饲料营销技能与技巧

1、饲料营销技艺与做法课程内容六和文化根本理念营销管理才干分解营销活动区域开发团队建立 第1页一、文化根本理念运营方针与原那么： 以市场为中心，视价值为生命 微利运营、效力营销、近间隔市场密集开发目的：养育人，创财富，促进社会文明提高精神：点滴做起，追求完善三感：赞赏、赞赏、感恩三心：爱心、真心、诚心中心价值理念：善、干、学、和四信：自信心、信誉、服气、信靠胜利要素：斗争、真诚、机遇、天赋心态取向：简单、明朗、真诚、开放、积极、自动经理人修炼：安康、喜乐、自在、宽容、仁慈、真诚、学习团队建立：沟通、授权、平等、信任、协作、双赢、调和永久的斗争主体： 学习学习再学习 开放开放在开放 开展开展在开展

2、学习 认同 践行 开展 第2页二、营销管理才干分解个人管理渠道管理客户管理销量管理时间管理目的管理有效沟通 第3页个人管理为什么要进展自我管理营销经理必备的个人才干修己、安人规划自我 认识自我、探求自我 确定本人的人生目的自我修炼 提高个人技艺、素质 更新观念 调整心态超越自我 挑战自我 第4页个人管理良好的心态认仔细真地任务清洁白白地做人平平淡淡地生活开开心心地对人 人生的旅途往往会面临许多分岔口，与其盲目的前行，不如在适当的时候停下来想一想，什么才是本人的需求，什么能使本人更快地走向胜利。 选择是人生胜利道路上的必备路标，只需量力而行的明智选择才会拥有辉煌的胜利。超越自我 挑战自我 第5页

3、个人管理观念更新传统的、僵化的思想 突破习惯性、因循守旧做法 丢弃未知的、陌生的做法 挑战新思绪、新观念 探求现有的营销管理方式 改良 管理没有定式，一切皆有能够。超越自我 挑战自我 第6页个人管理才干提升要有剧烈的事业心，能以大局为重，不争论寸短尺长。立意要高，能经得住表扬，不能因点滴胜利而骄傲自满。要有自知之明，能看到他人的优点和本人的缺乏，能接受他人的批判，敢于进展自我批判。要擅长总结，勤于思索，努力找出做事的规律。 超越自我 挑战自我 第7页营销经理具备的素质个人管理营销经理在公司制止的行为事不关己，高高挂起当面不说，背后乱说会上不说，会下乱说推卸责任：别给我说，我也是一个打工的在客户

4、面前说公司的坏话或商业在下属面前公开与公司决议持不同的看法埋怨、牢骚、埋怨、泄气在下属或同级之间对上司评头论足上班时间处置私事在公司“称兄道弟超越自我 挑战自我 第8页渠道管理总经销基于公司运营战略的调整 远间隔，与公司的中心市场不发生价钱、折扣冲突 重网络，严厉的市场区域界定 销量大 营销人员配备少 例： 平邑公司安徽、外围市场的运作 无定式运作 开展是硬道理 第9页渠道管理适宜于饲料消费厂家比较密集的市场 公司近间隔市场，而且是公司的主导市场 以中、小客户为主，对公司忠实度高 保证专销 市场次序规范 终端价钱一致无定式运作 开展是硬道理 第10页多点规划渠道管理公司所在区域绝对主板市场 拥

5、有特有的资源优势 好的养殖方式、朴实的民风、好传统 养殖户拥有充足的资金 中心市场，与公司间隔近 养殖大户、价值用户较多 效力到位 例： 平邑方式：公司+农户，业务员一对一效力无定式运作 开展是硬道理 第11页直销客户管理对客户经销商的正确认识经销商是中国饲料业、养殖业开展的必然，是饲料企业必需的协作同伴，当前的养殖格局离不开经销商。经销商在资金、价值链资源各环节为养殖户提供效力，承当市场风险，是连通饲料厂与用户之间的桥梁。我们必需充分掌握并利用优秀的经销商资源，假设这部分经销商不愿与我们协作，我们要反思本人，政策与实践运作能否合理。我们与经销商的客情要有，但在协作过程当中要指出客户运营的问题

