网站市场营销毕业设计

1、1页、 2 页、 3-4 页 、 3-6 页 、 6 页 、6-7 页 、6-8 页网站（ Z+）市场营销策划方案目录一前言 、二、状况分析市场形势分析、产品情况分析、竞争形势分析、4 分销情况分析、5. 宏观环境分析、 三机会与威胁分析、 、四、营销目标、五、营销策略、六、营销事件计划、七、风险控制、 八总结、 8 页 、 9-10 页 、 10 页 、 10 页 、 10 页状况分析（一）市场形势分析 ：所谓的市场是由人口 +购买力 +购买欲望构成。Z+这个产品首先所面对的目标 群体是：泉州各大中小企业；无论是欧美、日本还是中国，中小企业都是其国民 经济的重要组成部份，它们数量众多，分布面

2、广，表现活跃，正日益引起各国政 府、企业界、学术界的关注和重视。泉州市是我国改革开放起步较早、步伐较快 的地区，经过二十余年的发展， 已经形成一支以“泉州模式”为旗帜、 以民营经 济为主要成份、 数量近十万的中小企业大军， 为泉州地方经济的快速增长作出了 重要贡献。 其次作为比一个企业它都会有自己的一个注册资本， 所以对于中小型 企业来说他们目前正在发展跟完善阶段，因此在介绍z+这个产品时就要结合每个企业的购买力这个因素， 给他们推荐相应的适合他们的收费模块， 然后结合具 体的市场信息进行报价，充分利用 z+报价的差异性来引导消费者；最后就是要 激发消费者的购买欲望， 那如何来刺激他们的购买欲

3、望呢？作为消费者我们肯定 是希望我所要买的产品能够帮助我实现某种价值，那我们就要结合z+的优势与卖点，吸引消费者，让他们感受到我们今天是过来帮他赚钱的而并非推销商品。 这样在销售的过程中会得到事半功倍的效果。如今的网络公司铺天盖地，在各大城市都很多，他们也看到了中小企业这块 庞大的市场， 网络的市场很大但竞争对手也很多； 如“泉州市科伟信息咨询有限 公司”、“泉州维讯科技网络” 、“泉州共创科技有限公司” 、“泉州视讯网络”、“泉 州市力科网络科技有限公司” 、“泉州蓝星网络科技有限公司” 、“泉州子文科技网 络公司”等等。以及一些交易平台如”阿里巴巴” 、”百度”、”慧聪”“铭万”“易 趣”

4、“淘宝”“拍拍”等等。以及跟我们有同样级别的集团化的网络公司如“中国 制造”。就一块蛋糕却有如此多的人分享，市场竞争是相当激烈的。所以我们要分析我们顾客群， 对市场进行一个细分， 我们分别按地域、 规模、 行业等三种情况划分我们 Z+客户群，按地域分为：泉州市区、石狮、晋江、南 安、惠安、德化、永春、安溪等地区的客户，然后根据不同地区的消费情况、企 业文化、以及老板的风格与侧重点，分别不同的介绍Z+的作用、报价。比如石狮、晋江的企业，主要是以鞋服为主，那就主要介绍产品展示与网站的优化、信 息的更新、 以及免费的搜索引擎推广等。 让更多想要购买的客户能够马上的与该 公司联系。按规模划分我们直接把

5、企业分为大型企业、 中型企业、小型企业三种。 对于大型企业比较注重品牌的保护意识， 我们就可以先利用域名的唯一性， 让其 成为我们的客户， 对我们产生信任后， 在建议他对网站进行改版， 进而达到推广 我们的产品 Z+；对于中型企业的客户，我们可借用 Z+助你“赚品牌”一个特点， 深入去介绍我们 Z+是如何帮助过一个中型企业发展为大型企业的案例。抓住这 个突破可带来意想不到的收获；按行业划分可分为：鞋服类、建材类、食品类、 陶瓷类、机械类、通讯类等等。根据不同的行业来结合z+不同的卖点，从而达到销售的目的（ 二） 产品情况产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求 的任何东西

6、，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产 品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市 场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等； 延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、 维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。那我们的产品Z+是属于无形的产品，单纯的看你看不出它的好处与用途。Z+要通过我们后台与前台的配合， 用过之后你就会看到它的效果。 下面介绍下 Z+这个产品： 首先是 “赚 品牌”即多角度提升品牌价值。内容包括：内容管理、企业地图、广告管理

