成功式推销-终端店铺营销管理培训

1、胜利式推销 6.1 推销成交概述是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立刻购买推销产品的行动过程。整个推销任务的最终目的。内涵推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，其一是顺利成交；其二是成交失利。 推销成交的原那么互利互惠原那么原那么转变顾客运用价值观念的原那么与顾客建立良好人际关系的原那么尊重顾客原那么转变顾客的运用价值观念推销商品的运用价值要明确买卖给双方带来的利益展现商品能给顾客带来的利益找出成交双方利益分配的最正确点成交的根本条件1.顾客对商品及价钱有全面了解的要求和时机2.顾客对推销员及公司有良好的信任度3.顾客对商品有剧烈的购买愿望4.在适当的时机促使顾客做出购买决策5.充分

2、全面的了解顾客，预备好最后阶段的洽谈推销成交的根本方略1.坚持积极自然沉稳的成交态度2.掌握洽谈自动权不是支配和控制顾客，而该当积极引导、鼓励顾客发表观念和做出决议，然后做出恰当反响 。3.保管一定的成交余地4.正确识别顾客的成交信号，掌握成交时机艰苦的推销妨碍被处置后；重要的产品利益被顾客接受时；顾客发出各种购买信号时。推销成交的信号 表情信号言语信号(1)目光 (2)笑容(3)凝视 (4)态度转变(1)顾客的讯问(2)顾客的措辞 (3)提出问题(4)对产品提出异议 行为信号(1)频频点头，是赞同的信号(2)表现轻松，专心倾听推销人员的阐明(3)脸上显显露高兴的神情(4)接受反复约见(5)自

3、动引见该企业担任采购的人员 (6)其他行为信号：仔细阅读推销资料；比较各项买卖条件；有意杀价；担忧修缮费用高或维修难；拿出支票或信誉卡预备签字。6.2 推销成交的常用方法1、恳求成交法在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员用筒单明确的言语，向顾客直截了当地提出购买建议，常用成交法。优 点有效地促成购买；可以借要求成交向顾客直接提示并略施压力；可以节省洽谈时间，提高推销效率。缺 点过早提出能够会破坏推销气氛；能够会给仍没下决心购买的顾客添加心思压力；能够使顾客以为推销人员有求于他，从而使推销人员处于被动。适用情况(1)向关系比较好的老顾客推销时；(2)在顾客不提出异议，想购买又不开口时

4、；(3)在顾客已有购买意向，但犹疑不决时。 一是商谈中用户未提出异议。假设商谈中用户只是讯问了产品的各种性能和效力方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示称心，但却没有明确表示购买反响，这时推销员就可以以为顾客心思上已认可了产品，应适时自动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看假设没有什么问题，我们就签合同吧。详细运用情景二是用户的担忧被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当经过解释曾经解除了顾虑，获得了顾客认同，就可以迅速提出成交恳求。如：“王经理，如今我们的问题都处理了，您计划订多少货？三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了加强其购买自信心，可以

5、巧妙地利用恳求成交法以适当施加压力，到达直接促成买卖的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会称心的。 2、假定成交法推销人员假定顾客曾经接受推销建议，进而直接谈及购买细节而促成买卖的做法。普通是在推销员引见完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以向顾客提出一些本质性的问题，协助其下定购买决心。比如，化装品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适宜您的年龄和肤色，来，我帮您装好；再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是

6、明天给您送？ 详细运用情景提高推销效率；减轻顾客的成交压力。由于它只是经过暗示，顾客也只是根据建议来作决策。运用很广泛。能够产生成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处置顾客异议；假设设有把握成交时机，会引起顾客反感，产生更大的成交妨碍。优点缺陷本卷须知在确认顾客已有明显购买意向时，才干以推销人员的假定替代顾客的决策；轻松自然提出成交假定，不强加于人。适用情况较为熟习的老顾客和性格随和、依赖心思强被动的顾客。不适宜自我认识强或没有明显购买意向的顾客。3、选择成交法推销人员直接向顾客提供假设干购买选择方案，要求顾客选择其中一种的成交方法。可以在假定成交的根底上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成

