营销失败总结

1、营销失败总结 德州部 王珩. 第一部分 前期访问.访问前奏1、他所要访问客户、市场的资料2、列出他此行的目的3、手机录音功能或者录音工具4、了解当地文化5、模拟访问环境想出客户能够问到的问题：期货怎样赚钱，我旁边的朋友在亏钱，我没钱，我的现货风险怎样处理，他能做期货赚钱吗，等等。.第一次陌生访问-着装很重要精、气、神照镜子.第一次访问内容1、让他认识他2、联络方式-、邮箱3、定制信息4、沟通需求5、他对期货的看法，他以往操作的情况，他的操作、种类偏好.让他认识他1、给客户一个好的印象2、递名片3、做简单自我引见，公司引见4、突出特点我专注于钢材，我专注于铜等等5、我重点开发此地域的市场让客户知

2、道我不是打一枪换一个地方6、我以前的成果不要说客户隐私信息.联络方式-、邮箱想尽一切方法得到联络方式：公司地址，老总，手机，号，邮箱，秘书手机号。总之能联络到老总的方式。假设都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。.定制信息1、作为他日后访问客户的重要借口2、作为他平常加深印象的最有效，最直接，最简单的方法，不断的发送他所关注的信息。3、减少过多的见面，由于过多的见面，对方会烦，同时见得越多越容易犯错误4、打出时间差，客户普通情况下7:308:30是短息集中接纳时间，晚上9：30以后根本上没有短息.沟通需求1、客户找他不只是为了钱，还有情他找他是由于他们有共同的特点，他要迎合，这也是处理需求2

3、、倾听他的想法，有时他不会说出他的需求，但是他能觉得出来，处理它3、要用团队的力量：操作问题；风控问题；身份对等问题经理对经理4、客户需求：我要赚钱；我要寻求刺激；我想保值；我想投资等等，他有对应的方案吗？也要用到团队.他对期货的看法1、通常客户的看法是不完全正确的，如何引导？单刀直入初学者；渐渐转变有阅历者；血的教训赌徒2、对种类的了解，对本人现货的了解，偏好.要点1、假设在做笔记，一定要让客户知道他很用心2、了解谁在这里和老板亲近3、了解其他期货公司如何做的4、倾听，多问听他说些什么反复强调的话，问他想知道的问题，最坏的结果就是他不回答他，没有损失5、不讲专业词语，最通俗，最简单的话去表达

4、6、速战速决要大量访问客户，确定潜在客户.7、脸皮要厚，什么都会说访问前要了解当地的八卦，知道市场的新颖事8、什么人说什么话说话快的人，我就快；说话粗鲁的人，我就粗；说话声小的人，我就小；总之我要和他一个频率，到达共鸣.第二次访问内容1、上一次问题回答2、把最新资料递送3、加深潜在客户对他的印象4、短信等效力改良方案讯问5、传达正确操作信息.要点1、做些小课件-有效期货操作，操作理念2、达成潜在共识，让潜在客户看到我对它的价值3、引申关系暗示“您曾经成为我的客户，不论开不开户，您曾经开场享用我的效力。4、听客户反映，找的突破口，为下一次访问打下根底.后台效力后台效力跟进、回访，确认潜在客户有效

5、性客户对公司的反响，潜认识传送公司对他的关注，以及我方有价值资源共享报揭露送，针对客户需求，发送有针对性的报告.建立档案1、根本资料，读书；抽烟；茶道；颜色；习惯性动作；交朋友的特点；酒量；等等个人喜好2、他的朋友圈；朋友特点；人格分析；言语程度；等等人际特点3、家庭情况，地址；老婆孩子；父母；4、他能想到的一切信息，不论有没有价值.访问节拍两次访问的间隔不要太短，普通第一次访问和第二次访问间隔在三天，第二次和第三次在一星期以内，第三次以后作为常规性访问每星期到访一次即可。访问中第一次时间要短，由于客户初识会有戒备心，不要让客户有反感，第二次适当延伸时间在半小时以内终了为好，.通常访问客户都是

6、被回绝加大访问量，总会有人成为他的客户。 -没有捷径.在公司找一个和指点关系好，同时能给他提供信息的人。. 第二部分 客户的开发战略.如何胜利，我想除了坚持以往的任务、诚信对待客户，别的捷径几乎没有论操作技术，我没得可说我不在行论行情分析，我没得可讲-我不专业那么就说怎样导致我们失败的.事先思索的问题1、我在卖什么？2、谁是我的客户？3、我的未来客户在哪里4、谁是我的竞争者.客户购买的动机恐惧失去和盼望获得1、恐惧失去。比如有一个很好的促销时机，他就想获得这个时机去买某个东西，假设不去买能够会损失很大。2、盼望获得。普通人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做盼望获得。人们在购买时总是受心情的影

7、响，那就是一种恐惧失去与盼望获得的心情来驱动人们去购买。.开发客户是一件继续性的任务不应中断或停歇1、销售是满足客户的需求。2、销售是找寻客户问题的解答。3、销售是教育客户。4、销售是协助客户。.客户流失的缘由1、粗鲁、漠不关怀或事前不预备 ，例如对客户提出的需求忘记或不予理睬，访问客户前的资料预备不充分2、不清楚谁是担任人，不断通知客户说本人要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。3、不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的时机是非常珍贵的，珍惜每一分钟与说话的时机，提高销售效率.4、夸张他产品的利益或效力，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的根底5、隐瞒产品的本卷须知，省钱的选择或已提早登场的新品，知道产品的细节是客户的权益，永远要尊重客户的权益6、频繁改动买卖方式 买卖方式的不确定性，对建立长期关系非常不利7、客户开户后，沟通不畅，99的努力会由于这1的忽略而付诸东流.8、不回电，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程胜利与否的关键要素9、不履行他所承诺的事情 ，没有任何一个客户情愿和没有诚信的经纪人长期协作的.第三部分 本身建立.1、不能立刻要报答在我们访问完几次后，我们就开场要求客户开户，入金等事项，其实这是很短视的行为。在入金之前，我们所要付出的是，争取客户的信任，同时把期货本卷须知完好的告知客户，这样不至于