6、所在。客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的 第12页客户管理客户经销商的需求运营管理亟待强化，思想观念亟待转变。客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的 第13页 客户经销商高质量低价钱规范市场市场次序 市场效力价值链资源产品竞争力 渠道竞争力效力竞争力客户管理客户档案管理差别分析用户资源动态调查表 客户分类经销商、养殖户、潜在客户 养殖种类分类肉鸡、肉鸭 价值用户分类5000只以上的鸡、鸭用户 竞争厂家客、用户分类 客户访问方案客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的 第14页业务代表区域经理营销经理总经理a走访：3次/月电话：3次/月1-2次/月1-2次/月1次/月b走访：2次/月

7、电话：2次/月1次/月1次/月有必要到c走访：2次/月电话：2次/月1次/月人员客户客户管理与客户建立同伴关系的关联管理 客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的 第 15页客户市场营销市场互动互动互动客户管理培育客户的忠实度忠实客户带来的价值 1、销量上升 2、加强竞争位置 3、减少营销费用 4、不用进展价钱战客户并不永远都是对的 但他永远都是第一位的 第6页 对产品表示称心易遭竞争对手争夺的客户对效力质量表示不称心对产品表示不称心破坏性客户忠实性客户对公司仍抱有期望的客户对效力质量表示称心销量管理销量管理是营销管理的根本任务对市场的全面把握 市场养殖规模、存栏量、竞争厂家存栏情况、新市场

8、的开发、新客户的开发情况 根据市场的走势，分析养殖情况 预估月方案销量 关注市场变化，追踪销售进度 及时向相关部门沟通市场进展情况财务要预算、原料要备货、品管要品控、营销专员要调整市场政策及做法 市场把握要准确 尽职尽责 提升才干 第17页销量管理销量分解 尽职尽责 提升才干 第18页区域510511513548549549F考核量挑战量一区7551830104022356434453505850二区11544021013034022016501850三区7420594216634600700泗水20754039612035240623502500枣庄18052020010001100费县31

9、5735540110.1190109.923002400安徽250300蒙阴10545029510001200新泰50190130309080650750猪料13001300鱼料150150公司900900合计1750019000平邑公司11月份销量目的分解唯有时间对大家是最公平的 第19页时间管理时间管理时间管理实践上是自我管理我的时间总是不够用！我们盼望找到一种灵丹妙药，彻底改动本人的 时间赤字局面，从窘迫的时间债务中跳脱出来。时间不够用，成了我们的常态。干活不要命，然后是勤劳。这样我们有效率吗？ 任务无目的，我们笨鸟先飞，但是不知所踪。我们生活没有人生规划，任务没有年度方案、月方案、周方

10、案、每天任务方案。总讲方案赶不上变化，变化赶不上一通。忙而不盲！我们不能满足于勤劳，没有时间管理的勤劳是个坏事情。停顿迁延 立刻行动第20页时间管理做 事 的 次 序 应 该 是停顿迁延立刻行动第21页重 要不紧急做 重 要 紧 急 快做 不重要 不 紧不做 不重要 紧 急授权做重 要 性急 迫 性1234时间管理 80 / 20 原 那么停顿迁延立刻行动第22页 80%的价值来自20%的因子; 其他20%的价值来自80%的因子。 -意大利经济学家兼社会学家维弗列度.柏瑞图 此原那么决议事情的重要程度时间管理80/20 景象80%的结果来自投入的20%的时间80%的价值集中在20%的客户上80

11、%的销售额是源自20%的顾客80%的任务失误来自20%的管理不当80%的访问时间都花在20%的区域、客户上80%的请假来自20%的员工停顿迁延立刻行动第23页时间管理让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。坚持重点，排除外界干扰，头脑中一直有最终的结果。设定最后期限，合理安排事情的进展。将大工程分解，逐渐完成。高效运用本人的黄金时段 上午、下午、晚间奖励本人，一直坚持积极进取的态度。停顿迁延立刻行动第24页如 何 处 理 高 价 值 活 动时间管理授权或分派这些活动，节约本人的时间。降低本人的规范，不要追求完美。学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。将它们汇总，集中时间处置。 做正

