轻轻松松做销售

1、悄然松松做销售手机销售与效力技巧郭小雄制造.目的：掌握对谈式销售技巧并可以开场在任务中运用内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及运用一步曲：留住顾客脚步二步曲：开掘顾客需求三步曲：针对性引见产品四步曲：达成买卖 3、顾客的四种类型和应对技巧 4、演练他即将得到的.用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客情愿接受的。销售技巧的定义. 这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。硬件设备销售气氛人-促销员影响手机销售的三个主要要素第一要素.销售技巧的中心 运用换位思索的方法，站在顾客的角度思索，用消费者的目光对待我们本人。 .销售流程 销售过程留住顾客脚步开掘顾客购买需求有针对性

2、引见产品达成买卖消费过程引起留意产生兴趣愿望/联想购买行动问题处置.销售四步曲开掘客户需求有针对性的引见产品达成买卖留住顾客的脚步1234.开场白 接近 说 服建议、演示 处置顾虑达成协议预备任务对谈式销售流程经过讯问了解和引调查 导客户需求 建立耐久关系成交发明体验探寻衔接.一步曲：如何留住顾客脚步开场白的目的？我们经常运用怎样的开场白？您好，欢迎光临！欢迎光临金立手机，金立手机适用又好用！.开场白技巧一. 赞誉开场 例如：您的气质真好！您的笼统真好！您真美丽！您的装扮真时髦！您的发型真美观，真特别！您的眼镜配饰真特别！您真会穿衣服，搭配的真美观！您身体真好，天生就是衣架子！您直发留的真美丽

3、，又黑又亮！您这条裤子裙,丝巾,包,衬衫真特别！ 拉近间隔 、改动潜认识的规那么.假设有一家三囗经过他所在的柜台，在渐渐阅读。其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，将手机拿在手中。小孩子穿着美丽的裙子。他会怎样向顾客打招呼？ 开场白技巧一 赞誉开场 .开场白技巧二 产品开场一句话销售话术：简单的描画手机在功能上的独特的优势给消费者描画具有相关性的场景和故事，紧贴客户需求，要贴近生活假设客户对某个功能感兴趣，那么直接转入该话术的引见假设客户没有表态那么按照主要卖点顺序引见言语“构图技巧言语+情景+觉得 一句话的FABE例如：该手机网络功能很强大，您可以上下班路上或者出差途中，无论是您想看新

4、闻、查股票行情、查询机票或酒店、或是网上购物，用这部手机都可以轻松做到，比用电脑还方便，这样您即使在路上也不会觉得无聊，还可以做很多有意思的事情.假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他会怎样打招呼呢？ 开场白技巧二 产品开场.开场白技巧三：促销活动经过促销活动来吸引顾客，并直接经过促销活动主题或内容来促进销售要留意：展现出发自内心的热情和喜悦电视购物表现杰出兴奋度 例子：您真是太侥幸了，这款机的买赠活动马上就截止了，而且这款机的赠品是最实惠的 .物以稀为贵的效应 发明独一性 我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价钱了，所以如今是最划算的时候不然您

5、得多花好几百元，那些钱用来和朋友们搓一顿多好开场白技巧三：促销活动. 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，他会怎样打招呼呢？开场白技巧三：促销活动.开场技巧四：制造热销气氛这是一款最为经典的时髦商务手机，功能强大却又轻盈小巧，在全国一推出就卖的特别的好， .假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 开场技巧四：制造热销气氛.1错误的言语 如：不确定女性的年龄就直接称谓“阿姨“大姐等2多余的礼貌如：顾客急于购买机器，还在夸奖对方的品味和目光3直接切入如：没有弄清顾客情况，直接引见机器 开场本卷须知.需求沟通方式讯问

6、：讯问是最好发现顾客需求的方式。察看：察看顾客的目光落处和动作。倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，销售人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家，要充分了解和引导顾客的需求二步曲：开掘顾客需求.需求是由买方做出陈说来表达的一种可以由卖方满足的关怀和愿望。两种主要需求是： 明确需求买方对目的、愿望或行动企图的明晰的陈说 隐含需求买方如今情况中的难题、不满或困难的陈说二步曲：开掘顾客需求.顾客的需求有哪些？高质量性能的产品适宜的产品价钱热情周到的态度方便快捷的效力准确完好的信息和知识可靠和完好的售后效力令人愉快的购物环境二步曲：开掘顾客需求.1

7、. 开放式和封锁式讯问配合运用2问问题的三原那么3不延续发问4从客户回答中整理客户需求讯问技巧二步曲：开掘顾客需求.开放式讯问 开放式讯问可以是一个问题，也可以是获得资料 的要求。这种讯问鼓励客户自在地回答。如：您想要买什么样的机器啊？您买机器是谁来运用呢？您对功能有什么详细要求呢？运用时机：当他希望客户畅所欲言时/当他想改动话题时/他在这方面有足够的信息时/他很有时间时句式5W，2H：WHO是谁 WHAT是什么WHERE什么地方 WHEN什么时候 WHY什么缘由 HOWMANY多 HOWTO怎样样益处：在客户不易觉察时主导说话/气氛调和害处：对方有跑题的能够，浪费时间.封锁式讯问 封锁式讯问

