6一本书学会做电话销售

1、一本书学会销售张红教师.第一章 销售：职业定位销售的定义 指经过先进的通讯技术和计算机技术，实如今多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和开掘客户的需求，并给以满足，同时以高效率的双向沟通方法直接与目的客户接触、沟通并展开促销活动的直接方式。 .第一章 销售：职业定位销售职能1建立并维护营销数据库2获取各种信息3寻觅各种销售线索4组织各种会议5回访新客户6开展用户称心度调查7催收各类账款8接受各种咨询9处理各种赞扬10提供各种维修效力11直邮12维系关系13从竞争对手处发掘客户14销售产品15交叉销售16扩展销售 .第一章 销售：职业定位销售的主要目的1根

2、据本人所销售产品或效力的特性，确定潜在客户2与客户商定详细的面谈时间3顺利销售出预定数量或金额的产品或效力4确认准客户将会在什么时候做出最后的购买决议5让准客户接受产品或效力的提案6做一份完善的产品或效力调查7了解客户的真实需求，并根据该需求完成相关任务.第一章 销售：职业定位销售的次要目的1获取准客户的各种相关资料2销售某种并非预定的其他产品或效力3确定下次与准客户联络的时间4引起准客户的购买兴趣，并让其接受产品或效力的宣传资料5知道客户的真实需求是什么6获得客户引见其他新客户的时机.第一章 销售：职业定位销售的特点1效率高2本钱低3销售是一种双向沟通活动4销售是一种感性销售5销售只靠声音传

3、送信息6必需在短时间内引起客户的兴趣.第一章 销售：职业定位销售的类型1买卖型销售2顾问型销售.第二章 个人修练 练好内功，方能“打赢天下影响声音魅力的15个关键要素1语速要快慢有致2把握语气的轻重3掌握好语调的抑扬4适中的音量5节拍的顿挫6言语务必简约7言语要流畅8用好普通话9要充溢热情10吐字要明晰11表现出本人的专业性12声音中要流显露自信13要以情动人14恰当的措辞15配合恰当的身体言语.第二章 个人修练 练好内功，方能“打赢天下通话根本礼仪1擅长倾听是了解客户的起点2掌握良好的言语技巧3明确客户的相关信息4态度礼貌、专注、亲切且有感情5坚持良好的心境6坚持良好的心态.第二章 个人修练

4、 练好内功，方能“打赢天下心态修炼1归零心2自自信心3进取心4谦卑心5自尊心6宽容心7真诚心8学习心.第二章 个人修练 练好内功，方能“打赢天下拨打的礼仪1时间适宜2沟通内容安排合理接听礼仪1拿起2接听礼仪3终了代接礼仪1尊重他人隐私2记录准确3传达及时.第三章前期预备 客户资料整理阶段1对一切客户进展分析与挑选2将更多的精神集中在排名靠前的客户身上3耐心培育潜在大客户.第三章前期预备物品预备1机2记事本3电子计算机4铅笔与便笺5时钟或手表6相关客户资料7机8录音系统9茶水或饮料10电脑11手机12镜子13绿色植物.第三章前期预备知识预备1了解产品的质量和价钱2了解产品的用途及其局限性3了解产

5、品必要的售后效力.第四章心思分析需求了解1倾听客户的真实需求2了解并了解他的客户3了解客户需求的根本流程4了解客户需求的有效方法.第四章心思分析心思分析1男性客户购买心思分析2女性客户购买心思分析3青年客户购买心思分析4中年客户购买心思分析5老年客户的购买心思分析.第四章心思分析敏感问题1怎样发现客户的敏感问题2遇到敏感问题时的心思暗示技巧 1自信暗示 2一致暗示 3优点暗示 4权威暗示 5反复暗示3怎样处理客户的敏感问题 1当客户对产质量量比较敏感时 2当客户对产品价钱比较敏感时 3当客户对效力比较敏感时 4产品运用问题.第四章心思分析共鸣问题1认识到本人的任务是在为客户提供某种价值2了解客

