最新版《你就是品牌》

1、321/322【你确实是品牌】一本足以让你的事业更加成功的好书让失败者走向成功让成功者走向卓越第一部分 什么是个运气牌第一章 什么缘故要打造个运气牌 正如你所知，现在的世界已与从前大不相同40年的工作保障差不多是专门久远的经历了。现在，企业毫无安全保障可言，你可能会在最初的经济动荡中被解雇。这可能确实是你独立开办自己的公司的缘故吧。现在，不管你是孤身一人，依旧有一间小小的办公室及为数不多的几个职员，一个新的问题摆在你面前：如何样使自己获得安全感？在你给出答案之前，先回答那个问题：相关于你的名气，有多少人真正地认识你？不 论你是牙医依旧宴会承办人，是自由作家依旧服装设计师，在你的职业领域中，鲜有

2、人认识你那个人。他们对你怀有期望，了解你的技能、怪癖和简历，然而你的这些客户、供货商、潜在客户、企业联系人和同事当中又有几个曾和你一起饮酒、一起吃饭，谈论工作以外的事呢？20%，依旧10%？问题是，除了你的家人和朋友之外，不人要紧是通过你的个性、名誉以及过去的表现来认识你，也确实是讲，你的个运气牌是你与人结识的桥梁。现在回到上面的问题，如何样使自己获得安全感。打造一个强大的个运气牌，以此来阻碍潜在客户、雇员和决策者对你的看法。一旦成功地做到这一点，你的个运气牌就会改变你的商业营销模式和增长模式。什么是个运气牌你的个运气牌给人一种清晰的、强有力的正面形象，不人一想到你，这种正面的形象就会出现在他

3、们脑海中。它体现了你在不人心目中的价值、能力以及作用，是你职业生涯中的第二个自我，阻碍着不人对你的看法，把不人对你的看法变成机会。它告诉你的听众三个方面的信息：你是谁。你做什么。什么使你与众不同，或者讲你如何样为你的目标市场制造价值。也许在你并没有刻意表现自己的时候，就差不多有专门多与你有职业上的往来的人了解你的这些品质，并以此为基础，给予你专门高的评价。因此，想像一下，假如你能刻意打造你的个运气牌，把你的价值有力地传达给那些你想与之合作的人，并通过他们阻碍不人与你合作，那么你将会获得多么大的收益。正如一首歌中所唱的那样，打造个运气牌帮你“突显你的优势”。个运气牌能做什么个运气牌能够产生阻碍力

4、。它阻碍你的目标市场对你的看法。假如下工夫找出你的目标市场看重的特性，你就能反过来营造一种氛围，使不人在和你谈生意时感受舒服、自信。想要成功地做到这一点，你的个运气牌要唤起目标市场对你的三种差不多认识：1.与众不同。使自己脱颖而出能够使不人觉得你见解独到、有制造性是个运气牌打造最重要的一个方面。假如你不能让不人觉得你与众不同，他们就会认为你是“墙上芦苇，头重脚轻根底浅”，如此你就专门难抓住“市场份额”。2.出类拔萃。你的品牌要使不人相信，在你的领域中，你在某方面做得最好速度更快、服务更好、技术更先进等等。假如你能被看做是自己领域中的领头羊，那么这对赢得那些与你没有私交的人的信任是专门重要的。3

5、.值得信赖。伟大的个运气牌是不兜圈子的。你的品牌必须建立在准确的信息之上你是谁，擅长哪一方面，喜爱工作的哪个部分并把这些信息传达给你的目标市场。今天，聪慧的消费者能够看清那些肤浅的骗局，就好比猎狗能够专门容易地嗅到狐狸的气味。个运气牌是一项承诺你的个运气牌告诉潜在客户，当他们与你交易时，能期望得到什么，这也是什么缘故个运气牌如此强大的缘故。它是服务供应商和客户之间的默认契约，是一项承诺，使客户相信“假如我买那个，就会得到那个”。从汽车到电脑所有的这些消费品中，你总能看到个运气牌的影子。人们购买某种商品，因为这一品牌在他们心中引起某种共鸣，他们的选择专门少是理性的。然而品牌带来期望，假如这些期望

6、得到满足，人们会再次购买这种品牌的商品。这确实是“品牌忠诚”。假如这种品牌没能满足购买者的期望，那么他们就会转而购买不的商品。个运气牌也是如此。它一刻不停地向不人传达你的信息你的性格、能力和表现，在他们心目中产生一种期望，使他们期待与你合作会得到什么。假如你的品牌传达了正确的信息，告诉你的潜在合作者，与你合作他们确信会得到他们所期望的，他们就会争着上门，打爆你的电话。关于个运气牌承诺的巨大作用，查尔斯施瓦布的成功会给你一些启发。可能你永久也可不能直接与他合作，但他的个运气牌却给我们如此一个承诺：当我们通过他的公司进行投资时，我们会享受富人一般的待遇。沃尔特迪斯尼的个运气牌使我们更加确信，在参观

7、迪斯尼公园、观赏迪斯尼电影以及购买迪斯尼产品时我们会得到什么样的享受。一些当今最伟大的个运气牌你如何样明白一个人的品牌？当你想到他或她的时候，假如某一方面的印象掩盖了所有的一切，那么这确实是个运气牌。这也是你在打造自己的品牌时要着力塑造的。下面是一些最优秀的例子：迈克尔乔丹有史以来最伟大的篮球运动员吉米巴菲特玛格丽特生活方式的传播者沃尔特克朗凯特全美最值得信赖的新闻记者麦当娜自我制造、自我提升的天才汤姆汉克斯闻名电影演员鲍勃维拉家装之王科林鲍威尔卓越的领导人和政治家品牌打造贯穿整个人类史尽管“个运气牌打造”这一术语是现代文明的产物，然而这种基于名誉和举止就枉下推断的现象能够追溯到人类交往的初期

