客户需求的发掘与分析

1、客户需求的开掘与诊断田茂强make_tian)2021.12.6.目 录2情景展现与话术示范怎样进展需求开掘与诊断什么是需求导向的销售.完故志愿拿走担忧销售的目的3.“我信任他，但是我没有需求！为什么客户总会说“没需求呢？4.不以为需求没发现不关怀客户说“没需求的真正含义？5.产品导向的销售看重把产品销售给客户，不论能否贴切人家的需求，即使恰好满足也比较牵强，反正买些保险也没害处，就像安康人吃些保健品永远正确。能够会让客户感到，我们想挣他的佣金，即使成交也比较勉强，反悔的能够也较大，要转引见也困难。接触应付 10%产品引见 /建议书阐明 50%异议处置与促成 40%6.需求的不一定都能得到经济

2、学中需求是在一定的时期，在一既定的价钱程度下，消费者情愿并且可以购买的商品数量。需求是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心思倾向，它是有机体本身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。.把客户担忧的问题放在首位，而且把他们担忧的一项项内容数据化，最后提供的处理方案也是“对症下药，“药量科学合理；易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场思索问题，一旦购买不会随便退保，而且喜欢把这种效力方式与朋友分享，索要转引见比较容易。需求导向的销售接触搜集资料发现需求 50%方案设计与阐明 40%异议处置成交10%8.需求导向的销售，是经过帮客户梳理其生活中关怀的各种财务问题，了解他们的需求，并激发出寻求处

3、理方案的志愿。质量生活、家庭责任医疗支出、突发不测家庭债务、企业债务子女教育、父母赡养退疗养老、后代接班遗产承继、婚姻风险飞来横财、税务负担顾客的需求顾客的消费才干他的产品知识+适宜的处理方案9.客户在没有正确认识到本身风险和财务问题时，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要开掘客户需求10NeedWant需求想要理性 + 感性.小贩A我家的梨又大又甜！不想要-_-老太太买梨的故事11.小贩B我家的梨有酸的和甜的两种请问要哪种？买两斤酸梨12.小贩C您为啥要买酸的梨呀？我儿媳妇怀孕了，就想吃酸的(*_*) 大妈您想要什么口味的梨呀？13.小贩C祝贺大妈就要抱孙子了其实孕妇最要加强

4、营养！那吃些什么好？14.小贩C猕猴桃含有丰富的维生素C，特别适宜孕产妇味道也是酸酸的嗯，多少钱一斤？15.小贩C价钱略微贵些10元一斤但是对孕妇和胎儿的安康非常好再来两斤猕猴桃！16.我天天都在这里做生意，从不短斤少两！我家上货很快，假设您需求还可以给您送家去假设您觉得我家水果还不错，下次还到我这儿来。嗯，以后就到他这儿买吧_小贩C17.契合产品产品产品需求点卖点我想要的其实是我们从三个小贩卖水果得到什么启发？产品产品产品18.“小李，我行热销的*险下月就要停售，听说以后要涨价，您还不赶快买点？“王小姐，如今一年期存款利率是*%，股市又不好，*保险产品固定报答是*%，您再不决议就该懊悔了！“

5、张先生，祝贺您当爸爸了。小孩未来教育费预备一定很吓人，您还不买些*少儿教育年金保险，等宝宝上大学的时候，有笔资金预备？“黄女士，我们代理的*险，去年到如今上市不到一年，收益很不错，您还不抓紧行动？让钱待在银行里，还不如投资，未来做养老金，出国旅游多好呀！好多人都买了！请思索，这种方式是产品导向还是需求导向销售？曾经常见的销售话术19备注：上述话术涉及以停售促销、以比例性目的描画保单收益等问题，存在合规风险，严禁运用。.假设有人以为，这就是按客户需求进展销售，那么请回答两个问题：在给客户引见这款产品前，我们能否了解他们家庭的整体财务情况以及目前最担忧的财务问题是什么？在理财金字塔中，他家的各类风

6、险保证预备的如何？就客户现有的支付才干，他应该优先购买什么样的保险产品？保额多少为宜？一旦相关风险发生，这笔钱可以足够应对迫在眉睫的问题吗？20.专员的角色定位客户财务问题的咨询顾问关注点是客户的需求和问题要具备开掘需求、缺口诊断的才干要具备提供财富保证专业建议和合理处理方案的才干21.目 录22情景展现与话术示范怎样进展需求开掘与诊断什么是需求导向的销售.客户购买过程的关键一环，直接影响销售成败！全面搜集客户资料，根据客户所处的人生阶段，结合其收入支出、家庭情况、职业特点等，对其面临的财务风险点进展梳理，唤醒需求，测算相应的缺口，并与客户在关注度顺序和预算上达成共识。资料搜集 STEP2理念

7、引导运用“人生蓝图、“家庭四大账户或等引导工具，经过发问，传送财富保证的相关理念，获得客户态度上的认同。 STEP3根据缺口和预算信息“量体裁衣，确定恰当的险种、保额保费、缴费期限、保险期限，引荐适宜的人身与财富保证方案以弥补其财务缺口。方案设计呈现 STEP4我司新上线了财富保证工程，它是针对客户特别推出的一项创新金融效力，主要是协助富于高端客户做好平安性资产的各项规划，弥补财务缺口，实现全方位的综合理财和财富保证。效力内容主要包括：1.家庭财务需求诊断；2.资产保全方案；3.资产传承方案；4.养老规划；5.子女教育规划等。接触应付工程引见 STEP1需求导向销售的逻辑思绪23需求开掘与诊断

