国际贸易流程ppt课件汇总(完整版)

1、项目一 认知国际贸易业务流程国际贸易流程学习目标1、认知国际贸易特征。2、熟悉国际贸易惯例。3、了解国际贸易业务流程。理论知识目标1、能够清晰描述出口业务操作的流程。2、能够清晰描述进口业务操作的流程。岗位技能目标学习内容模块二 认知国际贸易进出口业务流程模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例 模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例任务一 认知国际贸易特征 一、国际贸易的含义国际贸易（international trade）是指世界各个国家（或地区）在商品和劳务等方面进行的交换活动。它是各国（或地区）在国际分工的基础上相互联系的主要形式，反映了世界各国（或地区）在经济上的相互依赖关系，

2、由进口贸易和出口贸易两部分组成，也称为进出口贸易。模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例二、国际贸易的类型（一）按商品移动方向分为：1、出口贸易（Export Trade）2、进口贸易（Import Trade）3、过境贸易（Transit Trade）4、转口贸易 ( Entrepot Trade)模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例二、国际贸易的类型（二）按交易标的性质可分为：1、有形商品贸易(Visible Trade)2、无形商品贸易(Invisible Trade)3、服务贸易（Service Trade）模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例二、国际贸易的类型（三）按

3、交易进出国境与关境，可分为：1、总贸易（General Trade）2、专门贸易(Special Trade)模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例二、国际贸易的类型（四）按贸易方式可分为：1、一般贸易（Unilateral Import or Export）2、易货贸易（Barter Trade）3、加工贸易（Processing Trade or Improvement Trade）4、补偿贸易（Compensation Trade）5、租赁贸易（Leasing Trade）6、寄售（Consignment）7、包销（Exclusive Sales）8、拍卖（Auction）模块一 认

4、知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例二、国际贸易的类型（五）按贸易政策划分：1、自由贸易2、保护贸易模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例三、国际贸易的主要特征：（一）国际贸易困难多，稳定性差（二）国际贸易风险大（三）国际贸易操作复杂模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例任务二 熟悉国际贸易惯例 一、国际贸易惯例 国际贸易惯例（International Trade Practice）是指在国际贸易的长期实践中逐渐形成，被普遍承认和反复运用的一些习惯做法和通例。它是国际组织或权威机构为减少贸易争端、规范贸易行为，在长期的贸易实践基础上总结而成的。模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例

5、二、国际贸易条约 国际贸易条约（International Trade Treaty），是两个或两个以上的国家之间、国家与国际组织之间，以及国际组织之间依据国际经济法所缔结的，以条约、公约、协定和协议等名称出现的，以调整国际贸易关系为内容的一切有法律拘束力的文件。模块一 认知国际贸易特征，熟悉国际贸易惯例 模块二 认知国际贸易进出口业务流程任务一 认知国际贸易出口业务流程 一、出口贸易的含义出口贸易又称输出贸易(Export Trade)是指本国生产或加工的商品输往国外市场销售。从国外输入的商品，未在本国消费，又未经本国加工而再次输出国外，称为复出口或再输出(Re-Export Trade)。

6、模块二 认知国际贸易进出口业务流程二、出口贸易的流程（一）出口交易前的准备阶段（二）交易磋商和合同订立阶段（三）履行合同阶段（四）出口善后阶段模块二 认知国际贸易进出口业务流程任务二 认知国际贸易进口业务流程 一、进口贸易的含义进口贸易又称输入贸易（Import Trade）是指将外国商品输入本国市场销售。输往国外的商品未经消费和加工又输入本国，称为复进口或再输入（Re-Import Trade）。在决定进口之前，必须对国内市场的价格进行调查，弄清对方供应情况及其价格趋势。模块二 认知国际贸易进出口业务流程二、进口贸易的流程（一）进口交易前的准备（二）交易磋商和合同订立（三）进口合同的履行（四

7、）善后处理阶段项目小结项目二 国际贸易的准备国际贸易流程学习目标1、了解国际贸易准备工作的主要环节。2、熟悉国际市场调研的内容。3、掌握资信调查内容。理论知识目标1、知悉进出口经营权、许可证办理程序。2、掌握国际市场调研途径与方法。3、熟练填写资信调查申请书。4、掌握建立业务关系信函书写。岗位技能目标学习内容模块一 办理进出口经营相关手续 模块三 选择交易对象，进行资信调查模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案模块四 建立客户关系模块一 办理进出口经营相关手续任务一 办理进出口经营相关手续 一、到工商局增加经营范围（一）营业执照经营范围一栏加一条：从事货物与技术的进出口业务。（二）所需要的资