12、确的事比正确的做事更重要停顿迁延立刻行动第25页如 何 处 理 低 价 值 的 活 动时间管理表停顿迁延立刻行动第26页7：008：009：0010：0011：0012：0013：0014：0015：0016：0017：0018：00晨会计划落实内务处理冷藏沟通市场调查客户拜访商谈休息用餐杂事及总结区域例会时间管理目的管理制定目的的原那么：明确详细可衡量评价可达成现实可行具备挑战性有时间限制 执着 专注 积极进取 第27页目的管理设定目的的步骤正确了解公司的整体目的，并向下属进展传达制定可行的目的检验目的能否与上司的目的一致列出能够遇到的问题和妨碍，找出相应的处理方案列出实现目的所需的技艺和授

13、权列出为达成目的所必需的协作对象和外部资源确定目的完成的日期执着 专注 积极进取 第28页目的管理设定目的留意的问题将规范当成目的方案与目的的区别设定目的的数量设定目的的周期变来变去的目的 变化是一定的，沟通好是可以接受的 变化是可以控制的，要求我们提高管理程度不能向上级讨价讨价，可以参与制定、了解、认同、执行执着 专注 积极进取 第29页XX公司11月份销量目的执着 专注 积极进取 第30页区域510511513548549549F考核量挑战量一区7551830104022356434453505850二区11544021013034022016501850三区742059421663460

14、0700泗水20754039612035240623502500枣庄18052020010001100费县315735540110.1190109.923002400安徽250300蒙阴10545029510001200新泰50190130309080650750猪料13001300鱼料150150公司900900合计1750019000目的管理有效沟通为什么沟而不通在什么情况下沟通？哪些活动属于沟通？我们应该怎样沟通？用心去沟通第31页 为什么沟而不通沟通的三种主要方向用心去沟通第32页有效沟通有效沟通向上沟通与主管沟通尽量不要给上司出问答题，尽量给他出选择题。任何地点都可，言语简练，回答简

15、单。 特别在办公室内不要与上司闲聊一定要把答案预备好 每一个人的智商都差不多，与其让他想半天，不如干脆给他答案，但是他的答案最好两个以上。用心去沟通第33页有效沟通程度沟通部门与部门之间的沟通自动：退一步海阔天空谦让：学会谦虚体谅：站在他人的角度看问题协作：本人先提供协助，再要求他人配合真诚：以心换心 例：营销部与财务部用心去沟通34页用心有效沟通本身妨碍： 以为是应该的 单项沟通 思想定式 运用权益下属妨碍： 迎奉上司 夸张或隐瞒现实 习惯听取指示 报喜不报忧向下沟通与下属沟通用心去沟通第35页建议：1、多听，少说，多了解情况。2、信任下属，不要只会埋怨、批判。3、提供方法，紧盯过程。4、训

16、练下属的沟通才干。有效沟通沟通的方式1、单独沟通区别于打小报告2、环境沟通区别于小恩小惠3、会议沟通讨论不争论4、组织沟通对事不对人 逐级汇报 越级申告用心去沟通第36页有效沟通沟通的要点确定所沟通的对象确定沟通的时间、地点主题明确明晰地论述所表达的信息不同的沟通对象采取相应的表达方式显示出诚实的态度引起对方的共鸣忌用产生歧议的模糊字眼用心去沟通第37页要做到聚精会神对对方的需求表示兴趣做回应回想他以为对方所表达的意思或觉得。用不带个人意见的简短鼓励性字句,如“我了解。用点头表示或目光接触等非言语方式。用开放式的字句诱导对方继续讲下去，如“说说看。不 要以本人的阅历去评判问题问个没完说套话，挫

17、伤对方的心情堕入争论打断对方换主题心不在焉说教或劝告用心去沟通第38页有效沟通沟通的关键体谅地倾听三、营销活动串户营销数据营销价值链整合效力营销市场建立第39页串户营销以有价值用户资源为导向的营销活动现阶段的营销活动就是逐户开发。市场调查是代表营销活动的永久主题。在区域市场内，将一切的养殖户逐一调查，并建档分类管理。设定每日客户访问数量 了解市场分布及空白区域 明晰竞争厂家的占有率及分布情况 明晰六和用户的养殖情况及所需 制定市场开发方案执行力第40页串户营销在串户的过程中随时捕捉市场信息 市场是动态的，及时调整掌握的信息 将用户分类管理，找出价值用户串户并非是机械性的每天逐户调查，必需给养殖