8、。即使是在原始社会，人们也是依照匆匆的印象评判不人，依照不可靠的感情因素来判定谁值得信任。现在，我们仅仅依照手中的表面信息评判不人。试想一下，在一次鸡尾酒会上，你遇到某个人，几秒钟之内你就推测出他的教育程度、财产状况及生活习性。假如过后你结识他，你可能会改变自己对他的某些方面的看法，但那些快速形成的印象专门难抹掉。这确实是他的个人形象，个运气牌的核心部分。因此，个运气牌打造是人类社会自然、有机的组成部分。今天也是如此，所不同的是我们学会了如何样自己决定不人对自己的看法。我们要讲的是：塑造你的品牌，否则你的品牌就会塑造你。个人形象并不是个运气牌每个人都有自己的个人形象。它是人们所认同的一些品质：

9、你的幽默感、发型、衣着、喜爱的食物，你的外貌特征等等。这些品质关心人们在心目中勾勒出你的形象。个运气牌却是不同的，因为个运气牌是不人对你的看法。从外表上看，前总统比尔克林顿像是一名卓越的、魅力十足的、值得信赖的政治家，然而由于他过去的表现，多数人对他持有不同的看法他的品牌是一个误入歧途的过气政客。在最好的情况下，个人形象准确地反映个运气牌。特蕾萨修女看起来像一名终身致力于为穷人服务的女性，我们把她看做是现代的圣人。她的个人形象和个运气牌之间有着完美的统一，她的个人形象真实地反映了她的个运气牌。采取积极的措施打造品牌你的个运气牌也会对你的职场施加阻碍，但不总是你所期望的那种阻碍。你总是被动地打造

10、你的个运气牌，不清晰整个过程，也不明白会有什么样的结果。这专门正常，99%的人包括你的竞争对手在内也和你一样。但你确实想像你的对手一样稀里糊涂吗？要把个人形象转变为制造商业机会的个运气牌，就要采取积极的措施掌控那个过程阻碍潜在客户、同事以及媒体对你的看法。这意味着要不断修正你的品牌，如此，与之接触的每个人在听到你的名字时，在他们的脑海中都会出现大体上相同的一些词汇。个运气牌收集你在工作中的良好表现，把它们一起传达给那个世界，使它们闪闪发光。设想你能够左右职场中的决策者或顶尖企业的首席执行官；设想你被视为才华横溢的专家，能够提供即刻的价值；设想你能在生意量急骤膨胀的同时而使利润翻倍。个运气牌打造

11、使这些设想成为可能。个运气牌与成名无关我们的文化欢迎个运气牌。我们用最公开的方式展示它们，分析它们。我们喜爱给它们排坐次，争论谁失去了上天的眷顾，以及什么缘故会如此。另外，我们为它们付钞票，把像欧普拉温弗莉或者泰格伍兹如此的偶像变成上百万美元的产业。这就解释了什么缘故每年都有这么多的“之最”排行榜，像是好莱坞一百位最有权力的经纪人，体育界100名大腕等等。但关于我们来讲，这些排行榜依旧有些意义的。看看下面这些名字，有多少是你明白的：时代/美国有线新闻网2002年全球商业风云人物理查德巴顿，Expedia公司创始人及首席执行官卡拉西科，巴西电信首席执行官陆瑞诺，罗技科技首席执行官赫伯特戴莫尔，M

12、agna Steyr公司首席执行官堀一友，Cybird公司首席执行官大卫纪和安可徐，顶尖数码创始人奈纳拉尔基德瓦伊，投资银行权威，HSBC金炳国，三星公司营销主管萨莉克劳夫切克，花旗银行新的史密斯巴尼业务组首席执行官罗伯劳斯，HIT娱乐首席执行官斯特拉夫马西伊瓦，Econet无线创始人迪美乐，通用医药系统副总裁阿德巴约奥冈雷斯，CSFB全球银行业主管墨托波特，Genentech首席运营官基尼罗米蒂，IBM商业咨询服务总经理这些差不多上在各自领域特不有阻碍力的个运气牌。然而在这份名单中，我们找不到比尔盖茨、拉里埃里森、史蒂夫乔布斯或者杰克韦尔奇。这些人中，可能有专门多你从来都没有听讲过。打造个运

13、气牌是在你的职业中施加阻碍，而不是使你成名。阻碍力能够改变人们的思想，制造财宝。个运气牌能给你的业务带来什么个运气牌打造对每个人都有效，不管你是私人大夫，依旧正在查找客户的代理律师；是想要引起富裕邻居注意的宴会举办者，依旧拥有自己的小店的收藏家。所有的业务差不多上建立在关系之上的。人们不是因为你的高矮胖瘦与你合作，而是因为他们了解你，了解你的声誉以及你的性格。你制造了价值。强大的个运气牌带来的收益更多合适的客户你想拥有更多富裕的客户吗？或是某个民族的客户？抑或是有适当联系的客户？为自己量身定制一个个运气牌是吸引他们上门的最好方法。不断增长的收入潜力你的个运气牌使你成为你的专业领域中的领头羊。正

14、因为如此，你能够要求加薪。稳定的生意量 一旦建立起自己的品牌，在你的领域中你就不再是无名小卒。你的名字、专业技术和力量广为人知。当你始终如一地向外传达你的个运气牌时，生意就会滚滚而来，而不用你四处奔波。吸引对你有利的人一个强大的个运气牌制造出一种“气味”，来吸引那些能够关心你的人。让我们看一看国务卿科林鲍威尔的个运气牌：老实、高贵、领导者。1996年，鲍威尔不愿与比尔克林顿同台竞选美国总统，然而他需要尽力推掉共和党的提名。他没有寻求如此的机会，他的个运气牌把机会带到他的面前。“首要”位置假如有人考虑一个项目或机会，而你是众多候选人之一，他会首先想到你的名字。不断增长的可信度假如你盛名在外，你一

15、定是专门棒的，这确实是市场的逻辑。当你拥有一个个运气牌时，它会使你受益。你的看法和决定会得到不人的重视，颇具阻碍力。领导者的角色强大的个运气牌使人们拥护你的领导。美联储主席艾伦格林斯潘(个运气牌：经济领域的巫师)只要讲几句话就会使华尔街发生大地震。提高你的威望成就、职位、学识甚至个人风格都可能带来威望。它使你的行动更有重量，提升你的经济价值。增加感知价值假如个运气牌向不人传达老实、博学以及智慧，它将提高销售额，因为客户感到与你建立联系提升了他们的价值。得到更多认可得到不人的认但是成功的保障，是事关成败的机会。强大的个运气牌藏都藏不住，假如某个项目或是某个产品印有你的标签，那么就会尽人皆知。与流

