饲料销售基础培训95

1、:fuhaijiangvip.sina1饲料销售培训赵兵:fuhaijiangvip.sina2销售艺术篇 胜利销售本人 :fuhaijiangvip.sina3第一讲销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？:fuhaijiangvip.sina4第一讲销售的概念 1、销售是什么？销售就是引见商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您可以找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。 案例：劳教所猪场:fuhaijiangvip.sina5第一讲销售的概念2、销售不是什么 ？1销售不是一股脑的讲解商品的功能。2销售不是向客户争辩、说

2、赢客户。 3销售不是我的饲料最廉价，不买就惋惜。4销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。 (案例：某业务员表述不当惹祸)除非销售发生，否那么什么都没有发生！:fuhaijiangvip.sina6第二讲销售对个人的益处 1、销售本人把本人销售给一家优秀的企业 一、 可以提供更适宜客户及用户的产品 二、 可以提供销售人员展开业务及生长的良好体系(案例：个人选择阅历):fuhaijiangvip.sina7第二讲销售对个人的益处2、运营本人做优秀的销售人员 无论多么辛劳劳累，销售人员假设不可以饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优

3、秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户称心的技巧。 (目的：让销售成为个人喜好):fuhaijiangvip.sina8第二讲销售对个人的益处3、提升本人做胜利的销售人员 优秀不等于胜利。 胜利的销售人员不仅让客户称心，而且让本人称心。 胜利的销售人员具有让本人称心的艺术。(讨论：什么是胜利):fuhaijiangvip.sina9第三讲让销售成为喜好 1、销售和个人喜好 销售和个人喜好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，喜好是全身心投入。要在销售中找到热情，找到胜利的觉得。 :fuhaijiangvip.sina10第三讲让销售成为喜好2、将销售转化为乐趣 A态度态度是普通销售人员与优秀销售

4、人员截然不同的重要要素。态度决议行为，行为决议结果！B学习学习的四个过程 :fuhaijiangvip.sina11第三讲让销售成为喜好B、学习无觉无知还未认识到或者不成认本人需求协助，所以他们最难接受他人的协助。 自觉无知 认识到本人不懂得如何做所做的时候开场寻求协助，并情愿再学习。 自觉自知 提高本人的渴求非常剧烈，足以战胜学习新知识的不适。 无觉自知 能自若地运用您以前的知识，无需刻意努力。知识圆实际 :fuhaijiangvip.sina12销售技巧篇 做一名胜利的销售员:fuhaijiangvip.sina13第一讲：设定目的一、设定方法：6W2H二、设立原那么：五性三、实现方法：长

5、期、中期、短期:fuhaijiangvip.sina146“W2“H设定有效的目的第一个是“What。“What是指您要达成什么目的？一定要数量化。 例如，我这个月销量30T，有了数量化的目的，才干知道目的达成了多少，哪些地方还要加强。:fuhaijiangvip.sina156“W2“H设定有效的目的第二个是“When。“When是指您要什么时候完成目的。 例如，三个月后月销量突破100T。:fuhaijiangvip.sina166“W2“H设定有效的目的第三是“Where。“Where是指达成目的要利用的各个场所地点。 例如：销量增长锁定在XX县XX乡和XX乡。:fuhaijiangvi

6、p.sina176“W2“H设定有效的目的第四是“Who。“Who是指促成目的实现的有关人物。例如：完成目的需求经理或技术人员协助或团队开发。 :fuhaijiangvip.sina186“W2“H设定有效的目的第五是“Why。“Why是让您可以更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 例如：完成目的的重要性，转正、晋级、晋职等。:fuhaijiangvip.sina196“W2“H设定有效的目的第六是“Which。“Which是让您可以在思索上坚持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 例如：为确保目的完成，我方案开发2个新客户，但要思索市场不可预见的变化，要思索依托老市场的增

7、量还是多开发一个新客户来保证目的完成。:fuhaijiangvip.sina202“H第一个H是“How。“How是指选择、选用什么方法进展，如何去做。 第二个H是“How much。“How much是指要花多少预算、费用、时间等等。 在设立目的的同时，做一份详细行动方案，包括行动细节、预备资料、促销用品、团队协作、费用预算等:fuhaijiangvip.sina21目的设定原那么一、明确性量化、明确二、可达性现实、可行三、挑战性自信心、超越四、衡量性方案、规范五、修正性检查、修正:fuhaijiangvip.sina22目的实现的步骤长期目的明确：职业生涯规划中期目的平分：加强可行性短期目

