国信紫云臺营销策略案（最终稿）50p

1、国信紫云臺营销报告2012.3 中地策略地产顾问2010年2011年2012年我们一直在等待有一种等待，叫希望希望希望地价高区域竞争激烈市场低迷8030元/m2的地价万科、卓越等大鳄云集政策未有任何放松迹象国信紫云臺问题解决因为希望，所以等待等待一个向好的节点回暖为主题 首置挑大梁竞品区域定位现售户型（m2）均价及优惠客群海信淮安郡四方舒逸精致小社区80140均价13000元/ m2总房款优惠2万元首次置业为主万科城四方第一个国际化优质大盘82 89均价13000元/ m2首次置业为主万科蓝山市北美轮美奂的高端社区花园90 200 均价1560020000元/ m2（精装修）改善性住房为主青建

2、依山半岛市北浮山新区舒适和谐明星小区82 138 均价：12500元/ m2优惠：全款96折，按揭98折首次置业为主2月份新楼销售区市排行面积四方区1789134536市北区99892580城阳区42149847李沧区47945543黄岛区45544317胶南市48242802胶州市38738788莱西市27228104崂山区20827971平度市19618454即墨市15218089市南区11313196高新区712181月份成交面积构成中，60-90平米中小户型的市场份额有所增加本月经济适用房的成交减少，90-120平米户型占比相应提升。首套房贷利率回归基准9折，95折重现折可期待政策仍偏

3、紧 信贷很给力万科蓝山价高且问题缠身万科城价格相当却无产品可售以略高于万科城的价格卖蓝山的品质敢问青岛，谁有如此之高的性价比四 方市 北找到利基点 突围正当时这是最好的营销节点等待一个最好的产品欧韵青岛浪漫风情一袭浪漫风情art-deco建筑风格坡地造围合最美景观墙双围合坡地景观：90平套三国信制造三室经典户型：90平米小三户型静静等待=精心雕琢等待一群忠实的客户市北情结钟情市北区享受新都心两路因缘：伊春路+福州路痴迷在两路不舍错埠岭国企之信信国企信国信忠实客户=种子客户周边小区或区域外原有居民收入较高，支付能力较强以改善居住条件为主要目的，对品质、形象、配套、交通要求较高核心客户重要客户机会

4、客户再次置业为了改善居住环境提高品味，实现居住理想支付能力强偶尔看到项目信息支付能力强职业特征生活价值观影响购房因素城市中坚阶层、中等收入群体，多为企事业白领、公务员、小型公司老板注重生活品质，不愿过高月供而低品质的生活；精神压力较大，私人时间少，渴求私人空间，缓解、释放工作压力。地缘人缘区域因缘城市中坚春天是播种的季节1、国信会发放目的：以国信会吸纳原始客户,为项目开盘积累更多的客户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）；待国信在青岛开发系列项目之后，可进行业主之间的国信会会员吸纳。蓄 客 模 式忠诚客户 客户会VIP会员招募/产品发布会/中地

5、策略客户数据库内部认购/预约看房/节日问候/交流互动抽奖活动/客户会活动客户答谢会/定期问候2、会员卡发放目的：与国信会结合，优先考虑国信会会员, 在每批次开盘后,国信会持续吸纳会员。蓄 客 渠 道1、媒介推广传播：通过全城散网、一对一布阵，长期提供稳定客源；2、陌拜：拜访政府机关科级以上政府官员，或企业 事业单位高层，传播项目信息，达到口碑宣传；3、巡展：通过高档商场、岛城名校设点，积累意向客源；4、国信会蓄客：通过圈层营销、跨界营销、商会营销等战略，为客户整合高端品牌资源，提升个人修养及品味，增拓客源；5、中地策略原有客户资源：拓展项目精准客户；6、所有自然来访、来电客户。确定目标开发对象

6、邮寄资料预约拜访实地拜访活动邀约实现销售NOYES问卷调查、小型活动等待一次高调的亮相如何高调外部价值内部价值1、市北区、新都心、CBD、城市几何中心2、新都心商圈、CBD商圈、市南商圈、福州路商圈3、邻福州路、黑龙江路、合肥路等多条主干道，多条公交线经过，近地铁M3号线双山站，直达市南、台东、李村、城阳等区域4、新业广场、美特好、家乐福、麦德龙、易初莲花、迪卡侬、东方家园5、青岛平安医院、青岛新妇幼医院、儿童医院、新永安医院6、幼儿园、四方实验小学、福州路小学、双山学校、60中、理工大学东校区7、双山公园、夹岭山公园、坛顶山公园8、兼享新都心开发和地铁建设双重区域发展机遇，升值潜力无限1、国

7、信置业全力打造的第一个住宅项目2、Art-deco建筑风格，以欧式建筑表情演绎尊贵生活至高境界3、抬高的地平，凸显项目“台地”特点4、超1万平米的中心园林景观，喷水景观池、景观广场、铺地广场5、人车分流、双景观围墙及围合式设计，增强社区私密性与安全性6、住宅首层挑空门厅及公共部分精装，彰显精致社区特色核心商圈便捷交通健康央心学府胜地层峰叠景潜力无限地王坐标繁华之心实力品牌大型园林安全静谧醇美配套精致社区欧尚典雅台地特点国信品牌区域前景潜力无限醇美配套繁华之心层峰叠景健康央区学府胜地台地特色精致三室精装公寓人车分流封闭社区核心价值吸引客源、超越竞品国信品牌精致产品静谧社区独享价值点项目定位城市运

