采购价格的管理-1

1、第三章 采购价钱管理. 本钱就是价钱、越低越好。 本钱管理就是谈判、压价。 供应商的本钱我们永远不清楚，我们只能货比三家。 Price?=Cost采购本钱的认识误区.双赢的采购本钱管理 利润 本钱利润 本钱压榨型之 采购 Profit Down 利润 本钱利润本钱双赢游戏 Cost Down全新采购本钱管理理念.本章学习的目的正确了解采购的价钱、影响采购价钱以及采购价钱确实定方式。掌握采购本钱的构成，并能熟练对采购本钱进展分析。.第三章 采购价钱管理 3.1 采购价钱确实定3.2 采购本钱的分析.3.1 采购价钱确实定 3.1.1 影响采购价钱的要素 3.1.2 采购价钱的分类规范3.1.3

2、采购价钱确定方式.3.1.1 采购价钱的概念 定义：采购价钱是指企业进展采购作业时，经过某种方式与供应商之间确定的所需物品和效力的价钱。一影响采购价钱的要素供应商本钱的高低规格与质量采购物品的供需关系市场季节与采购时机采购数量交货条件付款条件政府.3.1.1 采购价钱的概念(补充)商业折扣和折让 现金折扣 又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价钱给予一定折扣的价钱削减方式。同时，买卖条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。 例如，“2/10，30天，意思是支付期限是30天，但假设对方在10天内付款，就可以获得2%的折扣。否那么，在30天内支付发票的全部金额。它

3、可以被了解注明或了解为30天的信誉期限后利息费用会添加。 这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提早支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款本钱，预防坏账。当然，这类折扣必需向一切符合条件的顾客提供，以表达其中的公平性。.3.1.1 采购价钱的概念商业折扣和折让数量折扣 数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差别而给予其不同的价钱折扣。季节折扣 又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或效力的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。 例如，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽绒服在夏季就会廉价得多.3.1.1 采购

4、价钱的概念商业折扣和折让折让 折让是另一种类型的价目表价钱的减价。折让有两种常用方式：推行折让和运费折让。 1、推行折让当中间商采取积极措施推行产品，促进产品的销售时，消费商也会对其提供一定的价钱折让，鼓励其行为，这就是推行折让。 例如，“50/99%，100/95%，150/90%，即中间商推行出去50件商品产品时，那么消费商就为其前往1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间商；同样地，当中间商推行出去100件商品产品时，那么消费商就为其前往5%的折扣，原有产品就以95%的进价销售给中间商；中间商推行出去150件商品产品时，那么消费商就为其前往10%的折扣，原有产品就以90%的进价销售

5、给中间商。.3.1.1 采购价钱的概念2、运费折让 一个企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外部的消费市场。而销售给外地时，就需求把产品从产地运到顾客所在地，此时就需求一定的运输费用。 运费折让是当购买者承当产品部分或全部的运输费用时，消费商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需求销往较远地域或国际市场时，产品的运输本钱很高，此时假设购买者有本人的采购部门与运输设备，情愿自行处理运输问题时，那么销售商就可以在价钱上进展折让，来弥补对方的运输费用。 当然，销售商的折让幅度要适当，不能低于产品最低的运输本钱，也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的本钱。.3.1.2 采购价钱的分类规范从采

6、购价钱分析角度分类目的价钱供应商定价市场定价自行分析价钱竞标价钱历史价钱.3.1.2 采购价钱的分类规范按供应商报价的付款方式的不同分类 送达价(到厂价) 供应商的报价中包含担任将商品送达企业的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均有供应商承当。 出厂价 供应商的报价不包含运送责任，即由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。 现金价 以现金或相等的方式支付货款，即一手交钱，一手交货。 期票价 企业以期票或延期付款的方式来采购商品.3.1.2 采购价钱的概念 净 价供应商实践收到的货款，不再支付买卖过程中的任何费用。毛 价供应商的报价可以由于某些缘由加以折让。现货价每次买卖时，由供需双方重新

7、议定价钱，即使签署买卖合同，亦以完成买卖后即告终止。合约价供需双方按照事先议定的价钱进展买卖，合约价钱涵盖的期间依契约而定。实价企业实践上所支付的价钱。.3.1.3 采购价钱确实定方式非正式方法，招标，询价，报价，谈判，利用电子市场获得价钱信息等各种方式。针对不同的采购工程可以采用不同的方法来确定采购价钱，如以下图：.3.1.3 采购价钱确实定方式3.1.3.1采购价风格查3.1.3.2 询价3.1.3.3 报价3.1.3.4 议价 .3.1.3.1采购价风格查调查范围确实定(技艺训练)信息搜集方式信息搜集渠道.3.1.3.2 询价询价的方式询价文件(知识拓展)询价作业案例(思索).3.1.3

