推销模式综合案例

1、如何适当地把产品特征推销出去呢？先看看以下“错误的示范：推销员：“在这台录音上有一个表示收到信息的红色指示灯。顾客：“嗯。推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。顾客：“嗯。推销员：“当他进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有要回了。顾客：“嗯。推销员：“这可引起他的留意力，而不会忘了回答。顾客：“嗯。推销员：“假设是顾客打来的，他知道以后，马上回话，将会使顾客感到称心而不会埋怨。顾客：“嗯。推销员：“这样，他的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会添加。顾客：“喔。在这个例子中，顾客总是“嗯、“喔地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特征没有很大的兴趣。推销员没有

2、把握住四个步骤。推销产品特征包括四个步骤：引出顾客的需求并确认，确认产品的特征，推销产品的特征，阐明“产品的特征可以为顾客带来什么益处，使顾客确认这些“益处。回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，构成一个良好的“示范：推销员：“象大部分的企业家一样，他一定珍惜如今所拥有的商誉，对吗？顾客：“对。(引出顾客的需求)。推销员：“安索风录音能使他提供比同业更好的效力，它能使他迅速地回话给顾客，让顾客觉得遭到尊重同时也维持了本人的商誉，他说对吧？顾客：“对。(确认顾客的需求)。推销员：“这就是为什么这台录音装有收到信息的红色指示的主要目的(确认产品的特征)。红色指示灯能迅速

3、地提示他立刻处置顾客打来的，他的顾客一定会很欣赏他这种快速回话的作风(推销产品的特征以及因产品特征而带来的益处)。他一定会觉得这个红色指示灯很有用途，是不是？顾客：“是啊。(使顾客认同因产品特征而带来的益处)。 在此例中，“红色指示灯属于小的产品特征。假设推销过程不当，这种小的产品特征是很难发扬效果的。不过，只需推销过程按照着上述四步骤进展，小的产品特征一样有着相当可观的效果。如何促使顾客采取购买行动 1采取“假定顾客要买的说话心态。这种心态经常在零售店里看到。：汤尼亚当斯买领带。“我想买条领带，配我那套蓝灰色的西装。亚当斯回答说。“好的，少年很有自信心地表示：“他在这里一定可以找到他喜欢的领

4、带。少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐美观。少年说：“在他选领带以前，我想给他一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好似是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。“这条不错。亚当斯说“这条不错，少年附和着“很适宜蓝灰色西服。少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价钱是6英磅。亚当斯觉得太贵，一时竟犹疑起来，思索“要不要买？精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料

5、上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错的领带。在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买的说话心态，这种心态使他说出来的话一定有力，加强了客户对产品的自信心，促使顾客采取购买行为。2问些小问题。推销员问顾客：“他需求多少？、“他喜欢什么颜色？、“下星期二交货可以吗？等。3、在小问题上提出多种可行的方法，让顾客本人做诀定。如“整箱买可以廉价10，他想要一整箱还是零买？：不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：“这本书的价钱是1900英磅，包

6、括长达10年的保证期，他喜欢一次付清还是分期付款？()他每月大约能支付多少钱？()分期付款可分36期和48期，每期一个月。假设是48期，利息负担大约是200英磅左右。他喜欢36期还是48期()？在此例中，推销员从来没有问过：“他要不要买？，而是很有技巧地运用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)，以及第二、第三方法。4、说一些“紧急情况。如“下星期一，价钱就涨了、“只剩最后一个了、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买行动。 5、“说故事。推销员可以把过去推销胜利的事例当作“故事说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是他人的疑虑，这个“他人在买了产品、经过普通时间的运用之

7、后，不再有所疑虑，而且还受害良多。“故事能添加顾客对产品的自信心和认同，进而采取“购买行动。但是“故事不能“凭空捏造，要有根据如顾客的赞赏函或者传播媒体的赞誉等。 爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。 案例分析：胜利的典范印刷用品公司的推销员弗兰克已约好去见普鲁夹印刷公司的消费部经理波恩。弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您的任务很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到有关贵公司的报道，业绩超越最近这五年，这一定是您的运营方向正确，指点有方，置信一定有很多人在议论贵公司的管理。这段话运用了哪种方式