7、交，后选择成交。选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价钱、规格、性能、效力要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。比如，“这种酒有两种包装，您要精装的还是精装的？详细运用情景实际根据是成交假定实际，它可以减轻顾客购买决策的心思负担，在良好的气氛中成交；充分调动顾客决策的积极性，较快地促成买卖；同时也可以使推销人员发扬顾问的作用，协助顾客顺利完成购买义务。但是假设运用不当，能够会分散顾客留意力，妨碍顾客选择。优点缺陷本卷须知看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要点；给顾客的选择不要太多，最正确方法二选一；

8、假设遭拒，适当暗示或提供更多信息，防止争论；自然得体，既要自动热情，又不能操之过急。4、从众成交法推销人员利用大多数人的购买心思和行为促成买卖的实现。利用了人们的这种社会心思，发明一定的众人争相购买的气氛，促成顾客迅速做出购买决策。当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之参与排队的行列。 “先生，这是今年我们走得最好的一款产品。“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。 举 例利用从众心思促成买卖，有利于加强顾客平安感，减轻心思压力；有利于加强顾客购买自信心。利用顾客之间的相互影响，促成购买。有能够忽视顾客本身的个性化需求。优点缺陷本卷须知掌

9、握顾客购买的心态，进展合理的诱导。适用于群众心思较强的顾客5、小点成交法推销人员经过处理次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成买卖。面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心思压力，因此会显得慎重和缺乏自信心，而在一些较小的成交问题上心思压力较轻，比较容易做出明确表态。小点成交法就是利用了这一心思活动规律，防止直接提示艰苦的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。先就成交活动的详细条件和详细内容达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，量后达成买卖。“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们担任，您虽然放心运用，假设没有别的问题，我们就这样定了吧。 举 例可以防止

10、直接提出成交的敏感问题，减轻顾客成交的心思压力，有利于推销人员推进，但又留有余地，较为灵敏。能够分散顾客的留意力，不利于针对主要问题进展劝说，影响顾客果断地作出决择。优点缺陷本卷须知要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，到达以小点促成大点的成交目的。态度诚实，不让顾客觉得推销员逃避问题。6、优惠成交法优惠成交法是推销人员经过提供优惠的买卖条件来促成买卖的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心思，实行让利销售，促成买卖。举例：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，假设您如今购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费

11、维修。 正确地运用优惠成交法，利用顾客的求利心思，可以发明良好的成交气氛。利用批量成交优惠条件，可以促成大批量买卖，提高成交效率。 假设没有把握好让利的尺度，会减少销售收益。让利不当，也会让顾客产生误解，失去购买自信心，不利于促成买卖。 优点缺陷本卷须知作为促销手段精心设计；添加产品附加值，不把价钱优惠最为独一手段；灵敏运用谈判技巧。适用情况普遍适用，尤其适用于销售某些滞销品，减轻库存压力，加快存货周转速度。7、最后时机法 推销人员向顾客提示最后成交时机，促使顾客立刻购买的一种成交方法。 这种方法的本质是推销人员经过提示成交时机，限制成交内容和成交条件，利用时机心思效应，加强成交。 最后时机法

12、利用人们怕失去能得到某种利益的心思，往往在最后时机面前，人们由犹疑变得果断。可以引起顾客对购买的留意力，可以减少推销劝说任务，防止各种异议；可以把成交时的心思压力变成成交动力，促使他们自动提出成交。同时伴随优惠成交条件，有效促进销售。有两面性，也能够是对推销员本身的“最后通牒，以致失去最后时机；假设是虚伪设计，那么影响信誉。优点缺陷本卷须知引见商品利益，强调有限时机；在顾客有了明显的商品需求后运用；运用时留意措辞，防止呵斥顾客反感。适用情况较为熟习的老顾客和性格随和的顾客。8、试用成交法是推销员把产品留给顾客试用一段时间以促成买卖的方法。基于心思学原理：普通地，人们对未有过的东西不会觉得是一种

