PIXMA换购活动方案附件-促销培训手册

1、促销员纪律活动前期 - 按要求按时参与培训活动。 - 仔细复习培训的内容，熟练掌握促销员培训手册中一切内容。 - 仔细了解展期内活动流程安排、明确个人职责。活动期间 - 每天严厉按照活开任务时间按时到场、离场，制止迟到、早退。 (早9:00-晚19:00，午餐听从监视人员安排)。 - 任务态度积极仔细，不得在任务期间擅自分开岗位。 - 一切人员现场必需服从监视人员的安排，有疑问及时提出便于处理。 - 在任务期间不得从事与任务无关的个人行为。如：拨打私人等)促销员着装要求促销人员配有专门制造的服装，一切促销员必需穿着一致的服装。一切促销员必需穿深色长裤，制止穿着淡色长裤，牛仔裤或半截、八分或九分

2、短裤，屋内制止穿长大衣。制止穿球鞋，拖鞋或凉拖，如穿凉鞋要求穿深色袜子。促销员行为要求站姿规范 浅笑讲解 正确回答 判别准确 用语专业促销员规范用语派发资料用语：您好！欢迎光临佳能PIXMA打印机体验店您好！PIXMA打印机体验店如今全国正在同步进展促销送大礼活动，欢迎您的光临。咨询用语:您好,欢迎您了解Canon PIXMA打印机全国推行活动, 有什么可以帮您非常赞赏您的支持!这是Canon公司送给您的留念品假设您有任何意见或建议, 请您详细填写反响表促销员奖励规范50家店进展销售评选，对于销售业绩比较突出的促销员，建议佳能在活动终了后给与人民币XX的奖励。在这次活动中对销售业绩突出的促销员

3、，我们将他的资料列入宣亚数据库，与其在今后活动中坚持长期协作关系促销培训销售6部曲一售前预备二顾客甄别三顾客分析五废除妨碍六达成购买四阐明过程顾客分析A 对顾客的根本判别进 店 顾 客有购买意向无购买意向个人购买企业购买有明确的购买目的有大致的目的，但是不很明确根本没有明确的目的男士为主女士为主需求刺激产生兴趣分开购买方式购买数量谁做主？ 顾客分析1、讲务虚惠2、讲求时髦美观3、看中质量4、优惠程度5、时间紧迫6、品牌偏好7、害怕风险B 顾客购买偏好分类顾客分析销售人员要尽快、尽早的发现顾客最关怀的利益点 这决议了下一步任务的重点，也是买卖成败的关键寻觅时机：1、根据顾客走近，讯问的第一个本质

4、问题 例如：适宜办公的打印机有那些？ 颜色比较好的打印机有哪些型号？2、促销员讲解的过程中，顾客的反映3、顾客在听取促销员讲解时所提出的问题4、另外，个人和企业、男性和女性、青年和中年等不同用户的关注点也不同C 寻觅利益点压服过程产品引见经过客观的分析和比较，得出结论。假设顾客购买，那么产品将给顾客带来什么样的益处借用实践操作和现场演示的方法进展引见。非专营打印机销售的柜台，不能随时给顾客打印样张。利用专营店里可以现场打印样张的优势吸引顾客。阐明道理假设购买现实证明针对不同顾客的引见方法直接引见直接明了向顾客引荐产品，节省时间、精明强干，结合顾客购买动机，有的放矢。中心利益点在前在引见产品的过

5、程中，察看顾客感兴趣的利益点，然后直接重点论述。引见实例联络日常运用情况，经过实例阐明产品的特点间接进入主题不要急于向顾客滔滔不绝，给顾客留出表达想法的时间，了解顾客意图后，再切入主题。压服过程压服战略先听后说，先问后说 转移焦点 假设顾客对价钱一直不能接受，那么该当把重点放在质量、节省本钱、效力、品牌、其他附加价值等利益上。 观念不同 当销售人员和顾客的观念发生分歧时。不能直接提出意见。应该先接受对方的意见，在寻觅新的提议。 描画未来 应尽能够向顾客描画“愉快的未来，让顾客产生好的联想。 最后期限 通知顾客，促销的优惠不是无限期的，促使顾客购买。给顾客留出表达的时间；或引导顾客说出本人的购买