8、料：1、公司变更登记申请书工商局领取，公司加盖公章2、企业(公司)申请登记委托书工商局领取，公司加盖公章3、股东会决议，全体股东签名 4、公司章程修正案，全体股东签名5、公司营业执照正本、副本6、公章 7、其他相关资料如果经营范围中已有“自营和代理各类进出口商品”字样，无需此步骤。模块一 办理进出口经营相关手续二、变更组织机构代码和税务变更（一）组织机构代码证变更提交的资料1.营业执照副本原件及复印件2.法人（负责人）和经办人身份证复印件（印在二张A4纸上）3.公章 4.组织机构代码证书。（二）税务变更需要提交的资料 1.企业法人营业执照副本原件和复印件2.已变更的组织机构代码证书原件和复印件

9、3.法人代表身份证原件和复印件4.税务登记证正副本原件5.其他相关资料模块一 办理进出口经营相关手续三、办理对外贸易经营者备案登记（一）网上（网址/iecms/index.jsp）填写对外贸易经营者备案登记表并打印。（二）所需资料： 1.已在背面条款上签字、加盖公章的对外贸易经营者备案登记表,一式两份2.企业营业执照复印件 3.企业组织机构代码证复印件4.企业法人代表身份征复印件（若委托其他人办理则需提供单位介绍信和经办人身份证复印件）对外贸易经营者领取加盖备案登记印章的登记表后，需在30天内到海关、检验检疫等部门办理开展对外贸易业务所需的有关后续手续。逾期未办理的，登记表自动失效。模块一 办

10、理进出口经营相关手续四、报关企业登记先到直属海关的企管处或者企管科得到许可，再到企业所在地隶属海关办理登记。（一）申请报关企业注册登记许可，所需资料：1.报关企业注册登记许可申请书；2.企业法人营业执照副本或者企业名称预先核准通知书复印件；3.企业章程； 4.出资证明文件复印件； 5.所聘报关从业人员的报关员资格证复印件；6.从事报关服务业可行性研究报告；7.报关业务负责人工作简历；8.报关服务营业场所所有权证明、租赁证明；9.其他与申请注册登记许可相关的材料。模块一 办理进出口经营相关手续四、报关企业登记（二）报关企业申请办理注册登记，所需资料：1.直属海关注册登记许可文件复印件；2.企业法

11、人营业执照副本复印件（分支机构提交营业执照）；3.税务登记证书副本复印件；4.银行开户证明复印件； 5.组织机构代码证书副本复印件；6.报关单位情况登记表、报关单位管理人员情况登记表；7.报关企业与所聘报关员签订的用工劳动合同复印件；8.其他与报关注册登记有关的文件材料。 模块一 办理进出口经营相关手续五、办理报检注册备案登记（一）网上（网址：)填写自理报检单位登记备案申请表并打印（二）所需资料： 1.加盖公章，法定代表人签字的自理报检单位登记备案申请表2.加盖企业公章的企业工商营业执照复印件（同时交验原件）3.加盖企业公章的组织机构代码证复印件（同时交验原件） 模块一 办理进出口经营相关手续

12、六、办理中国电子口岸登记并领取电子口岸IC卡（一）企业提出入网申请，到所在地的数据分中心或制卡代理点（联系电话可登录中国电子口岸综合服务网站查询，或拨打010-95198直接向中国电子口岸热线咨询），领取并填写中国电子口岸企业情况登记表和中国电子口岸企业IC卡登记表，由企业法人签字并加盖公章。模块一 办理进出口经营相关手续六、办理中国电子口岸登记并领取电子口岸IC卡（二）企业信息备案企业到所在地的数据分中心或制卡代理点进行企业信息备案工作，各类企业进行备案所需携带的文件（正本或副本原件及复印件）如下：1.企业营业执照2.税务登记证 3.中华人民共和国组织机构代码证，包括电子副本IC卡4.报关单

13、位登记注册证明，如企业有报关员，需带报关员证 5.企业负责人签字并加盖公章的中国电子口岸企业情况登记表和中国电子口岸企业IC卡登记表； 6.对外贸易经营者备案登记表 模块一 办理进出口经营相关手续七、到外汇管理局出口备案（一）到外汇管理局申请出口核销备案，进口单位进入名录备案，外汇账户开立申请（二）所需资料： 1.开立经常项目外汇账户申请书 2.营业执照或社团登记证等有效证明的原件和复印件 3.有权管理部门颁发的涉外业务经营许可证明原件和复印件4.组织机构代码证的原件和复印件5.外汇局要求的其它材料 模块一 办理进出口经营相关手续八、到国税局办理出口退税登记（一）到国税局填写出口企业退税登记表

14、申请办理退税登记证（二）所需资料： 1.出口企业退税登记表加盖公章2.工商营业执照（副本及复印件）3.税务登记证（副本及复印件）4.出口经营批文5.税务机关要求的其他资料模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案任务一 开展国际市场调研 一、国际市场调研 国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案 二、国际市场调研的内容（一）国际市场环境调研（二）国际市场商品情况调研（三）国际市场营销情况调研（四）国外客户情况调研模块二 寻找目标市场，制

