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文档简介

1、第5章 动机目 录5.1 动机的本质与特征5.2 动机的相关理论5.3 动机调查与营销策略5.1 动机的本质与特征5.1.1动机的含义1）动机的概念动机（Motivation）是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。2）动机的作用(1)始发作用(2)导向(或选择)作用(3)维持作用(4)强化作用(5)中止作用5.1 动机的本质与特征5.1.2动机的过程1）动机产生过程的三要素（1）需要（2）需要的强度（3）外部刺激2）动机的产生过程5.1 动机的本质与特征5.1.3动机的特性与消费者的需要相比，消费者的动机较为直接、具体，有着明确的目

2、的性和指向性，同时也具有更加复杂的特性，具体表现在以下方面：1）主导性2）多重性3）实践性与学习性4）内隐性5）复杂性5.2 动机的相关理论5.2.1马斯洛的需要层级理论1）生理需要2）安全需要3）社会需要4）自尊和他尊的需要5）自我实现需要5.2 动机的相关理论5.2.2麦圭尔的心理动机理论1）认知性保持动机2）认知性成长动机3）情感性保持动机4）情感性成长动机5.2.3默里的心因性需要理论5.2 动机的相关理论5.2.4麦克里兰的三种需要理论根据这三种需要，麦克里兰提出了三种需要的理论(ThreeNeeds Theory)。这三种需要的具体内涵如下：1）成就需要2）权力需要3）亲和需要5.3 动机调查与营销策略5.3.1消费者购买动机调查方法常用的购买动机调查方法主要有：1）投射法（1）词语联想法（2）角色扮演法（3）示意图法（4）造句测验法（5）主题统觉测验法2）推测试验法3）语义区别法5.3 动机调查与营销策略5.3.2消费者购买动机与营销策略消费者并不是购买产品本身，而是使需要得到满足或使问题得到解决。营销者的确创造需求。需求是购买某种产品或服务的意愿，由某种需要或者动机导致，但不同于动机。研究消费者

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