商务谈判（第五版）第3章 商务谈判的准备

1、商务谈判（第五版）CHAPTER03第3章商务谈判的准备学习目标重点掌握谈判信息的原理以及主动搜集信息的方法；掌握商务谈判准备的内容和基本方法；了解谈判人员应具备的知识、能力和素质，理解信息的度量和评价原理，尝试将主动收集搜息的方法和个性原理应用于现实生活中。2022/8/26 11:094内容体系点睛之笔知己知彼，方能百战不殆。 孙子兵法谋攻篇运筹帷幄之中，决胜千里之外。 史记高祖本纪越是重大的事件，越是需要事先计划。 2022/8/26 11:0953.1 信息的准备3.1.1 信息的作用与意义2022/8/26 11:096【小案例3-1】一位叫赫布科恩的谈判高手，有一次到一家工厂去推销

2、产品。他未直接去该厂的业务部门，而是到生产第一线转了一圈。他注意到工人们都节奏很快地忙碌着手中的活计，而产品几乎没有堆积的状况。闲聊中，一位车间领班告诉他：“我们用过许多公司的产品，可是只有你们公司的产品通过了我们的试验，符合我们的规范。”赫布科恩明白了自己在即将展开的推销谈判中所拥有的优势，信心十足地走向谈判桌。资料来源柯恩你可以说服任何人M区有锦，译郑州：中州古籍出版社，1987：97-110.2022/8/26 11:097思考：（1）这场销售谈判的过程和结果会是什么样的？（2）你认为还有什么准备比信息的准备更重要的吗？（3）可以用谈判的哪些原理来解释这个事例？2022/8/26 11:

3、098 古代战争前夜的准备，筹码的运算。 孙子兵法第一篇始计篇曰： “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。” 田忌赛马为何能赢？ 如果齐王不是事先泄露了出马的顺序，孙膑在有本事也一定是输多赢少！ 赢在信息优势！2022/8/26 11:099 田忌 上中下 上下中 中上下 中下上 下上中 下中上 齐 威 王 3，-31，-11，-11，-1-1，11，-11，-13，-31，-11，-11，-1-1，11，-1-1，13，-31，-11，-11，-1-1，11，-11，-13，-31，-11，-11，-11，-11，-1-1，13，-31，-

4、11，-11，-1-1，11，-11，-13，-3下中上下上中上中下上下中中上下中下上2022/8/26 11:09103.1.2 信息的度量 1.形式上的度量 空间度量：信息占据空间的大小 时间度量：信息占据时间的大小 信息有重要、次要、无关紧要、重复等多种之分，对于谈判的作用差别甚大，因此，不能只从形式上评估信息的价值，还要从内容上评估。 2022/8/26 11:0911 2.内容上的度量 按照信息论的基本原理，信息是不肯定程度减小的量，息量的大小可以用一种消除不确定性大小的抽象概率来度量。 如果事先知道某一事件出现的概率是P1，可称为P1为此事件的先验概率；获得一定信息后，知道该事件发

5、生的概率为P2，可称P2为后验概率。当P2P1时，所获得的信息量为： 2022/8/26 11:0912 信息量的单位是比特（bit是binary digits的缩写）。1比特的信息量就是指含有两个独立均等概率状态的事件所具有的不确定性能被全部消除所需要的信息。最简单的信息是二中择一的信息，如掷分币正面朝上还是朝下（我方报价对方接受还是不接受）。 2022/8/26 11:0913 掷一枚均匀的硬币是最经典的例子，掷前正面朝上的概率是0.5，掷后如果正面朝上，其概率就是1，那么正面朝上的信息其信息量就是：P1 = 0.5 P2 = 1 14 例，某学生欲参加一雅思补习班，J市有大中小学校96所

