14.市场营销作业

1、丝-化妆品零售行业如何在等市场的冲击下继续胜出众所周知，妆品零售也曾经发展势头迅猛，丝进驻中国这十年每年开店速度都在几十家的增长，拥有了所谓的高速增长的“黄金十年”。然而由于资本对化妆品零售业的下降，电子商务的冲击，策略，模式，管理成本增加，传统的促销方式等导致了其发展开始缓慢。那么，在新的市场环境下，化妆品零售在方式上还可以有哪些方略？1. 饥饿促销：让消费者感觉买到的数量太少这个周末对金卡、黑卡会员打 75 折，白卡、粉卡打 8 折，非会员 85 折，并享受任意购物 5 倍积分。这种对产品限时限量的销售会让消费者感到“买不够”或“量太少”，促使她下次不请再来，不仅增加人气，还能增加消费者光

2、临频率，让其产生对光顾化妆品店的消费。以下是我放的几张昨天店里的真实截图，由于顾客人数太多，证秩序。其结果可想而知，店里的销售翻了几番。不得不用围栏围起来以保2. 利用“童趣”：打好“儿童”消费牌，带动家庭消费某顾问市场研究公司对城市青少年消费的抽样，一是城市少年人均每月生活消费高达 897 元，占家庭消费总支出超过 30%；二是少年儿童对成人（家庭）消费的带动作用；三是城市中独生家庭比例非常高，少儿成了家里的“太上皇”，全家围着小孩转，在家庭消费中的角色由“影响者”变成了“发起者”和“参与者”，甚至是家庭购物的绝对者；源于此，化妆品零售业应该抓住这一特点来巧做儿童文章。目前不仅丝，其它化妆品

3、专柜，零售都不曾卖青少年和儿童的产品。所以这一市场前景是不可估量的。3. 选准竞品做狙击：挖掘对手客户，潜在的消费者了解周围其它化妆品促销的商品的名称、价格、折扣点数、的礼品及促销方法等，制定有效的“竞品促销”方案，同样的商品，一定价格要比对手低两个百分点，或有不同卖点和花样，让顾客心动，吸引到自己的店里来，此方法目的是吸引潜在的消费者及其他卖场客户。韩国化妆零售品牌Innisfree 悦诗风吟这几年大陆的风靡对丝的护肤品产生了一定的影响。他们产品的促销是天然、绿色及低价。而且大部分是年轻的客户群。丝针对这一特点也推出了极具特色的自有品牌面膜，一片只卖几元钱，经济实惠又有很多品种可供选择，如玫

4、瑰，牛油果，珍珠，等。不仅留住了大批年轻客户，而且也将这个面膜进一步推广至全球丝门店，陆续开发出了晚安面膜，眼膜，免洗面膜等等。4. 对效期商品打包： 让客户觉得便宜针对效期已过三分之二时间的商品，要集中打包销售，争取在有效期内“甩货”。比如：精油、原液等其他保质期比较短的商品。5. 精准： 建立客户的忠诚度寻找大众感门，发布在丝和普遍关心的内容，如养生、美容、上，已建立客户对丝、购物、买房、升学等知识或小窍的忠诚度。这是在丝上的一期推送，结合当时的灰姑娘同时也结合时下大众最敏感的话题“污染“推出了预防污染的产品。此种做法大大的增强了客户对的粘度。6. 通过：向实体店客户通过移动互联网，开发一

5、种与化妆品店购物相结合的，在消费者靠近化妆品店登陆玩升时，便可以获得一定的奖牌；另外，当客户从化妆品店的海报上进行扫码时，同时可以提的等级，让客户可以获得店里购物的“币”，这种促销方式，不仅能开发潜在的会员客户，还能将客户到店里购物。7. 利用电子、“”和开发导购APP 吸引： 增加客流量和人气，引导即时消费丝全球推出线上业务十年后，又开始探索一种小巧灵活的创意O2O 模式。法国丝Flash 店 10 月 23 日开业时，消费者可通过点击店内墙上和柜台的触摸屏即可60 多个品牌的 3500 种参考商品。消费者可选择下单后次日到店自提，或在两日或五日内邮寄到自己家中。另外店里配备白色机器人充当导

6、购，他们为顾客提供一个条形码作为虚拟购物篮，在屏幕前刷一下卡，消费者便可选购商品。随后是选择邮寄方式和付款方式。店内不销售香水，但有一面试用墙，消费者在这可以欣赏各种经典品牌香水。移动互联网长尾时代来临，这些电子导视系是能为顾客及商家提供指引服务，各个品牌商品促销信息，二是实现网络购物，三是帮助购物中心实现非现场的现场管理，甚至还可以提供路径指引，商家定位指引，活动指引，会员指引等服务。四是实现人、店、货管理过程的O2O，能让化妆品店的管理绩效得到一定的。8. 设置客户“体验场所”： 满足客户“感知”体验如果说是耳听为虚，眼见为实，那么客户真正体验是真。化妆品店若在店内设置一个客户体验的场所，

7、满足客户对商品的“感知”体验，不能不说这是一个令客户高兴的事。美容顾问演示以后，要让客户进行免费的使用体验，当他们使用体验以后，觉得产品确实是有像美容顾问所介绍的如此功效后，就会欣然。丝从今年开始。所有推出免费彩妆服务。让顾客入座体验。90%以上的客户体验后都会主动9. 邀请客户参加现场或网点大促销： 加强管理，开展精准化妆品店可以利用“填资料，只要客户愿意把自己的、留号码”的方式，在商业街或人流比较集中地场所，收集客户和号码留下来，就可以凭店里美容顾问开出的”凭证“到指定的地址、门店领取相应的”赠品“，门店则利用这一种促销方式增加客流以促销。同时更能准确把握客户的段、购物喜好及其他客户的精准

8、资料。另外，顺便向顾客介绍门店新品和“购物券“，如客户消费后，再让客户说出对产品的”心得“和”产品体会“，并把这些整理出来当做”案例“再向潜在客户宣传，从而进一步做好模式的销售。共享协同：让零售实现无缝对接10.在互联网经济的背景下，传统化妆品零售业的商业模式受到了极大的。传统化妆品零售业只有通过“店商+零售服务商“三个共享，协同的策略，让客户知道：各种商品的价格、哪种购物比较方便客户，商品是否买贵了，同款产品为何高价，贵在哪里？哪些产品可以免费，哪种产品质量更好、更安全，哪种产品更环保，更呵护健康等、才能整合资源，加速线上、线下的融合及发展。另外，化妆品零售企业还需要通过不断创新，迎合的消费群体更加注重自追求，利用线上线下结合的促销方式，满足 80 后、90 后的消费群体的追求个性化、多元化的需求。丝截至今天已的后盾作用。比如开了 183 家门店，如此坚实的线下资源势必对新的线上消费模式起到坚强可以尝试到家到公司的，就像“河狸家“，网上预订，美容顾问上门提供美容、美甲、护肤等定务，让客户足不