8、.3 报价(重点)报价的根底报价的种类报价的方式.3.1.3.3 议价议价战略的制定胜利的议价:议价前预备,议价中预备,议价后预备.3.1.4 适当价钱的含义(补充)采购适当价钱：在既定物料质量、交货期限或其他条件下，所能得到的最低价钱。采购的根本要求是质量第一，效力第二，价钱列为最后决议适当采购价钱的目的：在确保所购物资的本钱，以期能树立有利的竞争位置，并在维持买卖双方利益的良好关系下，使原料供应继续不断。.3.1.5 市场经济条件下的定价(补充) 3.1.5.1 定价应思索的要素 3.1.5.2 定价方法及其计算.3.1.5 定价应思索的要素一内部要素本钱：它包含产品消费中一切消费要素耗费

9、所产生的本钱，它是企业制定商品价钱的最低经济期限，价钱高于本钱将产生利润，价钱低于本钱将带来亏损。市场定位：就是在消费者心目中建立的产品笼统，其中包括对产品外观、内在质量以及价钱诸方面的协调设计。定价目的：是指点企业制定决策的目的，是企业的运营目的，这是由价钱和利润的联络决议。.3.1.5 定价应思索的要素二外部要素供求形状：商品的供求形状可以影响到价钱的制定，由于商品供求形状可以影响市场物价程度。价钱变动也能改动供求形状。竞争要素：竞争猛烈程度越高，可行的价钱程度就越低。货币价值：价钱是产品同货币的交换比，这种交换比计算的根据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价钱。

10、国家政策：国家制定了一系列方针政策，对企业制定价钱具有指点或约束作用。.3.1.5 定价方法及其计算一本钱导向定价法根本特点：关怀对本钱的充分补偿与盈利的能够性；以本钱作为价钱的最低界限，要求价钱只能在本钱之上；把外界对价钱的影响经过本钱类型和盈利率的选择反映出来。本钱加成定价法 以单位产品完本钱钱为根底，再加上一定的盈利额来计算价钱的。根本计算公式：价钱平均单位本钱平均利润价钱总本钱目的利润额总产量.3.1.5 定价方法及其计算一本钱导向定价法 目的利润或平均利润相对于本钱，可以是固定的，也可以是变动的。把目的利润作为与本钱同比例增长，或作为销售额中一个固定比率部分时，价钱计算公式有所修正。

11、目的利润与本钱同比例增长价钱平均本钱(l十本钱加成率)目的利润作为销售额中固定比率的部分价钱1销售利润率平均本钱价钱平均本钱1销售利润率.本钱加成定价法单位本钱10元本钱加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元假设想要20%呢？12元假设想50%呢？15元P=C*1+R3.1.5 定价方法及其计算一本钱导向定价法.一本钱导向定价法例如：某企业全年消费某种产品10万件，产品的单位变动本钱10元，总固定本钱50万元，该企业要求的本钱加成率20，那么： 总本钱(1010十50)150万平均本钱1501015价钱15(l十20)18(元) 假设企业按销售利润40来计算价钱。那么价钱15 14025元.

12、一本钱导向定价法 目的本钱定价法是以企业期望可到达的本钱目的作为制定价钱的根底的定价方法。计算公式：价钱目的本钱目的利润税金价钱总目的本钱1本钱加成率总产量.一本钱导向定价法 收支平衡定价法又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只需求保本，主要适用于市场销售情况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目的占主要位置的场所。计算公式： 保本价钱 = 固定本钱 / 保本销售量 + 单位产品变动本钱税金 在保本价钱根底上加上预期利润，即为产品售价： 产品售价 = 固定本钱 + 预期利润总额/ 销售数量 + 单位变动本钱 收支平衡时的销售量 = 固定本钱 / 单位产品价钱 单位变动本钱.一本钱导向定价法变动

13、本钱定价 变动本钱定价法是以单位变动本钱为为最低界限，尽量使价钱高于单位变动本钱的定价方法。其计算公式：价钱 =单位变动本钱单位奉献 采用边沿本钱定价法时是以单位产品变动本钱作为定价根据和可接受价钱的最低界限。在价钱高于变动本钱的情况下，企业出卖产品的收入除完全补偿变动本钱外，尚可用来补偿一部分固定本钱，甚至能够提供利润。 .一本钱导向定价法 例如，某制鞋厂在一定时期内发生固定本钱80 000元，单位变动本钱0.7元，估计销量为10 0 000双。在当时市场条件下，同类产品的价钱为1元/双。那么，企业能否应该继续消费呢? 固定本钱=80 000元 变动本钱=0.7100 000= 70 000

14、元 销售收入=1100 000=100 000元 企业盈亏=100 000-70 000-80 000=-50 000元 按照变动本钱订价，企业出现了50 000元的亏损，但是作为曾经发生的固定本钱，在不消费的情况下，已支出了80 000元，这阐明按变动本钱定价时可减少30 000元固定本钱的损失， 并补偿了全部变动本钱70 000元。假设低于变动本钱订价，如市场价钱降为0.7元/双以下， 那么企业应该停产 ，由于此时的销售收入不仅不能补偿固定本钱，连变动本钱也不能补偿，消费得越多，亏损便越多，企业的消费活动便变得毫无意义。 .二需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制

