奢侈品营销宝典

1、奢侈品营销宝典不卖产品，卖体验卖觉得卖梦想202120212021奢侈品在中国展望 2021年中国奢侈品消费首度突破1000亿元人民币大关，众多研讨预测机构都以为2021年中国奢侈品市场的贸易额和消费量都将超越日本成为世界第一消费国，中国奢侈品市场的开展大有一夜春风来，万树梨花开的势头。奢侈品的定义富贵的意味精制而有贵族气质个性化经典传承间隔感奢侈品往往强调历史、强调经典传承。强调设计的一向性。 奢侈品赏析法拉利 599GTB Fiorino，速度可以超越200Mph英里/小时( 约等于321公里/小时，而普通公路上限速为120公里/小时！万国表，可以在2000米深的水下运用，而这个深度人类是

2、不能够存活的。 LV手袋：有很多这种款式， 此款首创于1930年。这是一种设计理念的传承。 万宝龙：此款笔的设计始于1900年(全球最富有的沙特阿拉伯国王阿卜杜拉喜欢穿DRFORT )劳力士和卡西欧的区别在于，那种可以我拥有的觉得，那种不同于普通人，那种不同阶层的觉得。尊贵特别特权自在奢侈的体验是：我们的产品限量供应，有钱也未必能买得到 。奢侈品的销售就像在讲故事！真正的奢侈的东西并不是物质本身，真正的奢侈是一种体验，会永远留在记忆中，甚至进入历史。汪潮涌-信中利投资集团公司董事长兼CEO奢侈品我要抓住谁社会背景 财富阶级 具备较高的社会地位/ 公司高层 资产拥有者，别墅业主，或拥有多处物业。

3、个人信息- 35 - 60 年龄阶层接受高等教育。 数码产品偏好，乐于尝试超前，接受革新事物。- 信息渠道主要来源于：网络、杂志、设计师，社会名流言论个人习惯- 选择性的媒体渠道： 世界新闻，财经，针对高消费阶层的杂志。注重品牌，产品特性，以及设计注重服务，期望得到非凡的服务-个人品位突出，喜欢个性化往往对艺术、建筑、文化、时尚、旅游感兴趣。-高层次的体育活动：高尔夫、游艇.谁协助我们锁定终极消费群体？ 高端工程工程谋划人，决策者 建筑师，室内设计师 创新群体 媒体与VIP消费场所 群体特性 非常的经久世故 对高端产品已经是司空见惯 品味独特，具有极高的鉴赏力 接受高端教育，精英人士 思维开放

4、 乐于接收、尝试新理念 善于人际交往，具备敏锐渗透力他们想要感遭到店内闲逛时被赞誉时被专业人士效力时夸耀时感受体验奢侈品黄金法那么：永远不要问顾客想要什么，而是通知他们应该拥有什么.体验式销售的概念体验式零售销售的概念体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感遭到拥有该产品的杰出非凡！ 目前社会的消费行为趋势消费需求日趋差别化和个性化消费者关注真实可体验的愉悦体验式销售的概念为什么选择体验式销售发明体验：经过把产品能够为消费者带来的愉快感受引见给消费者，使之超越消费者的心里期望，从而做出购买决议 体验式销售的概念惊喜体验发明惊喜体验要具有独特性和相关性体

5、验式惊喜矩阵个性化体验尊贵衔接建立耐久关系体验式销售三步骤建 立 信 赖 感-销售是从顾客信任开场的专业接待 建立信任感的第一印象退后一步的姿态营造顾客感受尊贵的气氛？热切/过分放松的等待有方案的等待阶段体验式销售尊贵衔接新觉得体验新听觉言语新视觉仪容、仪态沟通内容语气语调身体言语 真诚的语气语调 恰当的身体言语使衔接更为有效 非言语沟通的重要性视觉 55%言语 7%(对话)听觉 38%(声音)体验式销售尊贵衔接个性化的问候语问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切对于陌生的顾客对于熟识的顾客 建立衔接的三个要素发明自在空间给顾客一些自在的空间，可以让他放松下来留

6、意察看顾客的行为，以便为再次衔接做预备再次衔接的时机经过察看，把握再次和顾客沟通的时机，如：当顾客直接要求协助时当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时当顾客停下来，似乎在等待效力时当顾客快分开专区时经过再次沟通，还可用自然过度到尊贵衔接的下一步讲解尊贵故事新觉得体验新听觉言语新视觉仪容、仪态体验式销售尊贵衔接对于陌生的顾客对于熟识的顾客 建立衔接的三个要素新觉得体验新听觉言语新视觉仪容、仪态体验式销售尊贵衔接称誉的方法单纯型称誉变卦称谓型称誉比喻型称誉一切物型称誉称誉的原那么=真诚投其所好 建立衔接的三个要素体验式销售尊贵衔接赞誉练习：相互找出对方 5个 优点言语文字同步 “是的，同