6、，其中大学12所，中学36所，小学48所。雅思班只有一个，他不知在那所学校，只知在其中一所，故先验概率P0=1/96。 第一条信息：雅思班在某大、中学校，P1=1/48。此条信息的信息量为I=1 2022/8/26 11:0915 第二条信息：雅思班在某大学。此条信息相对于第一条而言，P1=1/48，P2=1/12。 2022/8/26 11:0916 在未知第一条信息的情况下，直接得到了此信息，那么 P0=1/96，P2=1/12。 于是，此条信息的信息量应为：17 通过上面的演算，我们对抽象的信息的度量公式有了比较直观的认识，并可以得出如下结论： 先验概率与信息量成反相关关系，即同样的信息

7、，后验概率不变的情况下，原来越是不确定，信息量就越大； 18 后验概率与信息量成正相关关系，即先验概率不变的情况下，信息越是确定的，信息量越大。具体到商务谈判，同样的信息，原先越是肯定的，其价值就越小；越是能增加原先的了解程度的信息，价值越大。 2022/8/26 11:0919信息 “今天太阳是从东方升起的” 价值几何？没有价值？理由？运用信息度量原理解释2022/8/26 11:0920 3.1.3 谈判信息的内容1.对方信息 利益的对立犹如对抗性游戏，信息能够决定胜负，信息是相互保密的，谁能够获得较多的对方的信息，谁就有了更大的主动和胜算。 对手的信息大致为： 谈判的目标或真实意图，客观

8、的成交弹性大小，价格的底线，供或需的规模数量和时间要求，有无替代对手或商品，对我方信息掌握的程度等等。2022/8/26 11:09212.市场信息 供给信息：生产供货商、产量、规格、价格； 需求信息：消费者的需要总量、偏好、品牌倾向； 供求关系：市场现有的总量，增长变化及其趋势， 产品的生命周期状态 竞争者： 竞争对手的名称、规模实力、市场地位、需要利益等。 2022/8/26 11:0922 3.环境信息任何组织和行为都是在一定的环境中生存和运行的，都必须与周围的环境发生物质、信息、能量的交换。谈判也不例外。法律规定、历史、风俗、物产、政治制度、商业惯例、宗教信仰、天文地理这些环境因素对谈

9、判的影响作用是不可忽视的。 2022/8/26 11:0923 3.1.4 信息的收集与加工处理 被动收集： 对经过他人加工整理过的公开的现成的信息的收集称为被动的信息收集； 主动收集： 把对未经过他人加工整理过的原始的信息收集称为主动的信息收集。2022/8/26 11:0924 信息准备包括信息收集和信息伪装 商场如战场，在对抗性的游戏中，信息是需要保密的，掌握了对方的秘密就掌握了胜利，为了胜利必须保密，为了胜利需要伪装自己。 这一点与心理学原理也是一致的，欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌握了对方的需要才能掌握控制对方的行为。 诸葛亮曾灶退兵之例 诸葛亮减灶曾兵之例2022/8/26

10、11:0925 商场如战场， “兵者，诡道也。” 孙子兵法第一篇始计篇中，关于诡道十二法的描述（其中前四条都是与信息保密有关）： 能而示之不能，用而示之不用；近而示之远，远而示之近； 利而诱之，乱而取之；实而备之，强而避之； 怒而扰之，卑而骄之；佚而劳之，亲而离之。2022/8/26 11:0926 3.2 人员的准备 谈判人员是谈判行为的主体，也是谈判的进程和结果的决定性因素。3.2.1 人员准备的原则1.知识互补2022/8/26 11:09272.个性协调 气质互补，性格互补。 人与动物的本质区别是思维、语言、劳动、工具。 人与人的本质区别是个性 世界上找不到两个个性完全一样的人 个性是

11、气质和性格的组合。 张三之所以是张三，应为它具有着只有张三才独有的个性。 2022/8/26 11:0928 气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。 表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。 气质通常分为： 胆汁 多血 粘液 抑郁2022/8/26 11:0929气质类型胆汁多血粘液抑郁特征易冲动激动，斗志昂扬，有冲劲，不稳定，情绪起伏较大灵活，敏感善于交际和应变缺乏耐心不易持久稳重，冷静比较理性耐久力好反应略微迟钝不善应变待人接物比较深刻敏感细腻独到过敏难以应变代表人物张飞、李逵鲁智深燕青、韦小宝刘备、林冲林黛玉三毛、琼瑶不同气质类型的行为特征30 性格是

