营销真谛从满意到忠诚

1、营销真谛，从满意到忠诚 企业经营管理的三大关键词反应感觉参与无法改变的关键理所当然习以为常麻木不仁约定俗成过去/现在/未来过去-错误/坚持现在-行动/修正未来-计划/整合顺势而为賣 势-顺势而为市-市场切片个人、企业让别人在最短的时间接受；我们也需要从他人身上切片；切片即情景；找到联结的重要性，并切到最好一片。人脉三句话:1.姓名/行业2.核心价值/未来趋势3.什么帮忙/如何帮忙丛集与结点丛 集主动被动偶然加强自己的价值，让人快速了解你，多留资料，让别人能够在最短时间里找到你。临界值钱身份能力临界值越高，效益相对越高，尽可能进入临界值经验与理论成功失败决定于经验+理论+运气运气-对市场变数的修

2、正速度给顾客留下最深印象的五大法则一、领先法则： 分解创意 取代 组合二、类别法则在原有经营方式上做新的调整。三、反向法则只要与现状相反就是话题四、对抗法则用反主流吸引顾客的注意力五、单一法则坚持在一个领域发展，形成自己的优势自身定位七步骤谁-你是谁什么-你在什么行业里为了谁-你服务的对象是谁什么需要-你的顾客有什么特殊需要对付谁-你与谁在竞争什么差异-什么是你与竞争对手不同所以-有什么好处到底客户可以从你这里得到什么独家的利益！事业失败的关键1.自以为是2.容易被预期3.追求戏剧化事业失败的反思1.可怜之人必有可恨之处2.一成不变,容易被骗3.平凡VS刺激4.认真做事VS抓住趋势合作的关键1

3、.明确的未来2.频繁的沟通3.适当的愤怒合作的思维1.一下子VS一辈子2.短期VS长期3.利己VS利他4.拿VS给资产价值的演变过去-上天给予现在-自我创造未来-相互交换竞争优势你的客户非常需要你的竞争对手: 1.做不到 2.不愿意做 3.做的没有你好的地方竞争优势的来源满足自己的需要实践别人的梦想成功就是简单的事情重复做失败就是简单的错误重复犯的工作哲学1.选择自己的态度2.玩3.让别人快乐4.投入系统化95%1.标准化2.科技化3.人性化智慧资产成果化-知识管理过去的经验过去的学习影像化 图像化音像化 文字化丰富的海洋1.未被合作的机会2.未被提供的服务3.未被创造的发明4.未被整合的资源

4、5.未被提升的价值6.未被开发的市场7.未被满足的需要创新营销，从满意到忠诚 对许多销售人员来说，他们的最终愿望就是使顾客获得满意感。但是美国维特科化学品公司总裁威廉姆泰勒认为，使客户感到满意只是企业经营目标的第一步。“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，我们要挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。” 在激烈的市场竞争中，向顾客展示产品的实用价值的爱更重要。 如果不能从顾客那里得到足够的需求信息，企业的任何创新活动都不会以市场为核心，都不能合理利用内部资源。 目前，致力于提高收入和利润的公司正在把注意力从提高顾客满意感转向培养顾客的忠诚感上，要做到这一点，则要花费更多的力气；培养

5、顾客忠诚感的关键是增加顾客的整体利益，即顾客认为能给他们带来更多利益的各种相关因素。 构成顾客整体利益的因素主要有五种：产品的价格、品质、产品的创新、服务的品质，以及与竞争有关的企业形象 要提高顾客忠诚感，光有良好的意愿是不够的，还要有一套综合的管理方法来培养他们的忠诚感。既要提供能促进顾客忠诚感的准确需求信息，同时还应提供超过竞争对手的价值信息；提供包括有关顾客整体利益五个部分的信息；把顾客需求信息溶入企业经营系统和企业文化中去。 培养顾客忠诚感关键步骤五条:1明确提出、阐述和广泛宣传企业的经营目标。如果企业不能详细地阐述企业经营目标，培养顾客忠诚感的努力就会化为泡影。在此过程中，企业应清楚