8、营者，领航青岛方向城市典藏，品质青岛城市之上，人居典范私域尚品，优质尚城城中央15万平方米精品尚城如此高调爱青岛 信国信 国信置业，致力于打造国内一流的精品地产，不仅具备国有企业的徽标，还是青岛本土开发商。对于万科、中海等外来地产商，具有无可比似的优势。 我们要从国信紫云臺开始，广泛传播“爱青岛、信国信”的理念，使住在国信成为一种荣耀，彰显一种身份与地位，成为上流阶层及青岛本地居民追求的终极目标！以最小成本，收获最大价值 大众媒体广泛铺面，高端媒体点对点推广，线上与线下推广相结合，巡展活动与媒体推广相结合，充分发挥各种媒体功能，为不同的目标消费群体量身定做，深入地覆盖目标消费群，达到预期效果。

9、媒体组合全面引爆惊动全城线上线下推广配合现场包装 五点串联成一条感知生活体验路径，全方位展示项目的品质与高尚，极大地满足客户对品味的追求，间接地让目标受众获取项目开发背景及前景，树立受众对项目的信心，激发购买欲望。户外引导入口广场接待中心景观示范区样板间营销活动活动炒作，积累新客源五点一线、品质体验、激发置业欲望情景模特、生活演绎，成功销售 以前期推广+活动营销，全力结合现场包装完成项目造势；以体验活动营销+ 情景营销实现项目顺利销售与客带客的持续转换。 项目类别项目明细费用估算销售宣传物料高档宣传品、宣传物料、户型单页、折页、礼品40万渠道营销巡展、直销、SP、跨界营销80万媒体广告报纸、户

10、外、网络、电台、短信、电视340万费用合计-460万2012年紫云臺营销费用估算根据“少投入，高成效”原则，得出2012年度营销费用总额460万元。等待一个合理的价位市场静态基准市场走势指导（考虑销售速度）推售策略指导准客户指导基准价临界精准价四维定价 摸准客户价格走势示意图13500170002012年8月2012年10月2013年5月二批次加推期开盘推售首次开盘推售批次开盘时间表低开高走，实现价格整体平衡低开高走 时间换价值根据2011-2012年青岛市房地产价格变化趋势，并选择项目竞争力最大的四个项目作为参考系，包括万科城、万科蓝山、海信淮安郡、青建依山半岛低迷的市场环境下，快销与价值最

11、大化必然相悖；低售小户型，确保资金回笼，满足资金周转，拼总价优势；惜售大户型，确保价值最大，满足整体要求，拼单价优势；至此，让我们等待最合理的推售紫云臺推售策略顺“势”而为弱市下求稳定，强市下求利润！2012追求整体平衡，2013追求利润最大化！ 今年9月份推出5#及6#小户型，以低价抢占市场，促使开盘热销，并达到口碑相传的目的。前期顺利开盘的情况下，10月份加推2#，快速回笼资金，保证资金周转，并完成2012年4亿元的销售额。 在资金平衡的情况下，将3#、4#、公寓及商业作为2期延迟到2013年的房地市场“反弹年”，利用项目独享优势拉高均价，提升项目整体形象，确立国信在青岛地产界的地位。根据

12、楼栋位置、周边环境、户型、景观及采光条件，商品房分为A/B/C/D/E/F六个档次：档次楼号户型区间（m2）A3#东88128B4#89118C3#西88128D2#89118E6#88125F5#89108公寓1#3153紫云臺产品资源划分商品房楼王：3#东楼座2012年紫云臺商品房年度推售顺序阶段首次开盘二批次加推时间8月10月产品5#、 6#2#户型88108m288118m2档次D、EC总套数188套112套销售总额2.5亿1.5亿所占比例商品房的28%商品房的17%针对目前青岛市场首次置业80%的比例，及中小户型受热捧情况，并结合项目自身产品，定制如下推售节奏：等待一个优秀的销售团队

13、中地策略（青岛）地产顾问专业提升地产价值案场组织架构成熟的管理体系等待一场完美的营销付出与回报：步步高 表现为中地策略的整体控盘节奏，确保项目价值步步高升！高调登场，开盘热销高品热炒，低价入市低开高走，支点互用产品分档，批次推售加推热销期品牌期2012年销售总额4亿元，整体去化周期24个月，均价16000元形象导入期产品述求期10月5月8月10月开盘热销期产品述求期2012年4月12月加推房源首次开盘开盘完成亿销售额年底完成亿销售额时间轴营销目标推广执行5#、6#2#期前期蓄客期案场管理推售节奏案场软性管理：4月初团队定岗、培训，前期高档写字楼、商场巡展，临时售楼处装修完成后进场案场硬件配置：

14、8月首次开盘同时五点一线营销体验示范线展示开盘热销期3#、4#商业、公寓产品述求期开盘热销期全盘完成超14亿销售额期期期期营销执行工作分期总控图2013年这一次等待，几经坎坷，向好的节点这一次等待，感慨颇多，最好的产品这一次等待，不谋而合，寻找忠实客户，打磨项目的调性的机会这一次等待，必结硕果，优秀的销售团队，合理价位与推售策略曾携手，我们与国信经历了一个等待的轮回握紧手，我们与国信一起厚积薄发THANKS!pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7F