16、行挂钩强大的个运气牌把你同炙手可热的经商之道或新技术联系在一起，使你成为它们的一部分。个运气牌无法达到的目标掩盖你的无能要想使个运气牌发挥作用，首先自己要专门出色。假如在你的领域中，你只是个平凡之辈，这迟早会被人发觉。个运气牌不仅不能掩盖你的无能，还会造成更严峻的后果。使你成名名气是意外的产物，不是通往成功的船票。你的个运气牌是要阻碍你的领域中的关键人物，而不是为了成名而成名。仅靠它就达成你的目标 个运气牌可不能自己把目标放在你的门槛上。你得自己树立正确的目标，保持优秀的状态，积极提升你的品牌，同时始终如一地坚持下去。个运气牌打造的客观事实强大的个运气牌是广告商追求的目标，然而，他们之中有专门

17、多人就像亚瑟王的圆桌骑士一样走错了方向，到头来一无所获。这是因为打造一个品牌需要知识、耐性和毅力。一些网络公司曾在橄榄球超级联赛的广告上花费数百万美元，但它们并没有成功。它们的失败告诉我们，品牌打造不可能一蹴而就。下面是个运气牌打造戒律：打造品牌需要时刻。聪慧的品牌打造者把打造强大品牌所需的种种要素预备到位，然后就任其自我进展。品牌打造不能一蹴而就。欧普拉温弗莉给我们展现了一个完美的例子，告诉我们如何样通过曝光度、真诚和成就来进展一个品牌。欧普拉首先花了几年时刻演戏、参加脱口秀、热心关心其他女性，之后才成为媒体权贵，但在那个过程中，她并没有疯狂地自我提升，而是在建立了自己的王国之后，才卷入这一

18、宣传机器。一般来讲，即使是最成功的个运气牌打造活动也至少需要六个月才能看到结果。打造品牌是一个自然的过程。成功的个运气牌差不多上一点一滴地进展起来的，这需要专门强的交流、目的性，还需要品牌背后的那个人不断履行品牌的承诺。明智的公关以及持续的公众曝光度使人们开始看到品牌的真正价值，意识到品牌背后的那个人是真实存在的。在今天那个怀疑一切的时代，你不可能把个运气牌强加给不人，假如你如此做，只会让他们作呕。个运气牌只有自己进展才可能持久。撒下种子，让它自己开花结果。品牌是非理性的。设想一下当WiedenKennedy广告公司为耐克公司制定“为所欲为”这句广告词时的情景。这句台词和鞋毫无关系，这也是使它

19、成为经典的缘故。耐克公司的品牌打造并没有围绕“鞋”这一产品，而是传达出一种为成功而努力拼搏、献身的精神。耐克公司着眼于抓住顾客内心的感受，这给它增色许多。品牌需要始终如一、清晰明了。2001年，K-Mart迅速申请破产，此事震惊了整个市场。硝烟过后，K-Mart进行重组，造成它衰败的最大的问题之一确实是缺乏一个稳定的、清晰的品牌。什么是K-Mart？它没有一个清晰的品牌。在激烈的竞争中，这和没有品牌一样糟糕。品牌打造可不能不起作用。持怀疑态度的公司会讲品牌打造不起作用。这是不对的。品牌打造总会起作用或者赢得新业务，或者丧失新业务。在品牌打造中，没有中间状态，总会导致其中一种结果。它会带来你想要

20、的结果吗？这取决于你对目标市场的了解，以及你如何样打造自己的品牌。个运气牌打造是自私的吗？它会操纵人与人之间的关系吗？个运气牌打造是一个有争议的话题。在当今社会，广告渗透了日常生活的每个部分，企业能够使一切变得商业化，因此有些人声称打造个运气牌剥夺了人性，受经济利益的驱使操纵人与人之间的关系，把我们都变成了商品。关于这种观点，我们绝不认同，理由如下：个运气牌打造差不多成为人类交往的一部分。每个人都有自己的个运气牌。个运气牌是我们建立联系时必不可少的一部分，使我们能够依照不人的一些情况对他们作出迅速的推断。因此，尽管这一概念看起来看起来不受用，有操纵人的思想之嫌，它仍然是我们自身的一部分。个运气

21、牌打造差不多无处不在。在你看来，查尔斯施瓦布、斯蒂芬柯维、梅格瑞恩以及乔蒙大拿是如何样致富并成名的呢？答案确实是个运气牌打造。它已广泛被名人以及那些想把自己的名字变成产业、把自己变成显贵的人所使用。它已被我们的文化所同意，文化内在的过滤器在抵制他们不喜爱的个运气牌时所用的手段并不精明。个运气牌须“保持真实”才能成功。成功的个运气牌总能再现背后那个人的真实性格。华而不实、肤浅、操纵欲强的品牌迟早会崩溃。人们尊重真实的情况，构建在谎言之上的个运气牌注定要失败。只需问问前电视福音传道者吉姆巴克就够了。你的个运气牌一定要体现出来你是谁，你的缺点，你的一切。建立一个赖以生存的品牌。大伙儿都明白只有同客户

22、建立稳定的联系，才能保持长期的业务往来。建立这种联系的惟一方法确实是使你的个运气牌和你那个人百分之百一致。以我们的经验来看，真实地反映了你的感情、目标和目的的品牌确实是你能赖以生存并常年保持下去的品牌。 第二章 什么是销售、营销以及打造品牌 下面那个方法能让你轻松赚点小钞票。假如你在某次聚会上碰到一个广告公司的执行官，那么和一个家伙打赌在五分钟之内那个执行官会谈到“打造品牌”，然后过去与他攀谈。这招百试不爽。在过去的几年中，打造品牌是IT界的概念。在前几年com大繁荣的时候，你随时随地都能听到这一概念，即便是现在，它也仍是营销人员以及广告公司所追求的圣物。“打造 品牌优先股”是每一次商业活动的