15、定价钱，而不是根据卖方的本钱定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，以为企业消费产品就是为了满足顾客的需求，所以产品的价钱应以顾客对商品价值的了解为根据来制定。 直觉价值定价法、差别定价法和增量分析定价法.二需求导向定价法 直觉价值定价法这种方法的根本指点思想是，以为决议商品价钱的关键要素是顾客对商品价值的认知程度，而不是卖方的本钱。因此，在定价时，先要估计和丈量在营销组合中的非价钱变量在顾客心目中建立起来的认知价值，然后根据顾客对商品的认知价值，制定出商品的价钱。普通说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其价钱等在消费者心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价钱程度与消费者对商品价值的认知程

16、度大体一致时，消费者才干接受这种价钱。.二需求导向定价法 直觉价值定价法例如，美国卡特彼勒公司的迁延机以每台高出竞争者同型产品4000美圆的价钱出卖，在市场上非常畅销。该公司在宣传推销中影响用户价值观念的主要内容是：本企业产品与竞争者产品普通质量一样，应定价20000美圆；耐用性高于竞争者产品，应加价3000美圆；可靠性高于竞争者产品，应加价2000美圆；维修效力措施周到，应加价2000美圆；零部件供应期较长，应加价1000美圆；为顾客提供价钱折扣，企业减利4000美圆。因此，迁延机实践售价为24000美圆。这种算法，加深了顾客对产品性能的了解，使众多用户情愿多付出4000美圆购买，胜利地推销

17、了它的产品。. 90,000竞品价钱 7,000更耐用 6,000更可靠 5,000更好的效力 2,000零配件的长期担保 110,000真正的价钱 10,000折扣价 100,000最终价钱卡特彼拉公司 迁延机定价案例:竞品价钱 90,000美圆卡特彼拉公司的价钱100，000美圆.二需求导向定价法直觉价值定价法这是件珍贵，他以为它值多少？底价1万元我以为它值3万，他情愿卖吗？发了！净赚2万.二需求导向定价法 差别定价法 差别定价法是指对同一质量、功能、规格的商品或效力，对待不同需求的顾客，而采用不同的价钱。也就是说，价钱差别并非取决于本钱的多少，而是取决于顾客需求的差别。即以销售对象、销售

18、地点、销售时间等条件变化所产生的需求差别作为定价的根本根据。因此，企业运用这种定价法时，要充分思索顾客需求，顾客心思、产品差别、地域差别、时间差别等，制定出灵敏的价钱。主要有以下几种方式：.二需求导向定价法1对不同的顾客群，可以用不同的价钱，甚至可以讨价讨价。顾客因职业、阶层、收入、年龄等缘由，会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价钱，可以促进销售。例如，博物馆对学生和老年人普通收取一个较低的门票费用。2对外观不同的同种商品，可以规定不同的售价。例如，同等质量、规格而花样不同的产品，花样陈旧的价钱要定低些，花样新颖的价钱可定高些，标有某种留念符号的产品价钱也要相应定得高些。.二需求导向

19、定价法3对不同的销售或效力区域，可以规定不同的价钱。比如，同样的饮料，在舞厅中的价钱要高于街边饮食店的价钱。同种商品卖给不同的国家或地域，也可以制定不同的售价。4对不同季节、不同时间的商品或效力，可以规定不同差价。例如，在效力行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平常与节假日等，收费规范是不同的。又如，长途按一天的不同时段，以及按周末与任务日分段收费。时间定价的一种特定方式是占位定价yield pricing，旅馆和航空公司为了保证高占位，所以经常采用。例如，游船为了保证满座，在开航前两天购票可以降价。.二需求导向定价法差别定价法差别定价法的前提条件(1)市场必需可以细分，各细分市场具有不同的需求价

20、钱弹性；2细分市场的边境明确而且能阻断同一顾客的自在进出。3差别定价不致由于有了细分市场而添加开支，超越高价所得，得不偿失。4差别定价必需顺应消费者的需求和愿望，定价行为本身不会引起消费者反感而影响销售量。.差别定价法的一个实例：世界公园五个价 北京世界公园于1993年11月1日正式对游客开放，其门票价钱分为五种。 1. 平日门票价：40元； 2. 星期六、星期日门票价：48元； 3. 团体门票价：优惠20%； 4. 离退休干部、大中小学生门票价：30元； 5. 75岁以上老人和残疾人、1.1 米以下儿童：免费。二需求导向定价法.民航的差别定价按顾客普通人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早

21、班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按间隔单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购.二需求导向定价法 增量分析定价法根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，以实现最大销售收入或最大利润为目的。分析价钱变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响。例如：价格（元） 8 6 4 3需求量（件）100 300 400 500固定本钱为800，平均变动本钱为一常数2元.价格元需求量件销售收入元变动成本固定成本元总成本元利润元8100800200800100020063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800300.(三)竞争导向定价法 竞争导向定价法：竞争导向法是一种根据竞争情况确定价钱的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价钱作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特征，制定具有竞争力的产品价钱，并随时根据竞争者价钱的变动进展调整。竞争导向法包括现行价钱定价法和招标定价法两种。 .随行就市定价战略老板，A公司的定价是2