15、定进出口经营方案 三、国际市场调研的方法（一）案头调研法（二）实地调研发（三）网络和在线调研模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案 四、国际市场调研的程序（一）确定调研目标（二）制作调研方案（三）组织实施调研（四）整理分析资料（五）撰写调研报告模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案任务二 选择目标市场一、国际目标市场的含义 国际目标市场就是企业决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体。选择目标市场能够使企业更好地发现市场机会。研究每一个市场的大小、需求者被满足的程度、竞争对手的活动情况，以确定本企业在该市场的销售能力。目标明确有利于企业发掘和掌

16、握市场机会，发挥优势，避开威胁，有助于竞争。模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案 二、影响企业选择国际目标市场的因素（一）目标市场的现有规模及其发展潜力（二）潜在竞争（三）一致性和可行性 模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案 三、国际目标市场选择程序（一）分析市场状况（二）发现市场机会（三）确定目标市场 模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案任务三 制定进出口经营方案一、进出口经营方案的含义 进出口经营方案是指为完成某项任务而事先制定的具体工作安排。为了完成国际贸易工作任务，根据不同的工作对象和任务制订各种不同的方案。模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案 二、进出口经营方案的内容

17、（一）出口经营方案的内容1货源情况。2国外市场情况。3出口经营的历史情况。4推销计划安排。5计划采取的措施。 模块二 寻找目标市场，制定进出口经营方案（二）进口经营方案的内容1订购数量和时问的安排。2采购国别(地区)的安排。3交易对象的选择和安排。4价格的掌握。5贸易方式和交易条件的掌握。 模块三 选择交易对象，进行资信调查任务一 寻找国外客户一、网络查询（一）我国国际商务方面的主要站点：1中华人民共和国商务部2中国国际贸易促进委员会/中国国际商会3在线广交会（二）国际贸易业务中最常用的搜索引擎1搜索英文信息：G2搜索中文信息：百度-模块三 选择交易对象，进行资信调查二、多方推介：1通过商会、

18、领事馆及对外贸易协会的介绍合作对象；2请国外银行介绍客户；3利用国内外的专业咨询公司介绍客户；4.充分利用来华的各种外国代表团选择贸易对象；5参加国内外展览会、交易会发展客户，建立联系；6通过查阅网站、国内外出版企业名录、报纸杂志的广告等寻找企业地址或邮箱，发送资料进行自我介绍；7由驻外分支机构开发新的顾客；8国外老顾客的介绍。模块三 选择交易对象，进行资信调查任务二 进行资信调查一、资信调查的含义 资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实地调查，根据调查结果出具信用报告并对其信用等级给予评

19、定。模块三 选择交易对象，进行资信调查二、资信调查的方法1通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。2直接向对方的往来银行调查直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。3通过国内的咨询机构调查。4通过国外的咨询机构调查。5通过国外商会调查。6通过我国驻外商务机构调查。7通过国外的亲朋调查。8由对方来函自己判断调查。9、要求对方直接提供资信资料。模块三 选择交易对象，进行资信调查三、资信调查的内容1厂商企业的组织情况。2往来对象的性格和道德。3贸易经验。4资信情况。5经营范围。6经营能力。7往来银行名称。模块四 建立客户关系任务

20、一 建立业务关系的途径 一、建立业务关系的含义 建立业务关系实际上就是确定贸易对象。贸易对象选择得合适与否，决定着贸易的成败。贸易双方只有在相互了解、彼此信任的基础上，才能进行积极的合作，并使双方贸易活动得以顺利开展。模块四 建立客户关系 二、建立业务关系的方法在获取潜在客户的名称和联系方式后，可以通过以下两种途径与之建立业务关系：1派出代表到客户所在国接洽交易对象，直接进行面对面的联系；这种方式适用于商品价值较高或难以用文字描述的商品或服务贸易，对于一般的国际贸易活动由于距离、时间、成本费用等原因不太适用。2通过函电或发送资料的方式建立业务联系。随着互联网等信息技术的发展，利用信函、电子邮件

21、、在线交流等方式建立业务关系已成为目前国际贸易中交易双方的主要联系方式。模块四 建立客户关系任务二 拟写建立业务联系信函 一、开头1.说明取得对方信息的来源途径。在首次发函与国外客商进行联系时，说明信息来源是非常必要的，比如通过商会、驻外商务参赞介绍，从报纸杂志广告或网络信息知悉，在展会认识等等。2.说明去函的目的。比如购买某种商品，寻找某种服务，销售某种商品，寻找国外经销商或代理商，扩大商品销售渠道等等。模块四 建立客户关系 二、介绍1.介绍公司基本情况。要介绍本公司的名称、地址、电话、隶属关系、所有制形式、经营范围、经营方式、资金状况、市场竞争力等内容。公司简介内容较多，但并不是篇幅越长，