6、了解提高顾客整体利益的目的何在，是为了保留住顾客、引导消费，还是招揽顾客?应清楚了解需要什么样的信息来帮助开展计划。 2让顾客自己确定产品的品质、价格、企业形象和价值标准。这是培养顾客忠诚感的一个主要方面，发现顾客真正需求的过程就是对产品品质的评估和对顾客基本需求进行判断的过程，其努力应放在解决基本需求问题上。满足了这些需求，企业就会成为顾客采购商品时的首选对象。 3对顾客的需求和价值进行有效地评估。在充分理解顾客需求的基础上，把需求按其重要性进行先后排序，对影响顾客忠诚感的产品品质、创新、价格和企业形象等因素确定其相对重要性。 4制定一个有效计划并付诸实施。这一步骤的目的是把对顾客忠诚感的管

7、理变成经营之道。顾客的呼声必须成为企业的管理目标，对此，企业的职能部门要相互协作，努力提高产品的品质。 根据顾客的需求，要成功地制定有效计划，首先要使公司内部所有同产品和顾客打交道的人都清楚地了解顾客的需求。 5检验改进后的经营活动。确定顾客的利益和应采取的改进措施后，企业应定期检验所有与建立顾客忠诚感相关的各种因素，以确定计划执行的结果如何以及改进后的活动是否使企业的经营状况有所好转。检验的结果应和最初研究过程中所确定的顾客利益标准相一致，否则，最初的计划就有问题。不管怎样，检验的重点应放在顾客利益、顾客忠诚感和经营成果之间的关系上。 工业品的营销创新从供应链与产业链的角度分析，相对于消费品

8、，工业品有着更宽泛的营销半径，营销策略与手段的创新也有着更大的实施舞台。 “越位”才能“出众”一家为皮鞋厂提供原料的皮革厂，他的“使命”是什么呢？是“提供最优质的皮革”吗？我的回答：不是。“能为最优质的皮鞋提供皮革”，应该是他的使命。他的营销对象也不仅仅是只和他有着合同关系的皮鞋厂，而是那些最终穿皮鞋的人。 “即使为狗生产的食物，它的购买者也是人”，所以，研究供应链上每一层次里的每一对象，是工业品和消费品都要做的事。 “越位”才能“出众”，象经营产品一样经营你的供应链，你会发现，你的竞争优势将从原先的供需方“双向竞技”中得到释放，来自最终用户、间接用户以及关联用户的多方力量都会推动你的生意；你

9、的客户也将被你推上“能用想用要用乐用”的心理阶梯。 杜邦“莱卡”的营销之道 “莱卡”是什么呢？其实，这个有着“世界纺织业八大品牌”之誉的东西，其实既不是成衣，也不是布料，相反，它是一个中间辅料杜邦独创的“人造弹性纤维”。 它只是作为面料的一种添加物，通过与其它纤维的交织混纺，以其独特的延伸性与回复性，来改善衣物的外观和手感。 一个莱卡波浪三角形标志，已经成为很多人识别优质服装的标准。 它那彩蝶的飞舞图案所传递出的，也仿佛就是舒适、活力和时尚，成为指引终端消费的标识。莱卡，一个直接客户只会是布料、服装厂家的中间品，它为什么要跨越下游成品厂，直面消费者，做自己“感性推广”呢？ “感性推广” 1，通

