 100-500万元C 级目的医院 200张 500人次 100万元微观市场潜力分析：科室潜力平均每科某类药品的总处方量 平均每日病人数量*平均运用该类药品病人比例%*平均每病人的处方量*任务日我产品在每科的总处方量 平均被处方我产品的病人数*平均每个病人的处方量*任务日我产品的总处方数占处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量微观市场潜力分析：医生和顺应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？医生对什么样的病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？不同顺应症或

10、情况的病人数量分别有多少？第三单元微观市场管理之竞争分析产品分析-SWOT分析SWOT是一种吧 各种相关要素结合分析鉴别商业时机和制定战略，战术的一种方法。StrengthsWeaknessThreatsOpportunitiesSWOT分析优势 他的公司或产品弱势时机 在市场上或环境中要挟 市场区隔 运营环境 竞争情况第四单元微观市场管理之有效性分析公司要求实地访问天数每天访问客户数每次访问引见产品数小型学术推行会目的客户覆盖率访问频率实地访问天数：实践访问客户的任务日天数，只可包括小型学术推行会。以0.5天位最小计算单位365233190除周末，法定假日及休假外除培训，会议等外有效访问的定

11、义在任务日内与单一的医生面对面的沟通，详细引见公司某个产品，并应谈及： 病人和疾病 产品的特征和利益 运用推行资料或其它临床资料 恳求处方SMART的个人销售目的我有明确的销售目的我要令他了解并置信我们产品的优点我的职责是销售“一方面的引见并不代表销售信条“推销开场于客户说不的时候设定访问目的能衡量他所想要达成的结果他所需求的重要信息他想要去做或完成的其他目的或活动要做好微观市场管理，访问目的的制定是最根本的工具访问目的应该是：SMART目的Specific详细的Measurable可衡量的Ambitious具挑战的Realistis实践可行的Time-bound有时间限定的访前的预备任务访后

12、的评价，方案，跟催任务访问后的评价能否达成访问目的访问时间安排，控制访问方案促销辅助物的预备销售技巧专业的知识目的客户信息传送，搜集他如何方案下次的访问任务？重新设定目的访问时间目的客户提供物超所值的信息环环相扣处理方案详细如何进展客户对他的跟催任务期望实现承诺提供有用信息添加本人的附加值，个人开展满足需求成为同伴，维持关系处理问题一定，奖励访问后的跟催任务客户评价销售代表，通常有三个重要的考量要素：以正面积极地态度来处置问题对于答应的事情后续的处置情形经常性的跟催任务第五单元微观市场管理之资源分配和确定方案设定目的产品目的客户目的管理目的资源分配地域经理的资源可以分成以下几个部分：时间促销费

13、用市场活动人力资源他的时间辅导访问客户行政时间区域资助会议非本地会议重要的资源会议产品引见4期临床市场调查样品员工开展培训代表相互辅导动力鼓励机制奖金人员任务安排区分不同的资源，可以分配给代表一定有限制的活动资源分配方法1：均分 这意味着没有地域战略，由于资源分配是战略的中心方法2：按销售额比例分配 这意味着他的投资报答总是一样的不是个明智的商业手段方法3：有求才应 医药代表向经理要资源，经理便给出资源，这样驾驭战略的不是经理而是销售人员方法4：按目的和首要义务来分配起跑点如今资源分配的决议应该合理地从流程中表现出来：分析目的区域间和区域内的首要问题是什么？什么资源对处置该问题最适宜他设定了什

14、么目的？达成这些目的有多困难？什么样的资源能协助他们达成这个目的？资源分配流程运用他目前的分析跟着流程走一遍：根据他的首要问题和他总的目的的挑战程度制定出分配指点原那么深化思索不同资源，对每个代表来说哪个资源是最适宜的呢？深化研讨思索他分析时确定的首要问题以及他的输入目的来分配每个资源检查并修正初步分配当他分配资源时，他要开场思索行动了-把他们记录下来！在流程的下一阶段我们将关注行动方案这个环节第六单元微观市场管理之跟进反响跟进决议他目前的程度和终了点他的整个进程终了时会如何？接着他就能时时跟踪本人的进度看看有没有偏离轨道记住，千万不要预测销售额预测市场份额趋势预测客户群体规模吧它们放在一同方案如今终了点可预见的缺乏第七单元微观市场管理之制定行之有效的行动方案练习微观市场季度汇报和方案2021年地域销售微观市场方案-季度报表姓名：*职位：*区域：*产品：阿诺新，法玛新利用微观市场汇报和