22、内容越全面越好，应该条理清晰，简明扼要。2.产品介绍。一般包括产品名称、质量、价格水平、销售情况等内容。可以是对本公司经营产品整体情况的介绍，也可以是针对对方感兴趣的某类特定产品进行推荐性介绍。模块四 建立客户关系 三、激励性结尾通常结尾部分包括：盼望对方尽早回音、下订单或告知意见并表示敬意的语句。可以随信函附寄公司简介、商品目录、价目表和小册子等，以便对方全面了解我方信息。假如我方收到类似的国外来信，应及时礼貌地按对方的要求答复。即使不能满足对方的要求，也应及时答复，婉言说明原因，为以后可能的交易留下余地。项目小结项目三 交易磋商国际贸易流程学习目标1、了解交易磋商的重要性2、熟悉交易磋商的

23、内容、形式、程序和主要环节理论知识目标1、识记交易磋商的流程。2、熟练进行交易磋商，询盘、发盘函电书写。岗位技能目标学习内容模块一 认识交易磋商 模块二 交易磋商的程序模块一 认识交易磋商任务一 认识交易磋商 一、交易磋商的含义 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺，确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任，而程序的合法性，又保证了所达成的合同法律上的有效性。模块一 认识交易磋商二、交易磋商的形式（一）口头磋商 （

24、二）书面磋商模块一 认识交易磋商三、交易磋商的内容交易磋商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商，双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。合同中涉及到的主要条款包括交易磋商内容涉及商品的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁、不可抗力等。模块二 交易磋商的程序任务一 认识交易磋商 一、交易磋商的程序 （一）询盘（Inquiry）1.询盘的含义询盘，又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品而向对方提出有关交易条件的询问。询盘可以只询问价格，也可以询问其它交易条件，或者可要求对方向自己发盘。一般情况，由买方询盘多一些。模块二 交易磋商的程序一

25、、交易磋商的程序 （一）询盘（Inquiry）2.询盘方式在国际贸易中，询盘有时只是想了解市场信息，有时是确实想成交，意图不同，询盘的内容繁简不同，方式也不同。（1）只为了解市场的询盘（2）有明确成交意图的询盘-具体询函方式模块二 交易磋商的程序一、交易磋商的程序（二）发盘（Inquiry） 发盘是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，也叫报盘、报价、发价，法律上称发盘为“要约”。发盘可以由卖方提出，习惯上叫“卖方发盘”，也可以由买方提出，习惯上叫“买方发盘”，或称递盘（bid）或订单（order）。发盘人将受其约束，并承担发盘条件和对方订立合同的法律责任。模块二 交易磋商

26、的程序一、交易磋商的程序（三）还盘（counter offer） 1.还盘的含义还盘是受盘人对发盘内容不完全同意，为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示，也叫还价，法律上称还盘为“新要约”。实际上就是还盘人（原受盘人）要求原发盘人答复是否同意还盘人提出修改的交易条件，这样原受盘人成了新的发盘人，还盘就成了新的发盘，而原发盘人则成了新的受盘人，原发盘随之失效。一笔交易的达成，往往要经过多次还盘和再还盘的过程，发盘人与受盘人的地位多次转化。在还盘时，对双方已经同意的条件一般无须重复列出。还盘不是交易磋商程序中必备的环节。模块二 交易磋商的程序一、交易磋商的程序（三）还盘（cou

27、nter offer） 2.还盘的注意事项 （1）要识别还盘的形势，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用。 （2）接到还盘后，要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，然后结合市场变化情况和销售意图，认真予以对待。 （3）还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以就此停止磋商。如果原发盘人继续与受盘人进行还盘或再还盘，一旦达成协议，在履约中发生争议，所有交易磋商全过程的函电或谈判记录即为解决争议的依据。 （4）在表示还盘时，一般只针对原发盘提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还盘中可以省略。还盘可以用口头方式或书面方式表达，一般与发盘采用的方式相符。模块二 交易磋商的程序一、交易磋商的程序（四

28、）接受（acceptance）受盘人声明或以其他行为表示无条件地同意对方在发盘中提出的各项条件，即为接受，接受在法律上称为承诺，其实质是对发盘表示同意。发盘一经接受，合同就告成立，对双方都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销。接受是受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。模块二 交易磋商的程序任务二 解析发盘一、构成有效发盘的条件1向一个或一个以上特定的人提出2表明订约意旨3内容必须十分确定（1）发盘的全部内容是明确的；（2）发盘的各项条件要完整；（3）发盘内容要无保留4 送达受盘人 模块二 交易磋商的程序二、发盘的有效期（一）

