大卖场管理讲义

1、 “ 玩转大卖场 -大卖场生意管理战略 黄 静北京时代博文营销培训机构 卖场的问题.跟卖场所作，会遇到那些问题？费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争猛烈.问题出在哪里？运营层面：战略、方法、技术人为层面：故意、个人私利.为什么大卖场不好做？不会做好不想做好故意不做好. 要不要做大卖场？.为什么企业要做大卖场？ 销售拉动 品牌打造 平衡市场 供应链借力 学习平台 锻炼团队.大卖场开展趋势1、专业卖场分流大卖场2、业态联动3、变卖货为综合效力4、低价-性价比5、购物环境改善.未来零售行业开展的趋势特点行业坚持继续增长势头。零售多元化构造在很长时间还会坚持。零售行业并购/整合力

2、度加大。一线城市将构成优势明显的零售商集团二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。竞争加剧，采购方式灵敏多元化网络将浸透并改动卦多人的购买方式。. 了解大卖场.大卖场组织架构常见的大卖场组织架构引见组织中各部门的功能引见那些是与供应商有关系的部门 .大卖场不同的赢利方式家乐福方式混合毛利沃尔玛方式前台毛利.各类零售终端的了解各类零售终端的定义各类零售终端的特点 链接：. 做大卖场， 他应该知道什么.了解两点：卖场为什么这么牛.了解两点：卖场也是纸老虎.处理卖场问题的方式金钱技术感情.思索重点他怎样定位卖场，卖场就怎样定位他除了金钱，还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花

3、钱就办事自动为他办事 懂得把花了钱加倍要回来，才是真身手，就要靠技术.为什么业务人员会觉得跟卖场所作很累把业务员当专家，当全才，一个业务人员要应对卖场N个部门，N个环节的专业任务采购是很多部门协同作业，相互援助的，业务人员孤军奋战这就是为什么企业越大越应该建系统. 管理者的角色老板-教师管-理会做会教本人做授权他人做. 采购不喜欢哪些类型的业务人员散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型.采购对供应商的印象分类东西不错，人不怎样样 东西普通，人不错 东西不错，人也不错 东西不好，人也不好 .供应商与卖场打交道常见的误区等着卖场来开口把卖场的规范当本人的规范卖场方式模糊化卖场采购一定专业.用卖场规模

4、来决议对采购的态度跟大卖场做生意，本人算不过采购一定要找主管才干处理问题看到的一定是真的供应商与卖场打交道常见的误区. 大卖场要怎样做？.做好卖场的中心 客情 + 专业.系统对系统个人对个人做好大卖场的两个方向能向卖场卖什么？ 卖产品 卖实力? .如何争取大卖场的支持要么让它爱他要么让它怕他.记住：欲要取之，必先给之想在卖场前面动在对手前面.做好卖场的关键坚持理性了解熟习建立专业?.玩转大卖场采购.采购的笼统他是怎样样的印象？脸谱.对采购2种认知误区神 化妖魔化 人化！.采购是什么?采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部系统规范化职能减弱化岗位变动化 铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变 不要

5、忽略系统和其他部门和人员的跟进.采购手中的 8 把剑主要权益1影响商品在卖场的进出 2决议供应商费用的投入3影响合同谈判的条件4) 掌握促销安排5) 决议价钱控制6) 参与控制卖场的陈列 7掌握对供应商付款8决议促销人员安排.营业目的升！升！升！业绩、毛利、费用年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！永远短少理由内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？ 采购头顶的 6 把刀任务压力.怎样研讨采购研讨他的根本情况：研讨他的喜好：研讨他的开展方向：研讨他的性格：研讨他做事的方式：.与采购打交道的10个细节1、文件分类整理好，夹整齐2、适当用些先进的工具，武装本人3、用半透明

6、的文件袋装文件4、学会多问 5、“我们、我们 6、中途分开留下东西?.采购对供应商的觉得定位不喜欢不厌恶有好感很喜欢.怎样让采购觉得他专业？1笼统职业 2商品知识专业3行业知识专业4沟通才干专业? .采购的职业开展方向短线快跑专业的采购经理人转型综合开展 如何投资他的绩优股？.怎样跟新入行的采购打交道？尊重他教他专业知识关怀他的生长 不要用钱作为手段.怎样跟上升期的采购打交道？帮他做出成果区别他的个人开展帮他在管理面提升不要把钱当作独一手段.怎样跟稳定期的采购打交道？分寸感人脉与资源不要把钱外表化.采购不是神魔，是人！也有烦恼和愿望采购是什么？.如何用愿望管理采购发现愿望满足愿望满足愿望发明愿望.怎样样给采购送礼?1、为什么送？2、送什么价