3第三章医药消费者购买行为分析

1、第三章医药消费者购买行为分析1本章学习内容医药消费者行为方式特点医药消费者行为影响要素购买行为类型购买决策过程分析2第一节 医药消费者行为方式特点3本节学习内容一、 医药产品的特殊性二、 医药信息的失衡性 三、 医药需求的被动性 四、 医药需求不确定性 五、费用支出的多源性 六、消费心情的低落性 4医药消费者行为方式特点一、 医药产品的特殊性二、 医药信息的失衡性 三、 医药需求的被动性 四、 医药需求不确定性 五、费用支出的多源性 六、消费心情的低落性5第二节 医药消费者行为影响要素6本节学习内容一、环境影响要素 二、情境影响要素 三、个人影响要素7一、环境影响要素 一文化要素 二 亚文化要

2、素 三 社会要素 8一文化要素文化(culture)是知识、信心、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、才干等构成的复合体。 1.安康观念深化人心 2.环保概念日渐倡导 9二 亚文化要素 定义：国家文化的一个分支，它基于某种一致的特点。 1.性别亚文化 2.年龄亚文化：儿童消费者；老年消费者 3.民族亚文化4.地域亚文化5.社会等级亚文化10三 社会要素 1.群体2.家庭11二、情境影响要素一 物理环境 二社会环境三 时间12一 物理环境是指围绕消费者周围的物理与空间方面的详细环境。1.地理位置2. 店堂规划13二社会环境消费情境中周围其他人对消费者的影响。1. 医生

3、代理消费2. 药店店员引荐3. 陪伴者建议14三 时间时间也是一种产品许多商品就是消费出来让人节约时间的时间本钱15三、个人影响要素一 性格 二生活方式16一 性格性格是指主体对客体的态度体系和行为方式，它是各种心思特征的中心。明智型消费者、心情型消费者、意志型消费者外向型消费者，内向型消费者依从型消费，独立型消费17二生活方式疾病名称不良生活方式高血压病吃过多的盐，吃得过于油腻，生活节奏快冠心病失眠、熬夜、生活节奏快中风（脑溢血）吃动物脂肪及动物内脏过多高血脂症吃动物脂肪过多，吃得多，运动少糖尿病饮食糖份过多，糖尿病有遗传性质脂肪肝过度饮酒，食物中有过多的残留农药肥胖吃得多，运动少，常吃含生

4、长激素类的食品乳腺疾病压力大，精神紧张，不能控制不良情绪18第三节 购买行为类型19本节学习内容一、决策观念二、体验观念三、行为影响观念20一、决策观念高介入层次： 信心、情感、行为低介入层次 信心、行为、情感 21二、体验观念按照体验观念所描画出的成效层次，即信心、态度和行为构成的顺序22三、行为影响观念行为是直接受影响构成的，而没有任何信心或态度的介入。当周围环境或者外部要素直接诱发了行为，成效层次就是从行为的构成开场的。23第四节 购买决策过程分析24本节学习内容一、识别问题二、搜集信息三、备选方案评价四、选择五、购买后评价25消费者决策的概念是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或效力的属性，并进展理性地选择，即用最少的本钱购买能满足某一特定需求的产品的过程。 26一、识别问题消费者决策过程的第一步实践形状理想形状识别问题是消费者的理想形状与实践形状之间的差距到达一定程度并足以激发消费决策过程的结果。27二、搜集信息一内部搜集：消费者从长期记忆中回想起产品能否能处理问题。二外部搜集商业来源个人来源公众来源28三、备选方案评价明确评价规范，并且确定每项规范的重要程度。基于所确定的评价规范对每一个备选产品进展评价，得出决策时的参考排序。29四、选择对备选方案进展评价之后，消费者决策过程的下一个步骤是在备选方案中做出选择，这种选择不