8、的关注：最近23个月:fuhaijiangvip.sina23第二讲销售前预备一、个人预备二、市场预备三、客户预备:fuhaijiangvip.sina24个人预备任务1一、穿着装扮五官：整洁 手部：指甲要修剪整齐，双手坚持清洁。衬衫领带：衬衫要及时改换，衬衫、领带和西服需求协调。 西装：西装给人一种严肃的觉得，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华美。 名片夹：最好运用质量优良的名片夹，能落落大方地取知名片。 笔记器具：预备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可获得。防止用一张随意的纸张记录信息。:fuhai

9、jiangvip.sina25个人预备任务2二、职业礼仪 握手：迎上客户的同时伸出本人的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需求握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的觉得为准。 站立商谈的姿态：两脚平行翻开，之间约10公分左右，这种姿态比较不易疲劳。站立等待的姿态：双脚微分，双手握于小腹前，视野可维持较程度略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 商谈的间隔：通常与较熟客户坚持的间隔是7080公分，与较不熟习的客户的说话间隔是100120公分。视野的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视野落在对方的鼻间，偶尔可凝视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以凝视对方的双目。递交

10、名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时悄然念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。:fuhaijiangvip.sina26市场预备任务一、市场容量掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。二、竞争对手了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。三、市场潜力把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目的规划。:fuhaijiangvip.sina27客户预备任务一、确认潜在客户根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。二、熟习客户资料关键人物的资料MA，资金信誉社会位置运营情况

11、。三、明确访问目的引见公司建立关系 了解客户目前的需求 确定投放产品，开发客户:fuhaijiangvip.sina28 第三讲寻觅潜在客户一、用的着 准确判别客户购买愿望 二、买得起准确判别客户购买才干:fuhaijiangvip.sina29准确判别客户购买愿望 对产品的关怀程度 ：关注细节，抗病等对购入的关怀程度 ：售后、打款等对销售企业或销售人员能否有良好的印象业务人员永远没有时机第二次去塑造良好的第一印象 :fuhaijiangvip.sina30准确判别客户购买才干 信誉情况职业、身份位置、收入来源侧面了解 从其他竞争对手那里了解 :fuhaijiangvip.sina31寻觅潜在

12、客户的原那么-“MAN原那么M： MONEY，代表“金钱。A： AUTHORITY，代表购买“决议权。N： NEED，代表“需求。购买能力 购买决定权需 要 M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无):fuhaijiangvip.sina32M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有胜利的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决议权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务情况、信誉条件等。m+a+N：可以接触，应长期察看、培育，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期察看、培育，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接

13、触，应长期察看、培育，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停顿接触。 :fuhaijiangvip.sina33开发潜在客户 直接访问 连锁引见法 接纳前任的客户资料 用心耕耘现有的客户 扩展人际关系 :fuhaijiangvip.sina34第四讲：接近客户的技巧 1、接近话语 2、接近留意点3、如何面对初次见面的客户 :fuhaijiangvip.sina35 接近话语 步骤1：称谓对方的姓名或称谓步骤2：自我引见步骤3：赞赏对方的接见步骤4：寒喧步骤5：表达访问的理由步骤6：赞誉及讯问 :fuhaijiangvip.sina36接近留意点 1、翻开潜在客户的“心防：客户是“客观的 客

14、户是“防卫的 2、销售商品前，先销售本人： 客户不是购买商品，而是“购买销售商品的人 :fuhaijiangvip.sina37面对初次见面的客户 1、引起他的留意 2、获得他的好感 :fuhaijiangvip.sina38引起他的留意别出心裁的名片 讨教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些艰苦利益 通知潜在客户一些有用的信息 提出能协助处理潜在客户面临的问题 :fuhaijiangvip.sina39获得客户的好感胜利的穿着 肢体言语 浅笑 问候 握手 留意客户的心情 记住客户的名字和称谓 让客户有优越感 替客户处理问题 利用小赠品博得潜在客户的好感 :fuhaijiangvip.sina4

15、0第五讲进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机2、进入主题的技巧 3、开场白技巧 :fuhaijiangvip.sina41进入主题的时机他曾经把本人销售出去，客户对他曾经消除戒心。 :fuhaijiangvip.sina42进入主题的技巧 购买心思的六个阶段：步骤1：引起留意 步骤2：发生兴趣 步骤3：产生联想 步骤4：激起愿望 步骤5：比较 步骤6：下决心:fuhaijiangvip.sina43开场白技巧 1、以处理问题点来引导客户的留意及兴趣 2、以引见产品及企业的特性入手，藉着此察看客户的反响 3、以产品的卖点，引起客户的留意及刺激购买愿望。 4、以独特的运营方式，引起客户的留意。:

16、fuhaijiangvip.sina44第六讲胜利与人沟通 良好沟通的益处 能获得更佳更多的协作； 能减少误解； 能使人更乐于作答； 能使人觉得本人的话值得倾听； 能使本人办事更加井井有条； 能增本人进展明晰思索的才干； 能使本人觉得现能把握所做的事。 :fuhaijiangvip.sina45与销售间接相关的话题 客户经销的范围 销售的产品 产业的动态 运营理念 关键人士的兴趣 关键人士的人际关系 :fuhaijiangvip.sina46与销售直接有关 内部的判决途径运营的好坏、景气与否正确的关键人士及信誉度目前其品牌种类为何及其相关资料能否有竞争者介入 为何需求我们的产品:fuhaiji

17、angvip.sina47探询的技巧1、开放式的讯问 2、封锁式的讯问 3、启发性的讯问:fuhaijiangvip.sina48讯问的辅助言语 视觉占55%： 声音占38%： 言语占7%： :fuhaijiangvip.sina49开放式的讯问让潜在客户充分发扬地论述本人的意见、看法及陈说某些现实现况。为什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？怎样样？:fuhaijiangvip.sina50封锁式的讯问封锁式的讯问是让客户针对某个主题明确地回答“是或是“否。 是不是？好不好？对不对？有没有？:fuhaijiangvip.sina51启发性的问句 只需能获得有用的资料，许多问题都可以列为有启发的

18、问题。不过纵使采用最简单的问题方式，这类问题应要求顾客： 1、评论或分析事物 2、作出推测 3、说出自已的感受:fuhaijiangvip.sina52聆听1、倾听的原那么： 2、倾听的技巧：3、利用倾听觉察客户的需求 :fuhaijiangvip.sina53倾听的原那么1、站在对方的立场，仔细地倾听： 2、要能确认本人所了解的能否就是对方所讲的： 3、要能表现诚实、专注的态度倾听对方的话语： :fuhaijiangvip.sina54倾听的技巧非言辞性的技巧言辞性的技巧:fuhaijiangvip.sina55言辞性的技巧言辞性的提示运用言辞的表达调和的腔调反复关键语廓清疑问:fuhaij

19、iangvip.sina56非言辞性的技巧1、眼神接触 -方法：前额其他部位脸眼前额 -防止把视野分开对方太久2、非言辞性的提示-鼓励 点头-偶而运用 脸部表情，适时皱眉 沉默3、开放的交谈姿态 -耿直面对 -不要交错手臂 -上身略微前倾:fuhaijiangvip.sina57倾听发现需求1、潜在的需求-无认识 我很好。 虽然我还是2、潜在的需求-有认识 我觉得好象不对劲 可不能够是？3、显在的需求 我知道我必需 否那么:fuhaijiangvip.sina58需求明确化一我一向光着脚走路，觉得很好。 无认识的潜在需求:fuhaijiangvip.sina59需求开展观案例 有两个业务员到阿

20、拉伯推销鞋子，而阿拉伯国家的人民都不穿鞋子，其中有一个代表回去说那里没有市场，另一个说那里市场很大。假设叫他去推销，他如何来发现他们的需求？:fuhaijiangvip.sina60需求明确化二问：您能否曾经因踢到石头而伤到脚？答：有是有，但是擦擦药，休憩一下就好 了。 有认识的潜在需求:fuhaijiangvip.sina61需求明确化三问：假设有种东西裹住您的脚，维护您 的脚部，那么踢到石头也不会受伤，您觉得如何？答：要是有这样的东西，那太好了。 显在需求:fuhaijiangvip.sina62将效益和需求扯上关系 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 :fuhaijiangv

21、ip.sina63第七讲如何表述产品卖点 找出客户购买的理由1、针对客户需求、户处理问题。2、让客户置信他所说的。 3、让客户感遭到您的真诚，并情愿站在客户的立场，协助客户处理问题。:fuhaijiangvip.sina64不同的客户需求1、技术的需求 -饲料配方的技术 -疾病诊断2、生意的需求 -付款的方式 -利润3、个人的需求 -友谊 -嗜好:fuhaijiangvip.sina65找出客户购买的理由1、商品给他的整体印象 2、生长欲、胜利欲 3、平安、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价钱 9、效力 :fuhaijiangvip.sina66FAB-FABE特