7、、 RSS信息制定多形式展示企业实力，彰显品牌优势；管理、问卷调查、下载 中心多渠道增强与访客互动为品牌亲和力加分；客户关怀、会员信息发布 多层面提升客户粘性，深化客户为上的品牌文化；其次是“赚客户”即多方 位捕捉每一类客户。它的内容包括：先进的客户管理、周到的客户关怀、详细的 客户统计保住即有目标客户； 跟踪式询价管理、 即时在线的客服、 及时的在 线调查、灵活性留言管理赢取来访潜在客户； 网站智能推广吸引更多未 知客户。最后就是“赚订单”即多层面把控每一份订单。它的具体内容包括：订 购管理、询价管理细致把控订单流程；手机、邮件、多终端、即时商机处理 实时保障达成订单；多种方式的在线支付方式

8、方便快捷完成收款。 同时 Z+并不是单一的一个产品，它也有自己的产品组合：比如 Z+推出四个自选 方案：一是系统应用自主选；包括核心系统有：内贸版 - 核心系统 超 A 级运营系统 客户行为分析系统 智能推广系统 客户抓取管理系统 多终端浏览系统 即时商机系统外贸版 -核心系统超 A 级运营系统 客户行为分析系统 智能推广系统 客户抓取管理系统 多终端浏览系统 即时商机系统 海外镜像服务 以及自选系统有：基础板块 内容管理系统商品管理系统资讯管理系统留言管理系统销售板块订购管理系统询价管理系统 下载中心 在线支付中心 互动板块会员信息发布系统招聘管理系统广告管理系统网上调查系统论坛管理系统 （

9、 中） 智能地图系统 （ 中） 在线客服系统 短信以 100 元为购买单位 （ 费率： 0.1 元 / 条 ）海外镜像美国站点部署 二是设计制作自主选：包括单风格设计有：配套内容 A 1页（/ 套） 标准首页5页（/ 套） 标准内页配套内容 B1页（/ 套） 展示型 Flash 首页（10 秒以内并含模版设计 ）5页（/ 套） 标准内页配套内容 C1页（/ 套） 门户首页10 页（/ 套）标准内页 以及双风格设计有：配套内容 A 1页中文风格标准首页 1页欧美风格标准首页5 页中文风格标准内页5页欧美风格标准内页 配套内容 B1页中文风格门户首页1页欧美风格门户首页5 页中文风格标准内页5页欧

10、美风格标准内页 三是增值配套自主选：包括 Z邮局有：邮箱使用者 50 人以下 自由长： 180元/ 用户/ 年（5 个标准用户起售 ）邮箱使用者 50 人（含）以上 自由分： 1200 元/G/ 年（5G 邮箱空间起售 ）以及自由呼 +4007呼叫中心有： 4007自由呼号码提供 1 星、2 星、3 星、4 星共 四个等级供客户选择。自由呼通话时间不能单独购买，如需购买则按 “自由呼 4007 呼叫中心”收费标准执行。费率：自由呼 0.4 元/ 分钟； 4007呼叫中心长途 0.4 元/ 分钟，本地 0.1 元/ 分钟。IVR功能若与自由呼 +4007呼叫中心同时开通， 则 可免收开通费。四是

11、超值赠送享更多：包括一个增值服务：签单金额： 10000元（ 含） 以下150 条标准信息录入 3000字以内中英文互译 每个语言版本 100M网站空间 签单金额： 10000元 20000 元（含） 200 条标准信息录入 5000字以内中英文互译 每个语言版本 200M网站空间签单金额： 20000 元以上300 条标准信息录入 7000字以内中英文互译 每个语言版本 300M网站空间 外贸版核心系统 2000字以内中英文互译 以上是 Z+的产品组合， Z+不是一个单一的产品，而是由自己的产品组合，这样 就能满足消费者的不同需求， 从而为企业创造更多的价值与利润， 起到相应的作 用：充分利

12、用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模；充分利用 企业资源和剩余生产能力，提高经济效益； 减小市场需求变动性的影响，分散市 场风险，降低损失程度。从去年整一年的销售业绩就可以看出中企动力是用它的 实力说话的：年营业额：人民币 1 亿元 / 年以上 ，泉州分公司去年一整年的营 业额已达到 600 万占整个市场的 0.6%，相对来说是一个非常好的成绩了 . 。所以 说泉州是一块很有发展潜力的市场。（三）竞争形势分析目前在泉州网络公司很多， 不管那一家都是我们的竞争对手， 虽然他们的规 模没我们的大，但是他们都有一个优势那就是：价格优势 . 。目前在我的工作中 碰到最多的就是：很多客户会

