提拔销售明星应该注意什么问题

1、第 PAGE5 页 共 NUMPAGES5 页提拔销售明星应该注意什么问题错误提拔抗拒行政事务的人或许没有一个销售员会喜欢文书工作和行政任务。然而，一个出色的销售经理应该是以流程为导向的。他明白销售成功靠的是最正确理论，而最正确理论是围绕流程而打造的。销售效率依赖于可重复使用的最正确理论。出色的销售经理睬在团队里创造一种文化，以消除销售员对流程、构造以及详细的书面行动方案与生俱来的反感。假如你的明星销售员认可销售流程的构造，关注细节，随时都愿与上司进展必要的沟通，并会将他的行动方案流程形成书面文件，对公司下达的行政规定也没有抱怨，他就更可能承受销售工作流程化的要求。这意味着他对销售流程的构造和

2、自己所应承当的责任有根本的理解。他不会把自己长期积累下来的成功经历藏起来，而是会把它们作为最正确理论奉献出来。错误提拔教练技能薄弱的人人际关系资产仍然是驱动销售成功的一个主要因素。然而与顾客的关系迥异于和同僚、下属以及高层管理者间的关系。一个出色的销售经理睬努力在自己和销售队伍之间建立足够的人际关系资产，从而可以在给销售员做工作评估时，给他们提供有效的训练和指导。他明白自己必须管理好销售员的销售活动并考核其结果。这一训练和指导过程包括打 与销售员进展个别交谈，每月进展一次销售区域业绩评估(借助这个评估，你就可以知道为充分发挥每个销售员的销售才能，你需要分别给他们提供哪些支持和资)，帮助销售员识

3、别销售时机和管理销售时机。例如，某个销售员有什么样的销售时机?销售经理能否给他提供前摄性的支持和资，以增加他的成功时机?假如你的明星销售员不愿意承受或寻求帮助，这可能便是“独狼”心态的一种表现。要实现区域业绩的最大化，需要的是团队的共同努力。要实现市场份额的增长和利润的最大化，你需要利用所有资和支持。企业需要的销售员应该是这样的：他个人做得很成功，但是又认可团队的力量;他把自己的成功经历与大家分享，指导团队里的其他销售员;他认可客户效劳人员以及公司里的其别人员的奉献;他能赢得同僚的尊重，并常常给他们建议，与他们分享自己的想法。错误提拔无视自我进步的人要成为高效的销售管理者，指导技能极为重要。假

4、如要管理的这支销售队伍比拟墨守成规，安于舒适区，满足于现状，或者只专注于满足需求而不是创造需求，指导技能就更加重要。要赢得销售队伍的尊重和信任，关键是要认清需要，使自己的管理风格不仅满足环境的要求，而且能适应不同销售员个体的要求。这种才能是通过学习得来的。不承受指导技能的培训，你就很难成功。一个成功的销售管理者必须具备识别和培养人才的才能。一个出色的销售经理可以慧眼识才，并使其潜能得到充分发挥。他还懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。假如企业没有一套正式的销售管理者培养方案，那就太不应该了。假如你的明星销售员对于参加研讨会毫无兴趣，不愿听自我开展方面的录音磁带，并且在过去的一年内从未读过

5、销售类的书籍，很可能是因为他相信自己已经无法再进步了，他当前的状态已经是最好的了。要寻找愿意走出自己的“地盘”、牺牲佣金收入以增加个人知识的销售员。这种类型的销售员在承受销售领域的持续教育时，会像一块海绵一样吸收知识。这种销售员不仅会积极参加公司举办的培训，而且还愿意投入个人的金钱和时间去参加有助于自我进步的活动。他的人生信条就是不断进步自己，直到极致。错误提拔坐享其成的人数字本身并不能说明一切。你需要分析p 每一个详细的成功事例。某销售区域的业绩良好并不一定意味着负责那个区域的销售员就很优秀。销售增长10%听起来很不错，但是假如那个区域的增长潜力本应是20%或者30%呢?但是假如那个区域的市

6、场实际增长了30%，而销售员却安于一个被某些销售时机眷顾的舒适区呢?在衡量你的明星销售员是否应当得到晋升时，要对数字做彻底分析p 。那个区域的成功是否应当归功于这个销售员?在考虑了所有因素之后，那些数字是否还像外表看起来那么风光呢?你要确定这个销售区域的成功业绩到底是如何建立起来的。是这个销售员促成了这个区域业绩的长期增长呢，抑或他只是坐享其成?你要分析p 这个区域的新客户开发情况，评估这个销售员开发新客户的才能。他在这个区域里开发了多少新客户?对已有客户的深度开发获得了怎样的成功?另外，你需要寻找具有战略考虑才能的销售员。这样的人愿意为了公司的长期成功而牺牲个人利益。要确保他对业绩所设的个人目的与公司在产品开发、市场细分、供给商开发以及利润措施方面的战略目的保持一致。你需要寻找擅长沟通尤其是擅长倾听的销售员，倾听技巧往往被一些最优秀的销售员所忽略。假如你打算把你的明星销售员晋升为销售经理，一定要留意上面推荐的那些策略。假如你的明星销售员符合那些成功的条件，你选对人的几率就大大增加了，这就意味着他有可能成为出色的销售经