单店业绩提升-修改版

1、 单店业绩提升李建军 李建军教师引见连锁运营管理专家清大MBA总裁班特约连锁专家流程管理与优化资深顾问 中国连锁运营实战网高级研讨员中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问美国国际协会认证高级管理顾问、特约撰稿人 以处理问题为导向的咨询式培训倡导者，外乡实战营销的实际者 【研讨成果】、等专业媒体发表；、等10余万字【效力顾客】 连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化装品连锁、魔方美容化装品连锁、资生堂化装品连锁、红门科技电动门连锁、杰出阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏

2、乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海群众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等目 录连锁店面运营现状与对策与出路 销售业绩继续提升的管理工具运用 盈利分析：运营数据分析与战略调整店面业绩继续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销谋划与执行 第三项核武器：推进业绩修炼绝对成交人才复制的方式与训练辅导方法-

3、调查之一：运营规范如何规范? 该规范的没规范，曾经规范的难执行,那些内容规范化,具有可复制性、可操作性。- 调查之二：运营规范如何执行? 店铺员工反复任务自然倦怠，如何处理？如何让店员反复任务高兴执行？- 调查之三：如何培育适宜的人才? 为什么无人可用?如何快速复制人才? - 调查之四：如何实现运营的远程督导管控？ 督导的战略如何选择? 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼到“天使的转变？- 调查之五：店长管理认知欠缺 店铺管理的规范不规范、不健全- 调查之六：执行力缺乏 店铺规范执行的督导、考核机制不健全 - 调查之七：销售管理薄弱 店铺销售管理、目的管理、销售技巧、客情关系管理

4、、销售流程才干管理、继续销售才干的提升方法等有待加强目 录连锁店面运营现状与对策与出路 销售业绩继续提升的管理工具运用 盈利分析：运营数据分析与战略调整店面业绩继续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销谋划与执行 第三项核武器：推进业绩修炼绝对成交人才复制的方式与训练辅导方法*营业额的系统分析：营业额 = 客流量 X 进入店率 X 成交率 X 平均客单价 商圈 店面笼统 销售技巧 商品组合 店铺选址 灯光 组合销售 促销POP思索四个为什么？1、客人为什么进他店？2、客人为什么看他产品？3、客人为什么买他？4、客人为什么如今买他？个性与根本产

5、品提供的需求主推商品 卖对比商品 托搭配商品 提升顾客价值眼球商品 看 销售业绩继续提升的金钥匙 “超级管理漏斗 1、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制造漏斗制造 1、自动迎宾，捕捉时机 2、接近顾客，发明契合 3、探询顾客，发掘需求4、立体展现，固化需求 5、化解异议，建议购买6、临门一脚，封锁成交7、顾客赠言，超越期望300265192653821案例：本月平均客流量为3000人，5个销售员，人均接待600人。流程环节1234567捕捉机会创造契合挖掘需求产品介绍化解异议关闭成交超越期望销售员1352258206149804236销售员2323270230165954540销售员3406

6、302252145943129销售员4285213160103653535销售员53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92 2、销售业绩继续提升 沉淀概率 继续提升目 录连锁店面运营现状与对策与出路 销售业绩继续提升的管理工具运用 盈利分析：运营数据分析与战略调整店面业绩继续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销谋划与执行 第三项核武器：推进业绩修炼绝对成交人才复制的方式与训练辅导方法盈利运营分析 本钱分析(最大的本钱是? )顾客分析(顾客

7、消费构造?)商品分析(分析工具与战略?)销售盈亏平衡点固定总本钱平均毛利率固定总本钱店面租金装修物品折旧人员工资水电税金平均毛利率总零售价总进货价总零售价门店盈亏平衡点以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元，税费1.4万元、交通费1.6万元、投入本钱的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%, 平均客单价是3000，进店率5%，成交率10% 那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？这家店铺门口前的客流量到达多少才干保证店铺不亏本呢？库存分析管理商品回转率= 销售额 /期初+期末存货/ 2平安库存日平均销量 x 补货的天数 商品整体综合周转天数根本义务为 天，目的义务为

8、 天规范平安库存= 月销售义务 / 30天x 天目的平安库存= 月销售义务/ 30天x 天内容/报表日报表周报表月报表商品销售门店销售统计表周商品销售分析表月商品销售分析表月度销售对比表同期销售对比表顾客状况门店销售统计表周顾客状况分析表月顾客状况分析表月顾客状况对比表同期顾客状况对比表员工业绩本日店面员工销售状况表（通过门店系统查询）本周员工销售PK表本月员工销售PK表日、周、月统计-分析报表类型 销售额销售额占比客单数客单数占比会员顾客钻石卡金卡银卡会员顾客总计非会员顾客大顾客小顾客非会员顾客总计总计顾客分析 月周顾客情况分析表表示 问题类明星类瘦狗类金牛类 畅销度毛利贡献度低高高商品分析