13、把我们的 Z+跟阿里巴巴的诚信通做比较，有时候 甚至把两者混在一起。 诚信通虽然只是一个交易平台， 但它在泉州的影响力很大， 因为他涉及的范围很广， 有做国内市场也有国际版， 而且因为是平台， 价格相对 较低。规模也很大：阿里巴巴是国内最大的网上交易平台， 网上交易的机会很大： 每天 60 万条国内最新供求交易信息，目标市场也是：中小型企业，而且相关数 据显示：目前已有 40 万中小企业加入诚信通，开展网上交易；再次 高盛报告称 06 年阿里巴巴全球市场占有率达 66%，可想现在几乎可达到 80%左右。再次就是 阿里巴巴在产品质量上也是做得较严格： 也通过了国家的产品质量认证； 紧接就 是阿里

14、巴巴所采取的营销战略上：1 网站架构上，一个网站最重要，最直接面对顾客的就是网站的首页，也就是 网站的架构， 因为一个会员第一次进入网站的话， 第一眼能看到的就是网站的架 构和栏目规划，以及颜色等感觉，是先从视觉入手的，一个网站的好与坏，对于 初次来的会员， 是以感觉最为重要的， 也就是视觉冲击力是否够强的。 当会员第 一次来网站， 第一看到的是网站的颜色和布局等， ，然后才回在头脑当中形成一 种感觉，是否值得看，是否想看，然后才是进行其他页面，查看内容，最后一个 层次就是网站的功能使用， 只有当会员看到内容不错， 界面也不错的时候， 才回 想到注册会员。 而注册和浏览网站其他页面的时候， 才

15、回涉及到功能， 所以我们 在改进网站的时候， 大致也是按照这个流程来修改的， 第一在首页的栏目规划和 架构上以及颜色上， 和每个栏目的标题和文字大小等进行修改， 然后才是网站的 内容进行改进，网站的信息内容包含很多方面，有信息标题，信息内容，以及信 息的显示方式等，信息又分为最重要的信息，次要的信息，及时的信息，最新的 信息等，对每种信息进行判断， 是否值得放在首页， 放在首页的时间价值有多少， 等把界面和内容进行改进后，再来考虑改进功能和流程，尽量做到让会员满意， 简洁，让会员感觉到人性化的操作。同时阿里巴巴以前的头文件也在一大堆的， 给人的感觉很乱， 就像现在的一些电子商务网站， 头文件的

16、导航条很多， 给人感 觉就是这个网站什么都有， 但是结果进去后， 回发现很多栏目不够完善， 只有空 架子一个，而无实际内容， 现在阿里的头文件很简单， 就是围绕网站最核心的东 西以及围绕目标会员最需要的东西进行修改。 2003 年阿里把头文件改为：我要 销售，我要采购，以商会友，我的阿里，阿里助手。在 2004 年时，阿里又增加 了一个：商业资讯。从这些栏目的设置来看阿里就把握了 B TO B 电子商务网站 最核心的三点：交易。学习，交流。生意人来到阿里巴巴无非就是需要这三点， 要么是进行做生意， 进行交易， 要么就是进行学习， 商业资讯就是提供商人学习 的栏目，要么就是交流，论坛就是会员学习

17、和交流最重要的地方，物以类聚嘛！ 这样的头文件设置， 是简洁又合理， 所以整个网站的核心就是这几点， 不会给人 感觉乱。2 阿里的页面布局合理，我们看完阿里的界面后，感觉很不错，很舒服，很有 条理性的， 同时他的文字与图片搭配合理， 动态与静态搭配合理， 栏目与战略搭 配合理等，每个地方布局的很合理， 流程很人性化， 现在阿里进行了很多的深化， 比如一个论坛，他已经发展成了论坛，语音聊天室，还有文集，在到博客和商业 联盟等3 支付宝： 支付宝的出现是必然的发展趋势， 其实其他一些网站早就想到了支 付宝的模式，但是却没有做大， 而阿里一推出就收到很多企业的青睐。 支付宝的 出现对于企业来说， 解

18、决了在线支付的要求和需求， 但是对于阿里巴巴来说， 却 是可以牢牢的抓住企业会员，可以使企业会员更加依赖阿里巴巴， 4 关键字：阿里推出关键词，照样销售的很不错，增加了阿里的利润点，同时 满足了更多会员的实际需求，阿里的关键词搜索是和百度以及 GOOGL等E 进行市 场差异化竞争的战略，因为阿里是做企业专业搜索，比百度，有更大的优势， 5 交易：阿里的交易不仅是简单的信息流了，而是更多是实际的操作，有在线 拍卖，竞价模式，还有 C TO C 淘宝网，同时还是企业展示库，和企业店铺，这 些产品都是阿里更加努力的把 B TO B和 C TO C融合在一起的方向。6 大企业： 阿里通过为小企业提供完

