销售业务管理第1章销售业务管理概述

1、销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅：wangyijn163 第1讲 销售业务管理概述1.1 销售业务管理的含义1.1.1 什么是销售业务管理 销售业务管理是对企业销售人员及其活动进展方案、组织、指点、协调、控制，从而实现企业目的的活动过程。 实例1.1 销售业务管理的详细内容 一个销售经理的一天时间内容7：30到达办公室。喝一点咖啡，察看电话留言和电子邮件，需要回复的邮件立即回复。8：30访问销售代表，作为一天的良好开端。通过与销售代表的谈话，了解他们在做什么以及准备做什么，从而知道如何为其提供帮助。9：00阅读各种报告，并做出下一步工作计划。例如，销售预测、预算和计划、补充新生力量等

2、。剩下的时间检查每一个销售人员的绩效，做出帮助其改进和提高的计划。10：00尽量与销售代表在一起，研究每一次访问的目标和策略问题，以便捕捉客户需求，制定满足顾客需求的战略和程序。最后，评估销售访问效率，发现需改进的环节，并设计下一步的工作计划。实例1.1 销售业务管理的详细内容 一个销售经理的一天时间内容12：00与客户和销售代表共进午餐。一般每周有几次邀请客户共进午餐的机会，目的是增进与客户的关系，增加相互了解的机会，进而更好的为客户提供满意的服务。13：30进行必要的销售访问 ，对销售人员进行现场指导与培训。15：30回到办公室，打电话，与销售人员讨论一天发生的有关事情，安排为客户送货、结

3、算、服务等问题。17：00回忆一天的工作并做出第二天的工作计划，包括检查有关绩效，主要是检查与销售、利润目标相对比的业务报告，设计第二天的工作时间表。18：30下班1.1 销售业务管理的含义1.1.2 销售业务管理的职能 销售业务管理是企业的根本职能。销售业务管理的主要职能包括制定销售方案、构建销售组织、培训销售人员、对销售人员进展业务指点、鼓励销售人员、进展本钱控制和绩效评价等。1.1 销售业务管理的含义1.1.2 销售业务管理的职能 1.制定销售方案 销售方案是企业整体方案的重要组成部分，普通而言，它以获得最大的销售收入或利润为目的，涉及企业销售活动与其它运营活动的协调与沟通，明确企业对每

4、一个销售人员、销售团队、销售任务单位未来期望到达的业绩目的和预期进展的各项活动，以及为实现该目的所需的资源。1.1 销售业务管理的含义1.1.2 销售业务管理的职能 1.制定销售方案案例：顶新国际集团某年度新产品的上市谋划方案阶段性的“坎级促销。第一阶段：5.206.30。坎级分别为300箱、500箱、1000箱。奖励依次为0.7元、1.0元、1.5元。第二阶段：7.17.31。坎级分别为1000箱、2000箱、3000箱。奖励依次为1元、1.5元、2元。第三阶段：9.19.30。组织各销售区域进展区域销售竞赛，设立入围资历及奖励金额。1.1 销售业务管理的含义1.1.2 销售业务管理的职能

5、2.组建销售组织 构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目的建立销售团队。其中包括销售人员的招聘、选用，并为他们提供必要的资源，以保证其较高的任务效率。聘用多少员工以及聘用哪些类型的员工是销售经理的重要任务内容。 1.1 销售业务管理的含义1.1.2 销售业务管理的职能 3.培训销售人员 企业为保证销售人员获得理想的销售业绩，保证企业销售目的的实现，应该为招聘的销售人员提供必要的销售培训，协助其掌握与任务有关的文化、技艺和知识。培训既为销售人员提供完本钱职任务的技术指点，也为其提供从事未来任务所需求掌握的方法。 1.1 销售业务管理的含义1.1.2 销售业务管理的职能 4.对销售人

