东风日产-专营店二手车置换培训

1、东风日产销售特训营- 二手车置换业务培训(02).培训纪律课堂时间积极提问手机关机制止吸烟.回 顾 .第二讲 销售顾问置换规范作业流程一 如何应对咨询二 如何结合置换进展展厅接待三 如何做好置换过程中价钱谈判.一 如何应对咨询.如何应对咨询引发顾客对新车的兴趣了解顾客根本情况留下顾客联络方式帮顾客建立东风日产置换业务印象判别顾客能否进展置换了解顾客的根本车辆情况应对要达成的六大目的.如何应对咨询应对咨询规范流程.如何应对咨询前台接待必问的一句话: “先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!每一位接听的任务人员必需向顾客讯问的问题！判别置换.如何应对咨询前台接待必问的一句话: “东风日产的

2、置换业务是不以二手车赢利为目的，而是让您安心享用方便实惠!这句话应该成为我们的“口头语！置换业务规范话术.如何应对咨询前台接待必问的一句话: “先生，东风日产还推出了置换业务，不知您能否感兴趣？进一步确认顾客对于置换的意向确认置换.如何应对咨询义务： 东风日产置换业务的规范话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！.二 如何结合置换进展展厅接待.如何结合置换进展展厅接待引见置换业务的原那么规范制胜引发顾客感性采购敏感点,约请顾客来店.如何结合置换进展展厅接待销售必需记住的原那么: “销售产品不如销售规范销售人员需求给顾客制定规范，胜利的关键是规范的争夺规范制胜.客户购买行为的八个阶段：称心阶段认

3、识阶段决议阶段制定规范阶段评价阶段调查阶段选择阶段决策阶段以算计客户为中心规范制胜如何结合置换进展展厅接待.如何结合置换进展展厅接待由顾客生长为客户是一个不断教育培育的过程！规范：对反复性事物和概念所做的一致规定。是人们对事物进展选择、判别时共同遵守的准那么和根据。请参看视频资料：规范制胜.如何结合置换进展展厅接待购买轩逸的五大规范科技为动力效力科技为全方位平安效力科技为享用效力科技为省钱效力我为您效力规范制胜必需让客户越明智，客户购买轩逸的能够性就越大.如何结合置换进展展厅接待选择置换业务的四大规范买卖安心手续方便价钱实惠心悦礼品规范制胜.如何结合置换进展展厅接待置换业务的四大规范买卖安心您

4、的旧车还有其他两种买卖方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖廉价了,您心里也不直爽啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不温馨吧?二,经过二手车市场买卖,又有上当上当的能够.所以选择东风日产的置换业务可以使您解除这些不用要的担忧,做到安心买卖.规范制胜.如何结合置换进展展厅接待置换业务的四大规范手续方便您假设单独处置手中的旧车,跑市场、谈价钱、办手续，无疑会耽搁您很多的时间，给您增添不少的费事。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式效力，您只需预备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。规范制胜.如何结合置换进展展厅接待置换业务的四

5、大规范价钱实惠东风日产的专业置换业务是效力于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价钱.规范制胜.如何结合置换进展展厅接待置换业务的四大规范心悦礼品东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版可折叠自行车,正是每一位享用NISSAN新生活的客户,出外玩耍的最正确拍档.规范制胜.如何结合置换进展展厅接待规范制胜结合技巧垫子定义：回答客户问题前的赞誉或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语。目的：认同客户 给本人一个思索的时间 化解被动局面.规范制胜无时不刻，天天训练！17天模拟客户问题传接练

6、习训练.如何结合置换进展展厅接待顾客：听说他们有置换业务，是怎样回事啊？销售：张先生，您这个问题太关键了您这个问题是今天第个客户，我真高兴回答这个问题张先生，我们一切的买车客户之前都会问这个问题您太有品味了我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事呢规范制胜.如何结合置换进展展厅接待面对顾客的提问，如何灵敏运用规范制胜进展应对他们的置换好在哪里？假设在他那里置换有什么优惠呢？他们置换的手续费事吗？我这车他们的报价是多少？规范制胜.如何结合置换进展展厅接待人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性感性：强调的是顾客对于某款车特殊的觉得。只需感性动机被点燃,人们才会不惜价钱昂贵或等待更

