绝对成交之有效解除顾客抗拒点

1、有效解除顾客抗拒点【胜利】.没有分辨好准顾客准顾客的规范：A、有经济才干购买B、有决议权C、有购买意向D、曾经运用过或紧急需运用顾客为何会有抗拒点.没有找到顾客的需求没有与顾客建立信任感预备不充分. 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 对方的底限是什么？ 能够会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒？ 我该如何成交？ 为他的结果做预备.熟习产品的竞争差别化熟习产品构造熟习产品运用价值称号、规格、型号、包装、价钱、颜色、消费地方品牌、性价比、效力、优势、独特的卖点原资料、产品的包装、科技含量、价钱、结算方式、送货方式、效力、占有率、客户的称心度商品专业知识的预备.1、我在卖什

2、么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何可以运用本人独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？.塑造产品价值的力道缺乏塑造产品价值六步骤第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益第三个步骤: 高兴 第四个步骤: 苦楚第五个步骤: 理由第六个步骤: 价值 .就是一个产品最独特的卖点，他要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。他的产品有没有一点是只需他能提供他人无法提供的？竞争对手提供不了的益处，假设有的话那就是他独特的卖点。产品的质量最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的效力最好，最长

3、久的效力、完好的全世界的保修效力也可以是他独特的卖点，就塑造这一点。还是产品种类最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价钱最廉价。他有没有用过关健词“最和“独一？假设他有的话那就是他独特的卖点。他强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第一个是USP.什么叫利益？他别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的益处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处置器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，他要讲我们的电脑由于它是什么处置器所以它能为他降低多少的维修本钱，提升多少的办事效率，它能为他节省多少人力本钱，加快多少办事速度？由于它能为他降低本钱提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖益处，不要卖成

4、分。第二个是利益.当您在运用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人!当您在运用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在运用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您!当您在运用我们的产品时,您会变得更加自信诱人! 第三个是高兴.想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那他要损失多少面子？您由于没有运用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？您由于皮肤不如他人美观丢了多少面子了?他由于皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的时机了?他由于没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少钱？继续这样下去5

5、年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花多少钱？这是他要的吗？假设不是的话如今做一个正确的选择,运用我们的商品吧。这叫做苦楚第四个是苦楚.这位先生他知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是他同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人觉得都不一样了，假设他要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低本钱，天天换领带天天有不同的觉得对不对？所以多买几条。他给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是由于情感而做决议，但需求理由来合理化，人不希望他本人显得很激动，所以人需求理由来合理化。他的车子虽然还是能开，但是耗油多少他知道吗？算一算，维修费

6、多少他算一算，如今只需每年的维修费和耗油加在一同买一台新车再贴一点钱就够了他知道吗？所以为什么不开好一点的车子，他不用多花多少钱，何况由于面子提升带来的生意有多好，由于客户看他笼统而带来的生意有多好使他能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给本人一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好似面子美观一点，但是他知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的工程上面。他知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，他要给对方合理的理由。 第五个是理由.您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。

7、他知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如果您要亲身去澳洲，亲身研发和实验，要经过88道工序，同时还要费999个小时的时间，还要费多少本钱。这就叫做价值。您只需投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动人的皮肤,您只需投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改动,让您自信诱人更有魅力您不想要吗?这就是价值法塑造产品的价值。 第六个是价值.没有预备好解答事先提出没有遵照销售的程序.预料中的抗拒如何处置自动提出夸奖它把它当成是一个有利的条件.顾客提出抗拒问题后处理六大步骤 第一步: 判别真假 绝大多数都是借口顾客不好意思回绝他人大多数人害怕被回绝

8、也害怕回绝他人 .常见的五种假理由我要思索思索我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买我从来不一时激动下决心我还没有预备好要买太快了.顾客心中真正的缘由没钱有钱舍不得花借不到钱别家更廉价不想向他买顾客能够是骗子 .第二步: 确认它是独一的真正抗拒点 这是他独一不能跟我购买的缘由吗？ .第三步: 再确认一次换句话说，要不是价钱贵的问题，他今天就会跟我买了是不是？ 假设我能处理这个问题，您今天情愿跟我协作吗？ .第四步: 测试成交假设我能让价钱廉价一点他会买吗？ 假设我能打折他会买吗？ 假设我能帮他恳求到优惠他会买吗？ .第五步: 以完全合理的解释去回答他顾客不买的缘由就是他应该购买的理由 对就

9、是由于这个缘由所以 化缺陷为优点 .第六步: 继续成交当他完全认可他的解释时，他就直接要求成交 .处理顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！ 销售等于收入！ .我要思索思索 6、坦率讲顾客先生，他如今最想思索的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ 1、某某先生太好了，想思索一下就表示他对我们的产品 有兴趣是不是呢？2、这么重要的事他需不需求和他人商量商量呢？3、这位先生，他这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？4、那表示他会很仔细的思索我们的产品是吗？5、既然这件事这么重要，他又会很仔细的做出他最后的决议，而我又是这方面的专家，何不让我们来一同思索呢？他一想到什么问题，我就立刻回答他，这

