IT经销商-今天与未来

1、IT经销商-今天与未来卢肖时区域与渠道事业部 总监中国惠普企业系统集团25/11/2003 Hardware Platform OS Development Environment Database+Global ISV Vendors Implementation Partner/RecommenderMiddlewareHorizontal/Vertical ApplicationsDB +S/W Reseller & VARImplementation PartnerGlobal SIIT-企业用户业务芸芸众生图企业客户起始点今天办企业的思想逻辑资金预备选择代理产品搭建队伍确定销售方式市

2、场宣传利润赚取营销竞争研发产品基建预备原资料采购贸 工 技贸 工 技消费制造市场宣传分销集成VolumeValueIT 行业高端生存道路表示图根底平台集成处理方案根底平台集成销售他人产品为主硬件软件最终用户渠道仅提供处理方案渠道咨询其他贸 工 技生存方式一生存方式二走货“集成行业选择的要点 市场的热点是行业选择的最根本参考点 选择计算机运用最密集并经济条件好的行业或 选择本人最熟习的行业或最有兴趣的行业 选择本人的“关系网最强的位置 选择本人目前力所能及的地域行业一级 客户运用划分区域/二级客户界定如电信、金融、国税、汽车如中国电信、中国挪动、中国联通、 中国铁通、中国网通、中国卫通如计费、网

3、管、IN如河北、北京、上海、或 电信河北分公司、重兵致胜原那么选择方法成为优秀高端系统集成商的要点 学会挑选可以盈利的行业，专注于这个(些)行业 中心竞争力是系统集成商高速生长的首要条件 (人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝) 进入用户的中心业务是系统集成商长期稳定增长的动力 学会销售管理的根本功 销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问 留住人才、培育人才、让人才在他的公司里有不断开展的空间 学会寻觅优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持IT经销商的开展-专业化分工贸工技专业制造商贸规模化多样化专业分销商贸技增值效力维护效力专业效力商贸专门化专注化品牌专卖店贸技处理方案系统集成行业

4、方案供应商 IT经销商的开展过程就是IT专业化分工的过程经销商的开展中专业化的动因竞争的压力促生差别化竞争地域的，产品的，方式的，行业的最终客户的需求所致需求目的，如教育个人，交钥匙企业，需求方式，如3S个人，外包企业IT流通领域的要素不同零售：与最终客户的间隔分销：资金、物流、覆盖集成：了解客户需求与专业化技术效力：呼应程度与多厂商协作制造：规模，本钱与技术最终目的是构建中心竞争优势走向专业化的困难处理开展方向问题发掘本身已有的优势找到缺失要素的补足方法处理过渡阶段问题明确可为与不可为根本要素的构建，人才销售，技术处理产业链协同问题利用原厂家资源利用规范化产品如何完美的处理专业化与规模化的矛盾“Adaptive-应变才干的考验 Adaptive Enterprise动生长企业最完美的顺应形状：业务和IT完全坚持同步构建顺应性根底设备简易化 降低复杂性和风险 规范化 经过规范组件和流程提高灵敏性模块化 可以结合和独立地改动、管理、虚拟化和利用组件 集成化将一切组件集成到一致的系统中，易于管理、修正和变化Adaptive Reseller动生长同伴最完美的顺应形状：开展和专注完全坚持同步构建顺应性业务方式专业化构筑某领域