29、明确规定发盘的有效期。1. 规定最迟的接受期限。 2. 规定一段接受的期限。（二）合理时间。 模块二 交易磋商的程序三、发盘的撤回联合国国际货物销售合同公约15条规定：“一项发盘，既使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时，送达被发盘人”。根据联合国国际货物销售合同公约规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的。发盘人只要用更快捷的通讯方式，将撤回或修改的通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。 模块二 交易磋商的程序四、发盘的撤销发盘的撤消是指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。 联合国

30、国际货物销售合同公约16条规定：“已为受盘人收到的发盘，如果撤消的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤消，但是，下列情况不能撤消：1.发盘规定有效期或以其它方式表明是不可撤消的，2.受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤消的，并已本着这种信赖采取了行动。” 模块二 交易磋商的程序五、发盘的终止 任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。其终止的原因，一般有以下几个方面： （一）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 （二）发盘被发盘人依法撤消。 （三）被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 （四）发盘

31、人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。 （五）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。模块二 交易磋商的程序五、发盘的终止 任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。其终止的原因，一般有以下几个方面： （一）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 （二）发盘被发盘人依法撤消。 （三）被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 （四）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。 （五）发盘

32、人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。模块二 交易磋商的程序任务三 解析接受 一、接受应具备的条件（一）接受必须由受盘人作出（二）接受必须同意发盘所提出的交易条件（三）接受必须在发盘规定的时限内作出（四）接受的传递方式应符合发盘的要求模块二 交易磋商的程序 二、接受生效的时间 接受是一种法律行为，何时生效，各国法律有不同的规定。英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效。大陆法系采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。联合国国际货物销售合同公约规定，接受通知送达发盘人时生效。 此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生

33、效。模块二 交易磋商的程序 三、逾期接受 （1）一般的逾期接受 它不是有效的接受，但只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。（2）特殊的逾期接受。 依照正常情况，该接受能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时成立，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，则该逾期接受无效。模块二 交易磋商的程序 四、接受的撤回或修改 根据“到达生效”的原则，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。项目小结项目四 订立合同条款（一）国际贸易流程学习目标1、理解贸易术语的含义2、掌握INC

34、OTERMS2010中的11个贸易术语的内容。理论知识目标1、学会选择合适的贸易术语来简化交易洽商内容、缩短成交过程；2、掌握不同贸易术语下价格换算；3、熟悉含佣价、折扣价核算；4、确定合同中的价格条款。岗位技能目标学习内容模块一 选择贸易术语 模块三 计算佣金、折扣模块二 核算进出口价格模块四 确定价格条款模块一 选择贸易术语任务一 认识国际贸易术语 一、贸易术语定义 所谓贸易术语（Trade Terms）,又叫贸易条件、价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任、费用划分问题的专门用语，它一般以简短的概念或3个字母的缩写来表示。模块

35、一 选择贸易术语二、贸易术语的国际惯例（一）1932年华沙牛津规则（二）1941年美国对外贸易定义修订本（三）2000年国际贸易术语解释通则（四）2010年国际贸易术语解释通则模块一 选择贸易术语任务二 解析FOB、CFR、CIF一、 FOB FOB的全文是Free on Board(named port of shipment)即船上交货（指定装运港），是指货物在指定的装运港，将货物交至买方指定的船只上，卖方即完成交货，买方将承担货物灭失或损坏造成的所有风险。该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意将货物装上船交货，则应使用FCA术语。模块一 选择贸易术语按2010年通则，在FOB术语下

36、，买卖双方主要义务如下：卖方：1.负责取得出口许可证或其他核准证书，办理货物出口手续；2.负责在合同规定的日期或期限内，将符合合同的货物在指定装运港按惯常方式交到买方指定的船上，并给予买方充分的通知；3.承担货物在指定装运港装到船上以前的一切费用（包括出口清关费用和出口应交纳的一切税费）和风险。4.提供符合销售合同规定的货物和商业发票，以及合同要求的其他单证。买方：1.负责安排船只，并及时通知卖方船名、装船泊位及装船日期；2.负担货物在指定装运港装到船上后的一切费用和风险。3.负责办理进口许可证或其他官方许可，货物进口的一切海关手续以及通过任何国家的运输；4.负责办理保险，支付保险费；5.负责

37、按合同规定支付价款模块一 选择贸易术语二、 CFR CFR术语的全文是Cost and Freight(named port of destination)即成本加运费（指定目的港，是指卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费，但当货物在指定装运港装到船上时，卖方即完成交货，交货后货物灭失或损坏的风险，以及任何额外费用，均由买方负担。CFR术语只适用于海运和内河运输，如当事各方无意装运港船上交货，则应使用CPT术语。模块一 选择贸易术语按2010年通则，在CFR术语下，买卖双方主要义务如下：卖方：1.负责办理租船或订舱，并支付至目的港的正常运费；2.负责在合同规定的日期或期间内，在装运港