7、多的时间。理性：强调对产品细节进展细致的了解与对比，以此产生的评价。引发顾客感性采购敏感点,约请顾客来店.如何结合置换进展展厅接待“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！“这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，略微有些胖引发顾客感性采购敏感点,约请顾客来店以上两种描画，哪一个更使人等待呢？为了引发顾客来到展厅的愿望，我们应该更多地渲染感性采购敏感点 .如何结合置换进展展厅接待引发顾客感性采购敏感点范例先生，您一定要来！一切来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客,都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人曾经成为它的拥有者。另外，您还会享用拥有国家高级评价师职称的殷专家，

8、为您带来的一次免费车辆评价。引发顾客感性采购敏感点,约请顾客来店社会认同：谎言说了100遍，就变成真理.如何结合置换进展展厅接待义务： 将以上话述牢记于心，并能把规范制胜的原理灵敏运用。.如何结合置换进展展厅接待了解车辆根本信息车型年限行驶里程.如何结合置换进展展厅接待假设客户在中讯问旧车价钱，销售顾问应该怎样办？在中坚决不报价应对客户要求报价.如何结合置换进展展厅接待应对方法：示弱销售顾问将本人摆在弱者的位置，以博得顾客的体谅或好感的方法。例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。不过很多客户都觉得我们专营店的免费评价非常好，对他们协助很大，置信您一定也需求。您看我给您安排时间做一

9、次免费评价怎样样？给予自信心再次对置换规范进展阐明，突出给客户带来的利益应对客户要求报价博得好感的技巧：同类人、人们对示弱的人有好感.如何结合置换进展展厅接待假设顾客坚持在中报价，应该请评价师接听吗？应对客户要求报价.如何结合置换进展展厅接待假设顾客坚持在中报价，应按顾客坚持程度逐渐采用如下战略：再次强调本人不专业告知顾客，评价师被请出去了，自动约请客户来店给出有诱惑力的价钱，同时强调该价钱的不确定性应对客户要求报价不能在中引见评价师!.如何结合置换进展展厅接待假设顾客答应来店，销售顾问应怎样办？约请客户来店承诺一致时间修正.如何结合置换进展展厅接待记录顾客联络方式利用“社会认同+利益诱导+假

10、定胜利留下顾客的联络方式。例：“XX先生，我们很多顾客都觉得，我们给他寄的产品小册子很有用途，您一定需求，我给您寄到什么地方好呢？确认资料、时间、联络方式.如何结合置换进展展厅接待应对咨询中的四大技巧破冰讯问顾客问题利益诱导+专家身份好记性不如烂笔头如何处置顾客失约.如何结合置换进展展厅接待昵称有认识的经过称谓的改动拉近与顾客的关系请编制每个人的昵称破冰.如何结合置换进展展厅接待学好SPIN，客户死定S背景问题：有点像是查户口P难点问题：问出客户有什么不满I暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐N需求效益问题：经过问问题让客户觉得好讯问顾客问题利益诱导专家身份.如何结合置换进展展厅接待讯问顾客问题利

11、益诱导专家身份背景问题难点问题隐含需求暗示问题需求效益问题明确需求F A B客户死定.如何结合置换进展展厅接待讯问顾客问题利益诱导专家身份查询运用种类信息问句举例：您的车多长时间了？查询觉得问句举例：我们很多试驾过轩逸的客户都觉得CVT很好，您觉得呢？查询现实敏感类问句举例：您的预算是多少？您计划定车吗？按说这话不该问您，我只是帮您顾问顾问，不少客户都买了轩逸21.48万高配的车，反响都不错！好记性不如烂笔头.如何结合置换进展展厅接待要点一：用销售顾问的手机拨打，不运用专营店的固定要点二：接通后，必问的一句话：“张先生，您到展厅了吗？，暗示顾客“我没在展厅要点三：讯问顾客未到的缘由要点四：再次