23、目标。然而究竟有多少所谓的专家真正明白打造品牌为何物？为数不多。他们只是用那个词来堂而皇之地向你收取费用罢了。好了，现在我们确实要激怒那些专业的广告商了，我们会告诉你何谓打造品牌，如此你就不再需要他们了。事实上，在这一章中，我们要分析销售、营销以及打造品牌之间的不同之处。我们还要告诉你，什么缘故在你拥有一个强大的个运气牌后，销售便成为最次要的事。销售确实是要讲服不人你一定也碰上过那种老套的推销方式吧，躲也躲不掉。不论是那些恼人的电话推销打断你的晚餐，依旧和汽车推销员的讨价还价，从这些经历中你能够体会到销售的真谛：销售是对抗性的；销售是连续的，一个问题引发另一个问题；销售是困难的。靠提取佣金为生

24、的推销员赚钞票十分辛苦，因为这是一个残酷的行业。这确实是关键所在。销售的难度专门大，也相当耗时刻，因此你不可能仅仅通过销售策略就赢得大批的订单。销售确实是要在没有需求，或者因需求量过小而无法自我调节的地点制造需求。在销售的过程中，顾客可能不情愿听你的长篇大论，你追着他们，让他们不得不听。这有点像是追捕野生动物，只只是这是商业上的追捕罢了。销售与形象和手段无关，是为金钞票而进行的较量。你销售的是纯粹的利益和价格，从不考虑顾客的情感需求。什么缘故销售要放在最后考虑销售是要向顾客施加压力。一个常见的例子确实是那些向顾客兜售新式厨房用具的电视购物，其中包括切菜的工具、切块的工具、发酵优酸乳的工具等等。

25、在第一轮推销过后，播音员出其不意地大喊一声：“你们情愿出多少钞票？先不着急回答，我们还有更多的东西要展示给大伙儿。”接下来就会是另一轮的推销，向顾客展示其他的一些必需品，然而只有在你买过一样东西之后才能获得这些产品。这确实是压力！利用“额外的赠品”对你进行轰炸，直到你乖乖地交出信用卡卡号，全然不在乎自己每天都在不处吃饭。销售要讲服不人购买他们一开始并不想要的东西，因此销售是敌对的。更重要的是，要做成一笔买卖，需要不断地打电话进行推销。假如你是建筑承包商，致电富有的业主，希望他们考虑重新装修房子，你要打多少次电话才能有一个人情愿和你面谈呢？50次，依旧100次？销售就像是开凿水渠，只有付出时刻和

26、汗水才能最终完成。我们曾讲过，销售是必要的。任何一种行业都不能缺少销售这一环节。然而，在业务进展的进程中，销售一定要在适当的时候出现：在你的潜在客户看到你的信息，了解你的个运气牌之后，他觉得会喜爱你的陈词，然后坐在桌子的对面，预备与你谈生意。成功的企业主深知，强大的个运气牌能够取代销售，成为提高营业额的重要手段，如此就使他们有更多的时刻为现有的客户提供服务。当你的个运气牌完成了自己的使命，品牌打造超越了顾客的抵制情绪时，销售就等于如何样签下订单。在个运气牌的世界中，销售绝不可能是拓展生意的手段。市场营销等于制造市场营销这一术语涵盖了一切用来制造商机的活动：展开广告攻势，统计调研，买断电视广告时

27、段，等等。关于顾客来讲，他们差不多厌倦了自己信箱中充斥着的种种信用卡报价，市场营销是一个令他们讨厌的字眼。今天，无孔不入的市场营销差不多导致了一种抵制购买的文化，消费者在嗅到一丝营销的味道时，立即充满鄙夷之情。然而，一旦抛开那个包袱，市场营销就变得名副事实上地简单：通过不同的渠道，把精心策划的信息传达给合适的目标市场，进而开创自己的市场。市场营销通过诸如电台广告、邮件广告以及媒体把销售信息传达给潜在客户。从某种意义上讲，市场营销就像是农耕：撒下种子，培养顾客的意识，然后由销售人员耕种、收获。成功的营销让消费者认识到商品的存在，告诉他们应该如何样看待这些商品，为销售奠定基础。假如这方面能做好，那

28、么市场营销就会构建消费者的意识，克服抵制购买的心理，从而制造价值。关于市场营销作出的回应体现在四个层面上在市场营销中，你会无意识地多次推销自己的产品，向潜在客户直接传达成本效益信息：“这是我所提供的服务，以及为此收取的费用。”如此的信息专门容易被忽略，因为你提供的信息与不人的大体相同。真正的市场营销既要满足客户的理性需求，也要满足他们的情感需求。即便是在大宗购物时，我们也是理性因素和情感因素相结合，共同决定。因此，在改进你的品牌时，记住它会产生四个层面的反应：1.意识当目标市场首次接触某个营销信息时，有些人可能不清晰服务供应商的存在，也有些人可能明白他或她确实存在。假如潜在客户不明白你的存在，

29、那么他们不可能选择你。2.吸引在多次接触市场营销信息之后，一些潜在客户开始对你的个运气牌产生某种正面的感受，尽管他们对你的产品知之甚少。这确实是什么缘故软饮料广告总是一味地欢快。营销人员想达到如此一个效果，即，在没喝饮料的时候，也觉得喝他们的苏打感受不错。吸引力需要时刻来培养，这也是什么缘故在营销中，即使短期内看不到结果，也要持之以恒的重要性。3.了解最后，吸引力会导致更深入的调查。在这一点上，成功的市场营销关心消费者明白什么缘故那个服务供应商对他们有利，或者讲什么缘故那个服务供应商对他们来讲是合适的。你不仅要让潜在客户得到情感上的满足，还要得到理智上的满足，如此才能使他们作出正确的决定。4.