12、 一个人在个体生活中所形成的对待事物的稳定的态度以及与之相应的习惯化了的行为方式。 性格是个性的核心，它决定人的活动的内容和方向。 勤劳与懒惰，勇敢与怯弱，自信与自卑，宽容与狭 隘等都是性格的表现形式。2022/8/26 11:0931气质先天遗传作用形成具有解剖学意义无社会价值决定动力特征性格后天学习作用形成无解剖学意义有社会价值决定内容方向 气质与性格的区别32 测试要求1. 60道题目需要抄写题号2. 2.1. 0.-1. -2 五种答案3. 不要受词性的诱导，中性理解褒义和贬义词4. 快速判断，不要三思而行2022/8/26 11:09331 做事力求稳妥，不做无把握的事。2 遇到可气

13、的是就怒不可遏，想把心里话全说出来才痛快。3 宁肯一个人干事，不愿很多人一起。4 到一个新环境，很快就能适应。5 厌恶那些强烈的刺激，如尖叫，噪音，危险镜头等。6 和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。7 喜欢安静的环境。8 善于和人交往。9 羡慕那种善于克制自己感情的人。10 生活有规律，很少违反作息制度11 在多数情况下情绪是乐观的12 碰到陌生人觉得很拘束遇到令人气愤的事，能很好 的自我克制14 做事总是有旺盛的精力遇到问题常常举棋不定，优 柔寡断16 在人群中从不感到过分拘束17 情绪高昂时，觉得干什么都有趣：情绪低落时，又觉得干什么都没有意思18 当注意力集中于一事物时，别的事物很难使

14、我分心19 理解问题总比别人快20 碰到危险情景时，常有一种极度恐惧感。 气质调查表2022/8/26 11:093421 对学习，工作，事业怀有很高的热情22 能够长时间地做枯燥，单调的工作。23 符合兴趣的事情，干起来很劲头十足，否则就不想干24 一点小事就能引起情绪波动25 讨厌做那种需要耐心，细致的工作26 与人交往不卑不亢27 喜欢参加热烈的活动28 爱看情感细腻，描写人物内心活动的文学作品29 工作学习时间长了，常感到厌倦30 不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干31 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语32 别人说我总是闷闷不乐33 理解问题常比别人慢些疲倦时只要短暂休息，就能精 神抖

15、擞，重新投入工作35 心里有话，宁愿自己想，不愿说出来36 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休37 同样和别人学习，工作一段时间后，常比别人更疲倦38 做事有些莽撞，常常不考虑后果。39 老师或师傅讲授知识，新技术时，总希望讲慢些，多重复几遍40 能够很快地忘记那些不愉快的事情2022/8/26 11:093541 做作业或完成一件工作，总比别人花的时间多42 喜欢运动量大的剧烈体育活动，或参加文艺活动43 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去44 接受一个任务后，就希望把它迅速解决45 认为墨守成规比冒风险强些46 能够同时注意几件事物47 当我烦闷的时候，别人很难使我高

16、兴起来48 爱看情节起伏跌宕，激动人心的小说49 对工作抱认真严谨，始终一贯的态度50 和周围人们的关系总是相处不好51 喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作52 希望做变化大，花样多的工作53 小时侯会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚54 别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样在体育活动中，常因反应慢而落 后56 反应敏捷，头脑机智57 喜欢有条理而不甚麻烦的工作58 兴奋的事常使我失眠59 老师讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂后就很难忘记60 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落2022/8/26 11:0936气质类型题号胆汁2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 4

17、8 50 54 58多血4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60粘液1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57抑郁3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59371 将每题得分填入下表相应“得分 ”栏内2 计算每种气质类型的总得分数四个数值3 气质类型的确定： （1）如果某类气质得分明显高出其他三种，均、高出4分以上， 则可定为该类气质。此外，如果该类气质得分超过20分，则 为典型型；如果该类得分在10-20分，则为一般型。 （2）两种气质类型得分接近，起差异低于3分，