6、方向压服过程压服战略 态度真诚 专业果断 强调优惠促销 以真实、恳切地态度让顾客产生亲切感，调动顾客购买激动当顾客提出需求详细回答的问题时，要可以果断、正确的回答，一直留给顾客我们是最专业的良好印象。一直强调优惠促销活动内容，让顾客觉得占据优势，调动顾客购买激动。压服过程压服战略 不同年龄 不同性别 不同主体 中年客户：多数为明智购买，而且购买时比较自信。讲究经济实惠，可靠和耐用；青年客户：对产品的价值观念比较薄弱，对品牌、外观有较高的需求；该当在销售中强调产品的新功能、新特点和新款式；对男性顾客或男主人作决议时，那么需求提出合“理的理由。女性顾客或女性意见为主时，更需求利用用感性要素。区分公

7、司、个人、代买的不同主体，相应推不同内容如：对公司购买的用户，可以强调佳能的品牌、强调完善的效力以及改换耗材的经济与便利等。跨越妨碍心态平和这是一个销售员必需求做到的根本要求，心态平和，从容面对。留意倾听谨慎回答不能与顾客争辩耐心的倾听，是对顾客的尊重。从倾听中思索处理的方案。需求冷静、谨慎，真的不能解答时，不能漫无边沿乱说。任何情况不与顾客争辩，吃亏的永远是促销员跨越妨碍先发制人根据对顾客的分析和判别，抢先把问题说出来，并进展解答。及时准确的回答必要的沉默避开枝节针对顾客提出意见找出相应的处理方案并及时做出解答顾客提出的与产品毫无关联的见解，销售人员坚持必要的沉默不与顾客争辩，可以成认顾客见

8、解，但也要提出本人产品的优势盘旋余地假设顾客坚持选择分开，那么给顾客充分的回来的理由和面子销售运用技巧特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价钱或者其他什么问题上卡住的时候，我经常会请出店长来协助。一来阐明我们确实很注重他，指点都出面了，二来谈判起来比较方便，只需指点再给他一点小实惠，顾客普通都会买单。当然，假设指点不在，随意一个人也可以暂时客串一下指点。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小廉价的坏缺陷。对每款产品，都要给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎样省时，一个月又可以帮他省多少钱。用我们精心预备的样张，吸引顾客的眼球销售运用技巧在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最正确！ 适当对

9、顾客进展一些识别正品的小知识和小技巧。即能和顾客拉近间隔也能让顾客了解产品。 不能把我们的产品分成高端或低端，只能是功能上的区别向顾客教授选择打印机的规范。促成购买购买信号表情信号眼睛发出兴奋的光辉，神采熠熠紧锁的双眉分开神色活泼，态度友好行为信号开场多角度察看产品开场提出购买后能够出现的问题更自动、更自然、提出假设购买后的其他要求频频点头专注听讲解和身体前倾言语信号由坚决转为商量探听更细节的问题讨教运用方法促成购买购买信号在顾客由于不绝的时候促销人员应该给顾客提供不超越2种以上的选择：“您买这款的还是另外一款？ 而不是问“您买吗？争取当场买卖。可以试探性的提问：“我如今就让效力人员送货！？“

10、您是用现金还是支票？销售人员要给顾客一定的思索时间。尤其在顾客预备做决议的时候。假设这个时候开口，很容易失去购买时机竞品分析打印机适用人群分析佳能打印机品牌优劣竞争品牌优劣促销品牌与竞品性能对比表打印技术适用人群 (喷墨打印机)EPSON压电打印技术适用于家庭用户HP 热喷墨打印技术适用于企业用户Canon热喷墨打印技术两者皆适宜，以家庭用户为主独特的颜色处置技术EPSON微压电打印技术智能墨滴切换技术全真数码影像技术HP 第四代华美图技术第四代华美图PRO技术智能颜色技术Canon准确颜色分布技术高频率打印头技术高速引擎技术Exif-Print技术照片逼真技术竞争对手优劣EPSON优势：家用

11、和商用产品平衡开展，处于领先位置；采用“微压电喷墨打印技术使打印效果精彩绝伦。 优势：产品价钱和售后效力相对费用偏高；打印头容易堵，改换费用高昂。竞争对手优劣HP优势：产品技术各方面比较平衡墨盒容量大，经济实惠，原装耗材打印本钱最低；产品定位适中，价钱对国内消费者颇具吸引力；优势：热喷墨打印技术，“头水一体，墨水混装存在着一定浪费本身产品优劣Canon优势：打印本钱低；打印头质量好，寿命长；产品线全，各价位打印机都有；一切机型都能灌注兼容墨水，便利实惠。中高端产品占据优势，经济实惠。优势：文字打印效果普通；低端产品不占特征相对中庸。促销实战一、功能篇都有什么新功能啊！顶尖技术多着呢有什么新功能

