市场营销理论4P-4C-4R

1、根底营销实际.传统的4P实际起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合战略)产品/商品推行的4个要素产品：Product价钱：Price渠道：Place促销 ：Promotion也就是说，在什么时间、经过什么样的渠道/场所、以什么样的促销方式推行什么样的产品.注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。产品Product价钱 (Price)分销 (Place)促销(Promotion)企业注重销售行为的改动来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提早消费来促进销售的增长 。根据不同的市场定位，制定不同的价钱战略，产品的定价

2、根据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联络是经过分销商来进展的。 4P营销实际的四要素.4P营销实际的优势和优势1、4P实际注重产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目的。2、4P实际是营销学的根本实际，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、笼统化和体系化，构建了营销学的根本框架，促进了市场营销实际的开展与普及。 优势1、营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量思索较少，难以顺应市场变化。2、随着产品、价钱和促销等手段在企业间相互模拟，在实践运用中很难起到出奇制胜的作用。3、营销是交换关系的相互满足，而

3、4P 模型忽略了交换关系中大量要素的影响作用。优势.传统的4P实际营销实际中的经典，也是目前大多数公司市场营销的根本运营方法产品主导，主要是推PUSH方式进展推行拉PULL的方式的运用.修正的4C实际产生于80年代(由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个根本要素：即消费(Consumer)、本钱(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)改动4P实际以我厂家为主的观念，注重以消费者需求为导向是观念上很好的修正，但现实上关怀的问题还是建立在产品、价钱、渠道、推行这个体系上.修正的4C实际需求Consume

4、r：首先要了解、研讨、分析消费者的需求与欲求，而不是先思索企业能消费什么产品。本钱Cost：首先了解消费者满足需求与欲求情愿付出多少钱(本钱)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。便利性Convenience：首先思索顾客购物等买卖过程如何给顾客方便，而不是先思索销售渠道的选择和战略。沟通Communication：经过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进展整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一同。 .4C实际的优势 瞄准消费者需求，满足消费者的需求不能仅表如今一时，而应一直贯穿于产品开发的全过程 它注重顾客导向，以追求顾客称心为目的，这实践上是当今消费者在营销中越来越居自动位置的市

5、场对企业的必然要求。前往. 4C营销实际是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。企业不仅要看到需求，而且还需求更多地留意到竞争对手。 在4C实际的引导下，企业往往失之于被动顺应顾客的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的本钱，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来，是4C实际有待处理的问题。 不同企业至多是个程度的差距问题，并不能构成营销个性或营销特征，不能构成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和开展性。4C实际的优势.4P与4C在企业的实践运用营销实际的出现往往是总结了企业运营管理实际而提出来，起到先进阅历的传播作用。正由于如此，营销实际的开展总是滞后于企业的实际开展。作为企业要

6、用一个什么样的心态来看营销实际？我们以为，实际够用就好了，企业没有必要象实际家一样追逐“最新，“最时髦的营销实际，来证明本人的存在，要把中心放到研讨实际的实践运用上面来，放到怎样来指点企业的实践任务中来。营销中比较困扰营销人最根本的问题就是4P和4C的问题。很多文章都提出要废除4P，运用4C，但是企业在实际中发现，还是4P更适用，怎样来对待这个问题？.1、4P和4C概念的提出和开展1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控要素，以实现其营销目的的活动总称。这些可控要素后来被麦卡锡归并为四类即4P产品Product；价钱Price;地点Plac

7、e;促销Promotion，从那以后4P成为每一个商业人士的公用言语风行营销界30多年。 1990年，美国学者劳朋特Lauteborn教授提出了与传统营销的4P相对应的4C实际，即：消费者的需求与愿望Consumer needs wants、情愿付出的本钱Cost、购买商品的便利Convenience和沟通Communication。.消费者的需求与愿望Consumer needs wants，把产品先搁到一边，赶紧研讨消费者的需求与愿望，不要再卖他能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者情愿付出的本钱Cost，暂时忘掉定价战略，赶快去了解消费者要满足其需求与欲求所必需付出的本钱；购买

8、商品的便利Convenience，忘掉通路战略，该当思索如何给消费者方便以购得商品；沟通Communication，最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C实际的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销实际的中心。.如今实际界有一种错误的观念，以为4C是消费者导向的，是正宗，而要否认4P实际的价值，或者有的人说要用4C取代4P。其实这种想法是偏激的，4P实际有独到的地方，有存在价值。.2、4P概念的了解大家经常了解的4P是产品、价钱、渠道、促销这四个单一的要素，其实假设深化地了解4P就会发现4P包含的营销所涉及的根本要素。价钱不单单是价钱，而是一个价钱体系，它

9、应该包括出厂价钱、经销商出货价钱、零售价钱，还包括企业的价钱政策里面的折扣、返利等目的这样的要素才构成了整个的价钱体系。产品也不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量情况，甚至包括产品的售后效力。渠道也不单单是渠道，他也是包括了公司的渠道战略是本人建立渠道还是经过总经销建立渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的战略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。促销也不单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。.3、