10、过推广莱卡品牌，将杜邦优秀的技术与产品形象为更多的人熟悉，包括合作客户和消费者；2，通过与消费者的近距离沟通，传达一种可以体验得到感觉，即：卖的不是氨纶，是舒适与活力；3，通过与服装品牌厂的供应关系，授权在其成衣产品上悬挂莱卡吊牌等方式，增加对市场的拉力，把两个品牌都带到一个新高度，服装的附加值也得以增加；4，通过不断的软硬广告活动的推广，聚焦“莱卡”形象，突出其在供应链中的核心价值，加强自己供应商地位。莱卡的合作伙伴，不仅仅有阿玛尼、宝姿、黛安芬、Chanel等世界著名品牌，还有愈来愈多发展中的本土服装制造企业，像三枪、豪门、AB等都与其建立了合作关系，参与分享“莱卡”已经形成的品牌优势。可

11、以说，“莱卡”与其应用厂家之间，已经超越了简单的上下游买卖关系。它要传递给下游厂的，就是希望围绕“莱卡”的技术核心，用品牌联合的方式来提升对方的价值。 用“看得见的”传递“看不见的”，“莱卡”的推广策略，就充分体现了工业品完全可以通过“越位”达到“出众”，让品牌在供应链中得到逐层渗透，并在终端消费层面显现，从而获得更加稳定的商业利润和市场影响力。 “莱卡”告诉我们记住，“我”生产工业品，但“我”不仅仅是工业品 “四两”拨动“千斤”我们设想一下，一般的工业品制造商，是一个什么样的形象？远离终端、埋头研发、被动配送、死气沉沉的价格谈判、一个永远的订单接受者 还是“莱卡”。我们站在产业链管理的角度，

12、再来看看杜邦是通过什么样的方法，摆脱了工业品司空见惯的做法，看看他是怎样用“一根纤维”牵动“一个产业“的。 科技进步将继续加深业内分工，市场竞争和消费者不断提升的要求，也得使业内合作更加重要。所以，在这种背景下，杜邦认为，无论你是原料商还是成品商，谁具有好的产业资源整合能力，谁就拥有无可争辩的竞争力。 “莱卡最佳伙伴计划”的推广“莱卡最佳伙伴计划”的推广，其实就是杜邦整合产业资源的一种手段。其实，杜邦的其他产品也多是中间工业品，离消费者有着相当的距离，价值最终要通过成品企业体现出来。“莱卡”的推广策略和杜邦全球战略是一脉相承：积极扶持产业中的大企业，提供高附加值的产品；带动下游、引发上游，同时

13、培育终端消费市场；在共同成长中，扩大自己，创造多赢。 莱卡所赋予服装的附加值，已经远远大于它给服装带来的功能性提高，杜邦从“莱卡”身上获得的，也不仅仅是为产业内提供一种新技术。“一根纤维”如何牵动“一个产业”，这背后的运作策略，才是我们研究工业品营销时，最需要借鉴的。 营销创新之打造差异化一、利用人的差异化，发掘人的潜力。 员工是一个团队最大的财富，人的潜力是无穷的。成功是人的成功，失败的原因也大多是人出了问题。所以，人的潜力发掘才是一个企业最根本的要素。 “三会”和“四能”：三会，会干、会说、会写；四能，能吃亏、能吃气、能吃苦、能忍耐。 二、寻找产品差异化，开发独特卖点产品是人做出来的，产品

14、即人品。产品的差异化在于，企业要深谋远虑，开发产品独特的卖点，让这个卖点成为自己品牌的“代言人”。 这个卖点必须具备这样几个特点： 1、符合产品特点，能够引起联想； 2、符合消费需求，顾客容易接受； 3、符合发展趋势，永远紧跟潮流。 三、销售渠道差异化，创造销量空间众所周知，有渠道才有销量，只有渠道畅通才有销量空间。但如果所有同类产品都去挤一座桥，再巨大的承受力也是难以载重的。所以，我们就要创造销售渠道的差异化，在努力抢占传统渠道的基础上，独辟蹊径，另外开发一片自己的“桃园”。 营销创新的原则 原则之一：永远不要抛弃创新的根本：产品。优秀的企业始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念，