30、制造价值在某种情况下，潜在客户转念一想，觉得“那个人提供的东西我能用得上，我想把它买下来”。打造品牌等于施加阻碍打造品牌先于市场营销以及销售，是它们的源泉。没有一个强大的品牌，市场营销通常是没有效果的，销售也像是被挡在“抵制购买”的墙外，撞得你头破血流。强大的品牌是一切营销的坚实基础，因为产品的其他方面标志、广告语的撰写、代言人都基于这一品牌。品牌是顾客首选某种产品的缘故。打造品牌总是与情感相关。成功的品牌打造活动能在目标市场引发强烈的情感共鸣：艳羡、自信、幽默或者是“酷”的渴望。打造品牌不是销售，也不是向人传达某种信息，而是要阻碍思维的决策中心。关于企业主来讲，打造个运气牌往往能够激发你的信

31、心，使你坚信自己能做好这项工作，在工作过程中容易赢得不人的合作。没什么能比一个向不人传达“我确实是为你解决问题的人”如此的个运气牌更有效的了。略微次之的是适合潜在客户文化的个运气牌。假如你是一名会计师，想为小型软件公司做审计，那么你的品牌应表明你专门保守，而且对高科技有所了解。当有一个强大的个运气牌为你服务的时候，你就会不费吹灰之力吸引新的生意上门。在几经接触你的品牌之后，潜在客户慕名而来，而且他们之中90%的人差不多被你制服了。你要做的只是和他们签订单。我们看到过专门多如此的例子。生意滚滚而来。假如这还不算酷，那就没什么能够称为酷了。打造品牌确实是一切你所做的一切都会阻碍你的个运气牌。这包括

32、：走路、讲话以及穿着的方式。教育程度、家庭附近的环境以及你的职业。对配偶、汽车以及朋友的选择。销售、谈判的技巧以及尽义务的方式。客户服务以及表达能力。如何信守诺言。品牌连续谱销售、营销以及打造品牌之间的关系能够用我们称为“品牌连续谱”的东西完美地体现出来。想像一个连续谱，在两个方向都无限地延伸，下面以A公司销售品牌装饰物的销售员A为例。“销售资产”这一项包括推销方式、个性、体态、外貌以及谈判技巧。我们注意到，销售只是营销的一部分。营销包括销售员A无法操纵的许多因素：产品、价格、性能、潮流、广告、市场调研、产品进展以及客户服务。我们注意到，销售和营销差不多上打造品牌的一部分。打造品牌包含销售和营

33、销中所涉及的一切，另外还包括下述因素中的一个或全部：公司所有权、公司所在地、公司设备、产品定位、公司及产品的名称、口号以及声誉。正因如此，销售和营销有助于打造品牌，反之亦然。总的来讲，你所做的一切都会阻碍你的个运气牌，或与之相符，或与之相反。在当今社会，人们对某些情况的关注周期是专门短的，关于市场营销和销售信息的耐心是专门有限的，这意味着打造品牌要使人们在信息转瞬即逝的瞬间形成印象。在任何专业服务人员或商务人士成功地推销自己的服务之前，必须打造一个品牌。这就好比是撒种之前先耕地。因此，也能够不耕地就撒种，但如此的话，你的收成会大幅度减少。打造个运气牌的五个分支当我们向企业所有者和独立的专业服务

34、人员提出打造个运气牌这一概念时，多数人会作出如下反应，提出“品牌打造不是针对大公司的吗？”这类问题。这类问题一直困扰着我们，因为这一误解导致专门多个人远离品牌打造。打造品牌与市场上限或预算无关，它是关于阻碍他人的感受以及传达价值的。打造品牌并不需要在橄榄球超级联赛的电视转播中插播广告。打造个运气牌这一过程实际上包含了你与客户交流的各种方式。我们把打造个运气牌划分为下列五个分支：1.个运气牌进展制造一些工具，能够体现你的个运气牌，又能在不推销的情况下，把你的个运气牌传达给客户。例如，个人小册子、网站以及标志。2.个人营销a.平面以及电台广告b.直接回复，要紧是邮件广告c.网络d.户外广告e.专业

35、人士以及客户的推举f.推销g.研讨会以及客户活动h.网站开发以及营销3.客户服务客户关系治理软件4.公关5.个人陈述a.外表b.举止c.言谈做自己的首席品牌打造官谁是你的首席品牌打造官？假如打造品牌包含你生意的方方面面，那么谁能胜任公司的首席品牌打造官？对，确实是你自己。大多数企业的首席执行官认为打造品牌隶属于市场营销部，然而他们却大错特错了。在任何一家公司不论是独资企业，依旧拥有10万名职员的跨国公司，只有一个人有如此的阻碍力和威望胜任这份工作：首席执行官。你确实是“你”有限公司的CEO首席品牌打造官。从握手到品牌在一切变得太抽象之前，让我们一步一步地将那个过程展开，从个运气牌的产生到新客户

36、走进你的大门：第一步：围绕目标市场看重的特性建构你的个运气牌。第二步：你的品牌决定你的名片设计、网站风格以及你所追求的目标市场你所有的品牌打造决策。第三步：开展市场营销：给目标市场邮寄邮件广告，建立个人网站，为悉心选择的刊物撰写文章，等等。第四步：在一个月的时刻内，接着你的市场营销以及公关，在潜在客户认识你的同时，逐渐自然地确立你的品牌。第五步：你会看到打造个运气牌的第一个收益，即长期客户和潜在客户对你的推销作出更友好的回应。第六步：你会看到第二个收益，即“听讲过你”的潜在客户凭空出现，和你联系，约你面谈。第七步：你接着进展你的品牌(一刻不停)，开始接触新客户并与他们签订单。你发觉这变得简单多

37、了，因为你不再需要自己去推销，客户会自己上门来找寻与你合作的理由。第八步：你实现了收入的增长，既得益于你的新客户，也由于不断扩大的需求使你能够提高要价。品牌至上上述信息所要传达的要点是专门简单的：在为黄页广告、新名片或时髦的套装付出一分钞票之前，打造自己的个运气牌。作为企业所有者，你的个运气牌尤为重要，因为在你的个运气牌与潜在客户之间没有公司这一层障碍。尽管从你的品牌看到收益至少需要六个月的时刻，但只要你在此期间能坚持下去，这项投资依旧值得的。在开始的一段时刻内没有个运气牌，然后像一张白纸一样重新开始，比匆忙打造一个失败的品牌，几个月之后再尽力抹去该品牌带来的损失要好得多。事业成功、营销成功以

38、及品牌打造成功之间的不同之处我们不是偏执狂。没有打造个运气牌就得到事业上的成功，这是有可能的。我们要讲的是，拥有一个强大的个运气牌与没有个运气牌相比，能更容易、更快捷、更有效、更有回报地开创自己喜爱的事业给你时刻回味自己的成功。事实上，事业成功、营销成功以及品牌打造成功之间没有必定的联系。事业成功意味着生存，意味着有能力制造稳定的收入，支付职员的工资。事业成功常常是长时刻工作的结果。营销成功意味着你有能力靠邮件广告以及广告等吸引新业务。营销不能保证你能赢回某些客户，也不能保证使你营利。营销意味着你能提供一些有价值的东西吸引新的订单。营销的造价是昂贵的。然而品牌打造成功却意味着营销以及事业的成功