18、户以技术、管理方面的指点。并在串户的过程中发现用户问题并给予处理方案，运用户问题得以改善。确保信息调查的准确性区域经理进展检查、督导执行力第41页以有价值用户资源为导向的营销活动数据营销让现实说话养殖数据的搜集整理首先是为了发现并处理用户存在的问题，而不是仅仅提供应公司作为产品定位的根据或应付公司的任务要求，以为数据搜集到位即完成义务。目前用户养殖数据之间的差别没有多大改观，只能阐明我们任务不到位或才干不够，这应该成为下一步任务的重点。每个人在提供数据的同时必需详细阐明用户药费、成活率、毛鸡体重、料肉比、只鸡效益等方面的差别所在，进而分析、处理从中暴露的问题，表达我们的价值及市场竞争差别化。执

19、行力第42页数据营销是为实施数据化营销而设制的，应成为常规性任务，区域经理每日进展检查、督导。杜绝应付景象执行力第43页让现实说话数据营销让现实说话数据营销由言语型、技巧型向可衡量的数据型转变。数据营销的关键环节就是对比，找出问题的差别所在，改动用户的选择。执行力第44页 数据搜集 分 析 差 异对 比结 果选择改善价值链整合每一个环节都不能少如今的市场竞争并非是企业与企业一方面的竞争，而是包含一切环节每个要素的竞争，只需有一个环节断裂或者薄弱，都将不能安康地开展。企业资源优势的发扬将是最大的价值，围绕用户的环节诸如种鸡鸭场、饲料厂、冷藏厂、兽药厂、中间商、各厂的效力专家、政府资源去展开任务。

20、执行力45页价值链整合每一个环节都不能少执行力第46页 养 殖 户 饲料厂效力人员种鸡鸭场 兽药厂 冷藏厂政府资源中间商中间商中间商中间商中间商中间商价值链整合价值链资源整合是一个共生共赢的概念，我们必需为链条上相关环节提供相对高的价值和效力，优势资源才干有所发扬。种禽场关注种苗的成活率、消费性能的提高、减少索赔，兽药厂关注合理价位、效果，冷藏厂出台符合市场的合同政策、及时付款，饲料厂关注产品质量及市场的开发、培植，效力人员关注用户问题的处理方案。执行力第47页每一个环节都不能少价值链整合我们应做的事情我们结合众多的杀鸡厂、杀鸭厂，以解除养殖户的后顾之忧，保证终端销售。我们为冷藏厂提供充足的毛

21、鸡、毛鸭货源，保证合同鸡、鸭的回收，表达我们效力的价值。投放的合同鸡我们能否运用合同料，在用户层面表达差别，构成概念，进而提高合同料的质量，使养殖户与冷藏厂均提高效益。苗源是关键，我们为养殖户提供优质的鸡苗、鸭苗，我们可利用养殖数据进展压服与引导。设置苗源调拨小组 例：XX肉鸡养殖协会执行力第48页效力营销效力的了解效力的概念是最大限制地提高客用户价值最大化，从多方面、多层次、多视角地系统思索，并全面处理用户问题。效力是围绕用户价值效益最大化展开，培育忠适用户，稳定经销商，提高市场占有率。效力是营销中必需具备的根本素质。效力就是站在对方的立场上看本人应该做哪些事？协助对方发明哪些价值。效力是表

22、达企业的竞争优势，是指谁能更好地满足顾客期望，它是基于用户客户，相对于竞争对手而言。效力就是客户想的我们提早去做，客户要的我们保证做好。执行力第49页效力营销差别化营销效力必需成为营销员必需具备的根本素质，但目前仍是我们任务的瓶颈。效力贯穿于我们整个的营销活动当中。如何继续提升效力力，表达市场竞争的差别化？效力营销应具备的条件 产品知识，根底性的畜牧兽医专业知识，关键是经过数据作对比分析、处理问题。 勤跑，勤劳、敬业。 多学，在市场、在住地随身携带专业书籍，边学边实际。执行力第50页效力营销差别化营销 珍惜与专家在一同的时机，多听多记多问多学多干，处处留心变是学。 动手才干，关键是敢于动手。经

