市场调研与分析技能-客户经理价值提升的“工具”

1、.：.；市场调研与分析技艺客户经理价值提升的“工具随着企业竞争的加剧和市场营销走向专业化，市场调查分析的作用越来越明显，具有市场调查、市场预测、市场分析才干，同时又具有行业专业知识的人才日益遭到企业的注重。市场调查和分析是企业了解和掌握市场现状，判别开展趋势，制定营销战略和战略的根底和有效工具。随着烟草商业企业客户经理职能的转变，对于客户经理的综合素质和效力技艺的要求也相应提高，客户经理要想真正做好对市场的分析和客户的分析职能还需求掌握一定的调查分析技艺，这也是客户经理角色向“上游工业企业品牌分析顾问，中游商业企业决策支持顾问，下游零售商户产品营销顾问方向转变的客观需求。一、客户经理所需求的市

2、场调研与分析知识体系市场调研和分析主要是经过各种调查工具和手段，对所关注的行业进展调查，并根据调查的结果进展分析。整个任务过程涵盖了统计学、经济学、心思学等多方面的知识，结合烟草流通企业客户经理的本身任务来看，主要就掌握以下几个方面知识和技艺：常用的市场调查工具 所谓市场调查知识是指掌握调查工具，熟习调查程序，熟练调查手段等。因此市场调查分析人员在技术上要求能独立进展调查方案设计、问卷设计和抽样设计；能对搜集的调查资料进展准确的数据处置并进展分析；能撰写较高质量的调查分析报告等。丰富的调查知识是调查分析人员的根底支撑。他们烟草行业的客户经理目前要有认识地去掌握一些常见的调查工具。适用的营销学知

3、识市场调查分析是营销任务的起点，最终目的是为了使营销效果更加明显。因此市场调查和分析人才需求具备深沉的营销学知识。这种知识包括商品学、消费心思学、企业能够采用的营销技巧等。只需这样才干使调查从开场到终了都有的放矢。作为烟草流通企业的客户经理主要是经过对客户的销售分析指点，让客户的利润得到提高的技艺。简要的管理学实际 营销不仅仅是企业营销部门的任务，同时还和整个企业管理层息息相关，市场调查分析也应该关注企业管理方面。企业一切的人事变动、财务运转、企业开展战略等信息都是市场调查分析从业者要关注的焦点，而这一切都是以企业管理为根底。一个市场调查分析从业者只需透析了企业管理的精华，才能够了解本人企业和

4、竞争对手的运转情况和运转方式及缘由，并进展客观地分析。比如他们客户经理的卷烟分线路本钱费用、利润程度等数据的计算，经过这些方法获得的结果就涉及到企业管理层面了，为企业降低本钱费用、改良任务流程提供科学根据。 深沉的行业知识 市场调查分析是针对行业进展的，隔行如隔山，即使是阅历再丰富、资历再深沉的调查分析人才也不能够把一切的行业“通吃。作为调查分析人员，通常情况下应关注行业开展动态。作为烟草企业的客户经理，就是知道本行业产业链运转的方式，国家曾经经过了哪些法律、法规和政策；对行业运作产生哪些艰苦影响；业内哪些企业是目前的竞争对手；哪些有能够成为潜在的竞争对手等等。了解行业即所谓的“知己知道本人公

5、司运转机制产生的缘由；“知彼知道业内曾经和能够产生的动态和趋势，以及本人在业内所处的位置和环境。同时结合来源于市场和客户的前沿数据，就可以成为一个优秀的分析专家。二、客户经理调查分析知识如何获得 客户经理作为搜集和分析基层零售户和市场数据的一线通讯员，应该掌握相应的市场调查和分析技艺。那么客户经理经过什么渠道来掌握有关的调查分析知识和技艺呢？他们以为主要可以经过以下几个渠道：、经过系统内的客户经理技艺培训。烟草流通企业每年都为职工安排相应的知识和技艺培训，烟草流通企业每年可以有认识的安排一些有关市场调查分析方面的专业知识和技艺培训。客户经理经过这些系统的培训，再结合本身任务去仔细地加以消化吸收

6、，调查分析程度就能大大提高。 、经过参与相关的专业学习。目前国家也设立了调查分析人员职业证书的培训和考试。主要培育从事调查与分析任务的、中、高级调查分析人员。包括市场调查方法与实务、统计根底、市场调查相关、市场分析和预测实际与方法、经济活动统计分析等。其中市场调查方法与实务主要包括市场调查方案设计、第一手资料搜集方法、调查询卷设计、广告和媒体调查等。统计根底主要包括统计整理、统计综合目的、指数实际与方法等。烟草流通企业可以积极鼓励在职人员参与职业考试，在提高其个人调查分析程度的根底上，使本人的任务才干得到提升。、经过自学和实际阅历。对于烟草烟企业的职工，特别是承当为客户提供优质效力、搜集市场信

7、息、分析卷烟市场销售任务的客户经理，可以经过自觉地学习或其他途径一些必要的调查分析知识和工具，同时再结合在基层任务中阅历，也会有发明性地掌握市场调查和分析的技艺。实际毕竟是灰色的，只需实际之树常青。对于客户经理朋友来说，最有效的方法还是学以致用，在实际中总结提高。市场细分是市场分析的中心赵晓瑜一、什么叫市场细分？市场细分是根据客户需求的差别性，把相对的整体市场划分成假设干个客户群体，构成目的市场，然后对不同的目的市场采取不同的营销战略。市场细分是发掘市场潜力，满足潜在需求，促进企业开展的营销根底任务，市场细分有利于为客户提供个性化效力，有利于提高市场占有率，是客户关系管理的重要内容。市场细分像

8、把刀，把市场切成一块一块，让不同的产品能效力不同消费者，也让不同需求的消费者能清楚的在不同市场中找到本人需求的产品。通常所说的STPSegmenting、targeting、positioning营销战略，即市场细分、目的市场和市场定位。基于市场细分，才有目的市场和市场定位。二、常用的市场细分方式有哪些？概括起来，常用的市场细分方式有如下六种：地理细分：交通线路、地型、经济开展程度、人口密度等要素；人口细分：人口构造、教育、收入、宗教文化等等要素；心思细分：个性、生活方式、态度等要素；行为细分：购买数量、购买频率、购买方式等目的；利益细分：消费档次、品牌忠实等要素；兴趣细分：口味偏好、品牌偏好

9、等要素。卷烟品牌最适宜先作人口和地理细分，再作其他细分。三、常用的市场细分方法有哪些？常用的市场细分方法主要有以下三种：平行细分法：一个或多个规范不交叉对市场进展的细分。平面交叉细分法：指选用两个规范对市场进展交叉细分的方法。立体交叉细分法：根据三个规范对市场进展交叉细分的方法。例如：在某区域市场，根据卷烟零售业态把市场细分成超市/商场、食杂店、连锁便利店、宾馆酒店文娱场所、烟酒专营店等，按消费者年龄构造细分为青年人、中年人、老年人和其他人群。平行细分如以下图所示：.%宾馆酒店文娱场所.%连锁便利店.%食杂店.%超市/商场购买比例业态细分.%其他人群.%老年人.%中年人.%青年人购买比例年龄细分交叉细分如以下图所示：宾馆酒店文娱场所连锁便利店食杂店超市/商场.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%.%其他人群老年人中年人青年人在客户经理的实践任务中，运用的细分方法通常是在平行细分的根底上，再进展交叉细分。四、市场细分“七步法第一步：选定市场范围；第二步：列举消费者或用户的根本需求；第三