保定信诚访谈记录-西北区经理

1、保定信诚访谈记录编号：17姓名张新广部门西北区岗位经理公司全称地址联系电话E-mail邮编1.个人介绍11月份到的西北、西南片区，回来做过接待部。2.公司战略3.组织结构4.市场营销以业务员和经销商为主。四川市场查超重比较厉害，并不是所有车型都适应该市场。 全国的客车大多都超重，很多企业都不做四川市场，当地的川马做得比较好。以前小区管理、后来大区管理、现在乂回到小区管理。8个小区-3个大区-8个小区。小区改大区的具体原因不清楚。大区改小区，是因为区域太大，区域经理对业 务员的管理不到位。现在改成1个人1个省。2004年8月份改成小区管理。对业务员的管理：片区经理对市场比较清楚，直接安排业务员的

2、工作。和业务匕 起工作。如何反馈销售公司：有月报(需要样板文件)，专门由信息部来总结汇报到公司高层。业务员和片区经理的激励方式：每月对业务员进行绩效考评，根据任务完成情况进行考评。现在业务人员没有绩效工资。公司对业务人员的管控能力非常少。业务人员的绩效应该拿出一部分由区域经理管理。区域经理不卖车。业务人员的收入应当有30烬域经理的可控浮动。区域经理的考核：有级别工资，奖金和任务完成的比例(占 50%),销售的质量(主要是公司对每个车型的基准价)来计算。区域不一样，任务不一样。统一的政策导致卖车数量和收入是不相关的。付出的辛苦程度不向。解决方法：走量和走比例按照不问的百分比结合起来。任务量和数量

3、的平衡问题。 区域经理是否卖车：定位管理、辅助销售。从皮卡过来，客车销售在摸索。每次销 售，区域经理参与。分市场而定：交通方便的地方，片区经理直接销售；交通不方 便(西南、西北)，片区经理管理。周边的市场好做，片区经理应该直接销售。各地 都有业务员，片区经理介入会有问题。人才非常少的时候，应当充分发挥主干的力 量，区域经理直接销售。(8) 经销商的工作：现在所在区域的王要，作是经销商负责的，四南四北区的经销商， 作比较强；河北有几个客运公司的经销商还做得可以，受到政策干预；由L些地 方的经销商主要是走账、分期、放车(非紧密型)。原因：经销商没有积极性，很多经销商都退出来了。主要是返利政策的问题

4、，经销商不挣钱。 建议：根据区域分类管理，分类制定政策，加大返利力度。广告、宣传等费用直接补到返利里面。公司自己可以不做。 两类市场：经销商为主；业务员为主。对待方法应当不同。业务人 员销车之后有最低保障，经销商也应当有一个最低保障，能保证经销商的日常工作。(9 ) 河北有几个经销商，客运公司下属经销商，可以卖不错的车。关系比较好做，有切 入口。经销商经理是客运公司技务处处长，或者有关系，可以很好的得到信息。有 的经销商有一些优势一一客车超市，所有客车都有他来销售，我们可以抓到一些散 户。经销商的优势：抓散户，有关系。(10)今年卖车，大多数散户。公车公营的很少。散户卖车主要是业务员做得多一些

5、。业 务员抓散户比较吃力，有的为了一台车的销售会跟很长时间，成交快的很少。(11)大车基本上没有做推广，主要是卖 7.9、8.4 ,客户群集中在中短途线路上。大车的 竞争会更激烈的，大车的购买者很看重品牌。去年只有广东卖了一些批量，6116。(12)大车客户群主要是旅游公司，或者是比较长的线路，大多属于公车公营。私营的很 少。小车能在短期内收回成本。大的线路和批量付款方式也不同，有一些是分期付 款，不做的原因主要是风险。厦门金旅不做，但根据市场来定。宇通在兰州做厂家 担保贷款，兰州有自己的厂子。很多客车企业都作贷款。(13) 7.9大部分是散户，湖北有一些客运公司， 感觉80%TB是散户。自己

