涂料企业向“服务化”新型模式转型的3个路径

1、途径1效力衍生：从产品到基于产品的全面效力价值提升这种方式是一种较为初始的效力转型方式。制造企业基于产品竞争战略的思索，经过延伸价值链使.整体产品的内涵更加丰富，向消费者顾客提供广泛的、与产品相关的差别化效力，来加强产品竞争力，提升企业绩效。这种方式下，最终产品价值构成中效力部.分比重逐渐上升，有时甚至成为价值构成的主体。 1、方式的背景。在效力经济时代，消费者的消费方式和消费观念发生了变化，购买产品往往不只是为了拥.有产品，而且还为了获得产品运用过程中所发扬的功能，享用更方便地获取、运用产品甚至能使产品收益最大化的效力。如在终端消费市场，人们购买涂料是为.了获得墙面美化效力;购买除甲醛涂料是

2、为了获得除室内甲醛效力;购买涂料不只在于其维护墙面功能还要求其拥有良好的性能、时髦美丽的空间、完善的售后.效力等等。2、方式的作用。在这一方式下，消费者购买涂料产品等有形产品的同时可以获得能保证其有效运营的系列效力，从而大大添加了产品的运用价值或.效能。而从供应方看，企业可以利用其在实物产品消费过程中长期积累的相关效力知识以及专业技术和设备，很方便地进入与实物产品相关的效力领域，经过重.构价值链来推进相关技术、资源以及业务或管理组织的交融，使双方的价值最大化。如传统上，涂料企业只是向消费者用户出卖涂料产品，而如今大多数涂料企.业不仅消费和销售涂料，还为消费者提供从产品咨询到调色效力、涂装运用过

3、程中的打板效力、售后涂装效力等在内的系列效力。案例1：华润涂料：卖的不仅.是“涂料华润涂料胜利之处在于做好了一件事：效力营销。提到华润，业界能够首先想到的就是“无气喷涂效力，“无气喷涂效力俨然曾经成为华润品牌.的专属标志。华润的胜利之处就在于经过效力分类营销打造了属于本人的独特优势，从而确立了在涂料行业中“效力制胜的领先品牌位置。效力营销，是华润.基于涂料市场日趋竞争加剧以及综合本身优势资源配置作出的战略性市场定位或突破口，在战术层面经过“效力营销追求装饰效果差别化口碑营销品牌和.销量提升等措施逐渐确立了华润区别于其他品牌的独特优势。其实，不断以来，“销售网络与“效力都是华润涂料制胜的两个法宝

4、。公司总经理梁俊谦根.据多年对市场的了解，着眼于长久的开展，坚持以诚待人，提出“平等互利、同伴关系、长期开展三项原那么，建立一个与以往不同的销售方式，即“区域代理.销售。华润涂料在全国率先推行区域代理销售制度，成立了专业工程效力队伍，“以人为本的普遍理念在这里发扬出别样的光辉。华润涂料在健全区域代理.制的根底上，依托忠实的代理商队伍开专卖店、建油漆学校、建油工俱乐部、建技术效力中心等，构成一张独特而强大的营销网络，这些实际远远超出了传统的.产品销售理念范畴。所谓“三分漆，七分工，再好的产品，假设施工不到位，绝对出不了好效果。为此，深谙效力重要性的华润，在开展早期就提出了“市场.以效力定位的目的

5、，并率先在业界成立了专业工程效力人员队伍，将效力提升到与消费、销售相等的平台。1997年，华润成立了“爱的涂装效力.，为“爱的漆装修系列产品提供配套效力。1999年，华润首家推出涂料施工者签约效力制度，无偿为客户提供的油漆施工技术指点、监视、检查及验收.等。2000年，华润又开场在全国经销商网络中建立技术效力中心，使技术效力在时间上、空间上更加贴近终端顾客。2003年，华润涂料首推的无气喷涂.效力掀起了我国涂料行业的涂装施工效力，而且带动了华润乳胶漆的销售。华润涂料提供的无气喷涂效力，率先在全国进展了一场油漆工艺革命，宣布告别刷子.和滚筒油漆时代。华润涂料还设立“华师傅涂装，把涂装独立出来，专