39、。假如没有强大的营销，没有能够制造品牌忠诚以及推举人的客户服务，没有可持续进展的商业模式，没有能够回报职员的稳定的利润，没有观赏自己劳动成果的时刻，那么就不可能打造并保持一个成功的个运气牌。个运气牌的成功是最美妙的。 第三章 个运气牌如何样发挥作用 现在你应该明白什么缘故打造个运气牌对业务及职业成功这么重要了吧。下一步要做的是：了解它如何发挥作用。了解如何使个运气牌强大的差不多原理有助于你打造、治理个运气牌，尤其是当你的目标市场及目标改变时，你被迫对自己的品牌作出战略性的决定。一切始于本能 不管多么理性，洞察力多么强，人类都适应迅速地对人对事作出推断即使信息特很多。10万年前，人类还处于游牧、

40、前耕种社会时期时亦是如此。我们最重要的生存技能之一确实是，对周围的环境或遇到的人迅速获得深刻的印象。这些印象使得我们的生命得以连续，它告诉我们：遇到了危险的动物要赶快逃跑，不要吃闻起来像毒药的惊奇的野果。今天，我们在一个更文明的社会，做着同样的情况：鸡尾酒会(你可能会讲鸡尾酒会只比北美冰川时期进步一点点)上，一位女士被引见给一位男士，甚至在她和他握手之前，她就依照他的衣着、发型以及姿态对他作出评判。进一步了解后，她会依照他的言谈以及个人背景作出更多的评判。对她来讲，他的个运气牌开始成形。我们都做着同样的情况：基于表面信息对人、事以及情况进行分类是我们的本能，我们在三到五秒钟之内形成强烈的第一印

41、象。人们在进展这些“本能反应”时，基于专门多要素。最常见的有：你做什么你从哪儿来你住在哪儿你开什么样的车你的婚姻状况你的衣着方式你毕业于什么学校你的词汇把“职业本能”纳入正轨你私人生活中的本能反应可能对你的事业没什么太大的阻碍。然而在你的职业生涯中，本能反应可能会使你赢得客户或者丧失客户。那三到五秒钟对你的业务增长至关重要。什么缘故呢？因为当你坐下与潜在客户会面时，你能够用自己的知识迷惑他们，但你能否获得与潜在客户会面的机会却在于对你个运气牌的本能反应。一个强大的个运气牌是特不有效的敲门砖，把目标市场的职业本能引向你想要的方向。要达到这一目标，你的个运气牌需要在两方面阻碍潜在客户：向他们传达如

42、此的理念：你确实是那个能以最好的方式满足他们所需的人；表明你在某一方面与他们一样或与他们相关。潜在客户评判你的常见因素包括：你的办公室的外观你的名片的质量你得到的奖项你认识的人以及过去曾共事的人你是否守时你如何样穿着给他们解答问题基于这些信息，潜在客户会在内心进行如此的问答：他(她)是否专业？他(她)是否成功？我能信任他(她)做好这项工作吗？他(她)能否了解我的业务？他(她)的工作质量高吗？他们常常会在问你之前自己解答这些疑问。假如答案对你不利，那么就与这桩生意讲再见吧。只因为这些表面因素就赢得或丧失客户是不公平的，但这确实是现实。要么接着抱怨，要么打造一个强大的品牌，掌握那三到五秒钟的先机，

43、在问题提出之前就给出答案。我们和喜爱的人做生意即使在商业的最顶层，它也是和人相关的。2002年美国在线和时代华纳的合并要紧在于美国在线创始人史蒂夫凯斯和当时时代华纳的首席执行官杰拉尔德雷文的会面。当安稳公司和泰科成为猖獗的贪污公司的代表时，公众以及国会的愤慨落在哪里呢？前首席执行官肯勒和丹尼斯克斯洛甫斯基成了众矢之的。商业总是与人际关系相关。在我们生活的那个时代，一周7天，一天24小时的市场营销使我们轻松得出如此的结论：人人都在颠倒是非，事事差不多上聚类而亡，我们不相信公司的任何言词。我们惟一能信任的是什么呢？是我们遇到一个人，和他握手，与他对视，听他讲话之后的感受。你明白人什么时候是真诚的，

44、什么时候在讲你想听的话吗？你的生意伙伴也对此了如指掌。例如，本科恩和杰瑞格林菲尔德是冰激凌界最负盛名的大亨。他们并没有花费百万美元购买广告版面，而是在佛蒙特州的荒野中开办一个对生态环境友好的、古怪的冰激凌公司。他们给冰激凌的口味冠以有味的名字，如加西亚樱桃。他们为治理环境贡献时刻和金钞票，并坚持自己时髦的格兰诺拉根源，因此Ben Jerry成为大伙儿欣赏的冰激凌制造商。在你与潜在客户会面之前，你的个运气牌告诉他你可能会是他喜爱或欣赏的那个人。这对在那三到五秒之内赢得战斗来讲又向前进了一步。下了定论就绝可不能错当你与潜在客户进行对话时，你所讲的所做的都在不断地加强那些最初印象，或者与最初的印象相

45、抵触。你能够在最初的三到五秒之内给人一种印象，然后表现得完全不同，如此你就能够观赏你所造成的损害了，你在打一场硬仗。个运气牌打造在人的头脑中起作用。在人们对你下定论之前，你只有有限的一点时刻，可能是几个月的共事，也可能是15分钟的会面。然而一旦不人对你下了定论，就绝可不能错。这是个运气牌打造的公理。下了定论就总是对的对自己来讲而且专门难改变，除非下专门大力气同时运气极佳。想一想那些你看法鲜亮的名人，你会因OJ辛普森讲些什么做些什么而改变对他的看法吗？下面是一些爱发牢骚的人的看法，你可能对此也略有耳闻：相关于正面推断而言，潜在客户对你作出负面推断所需时刻更短。这是因为人们是慎重的。引用好莱坞的一