10、企业的态度对于企业来讲按照上面的思绪来了解4P，4P对企业永远适用，由于它函盖了企业营销的根本的层面，是站在企业的角度来看营销。当然不是说4C不重要，4C中的方便、本钱、沟通、消费者。消费者在直接影响了企业在终端的出货，决议企业的未来，是站在消费者的角度上来看营销。.企业要用4C来思索，用4P来行动可以这样概括：所谓的4P是站在企业的角度来看营销，所谓的4C是站在消费者的角度来看营销。出发点不同而已，两种思想方式都正确。假设企业不论4C只是一味地强调4P实际，那就是在闭门造车，一定会制定出可笑的销售政策、可笑的产品、可笑的促销方案；假设企业只是一味地站在消费者的角度进展4C的时候，来满足消费者

11、的需求，企业的本钱将会没有必要地增大，企业得不偿失，很能够设计出来过度超前的产品，或者使企业破产的促销方案。所以企业要在思索产品定位、渠道战略、促销活动的时候要有4C的观念，在企业执行方案或者方案的时候，按照企业的实践情况进展调整。.最新的4R实际关联Relevance反响Reaction关系Relationship报答Reward .关联经过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，构成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联络在一同，这样就大大减少了顾客流失的能够性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需求靠关联、关系来维系。 .与用户关联利用系统集成的方式为用户效力，

12、为用户提供一体化、系统化的处理方案，建立有机联络，构成相互需求、利益共享的关系，共同开展。IT行业的阅历海尔的阅历.与产品需求关联提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特征或独特性的优质产品或效力。其详细做法是： .与产品需求关联首先产品分中心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为运用需求、心思需求和潜在需求三个层次。企业必需把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其次是采用“大规模量身订制式消费方式。大规模集结市场特殊需求，批量消费特殊款式产品。“量身订制意味着特权价钱、高费用和超额利润的局面.反响最现实的问题不在于如何控制、制定和实施方案，而在于如何站在顾客的

13、角度及时地倾听顾客的希望、盼望和需求，并及时回答和迅速作出反响，满足顾客的需求。从过去推测性商业方式，转移成高度回应需求的商业方式。日本阅历：不保证产品不出问题，由于那样本钱太高。而是在协调质量与效力关系的根底上建立快速反响机制。.关系关系营销 带来的5个转向：从买卖营销转向关系营销：从着眼于短期利益转向注重长期利益；从单一销售转向建立友好协作关系；从以产品性能为中心转向以产品或效力给客户带来的利益为中心；从不注重客户效力转向高度承诺。 .关系营销 优先与发明企业7580利润的2030的那部分重要顾客建立结实关系.报答 营销目的必需注重产出，注重企业在营销活动中的报答。一切营销活动都必需以为顾

14、客及股东发明价值为目的。 .4R实际的营销四要素关联Relevancy关系(Relation) Description of the contents在相互影响的市场中，对运营者来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业方式转移成为高度回应需求的商业方式。即以为企业与顾客是一个命运共同体。建立并开展与顾客之间的长期关系是企业营销的中心思念和最重要的内容。 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场营销中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳定的关系。任何买卖与协作关系的稳定和开展，都是经济利益问题。因此，一定的合理报答既是正确处置营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚

15、点。四要素报答(Return) Description of the contents反映Respond前往.4R实际的优势不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客称心，而是以建立顾客忠实为最高目的，对4P和4C实际进展了进一步的开展与补充。4R实际以关系营销为中心，重在建立顾客忠实。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实践、有效的营销制胜术 以竞争为导向，以建立顾客忠实为目的。在新的层次上概括了营销的新框架。强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，博得长期而稳定的市场。.4P、4C、4R三者的关系 4P营销实际是营销的一个根底框架，4C实际也是很有价值的

16、实际和思绪。因此，两种实际仍具适用性和可自创性。4R营销实际不是取代4P和4C实际，而是在它们的根底上的创新与开展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 4P营销实际是营销实际中最根本的实际，它以企业本身为导向的营销实际，4C营销实际是以消费者为导向的营销实际。4R营销实际是以竞争为导向的营销实际。三者相辅相成，协作下来可以到达相得益彰的效果。.案例1 把梳子卖给和尚甲是这样推销的：他跑了三座寺院，遭到了无数次和尚的臭骂和追打，但依然不屈不挠，终于打动了一个小和尚，买了一把梳子。 点评：甲先生的销售思想是典型的4P方式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价钱不变的的情况下，销售人员只能经过产

17、品来拼命压服客户来促销梳子。 .乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头住持以为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 点评：乙先生运用的是4C营销实际，它首先满足了顾客的需求。顾客可以免费运用梳子，将商品放置于客户方便取用。而这个本钱又使客户和香客都觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的这样一种沟通的方式让香客情愿运用梳子.丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗忠实之心，宝刹应有回赠，保佑平安桔祥，鼓

18、励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 点评：丙先生的思想是完全的4R方式。首先他经过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性，丙看到寺庙的书法一下反响到梳子与书法以及与香客之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的协作关系。而这个处理方案是可以让三方同时有报答。.案例2 宝洁公司对4P、4C、4R的综合运用首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝洗发水开场，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些产品很留意突出其产品特点。例： 潘婷 拥有维他命B5营养的独特功能 舒肤佳 以杀菌作为突破口 碧浪 对于顽固蛋白质污渍的去污功能.对于4p中的价钱和4c中的本钱要素，宝洁以消费者情愿付出的本钱为定价原那么。宝洁最初打进中国市场时是以高质量、高价位的品牌笼统进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将本人的产品定位在高价上，价钱是国内品牌的3-5倍，但要比进口品牌廉价1-2元。而这正切中了我国消费者崇尚品牌的购买心思，消费者情愿以比较高的价钱购买其产品，这使宝洁公司拥有强