6、门为消费者提供专业的涂装全方位效力。确立国际化目的之后，华润果断决议.，自动由消费型企业向消费、效力、贸易型企业集团转型。先是在全国大中城市成立了多家专业的技术效力中心，以强大而专业的效力力量在业界树立了良好的.效力口碑;而后设立了贸易公司，专门担任产品的营销任务。在国内，华润是最先提出要从“制造业向“效力业转型的涂料企业。普通企业产出产品进入市.场或到了消费者手上，其效力只局限于本产品，而华润涂料却为本人外加了一个费事，这就是额外与客户签署一份，这份意味着他们.不光是提供优质产品，并且包揽了本不属于本人的无偿为客户提供的油漆施工技术指点、监视、检查及验收等“累赘。从另一个角度看，华润人包揽这

7、些“杂.活并非“累赘，而是博得人心、博得市场的绝妙手腕。2003年以来，华润在全国范围内推行“好漆，喷出好家的喷涂效力活动。时至今日，喷涂效力.活动推行获得显著效果。有数听阐明，华润建筑涂料销量从2003年的缺乏2000万，到如今的3个亿，增长整整15倍, 在喷涂领域的占有率超越80.%;经售后回访调查数据显示，喷涂的用户称心度高达98%;2005年，华润乳胶漆销量曾经做到中国第三，并率先在沈阳、昆明、武汉等地做到了第一，.在沈阳地域，曾经做到51%的乳胶漆占有率。获得这个成果的背景是：原资料涨价，产品利润下降;市场竞争加剧，鱼龙混杂;国际巨头攻城掠地，众多国内.企业却难以为继，风雨飘摇。其实

8、，华润当时的情况并不比其它国内涂料企业好多少，同样面临诸多问题：企业开展增幅过小，企业角色模糊，主导产品利润降.低，品牌无明显优势等，如何寻觅突破口，实现企业既定目的就成了企业指点层亟待处理的问题。在这种情况下，华润明确了本人的定位，即“最正确外表(涂层.)效果专家，实施了“好漆，喷出好家的效力活动，从此宣告本人进入效力营销时代，经过效力为本人的产品带来了最大附加值，实现利润倍增。途径2.效力功能业务化：从产品到成套处理方案这种方式偏重于效力价值的发明。制造企业基于价值获取方式和开展战略转变的思索，将原来集成在产品中的知识、.技艺与其他要素进展分解和外化构成各类高附加值的效力要素，将这些效力功

9、能进展业务化运作，效力于行业内的其他企业及客户，从而使效力成为企业整个业.务的主体。 1、方式产生的背景：随着产品的日趋复杂，消费者需求逐渐从单纯购买产品或效力向包括产品和效力的一体化处理方案转变，企业提供应消费者.的必需是集成产品、效力、支持、知识等的整套处理方案。方案包里面的各组成部分可被看作是由产品和效力两大“模块组成：作为“产品模块的硬件可以.由提供者本人消费，也可以由其他制造商消费。“效力模块主要是指围绕产品运用所需求的技艺培训、涂装等效力，还包括用户可以本人参与的效力。如家具.企业不只是再向嘉宝莉、展辰、大宝化工、长润发、君子兰、汇龙等涂料企业购买油漆，而是将油漆效力的整个过程交给

10、这样公司完成。由于这些能提供家具涂.装处理方案;阿克苏诺贝尔在建筑绿色节能方面，也不再仅仅是提供油漆涂料，而是为整个建筑提供绿色节能涂装方案。2、方式的作用：在这种方式下，制造.企业产品添加值中最显著的部分由制造活动逐渐转向分布在价值链不同点上、以知识为根底的效力活动，如研发、营销、渠道、调色、涂装施工等。这种效力活.动是围绕在顾客需求周围并具有一定战略深度的活动，它可以提供差别化、个性化、整体化的处理方案，发明了对竞争者而言不可跨越的进入妨碍;同时效力本.身也可以发明价值。对处在快速变化的全球化市场中的制造企业来说，发明“效力价值是坚持长期竞争优势的关键。案例2：阿克苏诺贝尔从制造商到解.决

11、方案提供商中国经济正在阅历构造性改革，史无前例的城镇化开展必将拉动内需，成为替代出口的主要经济驱动力之一。全球领先的涂料和油漆消费商阿克苏.诺贝尔以为，随着城镇化步入快车道，智能住宅的需求将与日俱增，而整个建筑行业价值链上的一切消费商都责无旁贷。在2021年的上海国际绿色建筑与节.能展览会上，阿克苏诺贝尔展现了其整体涂料处理方案，解析了在人们生活中无处不在的涂料方案。阿克苏诺贝尔中国区总裁林良琦表示：“由于资源的日益减.少，绿色智能将最终成为一切住宅的建造规范。这包括了配备高效的保温及防护层，采用可再生能源以及提供更智能的水循环系统等。“市场需求建筑商提供.更多符合可继续规范的房屋，建筑商们为

