经销商升级与长大路径

1、经销商晋级与长大途径One market，One dream目 录顺大势做大事，明白经销商未来开展趋势 明战略强执行，明确经销商晋级长大途径12 顺大势做大事1为什么产质量量差，技术创新才干弱？为什么消费者觉得价钱高，效力很普通？为什么企业普遍觉得竞争压力大，频频倒闭？了解我们国家经济开展的姿态 行业内外大整合、大跨界、大变革技术创新与晋级推进经济构造转型企业运营管理方式及职能分公更加完善四大力量推进中国经济未来转型 直销为中心的营销方式创新放大消费者价值营销方式创新的趋势就是直销1、直销方式的必然性： 互联网直销的冲击便利 多渠道环节的弊端价钱 消费者价值的最大化需求效力2、三种直销方式：

2、互联网直销：小米、凡客诚品、网络对服装业、图书业的影响 人联网直销：白酒、肥料、直销行业及企业5000 社区便利店直销：恒大冰泉、物流公司、便利店对大卖场的冲击企业运营管理方式及职能分工更加完善1、营销裂变为2大中心环节： 直销方式：产品从厂家直达消费者 平台效力：仓储、配送、技术效力2、厂商职能分工： 厂家：产品战略、平台管理、方式输出 经销商：物流配送、技术支持、综合效力直接要挟经销商的竞争对手很能够是物流公司 物流公司本身就是一个仓储、配送平台 同时也开场涉足店面零售，更强调平台效力经销商未来的开展趋势：2、平台化营销及效力是未来经销商开展趋势： 更多的品类及关联产品 更快捷高效的物流配

3、送涵盖送货上门 更系统的全面、综合效力 更有影响力的推行方式和文化建立1、两个案例分析给我们的启示： 格力与小米10亿赌局的猜测 远大拆迁的运营管理方式变革产品延伸物流配送技术支持扩展财富空间，成为区域霸主效力的立体性系统性晋级【商业型企业运营及效力方式】效力及时性效力实效性效力综合性一、品类横向延伸：全品类综合性种子商贸公司二、关联产业延伸：跨领域农资、肥料、农药等全产业链浸透，把握农业现代化机遇，顺大势、做大事三、走向现代农业科技公司：技术及设备、种植托管四、承包土地，涉足农产种类植领域，空间更大畅想我们的未来和梦想 1、强化对终端网络资源的综合浸透及控制才干2、关联行业优质品牌及产品的争

4、夺与控制3、资金、仓储、物流配送才干的高效运转4、技术支持、售后维修、体验效力的平台搭建5、产品销售与推行、综合效力才干、系统运营及流 程、人力资源管理体系等四大板块为中心的营销 管理才干的全面提升与完善；打造属于他本人的营销效力平台： 明战略强执行2利润提升50%的魔杖在哪？1利润不仅仅是苦干、拼命挣出来的；更是来自于各利润模块的系统分析；科学而现实的测算出来的，利润是计算出来的1、销售额快速提升带来利润的添加2、产品构造晋级调整带来利润添加结构1结构2增长率价格1001055%成本8080利润202525%3、科学规范管理向管理要效益，添加利润4、人员劳动效率提升，强化综合利润添加效率1效

5、率2增长率价格100100成本8075-6.2%利润202525%5、资金杠杆作用撬动的多余资金发明的剩余价值利润一位调味品经销商，30多名员工，15辆送货车；年销售额3000万，利润70-80万，投入资金550万他们觉得他的生意做的怎样样？ 不胜利、失败、惋惜了假设换做是他，他会怎样样做？管理效益提升10%产品构造调整20%销售额提升10%资金杠杆撬动10%劳动效率提高10%使他利润快速提升50%的魔杖产品是本，如何构架品牌及产品线2农民种西瓜为什么摘花？苹果树上果子多了为什么要摘掉一些果子？ 经销商A代理10个品牌，合计销售额500万； 经销商B代理3个品牌，合计销售额500万； 他们觉得

6、谁更赚钱？未来谁更有开展潜力？ 经销商A最有能够的结果是： 一切的品牌厂家都不重点支持他 各品牌产品都无法建立中心市场 一旦找到适宜经销商，各厂家都会丢弃他如何寻觅优秀品牌及厂家？ 优秀的产品战略 创新的营销方式 优秀的管理 方式如何规划和构架产品线？产品档次划分规范及档次定位：产品档次根据毛利率进展划分，规范如下：产品档次毛利标准净利润要求（去除所有费用后）高档产品55%20%中档产品45%10%低档产品38%5%如何确保产品线的推行胜利？巡天一号巡天三号巡天二号巡天四号战斗机产品系列组合： 一个富有战斗力的产品群不是一群小批量产品的组合，不是众多“大单品 的组合，而是“大单品小批量产品群的