18、而且又明显高于 其他两种，高出4分以上，则可定为这两种气质的 混合型。 （3）三种气质得分均高于第四种，而且接近，则为三种气质的混 合型，如多血-胆汁-粘液质混合型或粘液-多血-抑郁质混合 型。确定气质类型的方法2022/8/26 11:0938气质的营销意义胆汁易冲动激动，行为有明显的倾向性 / 普希金多血易接受新鲜事物即新产品，行为有明显的灵活性 / 赫尔金 粘液待人接物比较冷静理智，对新产品反应迟钝 / 克雷洛夫抑郁观察他人比较深刻敏感，不易受外界的影响 / 果戈里2022/8/26 11:0939傻瓜型全面心理测试型网站，需注册，可测多种心理项目，可建立自己心理测试档案/survey/

19、hippocrates/傻瓜型气质测试网站，无需注册，简单方便/star/test/001.htmDIY型气质测试网站，无需注册，自己动手，比较复杂，有助于理解气质本质/e/20100810/4c60b208cb10c.shtml2022/8/26 11:0940 一个人在个体生活中所形成的对待事物的稳定的态度以及与之相应的习惯化了的行为方式。 性格是个性的核心。 性格是个性的核心，它决定人的活动的内容和方向。 勤劳与懒惰，勇敢与怯弱，自信与自卑，宽容与狭隘这些性格显然是有社会价值的，是后天学习获得的，是没有解剖学意义的。2022/8/26 11:0941知人之性有七焉：间之以是否以观其志；穷

20、之以辞解以观其变；咨之以计谋而观其识；告之以祸难而观其勇；醉之以酒而观其性；临之以利而观其廉；期之以事而观其行。 诸葛亮知人性2022/8/26 11:09422022/8/26 11:0943 3.2.1 人员准备的原则 3.具有法律效力谈判是为了获取利益（得到对方的承诺），谈判结果需要法律的约束。法律是重证据的，谈判的最终结果是具有法律约束力的文本文件，文件的签字人是有法律规定的，不符合规定的将是无法律效力的。最终签字者必须具有法人或法人代表的资格，如委托他人代理，必须出具委托书，并注明代理的内容、目的、要求和期限。 3.2.2 商务谈判人员的个人准备 个人准备就是遴选适合商务谈判的人员，

21、正确认识谈判需要的人才及其品质是遴选的前提和基础。 人的全面发展是由知识、能力、素质三个层面构成的。 知识 是对世界的认识和经验的总和。知识是最外层的，是发展的基础，知识是最容易获得的，也最容易遗忘。2022/8/26 11:0944 能力 是胜任某项任务的心理品质，是对知识的调度与整合，是由知识内化而形成的。 素质 素质是对知识的无意识地不自觉地调度与整合，是社会化了的本能或本能的社会化。 素质能力知识内化内化2022/8/26 11:0945素质能力知识知道主观客观不知道知道不知道不知道不知道知道不知道知道知道不知道知道 座位图2022/8/26 11:0946知识能力素质定义认识、经验知

22、识的整合、运用无意识状态下作为特征暂存的不属于自己属于自己需要意识控制成为自身组成部分时刻自动地产生作用关系能力的基础知识内化而成能力内化而成形成学习（课程、阅读）思辨、训练、实践训练、熏陶、养成比喻光盘 / 场外 / 数据硬盘 / 后台/ 程序内存 / 舞台 / 程序的设计47 1.商务谈判人员的知识要求 商务知识 市场营销、国际贸易、国际金融、商检、海关、国际商法、物流、保险等方面的知识。 技术知识 商品学、工程技术知识、计量标准、环境保护、物理、化学、生物，尤其是谈判标的物的具体知识。2022/8/26 11:0948 人文知识 商务谈判实质是利益的分配，是人与人的合作，是人与人的交往。