12、了应对这种需求将需求其供应商来协助他们共同迎接这一挑战。因此，无论是水泥供应商、再生能源供应商、玻璃消费.厂，还是像阿克苏诺贝尔一样的油漆和涂料企业，都有时机在推进可继续开展方面发扬重要作用。他补充说。以往建筑公司通常需求同时与上百家供应商协作.，很难进展有效地协作。因此，那些可以提供多种整合方案、并能将不同方案组合在一同的供应商将会脱颖而出。全球涂料网以为随着时间的推移，建筑企业将.更依赖那些可以在建筑环保方面提供整体处理方案的少数供应商。换个角度讲，供应商们携手协作也将构成强大的推进力，协助构建一系列房屋建造领域的可持.续开展规范。也正是那些积极将产品进展组合，并原意与其它企业协作的供应商

13、，将有所收获。林良琦表示，阿克苏诺贝尔就是这个方面的指点企业。阿克苏诺.贝尔面向建筑行业成立了跨业务部门，为客户提供量身定做的整体涂料处理方案。该方案集中了阿克苏诺贝尔旗下包括装饰漆、粉末涂料、防护涂料、木器漆和.粘合剂，以及卷钢涂料等业务。整体涂料处理方案一经推出便获得了骄人的业绩。比如上海中心采用了阿克苏诺贝尔的防护涂料，为该建筑提供更平安的防火保.护。途径3效力价值创新：以无形资产驾驭有形资产这种方式下，涂料企业不本人从事制造业务，脱胎成为纯粹的效力供应商，经过效力本身来直接发明价.值。 1、方式产生的背景：随着产业梯度转移和全球分工，制造企业本身的消费制造环节逐渐不具备本钱优势，并且可

14、以在全球范围内寻觅到本钱更低的消费.制造商。另一方面，消费者的需求那么日益多样化。因此制造企业在重组其业务活动的过程中，越来越注重围绕其产品为消费者提供相关效力，不仅把效力看作是.提高产品竞争力的有效举措，甚至直接把效力当作增值手段，而把产品制造视为“本钱中心。制造企业的业务重心发生了根本的变化，在组织和管理方面也越.来越接近于效力企业。2、方式的作用：在这一方式下，产品的效力竞争不仅成为提高产品竞争力的重要方式而且开场独立于产品，成为企业新的价值增值活动.。产品效力正脱离原来对产品的依靠形状，成为价值创新和新价值发明的重要途径。效力不仅可以依赖产品价值的实现来实现本身价值，还可以实现效力增值

15、，.发明产品价值之外的新价值。案例3：科富科技完全转型涂装效力供应商广东科富科技股份，始创于1992年，主要研发、消费与销售电泳涂料.(承当整套涂装消费线的工艺、工程设计与施工)、钢铁、铝全金以及塑料工件的外表前处置剂、喷漆室循环水油漆(漆雾)凝聚剂等精细化学制品。2021.年前后，随着涂料化工行业本钱趋于透明化、利润走低，产业分散环保消费本钱高昂，出身涂料行业的科富科技，决议剥离原有的佛山消费基地，选择有资质的.消费商委外加工产品，本人专注于产品研发和销售渠道建立。到目前，科富科技已胜利转型为涂装工程系统处理方案效力商，从事涂装配备工程系统总承包(交.钥匙工程、系统供货、运营总承包)和涂装系

16、统运营的公用化学品、新资料、新工艺等涂装技术的开发与推行。“我们调整了盈利方式，开发工程市场，为企业.提供涂装消费线的工程设计与施工，也就是转型成为涂装配备工程的总承包商。部分工程采用DBO效力方式，在涂装工程建立完成后，继续担任后期消费运营.总承包效力，在涂装工程、涂装化学品销售收入根底上，能稳定获得后期消费运营的效力增殖收入。该公司科技工程专员冯艳菁说。转型激活了市场。“这就.是制造业效力化，我们赢在效力。冯艳菁说，“例如一家客车厂，需求汽车涂装消费线，我们担任从消费线设计、建立，到详细涂料、工艺配套;试消费.调实验收后，做好工人培训，派驻技术人员把关后续消费流程，企业可直接进展汽车涂装消费。目前，科富已完成200多条涂装消费线工程工程的设计与施.工，并给300多家企业提供了涂装化工产品，这成为其冲击新三板上市的根底。而目前，这家企业正在酝酿新一次调整：投资两千万元，落户清远华侨工业园.精细化工基地。该化工基地专门为化工企业建立了较完善的污水处置系统等根