15、只有在产品的基础上创新的营销，才是永远能够保持活力的营销，才能不断创新。 原则之二：渠道。 企业的营销是绝对不能没有渠道的。渠道是企业营销创新的取之不竭的源泉。 原则之三：不要把营销当作企业度过难关的战术使用，一定要把营销创新提升到战略的高度。 营销创新战略的缺失。内行看行情，外行看热闹。别看国内许多企业在营销上搞的有形有色，但细看了，却基本上没有几个能够把自己的营销创新坚持下来，并发扬广大。一旦营销掌门人换掉，企业的营销创新又换了一种思路，最终受损失的是企业。如果我们的企业能够把企业营销创新当作一种战略，这种尴尬的局面就不会出现，企业也就不会因为换人也换思路了。 原则之四：服务是别人永远无法

16、复制的制胜法宝。当海尔宣布自己的服务营销战略时，曾经有很多企业跟进，但很多不了了之.而海尔始终把服务创新当作自己的营销战略贯彻于始终，不管别人说海尔产品质量怎样怎样，但就凭海尔的服务特色，海尔的营销战略就是成功的，至少在目前的国内企业，还没有一个企业能够把自己的营销创新贯彻到战略高度并且如此彻底，这就是海尔成功的基本因素之一。 营销创新10大趋势 趋势一 :从营销的业务（事务）管理上升到营销的战略管理趋势二 :从营销的“点”、“面”创新到营销系统创新趋势三 :从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同趋势四 :从价值链各个利益相关的非均衡性走向动态均衡趋势五 :从劳动密集型和资源消耗型转

17、向精兵简政与资源集约趋势六 :从终端资源的跑马圈地到终端资源的精细化组合管理趋势七 :从供应链的抢位到供应链的整合趋势八 :从营销组织的单一扁平化到营销组织的整体一体化运作趋势九 :从本土营销力到国际营销力的提升趋势十 :从单一地使用营销人才到系统的营销人才能力建设品牌营销6力方程式要素解读 一、卖点和卖法挖掘产品力就是找卖点。 从企业背景、产品的科技背景、研发人、机理、原料独特成分，概念提炼等、相关权威支持等找卖点！ 系统性的6力组合就是找卖法 卖法其实就是方法，也可以理解为营销模式，营销手法。二、6力营销项目评估指数品牌营销=产品力+决策力+企划力+执行力+创新力+品牌力品牌营销6力方程式

18、理论的系统分析模式，是从单纯产品分析的方式中跳出来，进而分析整个企业的营销能力。产品力指数：行业市场潜力与需求程度、产品的批准文号、产品的目标市场、产品的自身优势与独特卖点、产品硬件及科技软件背景支持。决策力指数：决策层的专业背景、决策层的综合素质、决策层的营销理念、决策层的管理水平、决策层的性格特点。企划力指数：企划部门的设立与否、企划人员的专业背景、企划部门的营销理念、企划部门的执行能力、企划部门的营销案例执行力指数：执行团队人员的构成、执行团队的专业背景、执行团队的从业经历、执行团队的营销理念、执行团队的执行能力创新力指数：企业技术的创新能力、企业产品的创新能力、决策层的创新能力、营销团

19、队的创新能力、营销推广的创新能力品牌力指数：企业在国内的品牌影响力和形象力、企业在行业的经验积累和品牌积淀、品牌的整体战略规划、品牌的核心理念构成及视觉表现、品牌的知晓度、美誉度、忠诚度。三、 从策划产品到策划企业 好产品未必有好市场，一般的产品却火了做品牌营销，不是仅仅有一个好产品就行了，我们要整合企业资源，策划企业，将企划力、决策力、执行力、创新力、品牌力与产品力有机溶合，才能保证他的成功！产品成不成功关键在于企业，在于人，而非产品本身。四、将弱需求转化为强需求需求是产品营销成功的基础，如果没有需求，产品谈何销售？五、目标转移，重视你的客户六、从炒作产品到炒作人七、细节决定成败品牌营销战略