46、句话：“没有人因为讲不而被解雇。”你需要给潜在客户强大的理由以使他们确信你以及你的能力，这一点要从个运气牌开始做起。告不格式塔及其他的心理负担人们什么缘故下了定论就专门难改变，那个地点面有复杂的心理因素。专门幸运不用讨论这些，因为这些心理因素是专门复杂专门烦人的。但既然你差不多读到这儿了，你可能会对我们什么缘故快速下推断的全然缘故感兴趣。现在，我们来谈谈两个差不多概念，给你足够的信息在聚会上保持警惕。第一个概念是一个德语词，格式塔(Gestall)。格式塔是一种专门强大的观念，通过重复以及实证不断加强，最终变成我们的思维定式，全然无法改变。当一个概念对你来讲变成了格式塔的状态，那么你甚至可不能

47、怀疑它是否是正确的，认为它确实是正确的。我们专门容易看到什么缘故格式塔在品牌进展中的至关重要。下面是我们文化中常见的一些例子：本田汽车永久常开。青年人专门难共处。欧洲人都吸烟。订婚戒指镶嵌钻石。(Debeers(钻石公司)对此作出了了不起的贡献。)这些格式塔有的基于主观推断和成见，有的基于实证，然而它们特不普遍，特不强大，大都被当做是事实。你的潜在客户也许可不能对你形成格式塔，但他们可能会对你的职业形成格式塔。在你选择目标市场打造自己的品牌时，切记：你是否需要与该职业的形象作战？态度态度是橡胶和路面的结合面，你能否获得业务就在于此。态度是每一个与你会面的人对你的私人评价，你是“好”依旧“坏”。

48、好依旧坏？你的资格和训练最终都归结为好或坏吗？差不多上是如此的。一个强有力的个运气牌能够触动每一个与之相接触的人，激发他们强烈的、各不相同的情感欢乐、兴趣、轻视、自信等等。假如那个人认为这种感受是“好的”，那么那个品牌以及打造那个品牌的人都会得到正面的评价；假如他认为这种感受是“坏的”，那么就专门难有任何机会把他争取过来。你不可能使一个人改变自己的价值观。现在，你再次看到打造个运气牌选择合适的目标市场是多么重要。假如你的要紧卖点是广博的经验，而你又不是一个能讲会道的人，那么你的目标市场是应该明白得观赏那些优秀的记录，同时又不在意是否得到热情的寒暄。个运气牌的三个能量源让我们设想你选对了目标市场

49、，并熬过了那痛苦的三到五秒钟的开场。 你的个运气牌差不多绕过了宫殿守卫，现在你有机会给潜在客户留下最后的印象。什么能给予你的个运气牌这种力量呢？1.情感冲击决定人员的任用、产品的购买以及项目的奖励常常是情感因素和理性思维共同作用的结果。然而，要想使一个人考虑使他成为“决定集”的一部分通常是情感因素先起作用。我们喜爱如此想像：我们作出购买的决定是出于逻辑思维，但实际并不是如此。企业的首席执行官可能基于专门多能够量度的因素选择广告公司，但他的决定常常是出于他对这家公司以及公司的市场营销的感受。假如想要效果显著，你的个运气牌必须能在目标市场激发强烈的情感共鸣热情、友谊、欢乐、自信、艳羡、敬佩等等。2

50、.始终如一因为目标市场对个运气牌产生强烈的共鸣，进而立即带来询盘和新生意的情况专门少。通常的情况是，通过多次的曝光，人们才会注意到并开始观赏你的品牌。这就使得保持你的个运气牌始终如一特不重要。因此，你的广告标题和新闻稿能够改变。然而整体的品牌信息你是谁，做什么，如何样为目标市场提供价值要保持不变。如此通过一段时刻后，潜在客户才能熟悉你。记住，不处有许多市场营销的“杂音”，你需要花时刻超越它们。3.时刻个运气牌打造要不断地重复。个运气牌打造要好，你讲对了。这毫无魅力，但品牌确实是这么打造的，不是靠和你的几次接触，或者看过宣传册、访问过网站或听过你的公众演讲，而是几十次的接触。一旦你打造了一个强大

51、的个运气牌，就要不断地、始终如一地把自己的信息传达给目标市场。如此你才能打破僵局。另外，贯串始终地重复告诉潜在客户你是成功的、专业的。怎么讲，假如你不是，他们就可不能总是看到你的名字，不是吗？在那个方面，一个杰出的例子确实是露西鲍尔。我明白在我们的孩童时代，我们(也许你也是如此)可不能错过我爱露西每周几次的重播，吃完饭的时候、早上以及在悠长的假期中。它总是那么有味，即使你看了那么多遍，差不多明白了接下来的情节。在过去50年的重播中，这部戏的情感吸引力以及一成不变的高质量使它成为永久的经典，并给予露西鲍尔一个永恒的个运气牌。让人们出卖自己我们差不多讨论过人们如何样讨厌被“出卖”，个运气牌如何样有

52、机地进展。当你打造了一个强大的个运气牌，使之迎合客户的情感、坚持如一并不断地定期冲击目标市场时，人们就会把自己出卖给你。他们会对你产生一种强烈的正面的印象，并认为这是正确的。他们会觉得他们之因此能看到你的价值完全是靠他们自己的敏锐和智慧，而不是你对他们思维的任何阻碍。他们自己赞扬自己发觉了你。这种现象是个运气牌打造能够如此有效的要紧缘故：它能最终达成一个有机的决策过程。它所传达的信息不是销售，而是使人们把自己出卖给你。假如你如此做，就会成功。这确实是打造个运气牌的魅力所在。绝对百分之百的真实上个世纪最令人难忘的个运气牌是威尔罗杰斯。那个备受爱戴的演员、幽默大师、作家曾讲过一句闻名的格言：“我所

53、有的知识都来源于报纸。”今天，一个营销执行官可能会因为罗杰斯是一个可笑的乡巴佬而解雇他，然而他却受到全美人民的爱戴。什么缘故？因为他是真实的。我们不断地鼓舞商业人士打造如此的个运气牌，即百分之百真实地表明他是谁，他喜爱什么以及他想从生活中得到什么。这并不只是因为我们是老实的，我们不相信那些骗子，而且我们确实是真实的，因为只有真实的个运气牌才能生存下去。在那个年代，人们随身携带的“谎言探测器”昼夜不停，随时待命。因此当你精心构思一个百分之百真实的品牌，并加入自己的喜好、厌恶以及缺点时，就会与不人产生共鸣。他们明白你不是在蒙骗他们。你是一个真实的人，把自己摆在他们面前，这就专门有重量。真实使个运气