23、 商道即人道 谈判人员必须精通人性，精通人道， 要具备心理学、社会学、语言学、形式逻辑、哲学、美学等学科的造诣，还要具备对方的风俗习惯、宗教信仰、历史传统、商务惯例、语言等知识。2022/8/26 11:0949 2.商务谈判人员的能力与素质的要求 能力素质可以分为智力和非智力两个方面，前者又称为智商，后者又称为情商。 （1）智商 思维能力 所有能力的核心和基础，表现为概念明确，判断准确，推理符合逻辑，论证具有说服力。 观察能力 在沟通中洞悉对方的需要（利益）所在，做到善解人意，善于发现与谈判有关的因素及其变化。 2022/8/26 11:0950 分析能力 就是把谈判的议题或者谈判的难题分解

24、成简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间关系的能力。 理解能力 正确准确地读懂对方，把复杂的利益关系和对立的问题理清，使之简单明确的能力。2022/8/26 11:0951 表达能力 用语言将思维的过程和结果正确清楚地反映出来的能力。 解决问题能力 就是面对谈判难题善于寻找解决方法善于创新另辟蹊径的能力。2022/8/26 11:0952 应变能力 面对事先没有准备的突发事件，沉着冷静，灵活机智的应对能力。 资源有限，欲望无限，利益对立受到挫折是必然的。因此，人们需要认知、调控、管理自己的情绪，需要认知、调控、适应他人的情绪，这些属于非智力因素的智商，谈判高手既需要智商又需要情商。2

25、022/8/26 11:0953 （2）情商 自信心 自己相信自己的心理品质。 自信心是顽强、坚持、进取的基础和动力。 自制力 能够自觉地控制自己的绪和行动的能力。 谈判过程中充满着各种各样的诱惑和陷阱。 2022/8/26 11:0954 顽强柔韧 易变形但不易断裂且能够回复原状。正所谓：“能屈能伸” 也。 平等尊重 在无意识状态下，自然表露出来的心理品质。 2022/8/26 11:0955 3.2.3 商务谈判人员的组织准备 商务谈判是复杂的脑力劳动，个人的能力是有限的。需要团队的力量。组织的规模 人数太少能力有限，人数太多难以控制。 根据心理学注意宽度的上限为7的原理，一般在3-7人之

26、间为宜。2022/8/26 11:0956 2. 组织的结构 技术人员商务人员法律人员财务人员 翻译人员 记录人员 谈判领导2022/8/26 11:0957 3.3 谈判方案的准备 3.3.1 谈判方案准备的原则 1.准确简明 准确简明才能保证谈判中，各成员口径统一，步调一致，形成合力。 2.抓大放小 商务谈判议题中的内容很多，方案不应该也不可能面面俱到，要抓住主要矛盾，抓住关键问题，次要的细枝末节可以忽略。 2022/8/26 11:0958 3.灵活性与原则性兼顾 谈判中各种影响因素千变万化，难以预测控制。谈判的方案不可能把所有的过程细节和结果都事先拟定清楚，所以谈判方案应该具有灵活性。

27、 2022/8/26 11:0959 3.3.2 谈判议题与目标的准备 谈判议题就是谈判双方面对的和要解决的问题，谈判之前必须有所准备。 双方可能会在哪些方面对立？ 问题的焦点在哪里？ 共同的利益？ 对方的可能的立场和利益是什么？ 我方的立场和利益是如何表述的？ 双方要解决的问题是如何表述的？2022/8/26 11:0960 目的决定手段，手段为目的服务 谈判的目的是事前谈判主体想要达到的结果，谈判手段是谈判中使用的方法技巧。 目的不明确，就无所谓好的手段。手段优劣的评判是以能否有效达到目的为标准的。 只有明确目的，才能制定和实施相应的手段。2022/8/26 11:0961 目的往往是比较笼统比较抽象的 目的需要具体化才能具有操作上的指导意义 目标是目的的具体化，是具体化了的目的 “盈利”是所有企业的共同目的，但“盈利”对具体的经营行为缺乏指导意义。 “盈利”是抽象的，“盈利”具体化为销售额、市场占有率、利润率等数