家族式增员话术训练

1、 家族式增员话术 目 录二、深度面谈一、初步激发兴趣的面谈：1.法拉利跑车话术2.新观念10分钟3.手掌图思考：1）你觉得第一次给别人讲保险增员的 工作怎么讲？怎么谈？2）怎么讲别人会很想听？3）连保险都不想听的会不会听保险的工作？4）那么第一次你怎么给别人讲？5）平安很好，平安很棒，这个有没有用？初步面谈-怎么谈一.初步激发兴趣的面谈：法拉利跑车话术： 请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有个开车的车手叫舒马赫，如果让你和舒马赫比赛赛车，你觉得你会赢他吗？今天我教你一个办法会赢他，你相信吗？那就是给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。所以有时你会发现一个车子的性能比一个人的技能更重要，一个

2、人所处的环境比一个人的能力更重要。你有没有发现在你身边有很多人，能力没有你强，学历没有你高，但是他们却过着比你更好的生活，那是因为当他生命中的法拉利跑车经历过的时候，他抓住了。今天我给你介绍的也是你生命中的一部法拉利跑车，曾经带领很多人走向成功的保险行业，要不要了解？面谈步骤：初步面谈新观念10分钟1）你认同保险吗？认同保险）行政vs业务）你想选择辛苦的工作 还是轻松的工作？愿意做业务，保险是稳定的，不稳定的是行政你要先吃苦）如果保险不要钱，你要吗？社保引入1.你认同保险吗？ 请问你今天早上出门的时候关上你家的门了吗?你是被小偷偷了之后才决定关门的吗？如果不是，为什么要关呢？ 很好，报销就是以

3、防万一，为没有发生的事，提前做好准备。请问你家小区有社区大门和保安吗？如果有的话，为什么还要关上你家的门呢？ 社区大门和保安就像社保一样，每个家庭都有，但是不够，你家的门就更像个性化的商业保险，每个家庭有不同的需求。 2.如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政 假定明天社保局打了一则广告，上面写，排在前20名的人社保20年不用支付，请问你会去排吗？ 为什么？也就是说，你非常的认同保险，只是不想花钱而已，你说对吗?那你觉得保险那里好？为什么想要呢？其实每个人打从心里都是非常认同保险的，你说对吗？3.很多人认为做业务不稳定，打破这种观念 如果让你选择一份工作，你是选择业务工作还是行政工作，为什

4、么？ 你觉得行政工作哪个部分是稳定的呢？行政工作一般包括：接电话、打电脑、整理文件、接待客人，这样的工作你和我都能做。所以它的可取代性、比较性比较高，你说是吗？ 而且，一年的行政和八年的行政所做的工作是一样的，所以行政人员年资越久，工资越高，使用价值就越低，这就是为什么一般的企业里，用年轻人做行政的原因，所以你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？ 如果一个业务员够努力的话，他的收入会越来越稳定，而且有哪个公司会裁掉带来大量业务量的人员呢？4.工作的时候你想过选择辛苦的工作还是轻松的工作 如果五年之内让你赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到？ 如果你选择轻松的赚到300万，5年下来，你

5、积累了什么呢？ 如何花掉300万的方法。但如果选择辛苦的赚到300万，你得到的将是在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到300万，哪怕是下一次的金融风暴，你的能力依然存在，你今天可以选择从事5年的行政工作，但5年下来你积累了什么呢？ 身价的贬值。你也可以放手一搏选择一份有挑战性的工作，虽然辛苦点，但5年下来你积累了大量的人脉、能力以及财富。增员面谈话术思路新观念十分钟手掌图画保险公司优势保险意义 两种 结尾第一项销售的渠道第二项客户的积累第三项团队的发展第四项培训第五项远景第六项保险的意义法拉利跑车话术 1.销售渠道：2.客户积累： 一个人一辈子可能需要6张保单，一家三口人就有18个销售商机，客户