54、牌远离“愤世嫉俗”或“操控”如此的字眼。因此，一些朋友仍坚持与这些屁话斗争，专门快他们发觉你不可能把谎言打造为品牌把谎言打造为品牌是不可能的。当谎言被拆穿时，个运气牌会受到重创。一个例子确实是吉米施瓦加特，电视部长，曾发动对邪恶的战争，直到自己公开承认自己犯下了不确定的“罪恶”后来被证明是与娼妓胡来。尽管他发表了闻名的、声泪俱下的演讲我对你犯了错，并忏悔自己的罪恶，但他再没有恢复自己的形象，因为他的众多追随者感到被出卖了。因此， 记住， 在打造你的个运气牌时， 必须遵循威廉莎士比亚的哈姆雷特中宫廷顾问波洛尼亚斯的建议：“ 使自己真实。”品牌的三种不同层次的状态人们不打造个运气牌的一个最常见的缘

55、故是，他们认为品牌打造只局限于社会名流或那些工作在全国或世界范围内的人，像政治家或记者。这是不对的。个运气牌打造的原则适用于任何一个阶层，从好莱坞把演员的姓名置于片名之上来确保劳动节的盛大首映式，到小企业主在当地的商会中确立自己的位置。事实上，要成为一个高效的个运气牌，你不必是活动家、鼓动者。品牌有三个不同层次的状态，每一个层次都有自己的优势：1.潮流倡导者：个运气牌与一种潮流或一种文化相关在那个层面上，你的个运气牌可不能阻碍一种潮流或文化，而是融入其中，利用它的流行提高人们对你的品牌的认识度和同意度。例如：一个建筑师看到西班牙复兴设计在洛杉矶的再次流行，就把自己重新定位为“西班牙复兴建筑师”

56、。潮流可能会也确实会过时，因此把你的个运气牌与一种潮流联系得过于紧密是专门危险的。你最好能在品牌中包含自己职业文化中最强的方面，从制造性到注意力再到细节，如此更可能会持久。因此，假如你能保持最新的潮流并取得更多的财宝，那么抓住机会！例如：歌手曼蒂摩尔是一个低级的流行歌手，靠布兰妮斯皮尔斯以及其他歌手的名气卖出几百万张唱片。她有一些才华，但永久不可能开创或者代表什么音乐潮流。2.潮流开拓者：个运气牌阻碍文化个运气牌促使或者鼓舞其文化中新思想的传播，例如一个室内设计师成为他所在地区第一批尝试新风格的设计师之一。潮流开拓者不但有能力在自己的文化中识不并发扬新思想，而且能与这种文化保持强有力的联系。潮

57、流在变，他们却始终是众人瞩目的焦点。关于你来讲，成为潮流开拓者的最大的优势确实是区不。你不再是这一领域的又一个服务供应商，而是成为了一名领导者，决定行业的进展。记住，这确实是阻碍。可能你没有做什么来改变你的文化，但你仍被看做是一名领导者，你会因此脱颖而出。例如：布兰妮斯皮尔斯是一个超级明星，是现代媒体炒作的流行音乐偶像的代表人物。她专门有才华，是目前音乐界的潮流开拓者，然而专门多人怀疑她是否具有超越一时流行的艺术才能。当她从音乐界淡出时，另一张漂亮的脸孔将会取代她的位置。3.偶像：个运气牌深深地铭刻于文化中我们大部分人达不到偶像那个级不，因为这不仅需要个运气牌的打造技能，而且还要靠运气。偶像代

58、表整个文化或潮流，就像鲍勃迪伦是60年代生活的同义词。不要为成为偶像这件事担心。即使你想成为偶像，这也不是你能操纵的。成为偶像会带来专门多优势，也会带来同样多的问题，比如你的每一个动作都会被无限放大。事实上做到潮流开拓者这一步就能带来你所想要的成功了。假如你想在音乐界找出如此的例子，最好的确实是麦当娜了。她作为艺术家的价值还有待探讨，然而有一个事实是不可辩驳的：她是女歌手自我改造、反叛和大胆文化注脚的代表。曝光度比能力更重要所有的这些都意味着什么？意味着除了你的训练、技能、教育以及经验之外，假如你不能经常以适合的方式在适合的人群面前曝光，那么你会把生意拱手让给水平低的竞争对手，因为他们比你的曝

59、光度高。简单地讲，曝光度比能力更重要。把这句话写下来，挂在你的公告牌上，印在你的衬衫上。这会使专业人士愤慨，但却是确实。当你争取生意时，第一步确实是要让人考虑你，进入决策集。这并可不能因为你的出色而成功，潜在客户没方法明白这些。他们考虑的是他们在邮件、报纸或在演讲活动中不断看到的人。假如人们不断看到你的名字或你的面孔，他们就会觉得你更成功，你因此胜过那些他们从未见过的服务供应商。如此公司才能获得业务，曝光度预示着自我实现。缺乏曝光度会减弱你的可信度今天，大量的营销信息唾手可得，人们认为值得注意的人差不多穿过他们的雷达防线。假如他们从未听讲过你，那么你绝可不能特不优秀。这是不公平的，但这也是现实

60、。曝光度阻碍对你能力的评价。在这场曝光度的战役中，你的武器确实是你的个运气牌。通过你的营销和公关，个运气牌使你保持在潜在客户面前的曝光度，告诉他们你的能力值得他们与你接触。这确实是什么缘故要不断进展个运气牌。品牌会随着时刻的流逝而消逝，因此，假如你不再把个运气牌摆在目标市场面前，他们就会认为你差不多破产了。约翰尼科克伦确实是这种类型的代表。多年以来，他一直是一名成功的律师，受理美国黑人客户关于劣质商品、种族卑视以及警察暴力这些方面的案件。他作为一名讨伐者声名远扬，立即拿钞票退休。随后是OJ辛普森。现在，科克伦已扬名海外，势头良好，并被一家拥有上百名职员的国际公司聘为荣誉主席。科克伦是一名更出色