23、过培训与区域学习，应不断提高本人的效力技艺，使更多的养殖户因我们的效力而受害。执行力第51页市场建立市场营销的转变随行业的开展，养殖环境、养殖方式不断地开展变化，市场营销由市场竞争向市场建立转变。现有的市场资源是共有的，养殖户的开展潜力是有限的，基于养殖规模小、设备落后、管理跟不上、无创新观念，所以改动现有的养殖情况是当务之急。躲避现有的饲料价钱竞争，建立本人的竞争优势，也是行业开展的需求。发明力第52页市场建立 1、自9月底开场酝酿商品鸡场的筹建，至10月 由韩邦运教师主抓，已见效果。 2、目前规模化鸡场在用户当中已逐渐被认识、 接受，而且积极呼应的用户在添加。 3、公司与规模化鸡场的协作方

24、式需多方讨论。 4、规模化商品鸡场经过10月份的任务，最终筛 选6户年前能投建的用户，制造鸡舍内部设 施的厂家已于10月27日来公司洽谈，根本达 成意向。发明力第53页例：平邑规模化商品鸡场的推进市场建立5、商品鸡场按公司基建规范参照六和商品鸡场投入设备，主要以散装料仓、风机、湿帘、水线、料线为主。6、联络的内设备厂家主要以河北沧县永高、青州富华、青州九阳、平度金巢为主。7、协作方式： 公司投入3万元/栋的设备，签署5年的协作协议，5年 后所归用户。 公司投入5万元/栋设备，协作3年后收回投资资金 养殖户投资基建及一切设备，公司派员豢养，公司给 与养殖户1元/只的利润。 政策帮扶以2007年元

25、旦之前基建完工为限定时间。8、估计效果： 2007全年规范鸡舍在平邑驻地能到达30栋。发明力第54页例：平邑规模化商品鸡场的推进四、区域开发根本内容继续努力坚持究竟第55页区域规划集中管理营销活动客户设置 区域设置人员设置 专家设置集中住宿区域例会培训学习经理带动四项才干 推 广 会经 销 商 带 头 户直 销 户人均掌控100个养殖户精耕细作，一个区域3-4人专长发扬相互学习、加强沟通和交流集中管理业务技艺和专业技术的提高率先垂范、深化用户没有了浮躁心和功利心大面积、多频率、针对性物流、资金提供者、市场次序公司的代言人、示范户价值用户区域开发区域开发方案先把区域划好，根据养殖量来定，而不是以

26、地域面积的大小或人数的多少划定。调集优秀的代表，优秀的区域经理。调查一切养的殖量。做出准确的市场占有率，并不断关注占有率的上升，占有率使市场开发没有尽头，以100%为最大企图。集中管理。找占有率最高的经销商而不是销量最大的。一同去串户，串户，再串户。继续努力坚持究竟第56页区域开发空白市场的开发新市场的培植 例： 平邑鸭料开发纪实区域开发的的方式继续努力坚持究竟第57页时间(年)公司销量(万吨)鸭料比例市场人员肉鸭规模(万只）服务专家20038.58%301200412.6320%4382200520.8530%1212032006(截止9月份)13.1227%121204区域开发开发妨碍：1

27、、2003年10月份平邑六和开展肉鸭2万只，全部以失败告终，究其缘由是开发不力，各方面协调配合不起来，对后期市场开发是严重的打击。2、2004年元月份成立鸭料开发小组，历时三个月不见效果。3、公司内部人员以为不好开展，各部门都以为不能够胜利，甚至部门主管有的也不配合，而这时平邑周边肉鸭市场已逐渐有所开展。4、大家都在等、都在看。详细做法：1、2004年3月重新界定区域，调整做法，组建队伍,代表4名,专家一人,白天做市场调查,晚上讨论做法,专家培训。2、细分市场,选定目的区域及目的客户。3、培育示范户,按公司要求高规范、高起点建立简易规范棚舍,按公司的豢养管理方法去豢养,业务代表全程跟踪效力.肉鸭养殖手册第四章 商品肉鸭简易规范棚设计图.doc4、复制胜利做法,组织行业外人员观赏、交流、学习、领会胜利阅历。继续努力坚持究竟第58页平邑鸭料开发纪实区域开发XX鸭料市场开发区域分布 继续努力坚持究竟区域开发XX鸭料开发纪实业绩表达：1、公司消费扩线、产能添加，如今年消费才干由18万吨上升到30万吨，2005年全年销量20.85万吨，其中鸭料6.2万吨，单月9月份鸭料7476吨。2、实现代表的专业化、外乡化、中龄化要求，培育了一支精干、能