6、员的业务指点 销售经理需求把预期的目的传达给销售团队的每一名成员，使团队成员拥有不断改善本身业绩的愿望，并为此不懈努力。 销售经理应该非常熟习销售业务，并可以对销售人员进展业务指点与协助。对销售人员的业务指点包括商品业务指点、效力业务指点、信誉业务指点、客户关系指点等内容。当销售人员在开展业务过程中遇到问题时，销售经理应能向其提供人力、物力、资金、技术、信息等方面的支持与协助。1.1 销售业务管理的含义1.1.3 销售业务管理的技艺1 感知和决策技艺2 人际关系技艺3 技术技艺1.1 销售业务管理的含义1.1.3 销售业务管理的技艺 1. 感知和决策技艺 感知和决策技艺是指销售经理从总体上对销

7、售组织的了解和对组织成员之间关系的认知才干。1.1 销售业务管理的含义1.1.3 销售业务管理的技艺 2. 人际关系技艺 人际关系技艺是指作为销售经理与他人进展协作和指点其他人进展有效任务的才干，详细表现为鼓励、协助、协调、指点和处理冲突的才干。1.1 销售业务管理的含义1.1.3 销售业务管理的技艺 3. 技术技艺 技术技艺是销售经理应该掌握的特定的销售知识、分析问题处理问题的才干以及运用任务工具的才干。1.1 销售业务管理的含义1.1.3 销售业务管理的技艺 最高管理层中间管理层一线管理者普通销售员感知和决策技艺人际关系技艺技术技艺图1 不同管理层次三种技艺之间的关系1.2 成为一名胜利的

8、销售经理1.2.1 人员推销的产生和开展 销售人员是产品买卖的助推器，是创新产品的传播者，对社会的开展做出了宏大的奉献。1.2 成为一名胜利的销售经理1.2.2 销售人员的职业道路销售培训生销售员大客户销售员地域销售经理区域销售经理大区销售经理全国销售经理市场营销总监总裁图2 销售人员的职业开展道路1.2 成为一名胜利的销售经理1.2.3 从销售员到销售经理观念的变化目的的变化责任的变化称心的变化技艺要求的变化任务关系的变化1.2 成为一名胜利的销售经理1.2.4 销售职业特征任务平安感提升的时机寻求和利用信息反响声誉的重要性任务多样化独立性公平的奖酬边缘角色扮演者1.2 成为一名胜利的销售经

9、理1.2.5 如何成为一名合格的销售经理 1 尽快顺应角色 2 英勇面对挑战 3 在实际中不断学习 4 培育优秀质量1.3 销售业务管理的开展趋势1.3.1 从买卖推销到关系推销 不再强调短期内一次性的产品销售，而是强调能经过处理顾客问题、提供机遇并为顾客添加价值等手段开展与顾客的长期协作关系，从关注现有的顾客转向关注未来为企业发明价值的顾客，传统的买卖推销正逐渐被关系推销所取代。1.3 销售管理的开展趋势1.3.2 从个人推销到团队销售 以顾客为中心的销售团队，是为特定的客户组成的正规的销售团队，团队成员可以来自企业的一切职能部门。 以买卖为中心的销售团队，是一种非正规的销售团队。团队成员能

10、够来自于企业的任一职能部门，并且能够参与销售过程的任一阶段。销售人员的责任是合理安排销售组织的资源，使其满足客户的需求。1.3 销售管理的开展趋势1.3.3 从关注销售量到关注销售效率 同样的销售量和销售额，利润能够存在很大差别。因此，企业销售组织不再只“为销售而销售而是关注销售利润和销售效率。销售效率强调经过更有效的任务，在本钱程度一定的条件下可以完成更多的销售量。1.3 销售管理的开展趋势1.3.4 从管理销售到指点销售 迅速变化的市场环境存在要求销售组织“扁平化的内在趋势。扁平化的销售组织授予销售人员在现场更多的决策权。 对于一名销售经理，根本的职能开展趋势是：“指点的多而管理的少。1.3 销售管理的开展趋势1.3.4 从管理销售到指点销售 这一趋势详细表达在： 1 协作而不是控制。 2 指点而不是批判。 3 向销售人员授权而不是进展统治。 4 共享信息而不是控制信息。 5