38、将符合合同的货物交到船上，运往指定目的港，并通知买方；3.负责取得出口许可证或其他核准证书，办理货物出口手续；4.承担货物在装运港装上船为止的一切费用和风险；5. 提供符合销售合同规定的货物和商业发票，以及合同要求的其他单证。买方：1.承担货物在指定装运港装上船后除基本运费外的一切费用和风险；2.负责办理进口许可证或其他核准证书，货物进口的一切手续，收取卖方交付的货物，接受与合同相符的单据；3.负责办理保险，支付保险费；4.负责按合同规定支付价款。模块一 选择贸易术语模块一 选择贸易术语三、 CIF CIF的全文是Cost,Insurance and Freight (named port o

39、f destination)即成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方负责将货物装船，并承担保险费和运费，但当货物在指定装运港装到船上时，卖方即完成交货义务，交货后货物灭失或损坏的风险，以及任何额外费用，均由买方负担。CIP仍属于装运术语，而不是目的港交货，也不是“到岸价”。模块一 选择贸易术语卖方：1.负责办理租船或订舱，并支付至目的港的正常运费；2.负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的货物交到船上，运往指定目的港，并通知买方；3.负责取得出口许可证或其他核准证书，办理货物出口手续；4.承担货物在装运港装上船为止的一切费用和风险；5. 负责办理货物运输保险，支付保险费；6提供

40、符合销售合同规定的货物和商业发票，以及合同要求的其他单证。买方：1.承担货物在指定装运港装上船后除运费和基本保险费外的一切费用和风险；2.负责办理进口许可证或其他核准证书，货物进口的一切手续，收取卖方交付的货物，接受与合同相符的单据；3.负责按合同规定支付价款。模块一 选择贸易术语模块一 选择贸易术语任务三 解析FCA、CPT、CIP一、FCA FCA的全文是Free Carrier（named place）-货交承运人（指定地点），是指卖方办理货物出口清关手续，并将货物交到指定的地点由买方指定的承运人监管，就完成其交货义务。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人

41、的名称、要求交货的时间和地点，充分地通知卖方，负担货交承运人后的一切费用和风险。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。模块一 选择贸易术语任务三 解析FCA、CPT、CIP一、FCA FCA的全文是Free Carrier（named place）-货交承运人（指定地点），是指卖方办理货物出口清关手续，并将货物交到指定的地点由买方指定的承运人监管，就完成其交货义务。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货的时间和地点，充分地通知卖方，负担货交承运人后的一切费用和风险。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。模块一 选择贸易术语 模块一 选择贸易

42、术语 二、CPT CPT术语的全称是Crriage Paid To（named place of destination）-运费付至（指定目的地），是卖方支付货物运至指定目的地的运费，但货物在交给指定承运人时，风险就转由买方承担。它适用于各种运输方式。模块一 选择贸易术语 模块一 选择贸易术语 三CIP CIP术语的全称是Crriage Insurance Paid To（named place of destination）-运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方除负有与CPT术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中灭失或损坏货物保险，订立保险合同，并支付保险费。如买卖双方事先未在合同

43、中规定保险险别和保险金额，卖方只需按最低责任保险险别取得保险，最低保险金额为合同价款加10，即CIP合同价款的 110，并以合同规定的货币投保。模块一 选择贸易术语 模块一 选择贸易术语 任务四 了解其他贸易术语一EXW EXW是Ex Works(named place)即工厂交货的缩写。它是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。该术语是适用于任何运输方式和多式联运。二FAS FAS是Free Alongside Ship(named port of shipment)船边交货（指定装运港）的缩

44、写。它是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险。运费、保险费、进口报关的责任费用等由买方负担。FAS术语要求卖方办理出口清关手续。该术语仅适用于海运或内河运输。模块一 选择贸易术语 三DAT DAT是Delivered At Terminal(named of destination)终点站交货（指定目的地或目的港）的缩写。它是指卖方在指定的目的港或目的地的指定终点站卸货后将货物交给买方处置即完成交货。终点站包括任何地方，如码头、仓库、集装箱堆场或公路、铁路、空运货运站。卖方应承担货物运至指定目的地和卸货所产生的一切风险和费用。买方办理货物

45、进口通关手续，并支付任何进口税费。它适用于任何运输方式和多式联运。四DAP DAP是（delivered at place）目的地交货的缩写。是指卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备而无需卸货即完成交货。术语所指的目的地包括港口，到达车辆包括船舶。卖方应承担将货运运至指定目的地的一切风险和费用，但买方办理进口通关手续，支付进口通关费用。它适用于任何运输方式和多式联运。模块一 选择贸易术语 五DDP DDP是Delivered Duty Paid(named place)完税后交货的缩写。它是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交于买方，完成交货。卖方必