12、呢？回答1：它可以直接打印光盘盘面。您可以把方案和一些影视文件的光盘都打印一个精巧的盘面，保管起来或送人都非常精巧。回答2：USB接口可以直接打印，非常节省时间。回答3：佳能的影像技术是世界鼎尖的，而佳能的打印机里面也运用了佳能的影像技术，所以对图象的处置也更加完美。这打印的速度怎样样？回答1：它有自动双面打印和双面进纸功能，所以非常节省时间和纸张。打印速度咋样啊？佳能！绝对快啊一分钟能打多少页？回答1：一张4X6的无边距照片的打印，只需求51秒，其他的打印机最快也要1分钟打印效果怎样样呢？回答1：这款打印机特别添加了5色墨水，对比度更强，所以效果一定更好，这些是我们的打印样张，您可以看看，也

13、可以现场拍摄亲身打印做个比较。回答2：佳能的这款产品能打印9600dpi的图象，非常明晰。由于它的墨滴最小能到达1悄然升，相当于一万亿分之一升 ，绝对是目前最精细的打印技术回答3：不仅打印效果好，而且不褪色。由于这款打印机采用了一种chromalife 100的技术，可以很好的抵抗日照和抗臭氧的作用，所保管100年也没有问题，所以这种技术叫chromalife 100。chromalife 100&$%# 1悄然升？ 100年？二、价钱篇他的价钱太高了！回答1：价钱是高了一点，但是技术上有了很大的提升。质量和效力也更完善了回答2：价钱是高了一点，但是由于质量好，所以很少维修，其他打印机平均每年

14、需求维修3次，佳能只需不到1次，这样，它的运用本钱就低很多了回答3：这款机型和原来的XX价钱差不多，等于在原价的根底上赠送了XX功能太贵了！太贵了！专家级质量保证经济划算我想比较一下其他产品回答1：没有问题，拿出事先预备的宣传资料，对可比较、有优势的部分进展重点阐明。这是打印机的样张，您可以作为参考。回答2：当然可以，您可以就以下几个方面来看各个品牌的产品。打印机最主要是看打印的明晰度和速度，以及保管时间。 公司如今没有钱回答1：那就更应该节省任务本钱，不是吗？回答2: 投入小本钱，获得大报答！没钱啊节约本钱更多报答XX电脑城特别廉价，能优惠XX 钱他们怎样还这么贵？回答1：那您购买时一定要仔

15、细检验赠送的墨盒。由于好多不正规的店把赠送的原装墨盒换成了冒充的正品，然后把真的墨盒留下来作为正品去卖。回答2：那并不是佳能最新推出的这款产品，而且折扣也只需XXX。所以假设佳能新款的功能都加进去，平均价钱应该更廉价。假设促销人员不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。所以，调查了解周遍竞争对手的详细情况将非常重要；怎样这么贵？佳能直销绝对正品打印本钱一定特别高？回答1：我们这款产品就是为了节省本钱，所以特意设计了独立分体的墨盒。它的最大功能就是用完一色换一色，而不用一次全部改换。这个smart LED灯会及时显示，让用户留意墨水运用量。回答2：佳能独有的自动双面打印功能可以兼容双面照片

16、纸和普通纸张，不但节省纸张，而且效率更高了。独立墨盒节省本钱双面打印效率更高划算!思索思索EPSON 有8色墨盒呢！回答1：佳能的iP8500 也有8色，价钱也比EPSON廉价近2000元。其实，对于普通要求的运用，佳能的iP4200 曾经可以满足需求了。独立墨盒节省本钱双面打印效率更高划算!思索思索三、挽留篇今天太忙，没有时间，以后再说！回答1：好，我们随时欢迎您来。我们的促销不断到这个月的XX号。回答2：好，您可以留一份我们的宣传资料。忙！忙！忙！随时欢迎您的惠顾！我如今用的挺好，不想换回答1：没错！您说的那款确实不错。就是短少了USB借口，所以打印数码照片时就会比较费事，而且打印本钱也比

17、较高。我们这款产品就是在他的根底上的晋级，改良了这些缺陷。回答1：没错！ XX款确本质量很好！只不过从节省耗才来看，新产品一年就能把购买打印机的钱节省出来。新功能用着更方便如今买有促销！干嘛，不想换我们好象用不着打印机回答1：其实如今的打印机曾经成为我们日常生活的一部分了。像制造精巧的家庭DVD光盘，家庭聚会照片的及时打印，数码相机里照片的随时打印等等，这些其实都是一台佳能打印机就能胜任的。联络现实生活、突出产品能带来的实践利益 回答2：打印机其实曾经成为电脑、数码相机等这些数码产品的必要延续了。每个人都是需求，只是对这种需求的认识和重要程度不一样。家庭聚会愉快留念数码照片随时打印平常用不着阿