20、体系设计问题与对策 1、战略设计过程的速度。企业往往对品牌营销战略体系设计过程中的速度难以把握。一方面可能会太缓慢，以至于它好象要没完没了地进行下去，营销管理人员会因为老是被迫离开自己的工作任务去填写各种表格而精疲力竭；另一方面也可能会太仓促，以至于营销管理人员在一阵忙乱之后就拼凑出一份战略来，一份草草拟就的战略很容易引起严重失误，从而破坏既定的目标。2、战略设计所应收集信息的数量收集足够的信息以便正确估计消费需求和竞争趋势，这对设计一个科学、有效的品牌营销战略体系很重要。 往往只利用所有可用信息中的一小部分就能获得大部分我们可能获得的结果。那么，多大的信息量是“合适”的呢？企业往往不明确信息

21、收集工作最主要的领域，因此，很难避免信息收集不足和信息收集过量这两种错误。3、品牌营销战略体系由谁来设计很多企业把设计品牌营销战略体系的任务委托给了企业的相关战略研究人员，实现这个战略的工作则留给了市场一线的营销人员。营销人员自然很厌恶这种过程。他们认为研究战略的人员对正在为之谋划的市场毫无“感觉”，那些人不过在管理一堆数字，而没有考虑从实际工作经验中得来的市场直觉。 成功的做法应该是：战略设计者、就是执行者。企业除了要把设计战略的工作交给执行的人以外，还应该让企业内其他部门的人员也参加进来，以确保相关各方对战略都感到满意 .4、品牌营销战略体系的模式任何正式的品牌营销战略体系都会牵涉到某种模

22、式。模式的好处在于，迫使设计战略体系的人员遵循一定之规，即：有些信息是必须收集并加以分析的。 但要防止整个过程变得太机械，因为灵活的模式可以使战略体系设计免遭沦为一堆没有思想的纸片的厄运。5、品牌营销战略体系的长度相当多的企业对此很难把握，不是太长了，就是太短了。前者会搞得市场一线的营销人员和企业高层管理人员没有足够的时间和懒得去看它；后者则使得战略体系中一些关键的细节难于避免遗漏。 6、品牌营销战略体系设计的频率一方面战略是需要一定的修改次数的，但是，经常修改，重新评价战略，必然会使企业的市场运作行为变得游移不定，还会使战略设计过程更加令人疲惫。另一方面，如果没有对战略作必要的修改，品牌的市

23、场营销战略就不可能及时地适应市场营销环境所发生的变化，从而损害它的竞争地位。 7、所考虑的行动方案的数量品牌营销战略体系设计时,在战略设计过程中，究竟应该确定多少备选方案，是很多企业在战略设计时的一个难题和容易犯的一个错误。因为，如果战略确定的备选方案太多，必然会加大战略设计工作的难度和在战略设计工作上消费更多的时间与资金，使战略设计工作更加复杂化及令人疲惫。 应该多准备些备选的行动方案，至少应该有增长发展和保持现状两大类战略，因为，被弃置不用的战略往往会变成有效的权变战略。8、只是市场营销部门的工作吗？把设计品牌营销战略体系只看成是营销部门自己的工作，是市场营销部门容易犯的一个错误。实际上，

24、要想设计和实施一项成功的品牌营销战略，需要企业所有部门的参与和支持，各部门对该战略的参与、理解、支持的人越多，其成功的可能性就越大。 9、过程中有时缺乏来自高层管理人员的指导品牌营销战略如同企业内部的许多其它战略一样，没有高层管理人员的积极参与、指导是很难成功的。 10、工资报酬与战略目标和达成品牌营销战略体系设计的过程中，没有把营销人员的工资报酬与战略目标和达成目标所应采取的各种策略联系起来。一般说，工资报酬是一线营销人员努力工作的重要驱动力。市场一线的营销人员的工资报酬应该立足于营销战略中制定的各项目标的完成情况，即绩效的评定。 品牌营销大误区误区之一：做品牌就是做销量在很多企业营销主管的