6、的需求是决定我们业务量，所以保险业的市场量是广泛的。 与卖房对比（不是话术），销售一栋房子与卖一张保单花费的力气是一样的，但回报却往往不同，销售一栋房子的佣金大约1%，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低。销售一张保单所得佣金23成，续佣可领取多年，而且客户重复购买与转介绍机率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，就像我们的退休金和底薪一样，保险销售会让我们的收入越来越稳定，选择销售行业，一定要选择有客户积累的行业。 3.团队发展： 当你在保险公司晋升主管以后，你就可以开始规划在保险行业的第二笔收入组织发展管理津贴，如果有一天你的朋友想跟你一起做保险，当你辅导他顺利的签下保单后，保险公司就可

7、以提拔组织发展津贴给你，团队发展的越大，管理津贴就越高，在正规的销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业。 4.培训（与传统行业汽车对比） ： 你有没有听过有哪个行业会终身培训你呢，保险业就是与传统行业汽车销售对比，要想提高销售量，只要做到三件事：1.车子做得好，2.价格划算，3.广告打的多，与其汽车销售人员并没有绝对的关系。所以一般传统行业会把注意力放在开发产品上，而非培养人才上，但保险行业正好相反，保险看不到，摸不着，客户必须是接受你这个人，才决定听你讲保险，所以保险公司花了90%的经历来培养人才，提升你的沟通能力，让客户喜欢你，你才有机会谈到保险，也许你并非一辈子呆在保险公司，但你接

8、受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？有时候培训所带来的价值往往超过收入的价值，有句话说，一个人可以不成功，但一定要成长，你同意吗？1.人口老龄化2.社保不足3.大家庭制度崩落， 小家庭急速增加4.保险公司开放5.投保观念前瞻6.经济膨胀7.业务人员素质提高8.理财观念的落实9.雇佣意识抬头10.流行病的增加1.能赚钱，快速致富 2.积累大量的人脉3.具有社会意义4.具有高挑战性， 快速成长5.具有事业的满足感6.高度自由7.有荣誉感8.有能力及早退休9.生活品质提高10.永续经营5.愿景：一、为什么会有越来越多的人买保险看好保险行业的原因： 二、保险公司的优势6.保险的意义： 全世界所有的商

9、品都是锦上添花，当你有钱的时候才可以享受它，唯有保险是雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单，就是做了一件好事，就是照顾了一个家庭。结尾：结尾一： 保险是独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来35年，会高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程中，占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。结尾二： 台湾有一位著名的企业家叫郭台铭，他说过一句非常经典的话，一个人从20岁50岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁以后才有资格为兴趣而工作。如果颠倒过来，一个人从20岁50岁只想为兴趣而工作，那50岁以后必须为赚钱而工作。年轻的时候

10、害怕辛苦，就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要付出更大的代价，一个人一辈子有三个机会不能等：1.爱情的机会2.孝顺的机会3.成功的机会，现在你人生中的这辆法拉利跑车已经开到你面前，你一定要好好考虑一下呀！二、深度面谈目的：我知道你在怕什么？解决新人对保险公司的恐惧思路： 1、我们来保险公司做什么 2、我如何学习销售 3、我的回报是什么 4、你为什么觉得我可以做保险 5、如果家人不同意怎么办 其实人吃五谷杂粮难免会生病，生病会有大病和小病，小病小感冒，你会随便吃点药；如果是大病，在经济条件允许的情况下，你会不会选择最好的医院和大夫呢（案例）？ 根据我们的调查，大病后，84%的人筹钱无门，15%的可以筹到钱，但负债一身，1%的人没问题。假如有三个办法可以筹到这笔钱，你看你选择哪一个?A:每年存8000元，连续存10年，但十年内烧香拜佛不许生病。B：东拼西凑 C：买彩票。 深度面谈话术（2-1）： 那你觉得以上三种办法哪种好呢？其实还有一个办法，每个月存500元，一年存6000元，存下这笔钱以后，立即拥有两大帐户，同时80000元的重大疾病金也给你准备好了（有事管事，没事存钱，看你觉得这种办法会不会好一些呢），以上我讲的话术让你有一个月的时间会不会背下来，每天和3个人聊我给你讲的内容，你觉得难吗？ 按照寿险的规律，你每个月会出35