6、户的兴趣并激发其购买愿望3及时表达对客户的体谅和认同4满足客户的现时需求.第四章 心思分析认同客户1认同他的客户2博得客户的认同.第五章初次电访：良好的开端是胜利的一半目录1开场白：给客户以良好的第一印象2自报家门：巧妙地让客户知道他是谁3尊重对方：答问得体，把话说到客户的心坎上4妨碍突破：巧妙突破前台和秘书关5通话时间：根据实践情况合理确定通话时间6初次电访：博得下次访问的时机更重要7日期确定：挂前别忘了确定访问的详细日期8终了通话：一定要在对方放下听筒后再挂断.第五章初次电访：良好的开端是胜利的一半开场白的详细内容1自我引见2相关的人或物的阐明3阐明本人打的目的4确认对方能否有时间与他通话

7、5了解客户的真实需求.第五章初次电访：良好的开端是胜利的一半开场白的作用1与客户建立良好的关系2快速地吸引客户的留意力3与所销售的产品或效力联络起来.第五章初次电访：良好的开端是胜利的一半说好开场白的方法与技巧1兴趣法2第三人引见法3利用对方的猎奇心4真诚地赞誉对方5巧用牛群效应6将对方当本钱人的教师7回访老客户8巧借东风法9其他别出心裁的开场白.第五章初次电访：良好的开端是胜利的一半妨碍突破的方法1恳求对方的协助2妙用私事3恰当地赞誉对方4让对方觉得他是一个大人物.第六章产品推介兴趣激发1让客户了解产品的竞争优势2讨教客户对产品的看法3指出产品对客户有哪些详细益处4协助客户处理正在面临的难题

8、.第六章产品推介谈到竞争对手，销售员应该把握的原那么1要遵照客观性原那么2要遵照包容性原那么3要遵照外表性原那么.第六章产品推介高价引荐1客户用同类产品的价钱来打压他的产品2客户声称买不起怎样办.第七章促成买卖：成交才是硬道理正确认知1何谓促成买卖 促成买卖是指销售人员经过推介等任务，激发起客户购买产品或效力的愿望，从而使其作出购买产品的决策。2促成买卖的妨碍有哪些 1来自销售人员本身的妨碍 2来自客户方面的妨碍.第七章促成买卖：成交才是硬道理常见错误：成交环节中最易犯得错误1没有及时提出成交恳求2确定成交的时间过长3产品引见不充分4没有持之以恒5缺乏必要的演练6因销售过程太长而未能实现成交7

9、没选择适宜的方法8对本人的产品不自信.第七章促成买卖：成交才是硬道理购买信号：及时抓住客户发出的成交信息1客户对产品表现出了浓重的兴趣2客户对产品或效力的细节非常关怀 3客户不断地认同他的看法4处理异议后，客户表示很称心5客户在中坚持沉默.第七章促成买卖：成交才是硬道理促成技巧的方法1假设成交法2讯问成交法3直接恳求法4谦虚讨教法5避重就轻成交法6数字成交法7从众成交法8步步为营成交法9回绝成交法.第八章异议处置：有异议才有成交异议认知1客户异议的含义 指销售人员在销售过程中，客户对产品或效力所持的不同看法。2客户异议的三种类型 1真实异议 2虚伪异议 3隐藏异议.第八章异议处置：有异议才有成

10、交客户异议的产生1来自客户2来自销售人员 .第八章异议处置：有异议才有成交客户方面的缘由1理性缘由2感性缘由3战术性缘由销售人员方面的缘由1销售人员无法获得客户的好感2销售人员运用了过多的专业术语3现实调查不正确4沟通方法不当5姿态过高，让客户理屈词穷6做了夸张不实的陈说 .第八章异议处置：有异议才有成交处置客户异议应遵照的原那么1做好充足预备2态度积极诚实3积极讯问，对客户表示深切关怀4选择适当的时机5不与客户争论.第八章异议处置：有异议才有成交处置客户异议的三个步骤1安抚客户心情，满足客户的情感需求2照实阐明情况，但不过度承诺3适度地影响客户.第八章异议处置：有异议才有成交处置客户异议的九

