【培训】销售技巧-差异化行销

1、销售技巧差别化行销 消费者对产品的需求是有差别的影响消费者行为的要素 文化要素 社会要素 个人要素影响消费者行为的要素一 文化要素文化是人们愿望与行为的最根本缘由影响消费者行为的要素二 社会要素分要素：参照群体 家庭影响消费者行为的要素三 个人要素顾客的消费心思 12种消费心思 产品的定义中心利益或效力担保交货和信誉安装售后效力包装品牌称号质量程度设计特征外延产品潜在产品附加产品实践产品期望产品普通产品中心产品 每一类产品都是有差别的产品的差别性表现 品牌效力质量技术价钱文化其他 产品的不同特性可以满足消费者的差别化需求 产品的差别化来自 厂商和销售商结论归纳 厂商差别化行销手段产品战略品牌战

2、略效力战略 零售商差别化行销千方百计了解与竞争类产品的差别；按照满足顾客需求的原那么编制销售话术；经过话术确认可以带给消费者的实践利益；最后达成协作。 差别化行销过程寻觅差别 编制话术 寻觅需求 展开游说 达成协作 差别化行销销售话述 关于品牌 关于价钱 关于效力 关于质量 关于其他 演练一 关于品牌 关于品牌答案点 亚太PC市场第一 全国电子百强第一 INTEL全球十大协作同伴之一 效力称心度第一 经过国际电磁兼容性认证FCCB级 全国高新技术企业第一 中国IT产业支柱 民族工业企业代表 遍及全国的效力网络 品牌价值58.8亿 经过ISO9001认证 良好的公益笼统 演练二 联想为什么不象X

3、X品牌 那样推出一些低价电脑？ 联想为什么不推出低价电脑 联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用 够用、好用的电脑 联想可以提供低价电脑没有的效力保证 联想是一家担任的公司，推出的是低端产品，在保 证质量、功能、效力的前提下尽能够地降低产品价钱 演练三 关于质量 演练三答案点 质量优秀，严厉质控体系，到达国际规范 效力全国联保，保证用户权益 8小时免费培训 经过ISO9001认证 INTEL主要战略同伴 消费设备一流 15000小时无缺点 一次开箱合格率大于99% 社区专卖店 演练四 我们买了这款机器后它会不会很快降价？ 演练四答案点 买电脑不是为了保值 先用先收益 买了懊悔一阵子，不买

4、懊悔一辈子 问题：1、机器有问题能否打个就 可以很快安排上门效力？ 2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？演练五 关于效力 1、答：假设是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的效力区域内，维修站将在2个任务日安排上门。如您不在效力区域内，维修站将在5个任务日内到达现场。保修期第一年后出现硬件缺点时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术效力中心进展维修。2、答：假设是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的效力区域内，维修站将在2个任务日安排上门。如您不在效力区域内，维修站将在5个任务日内到达现场。保修期第一年后出现硬件缺点时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术效力中心进展维修。演练五答案点 处置价钱异议一个好的推销员如何抑制 客户对价钱的埋怨及反对？ 多一个朋友，少一个敌人！ 几个对比1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。 失败的SALES总在埋怨产品不好，胜利的SALES总能应对一切的客户 差别化行销的运用最终将使每一位SALES获得胜利 投身到市场的大潮中去学习吧！ 忠实顾客给商家带来什么益处？ 销售量上升 市场位置稳定 营销费用降低 减少与竞争者的价