7、时心情同步讲话速度同步做顾客的镜子-模拟动作同步 - 留意非言语的线索音量同步话题同步体验式销售尊贵衔接每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵衔接这一步骤的技巧去实现它，并进展分享演练。精制而有贵族气质个性化经典传承间隔感顾客扮演者的要求：他不喜欢一进店促销员就跟着他并不断问他需求什么当促销员真诚赞誉他时，请明显表现出他的开心明显表现出对尊贵故事的兴趣只是扮演尊贵衔接这个步骤。听完产品尊贵故事就终了。讨论我们在展会销售时，顾客有哪些不同了解产品方式？针对每种了解产品方式，我们如何能做到尊贵衔接？个性化体验-如何做 惊喜体验产品讲解本卷须知：坚持良好站姿穿制服站在顾客的左边，身体向右侧，与客户坚

8、持大约半米的间隔左手四指并拢，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大臂和身体成45度，指向引见产品的方向，依次引见。坚持与顾客有目光接触，关注顾客。产品演示本卷须知：坚持良好站姿戴适宜手套站在客户的左边，身体向右侧，让出空间让顾客方便明晰了解操作流程。按规范流程熟练操作。争取与顾客有目光接触，关注顾客。约请顾客亲身体验。与顾客确认其体验感受引导顾客描画其体验感受、认同 产品 尊贵特质运用BMW法那么进展倾听有效的倾听是 B M W Body Mind Word有效的倾听个性化体验-如何做和客户对视的时候要有良好的接触，视力放到对方的鼻梁骨处；点头确认：在和顾客交谈时，讲到要点的时候一

9、定要点头Body有效的倾听有效的倾听Mind察看顾客从以下这些角度进展：年龄、服饰、言语、身体言语、行为、职业、喜好、生活习惯等， 留意礼貌。揣摩顾客心思不断问本人 - 顾客最需求的是什么？最吸引他的是什么？注重的是产品的哪些方面？(至少三个倾听顾客没说的内容倾听顾客没有说或者不知道要说，但是对他其实很重要的方面。有效的倾听反复重点平常要多锻炼/在与客户说话中断后或说话中，重播对方最后几个字。重播法讯问，并要说他们最喜欢听的话，尽量说他们的话Word建立耐久关系的目的坚持与顾客建立永久关系，并给予顾客耐久的尊贵印象自始至终都让顾客感遭到本人受注重，关系并不在顾客走出展台为止让顾客有志愿再次光临

10、体验式销售建立耐久关系建立耐久关系的三个关键要素赞赏并赞誉记录客户档案信息姓名、房间大小、家庭成员数量、兴趣点、成交明细、邮件地址等鼓励顾客再次光临亲身送顾客至展台入口处，或是目送顾客分开展台销售过程 -本卷须知 务必做到亲切地和客人问好留意个人服装仪容与清洁帮客人递上咖啡或茶水双眼直视客人眼睛，切忌打量客人身体或穿着当一个好的听众适时赞誉客人仔细回答客人之问题，据实回答在针对重要客户进展专场销售演示时，请运用手套进展展现。在销售完成时，请登记重要客户的相关联络方式。接待过程中不要分神，全力专心接待，切忌招呼其它客人 不要否认客人的档次或言语绝不胡乱承诺售后条款绝对不要天花乱坠，瞎扯一通销售过

11、程 -本卷须知 务必不犯顾问式访问三步骤访问陈说访问预备终了讨论题摘自 车子从复兴门立交桥进入了金融街，这是中国的金融中心，国内最大的几个银行的总部都聚集在这里。周锐将车驶进地下车库，停在停车场，和肖芸一同乘电梯来到信息中心所在的第九层。信息中心担任规划和维护整个银行的电脑系统，是将产品销售进去的必经之路。肖芸带着周锐来到信息中心涂主任的办公室门口，正要举手敲门。 周锐忽然阻止了她：“等一下，这样不行。看到他的手要敲下去的时候，我心里觉得很模糊，完全没有把握。 肖芸不解地问道：“为什么？周锐皱着眉头说：“我对我们即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年龄？什么个性？这些我都不

12、知道，因此觉得很虚和没有把握。周锐为什么没把握？ 怎样的访问才有价值？必要的客户背景资料业务情况、运营、竞争、客户组织构造、双方关系、联络人客户为人处世风格议题和访问目的 我为什么要访问这个客户？ 客户为什么要见我？顾问式访问访问预备资料从哪里来？确定访问目的:预期的结果想要获得的信息访问的议程议程对客户的价值管理访问过程: 安排与确认预备访问陈说模拟客户能够的问题顾问式访问访问预备想要获得什么信息？客户能够的问题如何处理？顾问式访问访问陈说好的访问陈说就像讲故事：让未知成为大家心中共同的期望并朝着它大步前进的最好方式，就是讲故事。故事就像一个鱼饵，吸引听众接纳信息，思索故事中传达的观念。顾问式访问访问陈说一个优秀的销售人员需具备三类故事的内容进展讲解。第一类：“我们是谁我们和客户关系，明确我们的共同目的：客户的胜利就是我们最大的胜利！客户的称心就是我们最大的生长！引起客户兴趣第二类：我是谁:我们公司及产品的最正确价值表达，与协作客户共同胜利故事来打动客户的心，建立客户与品牌信任关系独特性第三类：“我们要往哪里去我们共同的现实合理性的差距、激发客户与我们携手实现预期息息相关的理想的热情相关性展现兴趣和尊重经过讯问客户意见促使客户投入其中记录重要的信息和数据 随时记下需求进一步廓清的问题给本人留出思索的时