25、营销计划中，常常一味强调销售量的提升，把产品销量作为企业追求的最大目标。他们大都有一个“共识”：做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升。这是非常错误的观点。片面追求销量的结果往往导致对品牌其他要素（品牌的知名度、美誉度、忠诚度、品牌联想等）的建设视而不见。 误区之二：做品牌就是做名牌很多企业认为，名牌就是品牌，甚至将名牌作为企业发展战略的最高目标；而对于品牌，一直处于“雾里看花，水中望月”的阶段。那么，名牌和品牌的区别究竟在哪里呢？品牌是一个综合、复杂的概念，它是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。品牌相对名牌，具有更深层次的内涵和价值。 误区之三：商标

26、等于品牌品牌与商标是极易混淆的一对概念，一部分企业错误地认为产品进行商标注册后就成了品牌。事实上，两者既有联系，又有区别。一、商标是品牌的一部分二、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念三、商标掌握在企业手中，而品牌是属于顾客的 误区之四：品牌是靠广告打出来的目前，国内许多企业都认为：只要加大广告投入，进行铺天盖地的媒体轰炸，就可以促进产品销售，树立一个品牌！那么，品牌真是广告打出来的吗？宝洁认为：消费者购买的是品牌，而非产品的功能，产品的功能是品牌的核心本体，但是品牌也有独特的个性和特色，产生和消费者情感及信赖的联系，以与竞争品牌区分。 误区之五：做产品就是做品牌戴手表：戴时间？戴款式？戴品牌

27、？ 同样的产品，贴不贴品牌标签，对消费者而言意义完全不一样。产品竞争与品牌竞争完全是两个不同层面的竞争，正如坐奔驰的人与坐夏利的人是两个层面的人一样，在很多“半被动消费”中，物的享受反而是其次，品牌带给他的意义远远大过产品本身。消费者更愿意购买有品牌的产品和服务，并愿意付出更多的代价。品牌让产品升华，品牌做得越久积累越多，产品则不然。误区之六：做广告创意就是做品牌一般陷入这个误区的企业都对怎样创建品牌一知半解，他们认为：好的广告创意就能树立起品牌。 一、脱离了市场背景和企业的实际情况二、忽略了营销其他环节的配合 三、没有考虑产品的创新、品质的提升 区域销售经理的二十一条军规第1条军规：公司利益

28、高于一切 公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。第2条军规：团队至高无上 团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个区域经理能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。第3条军规：用老板的标准要求自己个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们

29、，否则你将永远是他们的指责对象。第4条军规：把事情做在前面什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！第5条军规：响应是个人价值的最佳体现个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。第6条军规：沿着原则方向前进对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司明文规定的原则

30、方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。第7条军规：先有专业精神，后有人销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。 因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。第8条军规：规范就是权威，规范是一种精神有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，

31、而且懂得如何做好它们。第9条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。第10条军规：任何人都可成为老师因为担心犯错误，或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上，团队中，任何人都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识，而不是老师。 第11条军规：做事三要素，计划、目标和时间永远要有

32、计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。第12条军规：不要解释，要结果竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。第13条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活 不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，95%以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。第14条军规：推诿无效在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他

33、人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。第15条军规：简单、简单、再简单不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。 第16条军规：做足一百分是本分一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是区域经理的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。第17条军规：做人要低调，做事要高调不要颠倒过来低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。第18条军规：沟通能消除一切障碍沟通能力是区域经理的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对

34、更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。第19条军规：区域经理首先是架宣传机器作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！第20条军规：永远保持进取，保持开放心态谦虚是拥有开放心态的表现。在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自