11、大技巧1委婉处置法2心思补偿法3转化法4转机法5忽视法6不予理睬法7意见合并法8反驳法9问题引导法.第八章异议处置：有异议才有成交赞扬处置的几种技巧1让客户发泄，阐明他的了解2讯问事件经过，了解客户想要的结果3用职业性的回答消除客户的怒气4对赞扬事件及时归纳总结，并得到客户确实认.第九章客户跟进：建立稳定而忠实的客户群忠实的客户是销售人员最珍贵的财富1节省时间2降低销售费用3争取更多的订单4老客户可以为本人带来大量的新客户跟进是与客户建立良好关系的重要任务.第九章客户跟进：建立稳定而忠实的客户群销售人员应该怎样跟进客户1全面地了解客户2结合销售目的制定客户跟进方案3仔细执行客户跟进方案4及时统

12、计客户跟进的相关问题.第九章客户跟进：建立稳定而忠实的客户群对不同客户采用不同的跟进战略1对已下订单客户的跟进战略2对近期内有希望下订单客户的跟进战略3对近期内不会下订单客户的跟进战略.第九章客户跟进：建立稳定而忠实的客户群销售人员必知的七种客户跟进技巧1成交后至少还得再打三次跟进2给客户发电子邮件或短信3给客户寄赞赏函或致谢卡4兑现本人的承诺5继续地与潜在客户坚持联络6开发老客户7建立客户档案.第十章接听技巧：仔细接听每一个来电接听：来电更能为他带来业绩接听流程：有条不紊，循序渐进回答一致：回答客户要一致口径转接：转接前，务必问清对方的联络方式来电应对：五种来电方式及应对战略.第十章接听技巧

13、：仔细接听每一个来电接听客户需求遵照以下流程：1首先，热情问候客户，并了解客户的详细称谓2其次，了解客户是经过什么渠道知悉本公司的3搜索打者的相关信息资料4了解客户打过来的真正缘由是什么5深化发掘客户需求并向其引荐产品.第十章接听技巧：仔细接听每一个来电五种来电方式及应对战略1是客户打来的2还是客户打来的，但他只是想和他聊天3是转接4是亲戚或朋友打过来的5是无聊人士打过来的骚扰.第十一章谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型的客户自我型客户具有的特征1他们会说出本人的需求2他们会态度生硬地回绝交流3他们不会仔细地听他引见产品4他们不会承诺购买他的产品.第十一章谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型

14、的客户自我型客户的压服技巧1提一些和对方需求相关的事2要切题，只谈他们最关怀的问题，不说无关紧要的话3多倾听，别插话4找准时机激发他们的需求.第十一章谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型的客户豁达型客户通常具有的特征1态度友好，彬彬有礼2假设产品引见很好，通常就会有兴趣3要么不说话，开口就要直中关键4会提出中肯的异议5假设他做的足够好，他们就会购买他的产品.第十一章谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型的客户专家型客户的特点1对销售人员所销售的产品或效力了如指掌2由于对销售人员所引见的产品或效力太过熟习，经常在销售人员引见时显得心不在焉3不提问题那么已，一提问题就会让销售人员手忙脚乱4在沟经过程

15、中经常会打断销售人员5会忽然要求停顿交谈，让销售人员摸不着头脑.第十一章谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型的客户罗嗦型客户的处理方法1向客户提出一些问题2确定说话主题方向3巧妙运用PRC法 1复述 2思索 3终了4确定说话时间的长度.第十二章沟通技巧：买卖达成的关键赞誉客户的方法1巧妙赞誉客户的声音2巧妙赞誉客户所在的企业或单位3巧妙赞誉客户的专业才干4用讨教问题的方式间接赞誉客户.第十二章沟通技巧：买卖达成的关键销售人员可以采用的提问技巧1了解客户根本信息的提问技巧2进一步明确需求的提问技巧3激发客户真实需求的提问技巧4引导客户处理问题的提问技巧5探询客户详细需求的提问技巧6引导客户快速成交的提问技巧7探询客户决策信息的提问技巧8从客户口中探询竞争对手信息的提问技巧.第十二章沟通技巧：买卖达成的关键销售人员应该怎样选择话题1多积累知识，多培育才干2组合言语资料的