12、约定的当天一上班，立刻给顾客打一个，提示顾客不要再失约顾客失约怎样办.如何结合置换进展展厅接待销售顾问在展厅接待中要达成的七大目的销售顾问展厅接待规范流程及流程细解接待过程中的信息传送.如何结合置换进展展厅接待建立良好的客情关系引发顾客对新车的兴趣了解顾客根本情况留下顾客联络方式了解顾客购买意向了解顾客置换根本信息适时引见评价师销售顾问在展厅接待中要达成的七大目的.如何结合置换进展展厅接待销售顾问展厅接待规范流程及流程细解.如何结合置换进展展厅接待直接讯问顾客购车还是预备置换“您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣？判别采购方式.如何结合置换进展展厅接待简单提及置换业务，不做重点引见将重点转移

13、到新车“很多顾客都非常关怀这个问题。其实要看置换业务好不好，您只需从四个方面来衡量就可以了：一、买卖安心；二、手续方便；三、价钱优惠；四、心悦礼品。当然，如今跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？提及置换业务.如何结合置换进展展厅接待顾客对旧车的意向价钱判别顾客性格特征顾客置换的意向级别引见二手车评价师前，必需获得的根本信息.如何结合置换进展展厅接待旧车不在不引见意向不强不引见判别能否引见二手车评价师郑重引见评价师确立评价师专业笼统和权威性“这位就是我们专营店的评价师殷立群，我们专营店一切的置换车都是他亲身评价的。在这个圈里他可是绝对的专家！.如何

14、结合置换进展展厅接待坚持与顾客的同一立场使顾客获得心思满足“殷专家，张先生可是我不错的朋友，一会儿您评价的时候还请多照顾，我可就拜托您了！要是把张先生谈跑了我可不答应啊！销售顾问提出协助恳求.如何结合置换进展展厅接待引见评价师时：在避开顾客的情况下传送信息不符合引见条件时：顾客分开后，进展信息传送信息传送的方法传送信息应包括顾客对旧车的意向价钱顾客的性格特征顾客的置换意向级别.三 如何做好置换过程中价钱谈判.如何做好置换过程中价钱谈判五种需求客户要得是品牌产品下合理的价钱积极、自动、热情、持求、适度的效力方便快捷的购车流程和他销售顾问接触有收获动用了指点关系，调整了政策后独一无二的效力方案！四

15、个战略关注最大的优势设立和调整幅度利用问题利用“垫子客户心思分析.如何做好置换过程中价钱谈判不利的谈判方式分别谈顾客与销售顾问谈：为了新车价钱更低顾客与二手车评价师谈：为了旧车价钱更高.如何做好置换过程中价钱谈判我们的应对措施好的谈判方式： 2销售顾问与顾客对1二手车评价师明修栈道、暗度陈仓！销售如场戏，看他会演不会演！.如何做好置换过程中价钱谈判真情告知朋友协助,两肋插刀与二手车部洽谈优惠获得承诺,开门送客人情关价钱谈判规范流程及流程细解.如何做好置换过程中价钱谈判经典场景：再降就买？四大疑惑：产品、销售主体、销售顾问、本人世上哪有真情在，争取一块是一块！表情：被客户折磨，为难的容貌话术：先生，我很了解他！假设我是他的话，我也会提出同样的要求！一切在我这买车的客户，在之前都问过同样的问题！可是真的没法降坚持3遍当信号出现拿怎样看也得降一点那您以为降多少？真情告知.如何做好置换过程中价钱谈判条件换条件附加条件没有困难，制造困难必需额外让