35、然收获也大！第21条军规：上去或出去（UP OR OUT）知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。懒于学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开。十招做好区域销售经理1.让下属知情这是信任下属、将下属凝聚在一起的基础。区域销售经理只要心怀坦荡，凡事出于公心，就不怕透明化管理和阳光化操作。2.了解自己区域销售经理要对自己有正确的认识，评估自己时要做到诚实客观。3.适时做出好决策区域销售经理作为一方市场的领头羊，要想带好一支队伍，带活一片市场，带动一批客户，除了要经常亲临一线，带领队伍推动销售，负责实施企业的行动计划以外，在关键时候还必须果断决策。4.让下属了解事情的

36、全局安排工作时要讲清目的和全局，而不是只告知现在该做什么。有些区域销售经理认为下属干好当前的工作就行了，没有必要了解事情的全局，觉得自己才是整体调度者，这种观念是错误的。5.明确任务在给下属布置工作时，要把工作命令讲明确，比如这件工作要求什么时候完成，完成的标准是什么，都要讲清楚。明确命令为分清职责提供了条件，当工作中出现了问题时，很容易分清是管理者的责任，还是下属的责任。 6.因材施教针对不同性格的员工，要有不同的管理方法。区域销售经理在对不同性格的销售代表要因材施教，对不同层次的主管也要做到因地制宜。对于悟性较高的下属，一点即可；对于文化低浅的下属，听不懂高深的理论，应多举明显的事例；而对

37、刚愎自用的下属，不能循循善诱时，可以用诱兵之计所以区域销售经理对下属的特质要了如指掌，做到察人所长，用人所长，又要察人所短，因人而用。7.心系员工企业经理人的位置是基层员工给予的，区域销售经理的位置也是由区域销售经理所带领的队伍给予的。因此，这支队伍的好与坏、规模的大小、稳定情况也直接关系到区域销售经理自身的职业成败。 8.赞扬下属每个人都希望得到别人的重视，每个人都希望得到别人的赞扬。赞扬是最神奇的激励方式。有的区域销售经理总是认为公司为下属的劳动付出了薪酬，完全没有必要去做这些事情。 9.了解你的工作作为区域销售经理，在工作评估的坐标上，永远都是数字更高者胜。面对市场日趋激烈的竞争态势，要

38、想在激烈的角逐中占据一席之地，区域销售经理要认清自己的形势，既然捧了“吃经营饭”这只碗，就必须不断地超越自己，树立更加高远的目标和追求。 10.做下属尊敬的上司要想使下属真正听从你的命令，区域销售经理必须做到诚实并且值得下属尊敬。对待下属应该实事求是，如果下属发现他受到了欺骗，就很难再恢复到原有的信任。区域销售经理的言行必须为下属提供表率，言必行、行必果应是区域销售经理的做事宗旨。 如何提高区域销售人员的执行力？“没有执行力，就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。 一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查，并对调查

39、结果进行量化分析得出如下结论：5的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10的人正在等待着什么；20的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动；40的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。 一、 完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提在销售工作的实践中，我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所以我们在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力 二、 动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证 动态过程控制可以在提

40、升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。 责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员没有一个良好的工作态度，何谈执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，在工作过程中一定会表现的淋漓尽致不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。 三.激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，它还能起到价值导向的功能，并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉

41、力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。 四、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本 首先，学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心， 其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力； 最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间沟通顺畅，善于发现他人优点，加以吸收。 团队营销“赢”在哪 ?一、营销不倡导“个人英雄主义” 二、团队营销“赢”在一致的概念三、团队营销，定要真“赢” 团队不是哪个人的断然行事的功利场，更不是被对手轻易打倒的牺牲品，团队就是团队，市场营销真正“赢”的内在价值就在于团队营销的胜利。团队营销就是要赢在简单、赢在团结一致、赢在对手毫无察觉的前头！营销组织的后勤职能部门建设一、职能部门建设与发展应遵循“先发育职能、再设立组织结构”的原则尽管职能部门的建设与发展对于组织整体效率的提高至关重要，但是建立