7、组合。中高档产品+20%的市场+资源聚焦=产品构造晋级 中高档产品定位及消费需求分析 20%的终端或市场分析和锁定 高毛利产品的推行方式设置 终端资源聚焦推行高毛利产品 20%的终端如何影响和浸透其它终端推行区域为王，滚动开展继续扩展销售额3 行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑； 产品构造晋级及中高档产品的销售推行屡屡受挫； 销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人；为什么很多经销商运营多年市场依然很脆弱？一壶水浇十棵树还是浇一棵树？ 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽广种薄收曾经不适宜目前的开展； 企业开展的过程就是市场数量不断添加 以及市场质量不断提升的过程企业安康开展必需处理

8、两大市场问题：网点数量。网点质量。数量处理短期销量问题。质量处理长久开展问题。企业的开展归根究竟是由网点质量决议的：有效网点数量区域为王、滚动开展的精华 暂时没有才干做全国第一，就做区域第一；暂时没有才干在一个地域做第一，就在一个县做第一；暂时没有才干在一个县做第一，就在一个乡镇做第一；暂时没有才干在全渠道做第一，就在一个渠道做第一；市场开展图谱1： 某个渠道 乡镇第一县级第一区域第一全国第一一个乡镇大市场，是靠众多村的销量累加起来的；一个县级市场，是靠假设干乡镇大市场累加起来的；市场质量决议企业的安康继续开展。大市场数量不断添加是企业安康开展的保证。565重点乡镇次重点乡镇普通乡镇玉米种植面

9、积土地面积竞争要素产品的顺应性当地的社会关系 周边市场联动效应社旗：市场规划规划：根据地的建立方 法：扩展根据地砸钉子拔萝卜建碉堡炸碉堡渠道优化及平台化运营管理方式4漏斗实际： 厂家 县级 乡级 村级 种植农户！ 渠道过长必然导致的结果：鞭长莫及，对渠道及市场的控制力逐渐减弱；渠道各层级利润稀释摊薄，积极性及忠实度低；经销商团队建立及市场投入费用被迫自动紧缩；提升市场县级经销商平台县级经销商乡镇二级商数量为15-25个村级零售商数量为300-600个 厂家 县级 乡级 村级 种植农户！ 优势：更强的市场控制力；更快的市场反响力；可以快速推进农户直销方式1：弊端：队伍建立要求较高；系统管理必需跟

10、得上；村级客户扶植难度较大 厂家 县级 乡级 村级 种植农户！ 优势：搭建平台意义较大；前期队伍建立要求不高系统管理可以稳步推进乡级客户扶植意义较大方式2：弊端：乡级客户的稳定性和忠实度至关重要；战略及方案的推进和执行效果会打折扣 搭建平台，强化乡级弱化村级，紧抓大户逐渐直销，效力农户渠道优化及平台化运营方式选择：案例：哇哈哈的经销商渠道运作方式：如何管理乡级分销商：资金：办事处方式、三方协议方式、现金奖励方式；管理：派驻人员协助、管理体系、方案及任务推进规范、 流程、管理工具、检查考核及奖励体系；效力：客情关系、人员及车辆支持、技术支持、才干提升乡级分销商的培育与强化： 弱化村级、紧抓大户

11、指点乡级客户尽能够的减少对村级客户的依赖；在强化乡级客户的同时，将手伸向种植大户；目的是进一步控制最终种植农户，掌握自动权建立村组大种植户、意见领袖客户档案资料规范制定上述客户客情关系维护方案；制定上述客户产品销售推行及效力方案；逐渐直销、效力农户 平台化的农业科技效力公司，让他做大做强： 逐渐的推进直销，更好的效力农户； 关联品类产品及效力的延伸和扩展； 营销才干及管理程度的提升； 营销团队的建立与管理强化；厂商协作，做大赢家获取最大支持5 打铁需求本身硬，为厂商协作添加筹码； 厂家最看重的是，网络、销量、增长率，这是他的底牌；先看清本人手中的牌 他经销的市场是厂家销量排名前20%的市场吗？ 他的市场是