【培训】旅游销售技巧

1、旅遊銷售技巧 第一章旅遊銷售的涵義學習目標一、瞭解何謂銷售？銷售的真諦為何？二、分析旅遊銷售員的種類三、旅遊銷售員應具備的特性、態度與原則一、銷售的定義銷售定義為：運用調查分析以預測旅遊市場並進行旅遊產品設計、包裝與定價，進而從事旅遊商品推廣、注重买卖技巧及證件收送服務等，透過附加價值的提升，來發掘、擴大及滿足旅遊消費者對旅遊商品或旅遊服務需求的商業活動。二、銷售管理的定義銷售管理為整合組織內外資源、分析、規劃、執行、控制、修正與回饋等機能，積極從事銷售的活動即是將管理的技術應用在銷售活動上。三、銷售理念銷售理念乃基於以下三項思索方式：1.客戶導向。2.有獲利銷售行為。3.運用整體公司資源援助

2、銷售活動。銷售战略selling strategy所謂銷售战略selling strategy是指實施銷售計畫的各種要素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最正确組合。積極性的銷售战略思索方向必須是：1.長期性的思索。2.整體性的思索。3.具不同階段性目標的思索方向。四、銷售的真諦1.銷售是能夠加速經濟獨立的任务。2.銷售是一種充滿樂趣極富挑戰性的 任务。3.銷售是一種自在且高度自主的任务。4.銷售是一種能夠幫助別人的任务。旅遊銷售員分類一、送件小弟其任务內容為收取證照、訂金，或至航空公司及游览同業收送機票、證件、團費等；此任务可以訓練與人應

3、對的技巧，同時也可瞭解證照與機票的處理流程及方式。旅遊銷售員分類二、銷售代表三、旅遊諮詢顧問師旅遊銷售員應具備之條件一、任务磨練二、人際磨練三、書籍磨練如何成為一位胜利的旅遊銷售員一、旅遊銷售員應具備之特性(一)主導性(二)說服性(三)主動性(四)獨創性二、旅遊銷售員應具備之銷售態度成為胜利的旅遊銷售人員，有三個最重要的關鍵：(1)態度(2)推銷本人(3)銷售技巧正確的態度可從以下角度分析：(一) 對本人(二) 對銷售(三) 對波折美國推銷員協會根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的調查研讨，結果發現：1.占48的銷售員在第一次拜訪遭遇波折 之後就 退縮了。2.占25的銷售員在第二次拜訪

4、蒙受波折 之後也 退卻了。根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的調查研讨，結果發現： 3. 占12的銷售員在第三次拜訪遭到波折之後也放棄了。 4. 占5的銷售員在第四次拜訪碰到波折之後也打退堂鼓了。 5. 只剩10的銷售員鍥而不捨，毫不氣餒，繼續拜訪下去。(四)對客戶服務業名言客戶永遠是對的！故旅遊業從業人員，絕不跟客戶頂嘴、吵架或愛理不理，愈是難解之處，更應放下身段去解釋，銷售所強調是為雙贏雙利win-win的战略。(五)對產品根據哈佛大學的研讨顯示：一個人的成就有85取決於內在的態度，只需15取決於的專業知識與技艺，由此可知，心態對於銷售任务尤其重要。因為，銷售是一個以行動力決定成就與表現的任务，當心態正向且積極時，往往能不斷以實際的行動與拜訪量創造良好的業績表現。客戶永遠是對的除了要關心客戶的利益之外，以下三點也值得留意：準時與守時信守諾言勇於認錯三、旅遊銷售員的處事原則(一)自我管理(二)必勝心(三)設定目標(四)責任(五)禮儀(六)本钱意識(七)適時的報告(八)矫捷的意識(九)自我笼统1.一定自我的價值。2.瞭解自我存在的意義。3.真心一定這份旅遊銷