1-02-006主顾开拓(缘故法与计划)

1、信诚人寿 培训部专业销售篇主顾开辟缘故法与方案100信诚人寿行销学院根底培训Fast Start快速启动讲师引见.课程大纲主顾开辟主顾开辟的原理和方式准客户的条件主顾开辟的要领寻觅准客户的方法缘故法方案100.一、主顾开辟.主顾开辟的重要性主顾是寿险顾问的珍贵资产决议寿险推销事业的成败主顾开辟是继续性的任务.二、主顾开辟的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式.漏斗原理最重要的是:他有足够的准客户在漏斗上方! 初步挑选准客户准客户10：3：1挑选促成大量初步挑选准客户准客户初步挑选准客户准客户初步挑选准客户准客户10：3：1挑选促成大量.切蛋糕方式.三、准客户的条件CCharacter 责任感与爱心爱心

2、HHealth 身体安康I Income 经济才干NNeed 寿险需求AApproach 容易接近C.H.I.N.A .四、主顾开辟的要领用英文字母的“P、I、C、A表示.主顾开辟的要领1P Planning方案.主顾开辟的要领2I Information资讯.主顾开辟的要领3C Continuous继续.主顾开辟的要领4A Awareness认识.五、寻觅准客户的方法缘故法转引见法陌生访问法Road Show咨询效力法随机接触法.寻觅准客户的方法1什么是缘故法.缘故法的优点易获得信任易接近易面谈易促成.缘故法的客户来源直系亲属邻居邻居同事战友生意同伴姻亲关系知交好友消费对象教师同窗同趣同好其

3、它熟人.缘故法的心思妨碍 为何要访问朋友 小帖士：好东西一定要和好朋友分享.角色扮演. 销售的根底工具 协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线六、方案100.方案100样板.方案100引见ABA：填上他所认识的人名，不要思索其能否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填上一切人名所属来源的代号。CC：填上和对方认识的最早时间DD：填上对方认识的联络.EE：在对方所属职业栏内填上 号 F：在对方家庭年收入栏内填上号 FGHJG：在对方年龄栏内填上号 H：在对方婚姻情况栏内填上号 J：在对方相识时间栏内填上号 方案100引见.K：在与对方交往程度栏内填上号 L：在

4、与对方每年联络次数栏内填上号 KLMNM：在对方接触程度栏内填上号 N：在对方人群影响力栏内填上号 方案100引见. 将名字下一切栏目的资料都列出后，按照每一栏对应的评分类别进展评分。然后将累计总分标示出来，根据评分规范评审当前能否为 “A类客户。方案100运用.方案100运用例.客户分类 A类：52分以上。此类客户有很强的投保才干，属于良质客户，但与其接洽的时机要好好掌握，代理人本身应具有很好的素质和技巧。.客户分类 B类：40-52分。此类客户本身条件相对较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分注重与该类客户的接触与效力，并积极拓展同类的客户市场。. C类：40分以下。此类客户本身条件尚不成熟，非第一时间要寻觅的准客户。但不应放弃，可坚持联络，并培育其保险观念，使其以后转成为“A类客户。客户分类. 完成一切资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的工程内列上其总数。方案100运用.方案100运用例. 获得名字后，衡量能否具备准客户条件。思索与方案100中客户熟习的名单 2-3个，或请他们引见，及时补充和扩展名单，使方案100变成方案200或方案300。方