渠道开发技巧

1、营销渠道开发技巧扫街技巧一经销商谈判技巧二前因山穷水尽疑无路产品,市场,商家,对渠道建立相互影响，相互促进.我们所面对的，是永远不能完成的义务量。渠道目的- -在稳定开展中追求“没有最好，只需更好.渠道资源- -送上门的不一定需求，需求确实还在张望。也能够连张望的都没有，真的山穷水尽扫街技巧一后果柳暗花明又一村我们的义务- -获取意向资源首先知己- -渠道阶段，市场定位如何知彼- -八方探听，四处置解展开行动- -踏破铁鞋无觅处，柳暗花明得费功夫最终目的- -建立初步意向，拉上谈判桌扫街技巧一扫街: 针对某个城市里全部范围的经销商，经过实地调查，有选择的自动上门推销BYD公司和BYD照明产业的

2、，并有认识的引导对方，激起一定协作意向的代表BYD公司的商业活动。扫街技巧一本身具备的素养1单兵作战/配协作战五心上将: 自自信心 细心 耐心 诚心 猎奇心 团队之星：自动沟通协调 配合优秀专员：专业敬业扫街技巧一本身具备的素养2商务礼仪 把规范的商务礼仪以最自然的，轻松的方式展现出来,足以表达一个胜利的商业人士的自信，涵养，风度。 1.约定 2.着装仪表 3.名片交换 4.宴请饭局 *有礼貌报答闭门羹 *地方礼节要留意扫街技巧一预备任务1文件资料名片 企业资料 产品资料 企业幻灯片 商务规范 建店规范了解目的 出租车 媒体 区域经理 新接触商家 老商家(慎用)扫街技巧一预备任务2战前分析 市

3、场排量 最正确店址调查市场 最低运转资金 期望值 商家软肋-切入点 扫街技巧一扫街八步走第一步：展开行动先约定情景1:约定 (有号码)本卷须知: 目的 老总 地点销售店 途径本人上门 时间普通对方为主(看行动战略)情景2:没有 冲锋行动 时间上午九点半以后；下午两点以后扫街技巧一第二步：商家选择要明确目的：1.走弱品牌(阳光，小器鬼，绿源，企一)2.有分散投资需求3.空铺面，旧门头，无库存4.单一品牌大商家5.售后起家，规模大扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第三步：察看思索要先行进店先察看: 1.店内布置 2.销售人员笼统,积极性,话术3.来店率4. 售后硬件 思索 拟订话术扫街技巧一扫街八步走

4、第四步：想见老总先铺路洽谈对象洽谈内容要明确：1.先进门 对保安厂家代表2.再进店对销售员要求见销售经理/店面担任人3.后入座对销售/品牌经理表来意，给名片，见老总(老总不在或聊/或走)4.到喝茶 对老总本质性交流跑业务的接触：由低到高。同时是全面了解根本情况的过程扫街技巧一扫街八步走第五步：访谈思绪要明晰1.自我引见,阐明来意2.交流当地市场，经销商信息 3.沟通到BYD当地渠道情况4.了解对方信息，五个一出发5.交个朋友6 再次洽谈*冷静应对商家五大问题: 资金门槛 反利政策 区域划分 渠道划分 产品 (导游师重点学习,自然应对)扫街技巧一扫街八步走第六步:访谈信息要确认1.上网查询2.各

5、商家提供信息对比 3.区域经理沟通4.一致口径,便于区域跟进* 对突发情况和细枝末节要敏感, 综合思索各种信息对商家构成，照明市场规模，当地照明消费态势，政策情况要有全面的掌握和了解。扫街技巧一扫街八步走第七步:访谈阅历要积累 1.商家特别强调的优点要警惕2.不要明确表态3.不要受商家误倒，透漏详细的商务数据4.要思索商家的动机，他想做什么，投机倒把还是稳扎稳打5.对不同的市场和经销商我们需求什么扫街技巧一扫街八步走第八步：商家资讯要建档1.建立访谈卡，贮藏资源2.构成渠道开发思绪3.写好扫街日志和渠道报告 扫街技巧一前言经销商谈判技巧二与狼共舞，方显英雄本性商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸

6、。我们所面对的，是有着丰富商战阅历的“老狼。狼在商言商，即使协作关系最稳定的经销商，为了本人的利益，往往也会反咬一口。驯狼作为厂家的代表，要练就驯狼的身手，方能与狼共舞。认清商家的本质商家追求什么？利润最大化！厂家追求什么？两个“CCCF销量市场占有率CSI 客户称心度厂家和商家的目的是一体的？还是矛盾的？经销商谈判技巧二 谈判是一种进展往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项结合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心思学、社会学、自自信心以及冲突的处理。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使买卖胜利。如何有效防止谈判中僵局的出现而使谈判获取胜利？当冲突和矛

7、盾出现时又如何化解呢？ 经销商谈判技巧二谈判原那么一、双赢。谈判的结果并不是“他赢我输或“他输我赢，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢的觉得。二、原那么。在抱着“双赢的根底之上，要坚持公司的原那么不改动。三、他能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，他公司能给对方带来什么。四、不要随便承诺。他是代表公司和商家谈判的，他的言行代表比亚迪，他的承诺能够使公司承当宏大的损失。五、要有本人的思想。千万不能顺着商家思绪走，一定要有本人的主线，让商家跟他的思想。 六、尊重对方。谈判是站在平等互惠的根底上进展的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞誉

8、和认同是拉近与客户间心思间隔的不二法门。经销商谈判技巧二本身需求具备的素质-自自信心良好的心思素质是谈判获得胜利的重要根底条件所谓自自信心， 就是置信本人的才干，更要置信企业的实力。置信本人要求的合理性、所持立场的正确性及压服对手的能够性。缺乏自信往往是谈判蒙受失败的主要缘由之一。 自信才有惊人的胆魄，才干做到大方、潇洒、不畏困难、百折不挠。经销商谈判技巧二本身需求具备的素质-耐心谈判大多是非常困难曲折的，我们必需有抗御波折和打耐久战的心思预备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心思素质。在一场旷日耐久的谈判竞赛中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的自动权。耐心可以调控本身的心情，不被对手

9、的心情牵制和影响，使本人能一直明智地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就能够在突破僵局后为公司争取更多的利益。经销商谈判技巧二本身需求具备的素质-诚心诚意谈判需求双方都具有诚意。协作的意向需求诚实的态度，是谈判双方协作的根底，也是影响、打动对手心思的战略武器。 了解和体谅对方，获得对方的信任；才干求大同存小异，获得和解和退让，促成上佳的协作。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第一：了解他的谈判对手了解他的谈判对手愈多，在谈判中他获胜的时机愈大。所以，谈判前的多方沟通很重要。途径：区域、访谈卡其它商家侧面了解媒体朋友经销商谈判技巧二谈判根本

10、技巧第二：旗开得胜开局：胜利规划。一定要充分利用各种手段进展造势，在外部环境中给对方构成压力和动力。让我们开局之始，首先在心思上、势头上，占尽先机。虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在恳求，各家详细情况优势阐明前提需求掌握详细信息成竹在胸：文件战术在势头上，给商家构成压力，同时培育商家积极促成的动力。经销商谈判技巧二案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前猛烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了

11、大批文件资料的董事，却不断坚持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充溢敬畏的目光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均以为那最后发言的董事“言之有理，而一致赞同他的意见，纷乱而冗长的争论遂告终了。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第三：开价一定要高于实价有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去时机。1留有一定的谈判空间。他可以降价，但不能涨价。2他能够侥幸得到这个价钱能够性很小，但试试又何妨3这将提高

12、他产品或企业的价值尤其是对不专业的客户除非他很了解他的谈判对手，在无法了解他的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最平安的选择。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第四：永远不要接受对方第一次讨价随便接受商家的讨价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价钱底线啊置信这样的场景曾经反复了太多次 “一个跟了几个月的大客户忽然打给他，有其它品牌和我们谈协作，条件比他们低，而且对方曾经答应给我们授权。今天董事会就要做决议，假设他方能接受在上次报价的根底上降低200万，我们就选择与他们协作，请他马上决议 。假设求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向开展，商家很快把签合同的事情给忘了。不接受第一次讨价的

13、最好战略是用虚设上级指点做掩护。“无论商家讨价是多少，我都不能接受，这违背公司一致规范，我得跟指点请示一下。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第五：除非交换决不退让 假设心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价钱降下来了。这样商家非但不会记他的好，反而以为他的“门槛没有规范，因人而异，从而损害了公司笼统。 任何时候不自动退让。 即使对方要求小的退让，他也应该索要一些交换条件。 理由1他能够得到报答。 理由2可以阻止对方无休止的要求。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第六：退让技巧1不要由于商家要求他给出最后的底限，他就一下子让到谈判底限。“是不是还没有到的价钱底线啊2退让

14、的度绝不能等同于商家的心思期望值，一定要大于商家提出的讨价商家以为：他的门槛还有动摇的余地3退让不要超越两次否那么就是对商家心思暗示退让能够无休无止4正确的退让方法：控制退让次数，逐渐减少退让幅度，暗示他曾经竭尽全力。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第七：虚设上级指点商家面带浅笑对他说：“我知道他就是有权最终决议这个门槛的人，是吧？他还洋洋得意！？把本人当作决策者的人等于把本人置于不利位置。聪明的谈判者不退让又给本人留余地，将苛刻的要求推给虚设指点以获取盘旋余地。不要让商家知道他要让指点做最后决议谁会浪费时间跟他谈他的指点应该是一个模糊的实体，而不是一个详细的个人。防止买家跳过他找他的指点经销商谈

15、判技巧二谈判根本技巧第八：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价钱/付款条件/售后/网点等，而且仿佛他非常在意这些问题与要求，坚持他要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做退让，使对方添加满足感。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第九，欲擒故纵“以上是我公司的最低门槛，是全国的一致规范，这是没有讨论和商量的余地的，请您回去仔细思索一下能否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的协作同伴协作，当然，假设贵公司以为我司的要求过高、无法接受，我只能表示负疚，希望我们以后还会有协作的时机。凡事不能急于求成。以退为进的战略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个

16、压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推一“拉，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出退让。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第十，设定时间期限 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期的事。然而，假设有一天，医生忽然宣布，他只需一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪就是这个道理。 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩展，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时辰，将会到达顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议这也正是运用谈判技巧的最正确时机，这一时辰，运用“压迫式谈判是最奏效的。此时此刻，他就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当适宜，对贵司是个很大的时机，就等他点个头，我们可以进入实践协作了!由于时间迫切，对方很能够便勉为其难地赞同他的提议，不敢有任何异议。经销商谈判技巧二谈判根本技巧第十一，金蝉脱壳 处在被动形状时，一定要想方法给本人一个调整的时间和空间。 当商家的还击心情最高涨，不停的在挑缺陷时，其实恰恰是商家协作意向最大化的表示。他企图经过找出一堆“问题，使他再次或最终的显露底牌。 这时，外表上我们是处于被动形状的，可以加压后“借机分开。一方面给本