8、可以是一个问题，也可以是获得资料的要求。这种讯问把客户的回答限制于：“是或“否在他提供的答案中选择一个可以经常量化的现实运用时机：1、当客户不情愿自动提供他想要的讯息时2、当他想改动话题时；3、获得缔结的关键步骤。 问句：是不是？/对不对？/好不好？/可否？益处：1、很快获得明确要点2、确定对方的想法3、“锁定“客户害处：1、较少的资料；2、需求更多问题；3、“负面气氛；4、方便了不协作的客户.游戏：猜名人 提问者只能问“封锁式问题，这些问题的 回答只能是“是或者“否。 假设得到的回答是“否，那么转由另一组提问。.1问简单的问题“您需求什么价位?“您比较喜欢哪个牌子的手机?2问YES的问题“所

9、以质量是很重要的，您说是吧?“手机关键是要适宜本人运用，您说对吧？3问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的? “您喜欢功能齐全的还是功能适用的？问问题的三原那么.不延续发问延续发问会让人有压力 不超越三个问题用赞誉突破僵局.从问题中整理客户需求 按照回答继续讯问 不要答非所问从客户回答中整理客户需求.对客户的需求要有清楚、完好和有共识的了解 清楚的了解就是，对于每一个他所接触的顾客需求，他知道：顾客的详细需求顾客详细需求背后的缘由 完好的了解就是，对于顾客的购买决议， 他知道：顾客的一切需求顾客需求的优先次序 有共识的了解就是，他和顾客对事物有一样的认知。他和顾客本身都对顾客的需求有清楚和完

10、好的概念，而大家的概念是一样的。.三步曲：针对性引见产品运用FABE的方法进展产品引见F 产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点B 产品能给顾客带来的益处E 体验产品的功能.产品讲解操作要点逻辑性、衔接性 讲解的越有条理越便于顾客了解、购买产品；要有主题有切入点顾客的眼睛看到哪里就从哪里开场讲起从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐渐讲解切记要有比较性 要在顾客的头脑中建立选择的规范，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。 .发掘和引导客户需求spin没有认识到不满困难难点剧烈的想要或需求 1、背景问题 2、难点问题 3、影响问题4、需求-效益 问题开掘客户需求隐含需求明确

11、需求压服.问“背景问题 背景问题问关于顾客如今情况的现实 问背景问题的要点： 留意问题的开放性 避开困难 为显示他的产品优势做预备.问“难点问题 难点问题问顾客现存需求的难题、困难和不满， 它提示客户的潜在需求 在他与顾客曾经建立起一定程度的互置信任之前， 不要问难点问题 问难点问题时，要防止几个高风险的方面： 敏感区域，例如涉及个人隐私等 他本人的产品本身缺乏的地方.问“影响问题暗示问题影响问题问关于顾客面临的困难和难题对顾客的影响和后果，它使难题变得明晰严重，从而使顾客以为值得下力气去处理。 问题的严重程度处理对策所需本钱买不买难题不满困难￥各种本钱.例：钉子的“影响销售人员：这些钉子钉入

12、马蹄后，会出现什么费事？ 顾客：钉子老是断开。销售人员：发生的概率有多大？ 顾客：大约20%。销售人员：这对送信人的影响？ 顾客：有时他们到达不了部队。销售人员：部队在这种情况下从哪里得到命令？ 顾客：噢！他们有时.得不到。销售人员：这对战斗力有何影响？ 顾客：唉！.别提了.在那种情况下，能够是消灭性的。.需求-效益问题“需求-效益问题讯问提供的对策的价值或意义。你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求-效益问题这款机支持无驱优盘功能一部能当优盘使用的手机对您会有什么帮助呢？这款机待机时间非常长手机的待机时间很长对您有什么好处呢？可以安装大量应用软件如果手机像电脑一样可以任意安装

13、软件对您会有什么用处呢？.确保演示物品形状良好演示过程中用言语给予阐明配合尽能够站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有时机触摸产品 演示技巧. 顾客已接受他所引见的几项利益时 当顾客不断认同我们时 在处置完顾客的顾虑时 顾客详细讯问产品/效力的细节时 顾客问价钱时 当顾客对产品等各方面都了解后而沉默不语时 顾客关怀售后效力时 顾客问到购买程序时 一定要有促成的认识和勇气 四步曲：达成买卖.处置顾客的异议顾客问题产生的原因：疑心误解缺陷有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。.处置顾客异议的技巧技巧一：接受，认同，赞誉客户能够没有被纠正的