8、？) 爱达方式见面说好第一句话 波恩：是的，我们对公司的业绩感到很欣喜，那不是随便得来的。本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。弗兰克：贵公司有哪些问题呢？这句问话抓住了什么？ 爱达方式中引起顾客留意时把顾客的利益和问题放在第一位，紧紧抓住关键点提问 波恩：最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。弗兰克：呵斥机器停顿的缘由是什么呢？这句问话又抓住了什么？ )迪伯达方式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望 波恩：缘由之一是本公司购买的温滚筒质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他缘由

9、没有？弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题通知我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来访问您的缘由之一。本公司最近开发一种崭新且现代化的3Plate湿滚筒，假设运用它，您刚刚所提的这些问题就不会再发生了。您听说过这种新产品吗？这段话运用了哪种方式？) 经过几个关键的提问，了解问题产生的缘由并很自然的引出能处理问题的产品，很好地引起了顾客的留意，同时运用迪伯达方式把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来 波恩：尚未听说过。弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公司的Fred Filbert吧，您以为他的作业方式和贵公司的作业方式一样吗？这句问话有什么意图？ )采用

10、埃德帕方式用案例向顾客证明与比较波恩：是的，大部分都一样。弗兰克：上个月我和Fred讨论时，他通知我，他的滚筒纸潮湿外表的平均寿命才16小时，由于剧烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均每次换班时间就得改换外表，此时机器就要被迫停顿了。这就是您所遭遇到的问题吗？这段话运用了哪种方式？ )利用了解的信息进一步协助顾客发掘深层次的技术缘由并获得顾客的信任，同时运用迪伯达方式把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来 波恩：是的，正是如此。这句问话起了什么作用？运用迪伯达方式进一步证明推销的产品符合顾客的需求 弗兰克：大约在四星期前，经过我建议之后，Fred决议试用3Plate湿滚筒，后来他发现不但减少了剧烈

11、碰撞、起泡、解开等动作。经过一个月以后，第一个湿滚筒依然不断在运用。由于无须改换外表，所以减少机器停顿的时间，节省的旧足够支付3Plate湿滚筒的费用了。这段话运用了哪种方式？把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证明该产品正是顾客所需求的 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。这种新产品的价钱一定很贵吧。弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价钱吧！坦率说，3Plate滚筒式一种革命性的新产品，潮湿的外表是一个崭新的观念，它是一个完好的圆柱形，尤其是含有巩固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，3Plate湿滚筒确实要比枯燥滚筒更巩固，您曾经运用过独一的纸套筒吗？这段话运用

12、了哪种方式？ 运用费比方式让顾客了解与明白，购买他所推销的产品可以得到各种利益与满足。经过对顾客最关怀价钱问题把顾客支付的货币与他所能得到的利益进展比较。 波恩：当然用过，纸质比布质廉价多了。弗兰克：纸质的单价能够比较廉价，但就长期而言，比布质更昂贵。例如3Plate套筒不会像您所运用的纸质套筒那样有裂痕、会伸张、会收缩。这段话运用了哪种方式？ 运用费比方式给顾客进展比较的时机，同时运用埃德帕方式淘汰不宜推销的产品，刺激顾客的购买愿望波恩：安装又如何呢？弗兰克：我为您预备了一份，让我们到您的机器上去试试。这段话运用了哪种方式？ 爱达方式、迪伯达方式、埃德帕方式都强调了进展现范重要性他们朝着机器

13、的方向走去，并叫来一名机器操作员。波恩：您看，装套筒就是这么容易，只需把它置于滚筒上就可以了。您为何要运用构造复杂或有许多控制安装的套筒呢？不像这种套筒吧！它丝毫没有改动湿印刷机的根本设计。这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改动 印刷颜色时，无须清洗，实践上是节省了不少费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸张一样变得枯燥。何不把3Plate公司所赠送的套筒装到您的印刷机上呢？这段话运用了哪种方式？ 运用费比方式经过示范使顾客看到购买产品后所能获得的益处和利益，让顾客服气，同时运用迪伯达方式促使顾客接受所推销的产品。 让我们再回到办公室去吧，那里要安静得多。他们一同回到波恩先生的办公室。 波恩：如今让我把3Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印刷明晰，而且绝对不会留有柳絮状的