10、样够公平吧？.如何处理价钱贵的问题太贵了 1、价值法 价值大于价钱 价值=长期的最大利益 价钱=暂时所投资的金额不会解除价钱问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价钱问题的销售人员是永远无法成交的！ .客户先生，我很高兴您能这么关注价钱，由于那正是我们最能吸引人的优点。您会不会赞同，一件产品的真正价值是他能为他做什么，而不是他要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。假设他在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，由于这瓶水让他重获他走回家所需求的力气，这是这一瓶水的价值。假设有一个卖水的人走过来，一瓶水卖他十块钱，我保证他不会跟他讨价讨价，假设他刚好有钱，他一定会买这瓶水您说是吗？

11、 .2、代价法代价大于价钱 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵.客户先生让我跟他阐明，他只是一时在意这个价格，也就是在他买的时候，但是整个产品的运用期间，他就会在意这个产品的质量(降低低声直视双眼)难道他不赞同，宁可比原方案投资的额度多投一点点，也不要投资比他应该要花的钱少一点点吗？您知道运用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道他舍得吗？ 买很贵，不买更贵 .3、分解法1、问他贵多少？2、计算此产品运用的年份 3、算出平均每年的价钱 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价钱 6、假设是办公室运用那么除以5

12、，假设是家中运用那么除以7 7、算出平均每天多花多少钱 .别家更廉价 客户先生，他说的能够没错，他或答应以在别家找到更廉价的产品，在如今的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也经常听到一个现实，那就是最廉价的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评价：一、最好的质量，二、最正确的效力，三、最低的价钱，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供应顾客这三件事情，所以，我很猎奇，为了能让他长期运用这个产品，为了让他得到最好的效果，这三件事对他某某先生而言，哪一项为哪一项他情愿放弃的呢？是最好的质量吗？是最正确的效力吗？放低音调还是

13、最低的价钱呢？.超出预算 某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需求仔细的编列预算，由于预算是协助公司达成利润目的的重要工具不是吗？为了达成结果，工具本身应该需求有弹性您说是吧？ 方法有无数种，但目的只需一个！ 假设今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，他是情愿让预算控制他，还是他来控制预算呢？.我很称心目前的产品 1、要知道顾客目前所运用的产品 2、要知道顾客目前所运用的产品能否称心 3、要知道顾客目前所运用产品的运用时间 4、要知道运用此产品之前用什么 5、转变时他思索的利益有哪些 6、转变后他思索的利益有得到吗 7、真的很称心吗 8、通

14、知我，既然三年前他做出了改动的决议，为什么如今他又否认一个跟当初一样的时机出如今他的面前呢？当初他的思索带给他更多的利益，如今他为什么不再做一次思索呢？ .某某时间我再买 1、某某时间后他会买吗？2、如今买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、他知道如今买的益处吗？ 4、他知道某某时间后再买的害处吗？ 5、计算如今买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、假设客户无动于衷那表示是借口 .我要问某某人 1、先生，假设不用问他人，他本人就可以做决议的话他会买吗？ 2、换句话说，他认可我的产品咯 3、那换句话说，他会向他人引荐我的产品咯 4、也许是多余的

15、，但请允许我多问他几句，他对公司的产品质量还有问题吗？对效力还有问题吗？对价钱还有疑虑吗？他对我们公司还有什么问题吗？他对我个人还有什么问题吗？那他还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、他与顾客一同去见某某人后，他必需再对某某人再引见一次 7、让顾客在中间做引荐与保证 .经济不景气 某某先生，多年前我学到一个真理，当他人卖出的时候，胜利者买进，当他人买进的时候，胜利者卖出最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，他知道为什么吗？由于今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业根底，他们看到了长期的时机，而不是短期的挑战，

16、因为他们做出了购买的决议，而获得了胜利。当然，他也必需情愿做出这样的决议。某某先生，今天他有相同的时机，可以做出一样的决议，他情愿给本人一个时机吗？ .我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 顾客先生，我知道他的意思，并且非常了解他的意思，他不跟陌生的人做生意的吗，他说对不对？同时他知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就曾经不在是陌生人了，您说是吗？ .“不要成交法顽固者 某某先生，我置信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向他引荐许多优秀的产品，可不是吗？而他当然可以向恣意一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的阅历通知我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他本人说不，对本人的未来说不，对本人的安康说不，对本人的未来幸福说不，对本人未来的高兴说不，而我怎样能让顾客由于一点小小的问题而对他们本人说不呢？假设他是我，他忍心看到某某先生与某某太太，对他们本人的未来说不吗？.成交