卓越店铺销售术

1、 讲解：赵凯.Page 2培训课程大纲产品知识；FAB销售技巧；店铺运作管理；效力流程；.产品知识Page 3. 天然植物纤维：棉、(Cotton) 、 麻 天然动物纤维：羊毛、皮、 涤纶聚脂纤维 Polyester 锦纶 (尼龙 nylon) 氨纶弹性纤维 Polyester 腈纶亚克力纤维 Acrylic Page 4引见质料常见纤维天然纤维化学纤维.Page 5天然纤维包括:棉Cotton优点：吸湿性、透气性好，柔软温馨，易洗耐穿；缺陷：容易缩水，弹性较差，易皱；不易蛀虫，但是易受微生物侵蚀而霉变；穿着时必需熨烫。麻Linen优点：吸湿透气、质地通爽，利排汗； 缺陷：但柔软性和垂感差，容

2、易起皱；不易虫蛀但易霉烂。毛Wool 优点：有较好的弹性，抗皱；保暖且透气；缺陷：受潮后容易霉变、虫蛀。.Page 6化学纤维包括:涤纶Polyester优点：强度高，耐磨，；弹性好，挺括、不易皱，保型性好；易洗快干；缺陷：吸湿性差，穿着时落略有闷热感，不够温馨，且易带静电，易吸附灰尘，与天然纤维如：棉混纺可得到改善锦纶Polyamide优点：锦纶又叫尼龙，与其他纤维混纺可大大提高织物的耐磨性和强度；弹性恢复才干和延伸性好，能耐多次变形，缺陷：但抗皱性低于涤纶织物；挺括感和保型性普通，穿着易变形；易带静电，易起毛。.Page 7化学纤维包括:腈纶Acrylic优点：其外观和性能类似羊毛，所以又

3、叫合成羊毛，它手感蓬松 柔软，强度比羊毛高，分量比羊毛轻，保暖性比羊毛好， 而且易洗快干，免烫缺陷：保型性不如涤纶；吸湿性不如锦纶，易带静电，易起球， 易吸附灰尘。氨纶Polyurethane氨纶是世界知最富弹性的合成纤维杜邦公司消费的氨纶商品名为莱卡，其拉伸长度高达500800优点：具有优良的耐疲劳性和极高的弹性回复率，弹力耐久不变， 它有与橡胶筋类似的弹性.Page 8洗涤方法用30以下的水洗，反转洗涤，深浅衣物分开洗涤，减少浸泡时间！最好用手洗。.Page 9什么是FAB？.Page 10：产品特性质地、款式、搭配、颜色、价钱、保养：特性的优点：优点带给客人的益处.Page 11FAB举

4、例FAB质料棉柔软舒服款式收腰设计更修身搭配牛仔休闲易搭配颜色紫色主色潮流价格原价特价超值保养涤纶可机洗方便.Page 12问题潘婷含有丰富的矿物质及维他命，运用后，使他的头发更黑更亮更安康 ！.Page 13：潘婷：含有丰富的矿物质 及维他命：使他的头发更黑更 亮更安康 .Page 14规范一致品牌开展的中心.Page 15品牌笼统一致=消费者心目中树立印象;品牌效力一致 = 消费者心目中树立价值;.Page 16规范一致的循环原那么产生差别改善规范衡量判别对与错.Page 17效力规范：定义 ：是一套为员工而设的指引，旨在让售货员清楚明白，假设想销售胜利，需求知道些什么，做些什么？如何向顾

5、客提供一致性的效力。效力成败：取决于员工的态度。包括从不同的角度去了解如何与人相处、明白他人的感受、尊崇并接受他人。.店铺运作：营业前检查仪容仪表清点核对货品后补货清扫店铺卫生根据情况调整货品的摆位整理橱窗、模特、挂装并叠齐货品留意店容整体效果开B(分享、布置).店铺运作：营业中坚持环境的清洁随时清扫坚持货品的整齐和美观坚持优秀的顾客效力和出色的附加推销根据天气和生意的变化调整和补充货品根据生意的升跌采取相应的措施例如：当天生意旺时要留意人员的分配和货品的跟进，及时同事打气和记录缘由当天生意淡时要进展调查(内部和外部缘由)，与附近地域店铺进展沟通.店铺运作：营业后清扫卫生，整理货品清点货品检查

6、失货收银员结数和核对如第二天有活动的要提供配合任务 (如推行、减价等)写留言如有货到铺要点数，铺货。.Page 21问题:顾客期望得到什么？我们能100%的让顾客在我们店铺里购买到商品吗?.Page 22顾客的价值￥ 货品的平均价值 200秋冬元 X 订购系列4次X1件X1年X顾客运用产品时间段10年X口碑/声誉25人 珍贵的顾客 = 20万 珍贵的顾客 = 2万/年.Page 23无形商品有形商品.Page 24效力流程附加推销售后效力美程效力亲切招呼关怀顾客诚意推介鼓励试衣.亲切招呼表示知道顾客的存在礼貌地点头亲切的笑容用眼和嘴巴去浅笑友善的目光接触适当的站姿和手势热情的语调(语气)自动与