13、损失，但当其拥有之后，虽然以为产品不那么十全十美，然而一时失去总会有一种失落感，所以人总是希望拥有而不愿失去。能使顾客充分感遭到产品的益处和带来的利益，加强其信任感和自信心，一旦购买也不会产生懊悔心思；可加强推销员和顾客间的人际关系。有能够添加销售本钱。优点缺陷本卷须知试用期间要经常指点用户合理运用，加强感情沟通，运用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才干提高胜利率。适用情况适用于顾客确有需求，但疑心又较重，难以下决心的情况。9、保证成交法保证成交法是销售员直接向客户提出成交保证，使客户成交的一种方法。例如：“您放心，这个机器我们会准时给您送到，全程的安装由我亲身监视。经过向客户许下

14、承诺，让客户购买产品有放心感。可以加强压服力。假设承诺不能兑现，失去推销信誉。优点缺陷本卷须知要根据现实、需求和能够，向客户提供可以实现成交保证；针对顾客所担忧的主要问题，提示有效的成交保证条件。适用情况普通在产品的单价过高、交纳的金额较大、风险比较大、客户对产品又不了解的情况下，客户就会对成交犹疑不决，这时销售员应该向客户提出保证，以加强自信心。9、异议成交法是销售人员利用途置顾客异议的时机，直接向提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。假设销售人员发现顾客的异议正是顾客不情愿购买的理由，只需可以胜利地消除这个异议，就可以有效地促成买卖。一旦发现顾客有明显的要求和异议，处置后立刻提出成交建议，

15、能提高效率；有针对性，成交时机较大。假设推销员对异议的判别失误，或没能处置好关键异议，会失去成交时机。优点缺陷本卷须知确定关键异议后进展处置，并及时恳求成交；留意态度自然平和。6.3 推销成交的后续任务建立良好客户关系总结推销任务过程表达友好之情搜集顾客信息，建立顾客档案 与顾客坚持通畅的信息沟通为顾客提供优质的配套效力及时妥善处置顾客的赞扬提供优质售后效力处置埋怨的LSCPA程序第一步Listen细心倾听。细心倾听态度，给顾客的埋怨一个渲泄，辅以言语上的缓冲，为发生的事情负疚，声明他想要提供协助，进展细心地倾听。这既给了顾客一吐为快的觉得，也为本人后面提出处理方案做好预备。第二步Share分

16、享感受。对顾客的遭遇深表同情，这是化解怨气的有力武器。第三步Clarify廓清现实。查询事情的来龙去脉，获取的信息，为提出处理方案做好预备。第四步Present提出方案。阐明各种处理方法，或者讯问他们希望怎样办。第五步AskforAction要求行动。确认方案，总结将要采取的各种行动他的行动与他们的行动，进展处理。反复顾客关切的问题，确认顾客曾经了解。愉快地终了。美国卡特匹勒公司美国卡特匹勒公司是一个专门消费建筑机械的公司，该公司在运营中不仅坚持严厉的产质量量控制，而且坚持“销售真正始于售后的营销战略。他们在世界许多地域都设立了维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户后24小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。案例：美国卡特匹勒公司续1公司规定，假设不能在24小时内抵达工地，免收一切的维修费用。为了保证做到这一点，该公司为本国的93家经销商和海外的家经销商专门设立了一个配件中心，并在10个国家设有23处配件仓库，每个仓库担任一个特定区域的零配件供应，一切仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界。在这些仓库里，经常坚持有20万种可供2个月的零配件存货。案例：美国卡特匹勒公司续2公司指点层在任务中力求做到：第一，坚持三个“首先，即每季度首先检查维修情况，然后才检查消费情况；首先检查配件的消费情况，而后检查整体消费情况