18、四、对比篇我总觉得打印机还是HP的好回答1：每一个都有本人的运用阅历和感受，您可以亲身尝试来打印一张，看看佳能的新产品能不能改动您的印象呢！回答2：那您一定仔细的比较过，您也可以如今就尝试一下佳能的打印机。回答3：除了画质和速度外，佳能的分体墨盒更能节省本钱，HP的打印机目前还没有这个功能。那就亲身尝试一下吧！好象HP的更好！论颜色还是Epson好回答1： 不反驳，摆现实，讲数据颜色好与坏，其实就是比较打印的分辨率和保管时间。就明晰度来说，佳能最高能打印9600dpi分别率的画面，是目前市场上分辨率最高的了，而且这款打印机采用了一种chromalife 100的技术，可以很好的抵抗日照和抗臭氧

19、的作用，所保管100年也没有问题。EPSON的颜色好？看看数据尝试一下论颜色还是Epson好回答2：佳能的ip4200就能打印1悄然升的墨滴了，EPSON6000多元的产品也只能打1.5悄然升的墨滴 EPSON700多元的产品也只能打4悄然升的墨滴，佳能的ip1600才600多，就能打印2悄然升的墨滴了。EPSON的颜色好？看看数据尝试一下Epson还说能保管104年呢！我怎样比较他们谁说的对呀！？回答： 当然不是要等100年，其实暴露在空气和阳光下，很快就能比较了。EPSON虽然也承诺104年，但是要求的保管条件比佳能苛刻许多。比如，EPSON的照片很怕阳光，佳能采用的chromalife

20、100的技术，可以很好的抵抗日照。我能活100岁吗？看看数据尝试一下都说本人的产品好，其实都一样回答1：偷换概念，转移话题您说的对，说的再好也不如用着好。毕竟打印机是要长期运用的产品吗！我们正是促销期，您可以尝试一下。看看用起来是不是方便，看看效果是不是理想。都是说的好那就试一试如今的产品功能同质化很严重，功能根本都一样。回答1：您说的没错，就是在功能根本一样的时候，最能看出差距的就是性价比了。在功能处于同一个等级的时候，价钱最能阐明问题。回答2：要看出区别也很简单，您在根本功能一样的时候，比较一下价钱就可以了。都是说的好那就试一试如今的产品功能同质化很严重，功能根本都一样。回答3：除了价钱，

21、还有外观，打印机曾经成为一个环境的重要组成部分了。假设您的办公环境很时髦，那么您的办公设备也应该很时髦才对，假设只需打印机很保守，岂不破坏了您整个办公气氛。PIXMA系列产品的外型都非常有个性，您看都是说的好那就试一试五字真经1、试：对付顾客的客观认识、道听途说，最好 的方法就是试；2、比：只需我们的产品有优势的方面，都可以 拿出来和竞争对手比较；3、算：当顾客由于价钱问题不能接受时，就要 为顾客算一笔未来的本钱帐；4、转：当顾客用竞品的优势和我们的优势比的 时候，就要转移中心，淡化对手优势， 强化我们的优势；5、抠：当顾客感到产品同质化严重的时候，就 要抠细节，功能一样，抠价钱；价钱相 同抠

22、功能试一试、比一比、算一算、转一转、抠一抠。总体调控场地规范活动监管人员规范时间进程总体调控活动监控管理时间进程安排职责明确前期培训筹备期工程监控执行中工程监控监控方式-监控电话访问监控表 访问时间：2005年12月5日访问店名：XX访问店内经理：XX访问内容：1、工作人员到岗、离岗时间2、工作人员工作态度访问工作人员：XX访问内容：1、当日反馈状况 2、当日主要问题 采取不定时抽查监控方式 每个活动日随机访问1-2次 经过店内监管人员访问任务人员情况 采取不定时抽查监控方式 活动日内随机现场监控现场工作检查记录访问时间：2005年12月5日访问店名：XX访问店内经理：XX访问内容：1、工作人员工作状况（服装、状态、人流）2、工作人员工作汇报；问题解决3、物品保管、摆放、补充状况4、填写工作记录监控方式-现场监控监控方式-现场监控 采取不定时抽查监控方式 活动日内随机现场监控现场工作检查记录访问时间：2005年12月5日访问店名：XX访问店内经理：XX访问内容：1、工作人员工作状况（服装、状态、人流）2、工作人员工作汇报；问题解决3、物品保管、摆放、