14、雅量接受：我懂，我能了解认同：我能领会，我能感受赞誉：您真是有见地，您的意见非常珍贵肢体言语，眼神可是，但是 不要跟客户作对.技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人 不说出口的异议 技巧三：以退为进认同顾客观念，转而讯问其缘由谈及其它.抑制产品“缺陷面对产品缺陷问题，他应该：一、表示了解该顾虑二、把焦点转移到总体利益上三、重提先前已接受的利益以淡化缺陷四、讯问能否接受.几种典型顾虑情境不需求不焦急，再思索思索。不信任太贵了牢记购买循环以及顾客的决策点：能否认识到了问题-能否决议处理-能否确定理处理方案-能否确定了供应商.例：价钱顾虑“太贵了这还嫌贵？在同类型的机型里，这款的价钱不算高！一分钱一

15、分货。如今搞促销，有优惠，不算贵。这是行货，双店双充。我们是正规门店。以上回答可以吗？下面这个呢？这款机，单看价钱，和其他机型比起来会让人有这种觉得，而假设从功能和质量上来看、从它可以带给您的如此多的其他手机无法提供的便利来看，却又显得很实惠了，假设。后果带来的损失和这点价钱比起来，就显得微缺乏道了.成交技巧收场白 直接成交法 非此即彼成交法 假定成交法 压力成交法销售人员的一种行为方式，旨在暗示或者恳求一个购买承诺，便于买方在下一个陈说中接受或回绝这个承诺。“五次原那么！.直接成交法一、重提先前已接受的几项利益二、提议他和顾客的下一步骤三、讯问能否接受.假设客户说“不 要赞赏顾客花时间与他沟

16、通 假设可行，要求顾客给予回应： 客户的决议是出于什么缘由？ 假设他觉得今后还能够做生意， 也希望坚持这个顾客，他可以 恳求顾客和他坚持联络.角色扮演一、预备时间：10分钟二、角色扮演时间：15分钟.如何才干更有针对性地应对顾客?.白金法那么“他人希望他怎样对他，他就怎样对他。顾客的四种类型和风格.个人风格定位测试顾客的四种类型和风格.对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格.喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现本人引人留意友善型友好、和蔼非常关注效力态度喜欢征求他人的意见买东西喜欢和朋友一同去 退让、撤离、听取意见 控制型 喜欢支配一切

17、果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价钱比 愿与有阅历的、专业的人交往 条理性强 做决议的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现.所议论的：成果、产量、成就、权威、 才干、控制、指点、获胜行为举止：武断的、独立的、控制的、 爱挑衅的、强有力的、运用时间：忙碌紧迫的、效率高的、 情愿花时间与注重效率的人相处决策风格：现实、独立、愿冒一定的风险、 偏好有效方案心思需求：做出决议、获得成果主要惧怕：失败、损失常见弱点：不够谦和压力下行为表现：强迫、武断、独裁行动和结果导向、有指点欲、矫捷、严厉、有决断力、自信、讲究效率、注重效益、好胜、有推进

18、力、意志坚强、独立、强硬、务虚、胜利愿望强、义务挂帅、就事不就人控制型.表现型心情化、激动、精神充沛、有创意、兴奋的、健谈、爱社交、乐观、想法多变、富于想象、草率冒失的、热情弥漫、擅长煽动他人、快速行动、自在散漫、不拘小节、易受外界影响、不愿受约束的所议论的：位置、笼统、声誉、思想、 社会和群体问题、新颖行为举止：外向的、大声的、高兴的、 激动的、好梦想的、有发明性的运用时间：未来导向的、过度许愿的、不守时的、 愿花时间与活泼的人相处决策风格：大胆、快速的、偏好新方案、凭直觉的 心思需求：获得赞扬、受欢迎主要惧怕：被忽视、不被认同和赞扬常见弱点：缺乏自律压力下行为表现：愤怒、改动主题.友善型友

19、好的、注重人际关系、和蔼的、乐于助人、从容放松、协作的、好好先生、敏感、妥协的、不够确信的、体谅的、有礼貌、与人为善、有效力奉献精神、有依赖心、随大流、就人不就事所议论的：人、团队、个人问题、觉得、友谊和关系、 支持和协助行为举止：友好的、支持的、投入情感的、了解的、 柔和的、轻声细语的运用时间：如今导向的、守信的、愿花时间与人相处 决策风格：偏好附和团体意见、关怀决策对人的影响心思需求：获得一定、被人接纳主要惧怕：回绝、对抗、不和、个人批判常见弱点：没有主意压力下行为表现：默许、赞同.分析型耐心、注重细节、准确的、严谨、爱思索、不易激动、保守的、小心谨慎、稳定、有条理的、富于批判精神、重现实、重数据、持之以恒、仔细、严于律己、行动缓慢、假设即假设离、单独的所议论的：信息、数据、现实、证据、可靠性和准确性、 细节、完善行为举止：慢条斯理、学究式的、注重细节、 富于逻辑的、冷漠、保守运