8、.客户的家庭关系和教育、职业情况客户的消费情况和投资偏好客户的资产和收入情况客户关于未来的各种规划以及这些规划的重要性排序客户已有的各种保证资源及其他财务安排资料搜集尽能够了解24.人生蓝图理念引导留意：客户需求要量化！鼓励客户多讲25.发问倾听26需求开掘的两大中心技巧.怎样问？综合运用现实性问题与觉得性问题灵敏运用各类引导工具问题没有特定的先后顺序，但为便于话题的切入，可按以下思绪进展提问：讯问客户的现状与理想目的分别是什么讯问对现状的感受讯问问题得不到处理能够的后果总结并强化客户需求抛出处理方案假设有一个保证方案可以小贴士27.怎样听？28抑制自我为中心，不要总是本人在说 ；抑制自以为是

9、，不要总想占主导位置，试图压服对方接受本人的观念 ；尊重对方，不去深究细节而打断客户；不匆忙下结论，不急于评价对方观念，不急迫表达建议，不因见解不同而产生争论，不把精神放在思索怎样反驳对方的某个详细观念上；尽量不要边听边琢磨他下面将会说什么； 不要有偏见或成见，不要让它们影响他去听他人说； 留意力集中，不做小动作，不用介意他人讲话的特点。.需求缺口的测算原理某项规划的应备费用或期望拥有某项规划的已有资源确定保证缺口指客户该项支出需求的总和已有资源主要包括社保、专项存款、已购保险等总收入 AB C C=A-B需求诊断实践是需求缺口的诊断29.为什么要进展缺口测算？为什么要买保险？为什么要买这个险

10、种？为什么要这么高保额？为什么要交这么多钱？30将需求量化，凸显专业性；表达规划的科学合理，给客户几个购买理由.寿险保证缺口寿险保证需求-已有资源先生的已有资源太太的年收入职业年限先生的已有寿险保证存款等其他资产 太太的收入退休年限其他太太的年生活费用生存年限小孩的年生活费用抚养年限房贷等债务支出小孩的教育费用其他费用 先生的寿险保证需求减假设家庭支柱是先生，按照遗属责任法需求缺口的测算1/431.32艰苦疾病保险缺口艰苦疾病治疗费用1医保住院报销已有商业重疾险保额 假设能提供有关艰苦疾病治疗费用的阅历数据就更有压服力了！需求缺口的测算2/4.子女教育金缺口孩子教育金总需求家庭教育金专项贮藏孩

11、子从幼儿园、小学直至初、高中的学费、杂费，兴趣培育、专长开发费以及家教补习费，重点学校资助费.大学期间的学费、生活费、社会实际费、社交费.留学进修基金需求缺口的测算3/433.家庭养老保证缺口家庭退休后总需求家庭退休后总收入退休后的衣、食、住、行、医、娱所需破费不算不知道，一算吓一跳；退休后除了有社保补贴之外，或许还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，但假想象继续坚持退休前的生活程度，只需再买些商业保险了！需求缺口的测算4/434.案例分析 王先生，民营IT企业部门经理，33岁，名校毕业，月收入20000元，年底按业绩分红。目前父母60岁，仍在家乡务农并由姐姐照顾； 妻子是大学同窗，在一家国

12、企做财务任务，月收入5000元，其父母经济情况良好； 孩子3岁，读私立幼儿园。 按揭购买房屋一套，贷款60万元。35研讨：5分钟1、他会怎样开展对王先生的销售？2、王先生的寿险风险保证缺口有多大？.倾听王先生对家人和本人的人生规划及梦想。例如：王先生一定要让把本人辛辛劳苦抚养成人的父母安度晚年；一定要让孩子有出息，至少要读大学；一定不能让朝夕相处的太太受宏大财务缺乏困扰等等。进一步唤起客户对家庭的责任感和对财富保证的认同感。假设很糟糕的事情发生，比如上帝都无法预测的辞世、身患大病，家庭主要收入来源终止。家人面对种种窘迫，房贷还不起，父母、孩子、妻子在失去精神依托的同时又接受失去经济依托的打击，

13、整个家庭、他最牵挂的人未来生活将会怎样？提示王先生能否应该为了家人做好防备措施和客户一同梳理他肩上的家庭财务责任，帮客户进展“财务体检。例如，就责任方面，他为父母应该预备多少钱？孩子教育不断到大学，各种资助和学费总共需求多少？妻子和孩子今后的生活费需求多少？他本人假设发生不测，医疗救助费用和蔼后多少为宜？了解客户已有的财务预备，家庭可以用来抵御风险的现金、保险、基金等其他资产情况。帮客户分析测算各项保证缺口，了解重要性排序。根据客户的想法和支付才干设计并引荐产品方案。要知道什么样的生活方式是客户一定要捍卫的。至此，假设客户以为家庭保证是很重要的。也不要焦急引见产品，由于我们对客户的财务情况还知之甚少。案例分析36. 应该预备的费用包括：-父母孝养金需求预备20年，1000元*12*20=240,000元-直到完成大学教育，孩子教育费用总需求250,000元一笔笔累加测算-房贷600,000元-按照现有生活水准，妻子、孩子生活费预备1410000元假设生活费预备到妻子80岁，每月2500元-本身大病及身后费用预备200,000元小计：2,700,000元 客户曾经预备好的费用：-存款80,000元-基金净值50,000元-妻子未来任务到55岁退休，工薪收入5000元*12*22=13200