46、须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括关税、捐税和其他费用；货物在运输途中发生灭失损坏的风险以及办理货物出口和进口时所要支付的一切费用（如增值税）从卖方的义务中排除，则应在销售合同中明确写明。若卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用此术语。模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 任务一 认识商品价格构成一价格条款的基本内容 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。1.商品单价（unit price）商品单价是指单位商品的价格，由计价货币、单位价格、计量单位和贸易术语四部分组成。如USD 50Per Dozen FOB Shanghai(每打50美元FOB上

47、海)，其中“USD”为计价货币，“50”为单位价格，“Per Dozen”为计量单位，“FOB上海”为贸易术语。2. 商品总值(total amount)商品总值（或总价）是指单价同成交数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 二进出口商品的价格构成（一）出口商品价格构成国际贸易出口价格一般由商品成本（cost）、出口费用（export expenses）、预期利润（expected profit）构成。1.商品成本-指出口商品的生产成本或进货成本（含税）或加工成本。2.出口费用-国内费用和国外费用国内费用包括国内运费、包装费、仓储费、认证费、港区港杂费、商

48、检报送费、垫款利息、银行费用、经营管理费等；国外费用包括出口运费、出口保险费、佣金等。模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 二进出口商品的价格构成（一）出口商品价格构成国际贸易出口价格一般由商品成本（cost）、出口费用（export expenses）、预期利润（expected profit）构成。1.商品成本-指出口商品的生产成本或进货成本（含税）或加工成本。2.出口费用-国内费用和国外费用国内费用包括国内运费、包装费、仓储费、认证费、港区港杂费、商检报送费、垫款利息、银行费用、经营管理费等；国外费用包括出口运费、出口保险费、佣金等。3.预期利润预期利润可由出口商根据具体情况自行确定

49、，一般参考行业平均利润。模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 二进出口商品的价格构成（二）进口商品价格构成1.国外运输费用。即从出口国港口、边境或机场到我国港口、边境或机场等的海、陆、空的运输费用。2.运输保险费用。即上述运输途中的保险费用。3.卸货费用。即码头卸货费、起重机费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等。4.进口税。即货物在进口环节由海关征收（包括代征）的各项进口税，如关税、增值税、消费税等。5.银行费用。如开征费、结汇手续费等。6.进口商品的检验费和其他公证费。7.报关提货费。8.国内运输费。9.利息支出。即从开证付款到收回货款之间所发生的利息支出。10.其他费用，如管理费用、通

50、信费用、其他杂费等。模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 二进出口商品的价格构成（三）六种常用贸易术语的价格构成国际贸易中由于交易双方使用的贸易术语不同，其价格构成也不相同，因此需要在熟悉贸易术语的基础上，进一步理清各贸易术语对应的价格构成。FOB价=进货成本价+国内费用+预期利润CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+预期利润CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润FCA价=进货成本价+国内费用+预期利润CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+预期利润CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 任务二

51、核算进出口商品的价格一、核算出口商品价格（一）成本核算实际成本=含税进货成本-出口退税收入出口退税收入=含税进货成本出口退税率/（1+增值税率）实际成本=含税进货成本-含税采购成本出口退税率/（1+增值税率）模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） （二）运费核算出口运费（集装箱装运）=包箱费率/每集装箱所装数量出口班轮运费（散货）=（基本运费+附加运费）=基本运费（1+各种附加运费率）（三）保险费=保险金额保险费率保险金额=CIF（CIP）（1+保险加成率）保险费=CIF（1+保险加成率）保险费率（四）核算预期利润预期利润既可以用某一固定的数额表示，也可以用生产成本、出口成本、出口报价作为基

52、数，按行业平均利润率核算。预期利润=生产成本预期利润率预期利润=出口成本预期利润率预期利润=出口报价预期利润率=出口成本/（1-预期利润率）-出口成本模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） （二）运费核算出口运费（集装箱装运）=包箱费率/每集装箱所装数量出口班轮运费（散货）=（基本运费+附加运费）=基本运费（1+各种附加运费率）（三）保险费=保险金额保险费率保险金额=CIF（CIP）（1+保险加成率）保险费=CIF（1+保险加成率）保险费率（四）核算预期利润预期利润既可以用某一固定的数额表示，也可以用生产成本、出口成本、出口报价作为基数，按行业平均利润率核算。预期利润=生产成本预期利润率预期

53、利润=出口成本预期利润率预期利润=出口报价预期利润率=出口成本/（1-预期利润率）-出口成本（五）出口还价核算出口报价由实际采购成本加各种费用和预期利润组成，当出口报价后遭到还价后，价格中的其他要素发生变化，需要重新计算出口价格。常见的有贸易术语变化、含佣金或折扣。模块二 核算进出口价格（运费、保险计算） 二核算进口价格（一）核算进口商品总成本进口商品总成本=进口商品合同价+进口关税+进口费用（二）利润核算利润=销售收入-进口商品总成本模块三 计算佣金、折扣 任务一 掌握佣金的计算和表示方法一、佣金的定义 佣金（commission）是代理人（agent）或经纪人（middleman）为委托人