19、善的网络交易服务时， 也积极的开发一些 大企业加入， 因为毕竟小企业的钱不多， 而大企业却不一样了， 所以在未来几年 的时间里， 阿里在内贸市场方面， 一定回加大对大企业的宣传和营销， 让更多的 大企业也在阿里平台受益7 个人会员后台：从 2001 年阿里的个人会员后台的简单，到现在增加越来越 的东西和服务， 这个说明阿里一步一步把企业牢牢捆住在阿里巴巴平台里， 他想 一统天下所有企业， 培养企业会员对阿里巴巴的依赖性， 估计在未来几年里， 阿 里回开发一些企业常用的软件比如财务软件， 销售管理软件， 和库存软件等嵌入 阿里巴巴个人会员后台， 让付费企业使用， 就算企业会员不在阿里巴巴平台进行

20、 贸易的话，照样可以使用阿里巴巴的其他服务8 虽然阿里巴巴的服务和产品很多很完善， 但是不是所有的企业都是需要这些 服务和产品， 也许很多企业只是需要其中的一种或者几种， 所以在未来的发展当 中，针对企业的个性化需求越来越明显的，也许企业就需要一个商业资讯 ，或 者就是需要一个交易信息需求等， 或者就是在论坛进行交流需求等， 而企业个性 化需求将是一些中小型电子商务竞争的焦点和发展点。以上的分析可充分证明阿里巴巴也是一个非常有实力的网络公司， 市场的蛋糕越 来越小，分的人却越来越多， 所以我们要善于去发现自己的不足， 吸取别人成功 的经验来不断的完善自己。（四）分销情况分析中企动力每个分公司都

21、有自己的运营团队，每完成一个 Z+制作首先要经过 合同管理部的审核， 其次是要经过财务部的登记， （到全款才可以继续下面的步 骤）再次就是设计制作部的审核与制作。我们的 Z+制作都是每个分公司独立完 成，中间未有任何的中介进行参与， 完成该项工作的都是专业的设计师。 所以在 制作一个网站的过程中渠道的起点是我们的设计师，渠道的终点就是消费者。（五）宏观环境分析：一个企业在发展的过程中会受到诸多因素的影响， 宏观环境间接地影响着企 业的发展，因素有：1、人口环境分析 ：泉州中小型企业有近百万家。2、经济环境分析：福布斯商业城市排名泉州排名十六位居福建第一 ，在 206 个参评城市中，泉州市劳动力

22、素质指数位居第 100 名，高级人才 指数位居第 81 名，经营成本指数排在第 114名，市场规模指数排名第 2 2名，市场潜力指数位居第 56 名，私有经济活力指数排名第 39位，总 排名第 16 位，与 2004年排名相同。与榜单上的地级市相比，泉州市则 位居第 7 位，排在无锡、苏州、绍兴、常州、湖州、温州之后。而晋江 位居第 84 位，比去年进一位。3、政治法律环境分析：互联网信息中心对中文域名的重视，要求各大 政府要采用中文域名的规定，以及CNNIC信息中心出台的中小型企业网络营销的优惠政策4、社会文化环境分析 ：泉州是我国东南沿海的一座古老城市，与台湾一 水之隔，人杰地灵，历史悠久

23、，传统文化积淀深厚，是我国首批的历 史文化名城。5、自然环境分析：泉州市地处低纬度，有濒太平洋，形成亚热带海洋性季 风气候，温暖湿润、雨量充沛、四季常春。土壤类型多样，分布最广的 土壤为红壤，次为水稻土及砖红壤性红壤。耕地多属一、二级，土壤较 肥沃。植被茂繁，类型多，动植物资源丰富。境内还蕴藏较丰富的矿产 资源，主要有煤、铁、黄金、花岗岩、石灰石、石英砂、高岭土等，以 “砂、石、土”为主的非金属矿产资源是泉州市具有地方特色的优势矿 产。环境分析：科学技术是第一生产力， 因为是沿海城市、 工业区会比较发达， 所以科技文明程度在不断的完善中。、机会与威胁分析（ swot 分析）首先从外部环境中找出

24、关键的机会与威胁。表如下：外部机会（ O）外部威胁（ T）外部环境（宏观、微观）1. 国家及政府相关法律 政策的扶持与激励网 络行业。2. 市场经济的飞速发 展，网络的全面普及3. 泉州各大中小型企业 的增多。4. 人们消费观念的不断 改变与成熟。5. 新技术（ Z+）的出现 改变了企业人员原有 的价值观。1. 泉州各大网络公司的 建立以及各大集团分 公司的进驻，使得竞 争力加大。2. 金融危机导致大量的 外贸公司的倒闭，无 形中有丢失了一打批 得市场。3. 新竞争者的加入替代 品竞争强度增大，泉 州很多的网络公司开 始模仿 Z+，如虚有的 金企功力公司。4. 消费者行为及偏好的 转移。其次从

