八大类型顾客

1、八大类型顾客的消费特点分析 嘉世达渠道部.案例今年3月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的效力明星和一位化装品销售的效力明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的效力明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力.懂商品是根本，懂顾客是内功为什么？由于这两位效力明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的根底。所以说，作为家电商品的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是根本的素质；而更重要的那么是要懂顾客，由于这才是真正具有“内功的营业人员所应具备的关键素质.八大类型顾客假设按照

2、现代营销实际来对顾客的消费特征进展分析，那么可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别而从家电市场近几年来的实践情况来分析，顾客类型主要有8种，即果断型、激动型、实践型、周到型、沉默型、犹疑型、疑心型和过激型.果断型顾客.果断型顾客的特点懂得他(她)要的是什么样的商品确信他(她)的选择是正确的对其它的见解不感兴趣.果断型顾客的接待方法自然地销售，争取做成买卖在被讯问时机智、老练地插入一点见解要留意的是，在插入见解时的言语要简约并力求防止争论.果断型顾客消费心思分析进入商场前就曾经拿定

3、了品牌、功能、款式等方面的主意普通不会随便地接受营业人员的引荐，而且确信本人的选择是正确的确信的主要缘由是：第一、购买的目的是为了更新，消费心思比较成熟且对原来运用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。.我该怎样做营业人员绝对不能讲出“他什么时候买，假设真的想要就可以试一下之类的话应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看在顾客试听或试看时不要去打扰当顾客讯问时，才可以插入一点见解，但插入见解时的言语要简约并力求防止与顾客发生争论.激动型顾客.激动型顾客的特点会很快地做出选择或决议急躁、无耐心有时会忽然停顿购买行为.激动型顾客的接待方法迅速接近，防止讲话过

4、多要留意的是，使顾客做出购买决议的关键要素是什么新品？打折？赠品？缺货？虚荣心？。.激动型顾客消费心思分析这种类型的顾客在进入商场前普通只需一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品两个特征：第一、这种类型的顾客根本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟习的；第二、使其做出购买决议的关键要素有能够不是商品本身所具有的吸引力.我该怎样做要留意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决议的关键要素终究是什么在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定碟片等的类型.实践型顾客.实践型顾客的特点对有实践根据的信息很感兴趣并情愿详细一些对营业人员引见中的过失很警惕注

5、重查看商品的标识.实践型顾客的接待方法从商品的标识来展开，引见消费企业的真实情况并尽能够地详细一点站在顾客的立场为其思索，多引荐物美价廉的产品.实践型顾客消费心思分析这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实践情况也比较了解置信“眼见为实.我该怎样做所引见的详细内容一定要有实践根据，绝对不能“夸夸其谈，由于这种类型的顾客对营业人员引见中所出现的过失很警惕，并会由此而产生不信任感在对这种类型的顾客进展引见时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的引见在引见时要尽量从产品的本身开场，并在展开时多突出一些消费企业的有关内容.周到型顾客.周到型顾客的特点需求与他人商量寻求他

6、人当顾问对本人不确切知道的东西感到没有把握。 .周到型顾客的接待方法经过某个一致的看法，引出本人的见解，从而与顾客接近详细的与顾客引见产品特性和益处，让顾客充分了解添加与顾客的互动，让他触摸产品和运用产品的一些功能.周到型顾客消费心思分析在进入商场前就曾经做过了一些市场调查在购买前仍需求与他人商量或寻求他人当顾问又不会将这种想法直截了当地通知营业人员.我该怎样做一定要有耐心，经过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出本人的见解在给顾客进展试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，由于这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的

7、情况下是不会随意下决心的 .沉默型顾客.沉默型顾客的特点不愿交谈只愿思索对信息似乎不感兴趣，但实践上是在留意地听着有关信息外表上似乎没有明显的购买迹象.沉默型顾客的接待方法虽然从外表上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客然后可向这种类型的顾客简约地引见一些有关的商品信息，只需顾客没有走出店堂，就阐明顾客确实是在听，而且还在想一旦当顾客提出讯问时，就阐明“购买迹象已开场出现，这时候的回答要直截了当要留意在给这种类型的顾客进展引见时，内容要围绕着本人所销售的品牌来进展展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品.犹疑型顾客.犹疑型顾客的特点本人下决心的才干很小顾虑

8、、不安，恐怕思索不周而出现过失希望营业人员当顾问.犹疑型顾客的接待方法暂时将顾客所表示的需求和疑虑搁一搁实事求是地引见有关商品或效力的情况.犹疑型顾客消费心思分析这种类型的顾客本人下决心的才干很小，缘由主要是怕思索不周而出现过失，因此在购买前往往希望营业人员能为其当顾问并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地通知营业人员，而营业人员在开场时也往往会以为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意.我该怎样做缘由主要是一些营业人员在为顾客当顾问时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦觉得到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将

9、顾客所表示的需求和疑虑搁一搁，而先实事求是地引见有关商品或效力的情况.疑心型顾客.疑心型顾客的特点不置信营业人员的话不情愿接受营业人员的引荐要经过谨慎的思索后才会做出决议.疑心型顾客消费心思分析由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，出于自我维护，他们比较挑剔但疑心型顾客大部分不是专家，对产品懂的也很少，希望能了解多一些.我该怎样做出示商品，让顾客查看并试听或试看要留意在顾客查看商品时不要先对商品进展评介，而应先让顾客本人去判别当顾客提出讯问时，那么应针对顾客的讯问来简约地回答，而不要过多地去展开在顾客试听或试看时也不要去打扰，应先让顾客本人去判别但当顾客讯问时，可以简约地插入一点见解和建议.过激型顾客.过激型顾客的特点对营业人员的话都持有异议不置信营业人员的话，并力图从中寻觅出过失之处谨慎缓慢地做出决议 .过激型顾客消费心思分析在这种类型的顾客中有相当一部分自以为对商品的熟习程度