22、性- Feature效果- Advantage利益- Benefit证据-Evidence:fuhaijiangvip.sina67描画卖点 在他向用户表述他的产品卖点时，区别“特点“卖点是重要的。一个好的卖点陈说的特点是： 这些卖点清楚的与用户购买目的有关； 让顾客觉得到对他有价值； 假设用户没有觉得到他描画的对他有用的价值，它就不是卖点！:fuhaijiangvip.sina68FAB-E表达由于-它拥有-特性它可以产生-效果对他而言-带来-利益不信他看他们村的张三证据:fuhaijiangvip.sina69FAB表达 由于 它可以 对顾客而言项目特性（产品的物质特性）功效（特征会怎么样

23、）利益（对顾客的意义）衬衣尼龙耐穿、快干、免烫省钱、省时间、方便、帅气长裤免烫褶痕不消失不必花时间保养，看起来整洁清爽抗菌素酸中稳定不因胃酸降低效价可在饭中服用不需要特别指示，节省医生时间，病人容易顺从指示，服用方便。锅子TEFLON表面处理煮饭炒菜不沾锅底不烧焦容易清洗，不浪费，饭菜好看，增加食欲抗生素静脉注射肌肉注射弹性应用应用自如不必费神安排静脉注射器具电视机手提从一个房间带到另一个房间节省能源及费用开支，也节省另购一部的金钱:fuhaijiangvip.sina70第八讲客户异议的处置 真实的异议：客户表达目前没有需求或对我们的产品不称心或对我们的产品抱有偏见 假的异议：用藉口、敷衍的

24、方式应付销售人员提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方 隐藏的异议：隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议处理的有利环境， :fuhaijiangvip.sina71异议产生的缘由 1、客户缘由2、销售人员缘由:fuhaijiangvip.sina72客户缘由回绝改动 心情处于低潮没有志愿 无法满足客户的需求 藉口、推托 :fuhaijiangvip.sina73销售人员缘由销售人员无法博得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感 销售人员做了夸张不实的陈说销售人员为了压服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异

25、议 销售人员运用过多的专门术语 现实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷 :fuhaijiangvip.sina74反对意见处置1、缓冲2、探询3、倾听4、答覆:fuhaijiangvip.sina75处置反对意见的技巧同感法聚光法改动乾坤法重探法诱导法实证法:fuhaijiangvip.sina76处置反对意见 同感法-以他人享遭到的利益为例加以压服，通常以3F来构成： 1、我了解他的感受 Feeling 2、某人原来也这么想 Feld 3、后来他觉察 Found 他们饲料颜色不好，适口性能够有问题我了解，您看外表会如此觉得，他村的王老五我想您认识他，原先他也这么想，后来他运用我

26、们饲料后，他发现猪只长得均匀，缺陷少，生长快，真实划得来。:fuhaijiangvip.sina77处置反对意见 聚光法-把对方的问题，归结做成结论。 他们做现款现货，能不能给些周转 噢，原来陈老板的问题，只是付款条件:fuhaijiangvip.sina78处置反对意见改动乾坤法-以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。 我如今很忙，没时间讨论 这正是我要跟您谈的，陈老板，假设您改用我们的产品，生长速度快而且疾病少，您就可以空出时间，不用这么忙碌了。:fuhaijiangvip.sina79处置反对意见重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑，有助于提高接受性。“了解不代表“赞

27、同。 我用XXX饲料好几年了，不想改 我了解，用久了总有感情；请通知我饲料的效果怎样？料肉比等 我了解，一个产品运营时间长了总是有感情的，我想知道厂家帮您做了哪些任务，售后效力如何:fuhaijiangvip.sina80处置反对意见 诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上，防止在负面的事情上打转，运用前必需先确定哪些事情客户持负面看法。 自配料总比饲料厂赚一手廉价吧！ 能否留意到大宗购买原料的价钱差别，储存原料的损耗，原料蜕变，配方的科学性，实践运用效果等。:fuhaijiangvip.sina81处置反对意见 实证法-出示资料 -援用第三者的结果 -展现 -运用辅助销售工具来加强FAB 提

28、高饲料效率？每家都讲得好听 我们在年初全省20家存栏1000头的猪场，现场豢养实验结果证明，全期料肉比为2.76:1，这里是详细的资料:fuhaijiangvip.sina82第十讲：达成最后的买卖 达成协议的妨碍 1、害怕回绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力 :fuhaijiangvip.sina83达成协议的时机 言语信号：客户讯问运用方法、售后效力、交货期、交货手续、支付方式 等动作信号：客户频频点头、端详样品、细看阐明书等表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、沉思的样子、神色活泼、态度更加友好等 :fuhaijiangvip.sina84达成协议的方法1、试探法2、霸王硬上弓法3、选择法4、单刀直入法5、逐点攻破法6、诱惑法7、利益汇总法8、价值本钱法 :fuhaijiangvip.sina85获得承诺的