6、贷款或者出资卖 车，给客运公司交管理费，自己经营，主要是挂靠的。(14)片区差异：西北、兰州客户只认康明斯的发动机(6缸机)，四川认可省油的四缸发动机(玉柴、锡柴)。和当地环境的关系：四川要求大马力；平原马力小一些的也可 以。大多数客车都可以组合选择。西北、西南关注的是质量，能否长久使用，对内 饰的要求不是很高。河北的品牌要求比较高，尤其是旅游市场，最认品牌。(15)福建、浙江、江苏，客运市场最发达的地方都不做。档次还不够，还没有开发竞争 激励的市场。海南的旅游市场。(16)任爱民：产品定位问题；区域定位问题。(17)想法：投入力量先做周边市场， 重点开发。考虑到运费。产品走中低端，主要做6-

7、9 米的车。大车的市场价格下不来，我们的成本太高。6120卖50多万，我们的成本就有60万。赔的力度也很大。现在肯定是赔钱，怎么赔是问题。以客运市场为主。旅游对品牌的要求比较严格，有些地方打开了旅游市场也还可以。团体客户让业务 员做起来相对困难，对品牌要求比较小，只要找对人也可以实现销售。现在，丹东 黄海和太湖占据着市场，价格很低，回扣费用也比较多。7.3的车，苏州金龙的成本很有优势，小车主要是价格，我们没有优势。卖6米车的主要看中价格。7-9米关注性价比，10米以上更关注品牌。小车不挣钱，但是应该增加量。没有量只能走 低价路，通过赔钱增加市场份额。二流的企业也在争市场份额，很多企业只做几个

8、市场。最近几年主要争夺市场份额。现在先上量，铺市场，量上去了，走到一定程度之后再上高端产品。现在做大车，品牌支持不上，无法作。宇通，在兰州买一辆车省一年养路费。(18)以经销商为主的销售区域主要是西北地区。四川经销商多品种，也卖皮卡。金龙的代理不会发展新的，很难拿到金龙的代理，也不挣钱。还不如作新品牌。西北的经 销商能挣到5000就不错了，现在基本上没有利润。经销商走了一段时间没有利润， 就不愿意做了。 90%勺经销商和皮卡没有关系。 周边的省有很多业务人员，西北区域很少，其它区域更少。(19)从长远来看，经销商的作用会越来越弱。客车企业在不断拉拢自己的资源，经销商参与的作用越来越少。还有很大

9、的市场容量，经销商依然可以做。国内很多地方都 在尝试回收路线，但是专家预测3-5年之内不会完全收回来。客运公司并不如私人运营利润高。个体项目收回来还会再卖给个体人员。挂靠的比较多，在70-80%。散户不一定买一台车，也有批量的。散户只是挂靠的。公车公营的线路好一些，档次 比较高。散户对于价格更敏感。散户更有可能买我们的车。公车公营会更为谨慎， 挂靠购买会相对容易。70-80%的客运公司都会干预。不干预的只有线路是自己的， 还有就是购买者在客运有关系。不卖车，对心理压力非常大。(20)车的价格：个别车型价格略便宜一些。但整体来看并不便宜。客户会做一个详细的比较，发现大家的差异性不大。西北卖的车都

10、在政策范围之内。(21)山西80%卖给旅游了，不同的区域有一个侧重点。旅游这边也是挂靠的私人。真正 旅游公司买车的企业不多。旅游对品牌要求非常严格。外观、舒适性、包括内饰的 颜色等等都有要求。主要是感觉上要求高档。有一部分车型比较适合旅游，9米的车-6900。35个座。性价比比较高。8.2米的价格比较高，底盘的成本比较高，还有 采购的运费。北京、天津的旅游市场都是以大车为主。(22)公交车定位在周边市场，没有定为在外边市场。公交车都是公车公营的，切入难度 比较大，个体的项目比较好做。企事业单位的市场一方面通过经销商一方面通过关 系，还有一些广告的作用。通勤车，买车的人不用车，对车的性能不是很了解，经 销商销售为主。通过各种渠道了解信息。有些重点市场放车比较多，也经常作巡展 将车直接开到客运公司。老车就做低价处理。外面一共只有20多辆样车。(23)各区域经理自己会作调查，会有一个规划，然后安排业务人员在指定区域做销售。(24)换车频率一般在 3年左右，把车向档次低的地方转移。(25)预计05年下半年是一个销售的高峰区间，从运管局可以了解相关信息。要求业务人员建立潜在客户档案(客运公司的车、车型、换车时间、相关联系人)等等。公司只有大的政策，没有细则，各区有