54、（consignor）介绍买卖或提供其他服务而取得的报酬。在货物买卖中，佣金常常表现为交易一方支付给中间商的报酬。例如，出口商支付佣金给销售代理人，或进口商支付佣金给采购代理人。二、佣金的计算 包含佣金的价格称为含佣价，不含佣金则为净价。佣金如在价格条款中明确规定则称明佣，也有的不在价格条款中表示出来，由当事人按约定另付，这种做法称为暗佣。佣金=含佣价佣金率净价=含佣价-佣金=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/(1-佣金率)模块三 计算佣金、折扣 三、佣金的表示方法（一）用文字表示例如：每公吨335美元CIF纽约包含佣金2% USD335 per metric ton CIF New York

55、 including 2% commission（二）在贸易术语后加C并注明佣金的百分比例如：每公吨335美元CIFC2%纽约 USD335 per metric ton CIFC2% New York（三）用绝对数表示例如：每公吨500美元CIF纽约，包括佣金10美元USD500 per metric ton CIF New York,including commission USD10模块三 计算佣金、折扣 任务二 掌握折扣的计算和表现形式一.折扣的定义折扣（discount）是指卖方按原价给予买方一定的百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做明扣；凡交

56、易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中都不明示折扣率的，叫做“暗扣”。二折扣的计算方法折扣通常以成交额或发票金额为基础计算出来，一般按照如下公式计算：单位货物折扣额=原价（含折扣价）折扣率折实售价（单位商品净收入）=原价-单位货物折扣额=原价（1-折扣率）模块三 计算佣金、折扣 三折扣的表示方法（一）一般用文字表示 例如：每公吨300美元FOB上海减折扣2% USD300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount（二）在贸易术语后加注字母D并注明百分比。 例如：每公吨300美元CIF伦敦，折扣3%USD300 per metric ton C

57、IFD3% London。模块四 确定价格条款 任务一 掌握佣金的计算和表示方法（一）确定单位价格金额（二）确定计价货币（三）确定贸易术语、佣金、折扣的结合（四）注意与其他条款衔接 国际贸易中价格会涉及商品品质、数量、包装材料、运输条款等等，因此在确定价格条款时，要注意与商品品质、数量、包装、运输、保险等其他条款衔接。进出口合同中价格条款范例：CFR ROTTERDAM US$1000/MT 每公吨1000美元，CFR 鹿特丹 USD200 per M/T CIF London 每公吨200美元，CIF伦敦项目小结项目五 订立合同条款（二）国际贸易流程学习目标1、熟悉商品命名方法，品质表示方法

58、；2、了解货物计量单位、计量方法；3、认识包装材料、包装方式、包装标识。理论知识目标1、熟练订立商品品名、品质条款；2、熟练订立商品数量、包装条款；3、设立包装标识。岗位技能目标学习内容模块一 确定品名、品质条款 模块三 确定包装条款模块二 确定数量条款模块一 确定品名、品质条款任务一 订立商品品名条款一、商品的品名 商品的品名是使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。在国际贸易中，交易双方在洽谈商品交易和签订买卖合同同时，很少见到具体商品，一般只是凭借对拟买卖的商品作必要的描述，来确定交易的标的。因此，品名的确定是买卖双方进行交易的物质基础和前提条件，是将来买卖双方签订合同和履行合同的依据

59、。模块一 确定品名、品质条款二、商品命名的方法1以商品的主要效用命名。 2以商品的主要成分命名。 3以商品的外观命名。 5以商品的产地命名。 6以人名命名。 模块一 确定品名、品质条款三、品名条款的基本内容 在国际货物买卖合同中，品名条款一般比较简单，没有统一的格式。品名条款的内容，取决于成交商品的品种和特点。就一般商品而言，只要列明商品的名称即可，通常是在“商品名称”或“品名”标题下，有时候也用commodity/product/goods来表示。有时候也可不加标题，只在合同的开头部分，列明买卖双方同意交易某种商品的文句；但有的商品，往往规格型号众多，这就需要明确商品的品种、等级、型号，甚至

60、将商品的品质要求也包括进去。模块一 确定品名、品质条款四、订立品名条款的注意事项1.尽可能使用国际通用名称，符合国际上的习惯称呼；2.注意选用合适的品名，以利于减低关税、节省运费、方便进出口；3.内容必须明确具体，必须是卖方能够供应且是买方所需的商品，做不到或不必要的描述性词句都不应列入，以免引起贸易纠纷。模块一 确定品名、品质条款任务二 订立品质条款一、商品的品名 商品的品名是使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。在国际贸易中，交易双方在洽谈商品交易和签订买卖合同同时，很少见到具体商品，一般只是凭借对拟买卖的商品作必要的描述，来确定交易的标的。因此，品名的确定是买卖双方进行交易的物质基础