7、顾客打招呼寻觅话题，展开对话 时间问候、性姓别称谓、内容如：早上好，小姐！ 中午好，陈女士！今天到了两款新货，请跟我来.Page 26亲切招呼表示知道顾客的存在与顾客坚持适当的间隔打招呼时，对不同顾客有固定的表现.Page 28关怀顾客建立良好的关系让顾客知道，他会以他喜欢的方式去协助他察看及自动讯问顾客所需耐心地倾听顾客所需.Page 29了解顾客步骤和过程留心察看判别顾客的需求坚持沟通找出适宜顾客的产品提供其它选择知道何时需把客户引见往别处.Page 30诚意推介技巧地回答顾客的提问简单引见货品的特性、优点、益处 FAB及独特销售点USP贴心的效力，防止过分热情留意客人的反映，及时提供体恤

8、的效力和专业的建议.Page 31言语：场内打招呼，引见货品的开场白，女士他好！款式：这是今年流行的加里牛仔裤颜色：有三种颜色，尺码也很齐全价钱：如今特价只售元运用不同的产品知识帮客人解答问题，引见不同的货品，运用同样的效力.如何提升搭配才干？.Page 34附加推销建议及推介类似配搭引见新货引见畅销货品提供容易配搭的推行货品约请成为VIP贵宾会员.Page 35附加推销是贯穿整个效力流程起到添加品牌附加价值的作用，分享：潮流主题,品牌推行主题:欢乐欢乐暑假配搭建议：上下：内外、活动、配衬几方面进展活动：买满268元元赠一张，持卡8.8折，生日可以享用单件7.5折,假设被回绝或顾客不喜欢可以向

9、他引见其它款式，不要随便放弃顾客，我们还有一款很适宜他，迅速找到，约请试穿被回绝也是一种时机.附加推销要诀及避忌要诀 避忌 1）客观了解顾客需要 自作主张，主观判断 2）强调专卖及“物有所值” 无目的介绍 3）争取顾客接触 “宰”客 4）诚实可靠 夸张、虚报 5）表现兴趣及热忱 不在乎 6）提供多个选择 不择手段 .鼓励试衣预备多个款式或尺码给客人挑选复述顾客所需货物的款式及尺寸约请顾客稍等礼貌地点算顾客所需的件数把货品解钮、拉拉练、除衣架约请顾客到试衣室、镜前把试穿衣物挂在试衣室留意小顾客在什么时候从试衣室出来自动讯问小顾客感受留意顾客身旁家长的意见试穿后核对货品件数如无所需的尺寸、款式，引

10、见类似的款式数字冲击法快速成交法.Page 38售后效力自动通知售后效力给予专业的洗涤意见讯问顾客有关资料以便跟进.Page 40“美程效力售货员约请引领顾客到收款台有礼貌地向顾客交待收款同事会处置收款过程收款员坚持礼貌浅笑收款员与顾客坚持目光接触与顾客确认所购货品的件数与总值，并再次进展附加推销复述所收的现金，把电脑单及找赎现金双手递给顾客 唱收唱付注重式地包装诚实、礼貌地把手挽处递给客人礼貌地想客人道别，并约请客人下次光临.Page 41效力流程亲切招呼关怀客人诚意推介鼓励试衣附加推销售后效力美程效力.Page 42各类顾客购物风格顾客购物风格特点：策略：前卫型喜爱新货品喜欢追求潮流对时尚

11、牌子注重拥有一定的个人风格健谈型得到售货员的注意及礼貌对待喜欢与人分享自己开心的事喜欢谈及自己关心的人善于表达,很容易与人熟悉自主型自己作主,要求其他人认同自己的说话支配一切很少听取别人意见谨慎型详细了解货品的特性及用途要求物有所值关注所付出的价钱及各项细节需要多一些时间作出购买决定.Page 43各类顾客购物风格顾客购物风格特点：策略：前卫型喜爱新货品喜欢追求潮流对时尚牌子注重拥有一定的个人风格介绍新货品/料及其它与别不同之处推销形象交换潮流意见表达认同其个人形象健谈型得到售货员的注意及礼貌对待喜欢与人分享自己开心的事喜欢谈及自己关心的人善于表达,很容易与人熟悉殷勤款待籍其说话内容，多了解其需要关注他所关心的人和事多加建议，加快决定自主型自己作主,要求其他人认同自己的说话支配一切很少听取别人意见在适当时才主动招呼认同，不要与他们“硬