25、企业内部环境中找出关键的优势和劣势因素。表如下企业内部优势( s)企业内部劣势( w)企业内部环境1. 作为中企自主研发的 产品吧，具有过硬的 技术支持(华南、华 东、华中的服务器以 及在世界各地都分布 的机房，保证了网络 运行的稳定性。2. 公司是集团公司，规 模大，容易在消费者 心目中树立安全感和 可信赖感。3. 企业做的大量有针对 性的广告：如央视二 套每天插播的广告以 及孔子电影的赞 助，在消费者心目中 都已树立了良好的形 象。4. Z+本身拥有的强大的 后台功能，与规范的 管理技术。1. Z+是刚进入市场的新 产品，消费者不大了 解，所以刚开始会对 此产生排斥，2. 设计师团队目前还

26、不 够完善，订单若太多 来不及完成，难免给 客户一种没信用的感 觉。3. Z+的产品线范围较狭 窄。4. 2008 年一年了中企动 力在泉州不好的企业 声誉(中企骗子的存 在)5. 相对竞争者而言，我 们的成本较高，在价 格上给客户造成压 力，失去了价格优势。最后是结合内外部因素，采取相应的措施与策略来应对：表如下优势(S)劣势(W)机会(O)SO战略: 发挥机会，利用 优势WO战略：利用机会，克服 劣势威胁(T)ST战略：利用机会，回避 威胁WT战略：减少劣势，回避 威胁三营销目标：对于刚进入市场还不到半年的 Z+, 前期主要是做产品的宣传， 最好是把其他分公司有合作过的大型知名企业的案例展

27、示出来，以此证明我们Z+强大的功能与效果，所以对于具体的情况我们要制定合适的符合我们现实的目标： 市场目标： 2010.1 2011.1Z+的市场占有率要达到 20%，计划用一年的时间，占 领泉州的 5/1 市场。财务目标： 2010.1 2011.1 年销售额要达到 1200万人民币，也就是每个月要完 成 100 万人民币的业绩， 纯利润至少是年销售额的一半， 即 600 万人 民币/ 年。四营销策略：（一）目标市场策略：将泉州市场进行一个细分：1、按地域划分：泉州市区市场、石狮市场、晋江市场、南安市场、惠安市场、 德化市场、永春市场、安溪市场等2 、按规模划分：大型企业市场、中型企业市场、

28、小型企业市场3 、按行业划分： 鞋服市场、建材市场、食品市场、陶瓷市场、机械市场、通讯市场等 每个目标市场所有的营销策略都是不一样的，按地域划分的市场宜采 用 Z+的营销型网站；按规模划分的企业宜采用 Z+ 的企业宣传型网站； 按行业划分的客户宜采用 Z+ 的互动型网站。（二）市场定位策略 ：对于 Z+这个新兴的产品， 因其固有的专业与核心的技术搭配。 所以所塑造 出的产品形象是非常独特， 而且技术含量也是相当高的； 在市 场定位的战略的选择上宜采用“产品差别化战略”以此突出 Z+的不同与其本身具备的质量优势。（三）营销组合策略：1、产品策略：在 Z+这个单一产品的基础上增加新的产品线：将 Z

29、+独有的技 术融入到其它产品的身上， 如通过修改 Z+的后台系统使之成为一个新的产品： “站点卫士”、更改 Z+的前台系统就可成为一个新的产品： “网上商城”把 Z+ 的后台去掉还能当做“企业邮箱”用等等。2、价格策略：企业可针对不同的顾客采取不同的价格策略，第一、针对大型 企业它们的品牌知名度较高，它们主要希望得到消费者的尊重以 及同行竞争者的羡慕，所以针对这种顾客可采用心理定价策略： 利用消费者仰慕名牌商店或名店的声望所产生的心理，把价格定 得很高。第二、对于规模较小的企业，报的价不能太高，要善于 结合它企业自身发展的需要， 结合 Z+的特点帮企业量身定做属于 它们自己的网站。所以这时宜采用“差别定价策略”3、渠道策略：由于 Z+属于一项专利，是一个无形的产品。它的分销渠道是零， 直接由生产者（该公司设计部的设计师设计）转移给消费者（购 买 Z+ 的各大企业），中间自然而然就减少了渠道的成本。4、促销策略： 1） Z+的