9、商品分析商品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格销售额销售额百分比销售额指数评价 商品1 600.261.326001560000.321.6 畅销高利商品230180054000 商品3202200 44000 商品480120096000 商品540 3500140000 注：受欢迎指数各类商品销售百分比/ 各类商品百分比 销售额指数各类商品销售额百分比/ 各类商品百分比 目 录连锁店面运营现状与对策与出路 销售业绩继续提升的管理工具运用 盈利分析：运营数据分析与战略调整店面业绩继续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销谋划与执行 第三项核

10、武器：推进业绩修炼绝对成交人才复制的方式与训练辅导方法第一项核武器：诊断问题 鱼骨图店面问题诊断工具实操 作用：研讨问题 逻辑排序 整体审视 规范：鱼头为中心问题 鱼刺为问题关键要素阅历：问题分析 先易后难 假设验证 鱼骨图运用步骤 1 查找中心问题； 2 写在鱼骨头上； 3 群策群力 4 问题分组 5 挑选总结 6 问题研讨 练习：某月营业额下滑， 请他运用鱼骨图做深化分析？促销想说爱他不容易?第二项核武器：拉动业绩店面促销谋划与执行促销想说爱他不容易?给我理由封锁促销转移阵地促销有新意?1节日公关事件促销2VIP会员顾客生日促销3库存=利润(造势)促销的方式折扣降价优惠卷抽奖赠品结合促销组

11、合促销【案例讨论】 制定促销方案？【头脑风暴】 总结集客方法？活动造势 利益设置 利益表现 活动谋划 活动执行 活动总结促销关键要素活动背景目的主题方案制定活动布置售点布置现场控制POP宣传礼品展现利益讲解静态造势动态造势消费偏好控制本钱体验互动造势心思绩效评价缺乏之处改良措施 促使顾客消费的两大动机心情定律 盼望获得的觉得高兴 恐怕失去的觉得苦楚 优秀促销员必备的两个重要的心思质量 自自信心 同理心质量与价值的比较 聚焦价值 压倒性商品功能特征 购买能够性的80% 顾客为什么消费?第三项核武器：推进业绩修炼绝对成交店面销售导购流程1、自动等待，捕捉时机2、接近顾客，发明契合3、探询顾客，发掘

12、需求4、立体展现，固化需求 5、化解异议，建议购买6、临门一脚，封锁成交 7、顾客赠言，超越期望置信顾客运用产品之后，有赞赏之心“樱桃树 发掘顾客的最大购买诱因 产品的不同特性可以满足消费者的差别化需求问对问题赚大钱 开放式 问题封锁式 问题养成问问题的习惯练习捕捉购买信号及时成交假设成交法3+1+1成交法反败为胜法目 录连锁店面运营现状与对策与出路 销售业绩继续提升的管理工具运用 盈利分析：运营数据分析与战略调整店面业绩继续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销谋划与执行 第三项核武器：推进业绩修炼绝对成交人才复制的方式与训练辅导方法1 ：

13、人才复制系统组织保证：人才蓄水池内容设置：“岗位手册 + 声像教材 复制方法：快速复制三步骤2：训练辅导方法OJT辅导法三明治式反响鱼缸训练法 3：公众表达突破四要领预备比资历更重要心跳加速口干舌燥出虚汗两腿发软手发抖心神不安不敢正视词不达意盼望终了大脑空白1.胜利冥想法 2.自我解脱法 3.生理舒缓法 4.压力转换法 规那么PK内容为团队与文化展现加学习心得分享，总时长为15分钟；学习心得分享由各队派1名队员代表本队做陈说；总时长剩余3分钟时助教提示，超时1分钟扣总分5分；评分规范：总分为100分，其中团队与文化20分，学习心得分享80分；各队得分=其他队长评分均值40+导师评分60；终极P

14、K得分2 +各队在课程中得分=各队最终得分；最终得分最高的团队成为本届训练营冠军团队；各队出场顺序由各队队长抽签决议。终极PK规那么感恩的心 赞赏积极参与！组别课程得分PK最终得分一80859826352.836.9689.76*2= 179.52442.52二53889623749.533.8483.34*2=166.68403.68三31978221037.531.2068.7*2= 137.40347.40四63959225046.534.5681.06*2= 162.12412.12五49868622143.532.4875.98*2= 151.96372.96六40849121543.531.7675.26*2=150.52365.52各队得分：其他队长评分均值40+导师评分60；各队最终得分：终极PK得分2 +各队在课程中得分；上半场：20日-