乡镇经销商培训资料(公司内部819)

1、乡镇经销商培训资料（公司内部2013P8）背景经销商不断推广，对经销商的要求有：专业销售技能库存管理仓储管理销售运作协调沟通客户管理、冰柜管理公司将组织每半年对经销商做一次培训及生意回顾内容乡镇经销商模式的主要改变101与乡镇经销商模式的差异乡镇经销商费用及考核指标乡镇经销商下订单指引乡镇经销商支付保证金指引乡镇经销商仓库管理、冰柜管理乡镇经销商管理工作内容经销商库存管理主要改变 B、C类镇采用经销商模式覆盖更广泛的农村市场乡镇减少业代投放，优化人员配置，提高效率增设经销商管理员岗位车销冲击配合经销商开发客户给予适当的市场活动支持经销商由直发整车送货，逐步减少偏远仓库乡镇A/B/C县级市/县地

2、级市四大城市（广州、佛山、深圳、东莞）101、101+、经销商差异-1101、101+、经销商差异-2项目101+W101经销商合作伙伴属性配送商销售合作伙伴经销商服务费（配送费、折扣）固定费率+费率*KPI费率销量达标奖+KPI 安全库存的金额8-10万无无库存产品全系列常备包装指定包装补单DNOP总部物流补单销售人员补单呼叫中心成立专线补单补单的付款预付款非收现预付款订单处理业代通过掌中宝进入专属101系统业代通过掌中宝进入专属101系统伙伴自行处理，手工订单101、101+、经销商差异-3项目101+W101经销商自销量不允许允许允许仓库管理101+管理员督导或业代经销商管理员保证金无无

3、10000元冰柜管理不需要不需要协助盘点冰柜公司配送方式中配中配+市配中配伙伴销售方式不需要伙伴销售无要求自行预销和固定车销伙伴分销数据共享不需要需要固定的程序提交101、101+、经销商差异-3项目101+W101经销商服务售点数300-700100-300100以上服务地区乡镇城乡BC类乡镇专卖是非100%是毛利1.5-2.5元/自然箱1.5-2元/自然箱2元、3.5元/自然箱注：以零售价开单平均月销量15000自然箱4000自然箱约1500-5000自然箱库存周转天数101515月毛利 30000元6000元5000元- 10000元乡镇经销商费用及考核指标 注：以零售价表开单序号项目费

4、用说明 1 .A类产品B类产品AB 类产品详见经销商合同月度销量达标折扣销量达标100%2.6元1.55元目标按公司去年该区域销量增长10%来计算。按客户大小分三个档销量目标分到每个月销量达标大于等于70%小于100%2.3元1.25元销量达标小于70%0元0元2.指定包装进货达标星级项目达标0.3元0.15元指定乡镇常备包装产品15个每个产品最少10自然箱3. 冰柜盘点0.3元0.15元每月准确上交冰柜盘点报表，丢失冰柜，扣200元/台4.人员配合、数据提交0.3元0.15元安排人员车销冲击交分销数据给订单中心录入合计3.5元2元 “经销商支付保证金” 指引签约我司经销商，必须支付保证金人民

5、币一万元，具体操作如下：客户以转帐、电子付款或其它非现金方式作付款（账号详见之前通知邮件） 付款后，由对应区域财务打印保证金缴款单（SAP收款类型其它收款，备注XX客户经销商保证金），转给相关人员（提前与销售经理确认）客户付保证金同时，办事处需提供挂帐相关资料给区域财务，由区域财务通知中央会计建立供应商资料 详见经销商（账号证明.docx） 资料包括： 协议复印件（盖章）、银行帐号资料原件（盖章）或营业执照副本（盖章）经销商客户启用，办事处通知数据中心将客户的付款方式更改为“预付款客户” 备注：通知数据中心维护时请邮件通知区域财务主管，以便后续的结算配合工作经销商的每笔交易均需要使用非现金付款

6、方式，且每张货单均需要作签章确认 (非收现奖励将不再享受）有关保证金客户直接转帐至我司收款账户。客户是使用私人账户转账户，那需要满足以下两点：账户持有人必须是合同签约人；客户需要出具公函确认该私人账户是用于与我司交易的，同时账户持有人签名确认。收款账户资料：账户名：广东太古可口可乐有限公司账号：7443800182400002516银行名称：中信银行中国大酒店支行收款后，我司只会提供收据，收据上将标注收取哪个经销商的保证金。退保证金方式：有押金单（收据） 的，凭单退还，同时，客户应该有公函确认终止合作，并注明收回押金的账户资料。电子流发起作退款，并附上以上资料，即可（具体可以咨询区域财务） 乡

7、镇经销商订货指引订单中心的联系订货电话（只供乡镇经销商订货用）接听经销商订单时间：周一至周五8:30-16:00， 周六、 周日接订单时间是14:00-16:00接通电话后，请客户报上经销商售点和名称，如系统确认客户资料无误，可马上为客户下单。客户最好能报上产品代码下单，以免下错产品包装 需要在启动前与经销商确认： A. 启动初期会由我司仓库补货 B. 我司将随时转变为中配配送方式,客户自行负责装卸产品！ C. 请经销商随时准备好招聘临时装卸工的渠道 经销商启动后，需要马上养成电话下订单的习惯经销商启动后，需要马上停止掌中宝下订单 乡镇经销商 新开客户资料和订单都由

8、数据中心同事负责建立、录入新开下家客户时，合作伙伴填写B-G列，剩下未齐全的资料，请根据实际情况由你们补充完整. 3. 下订单时，每个客户的分销及新建售点均填到附件报表中请督导或经销商管理员A：检查该表格字迹是否清晰， 填写是否完整。如果是已有售点编号的，只需售点和销售信息B：抽查50%的订单及新建客户资料准确性 检查合格后，扫描给101数据中心（负责你所在区域的数据中心同事）办事处主管及时上MM核查数据是否导入，以便与数据中心及时沟通请尽量安排下单时间为下午3点前 因3点后是重点客户订单高峰，没人手下单乡镇经销商下家分销订单录入指引 销售指引 - 线路规划 (车销、业务员预销）一周拜访线路（

9、举例）每天拜访线路图(举例）办事处与经销商沟通每周每天的拜访线路乡镇经销商管理工作指引序号项目内容描述规定时间/频率负责人书面记录备注1我司冰柜交接表经销商启动前与经销商交接冰柜资料 经销商启动前两周 （一次）经销商管理主任/管理员、督导冰柜交接表2我司冰柜盘点每周拜访时必须实际盘点经销商区域我司冰柜每月一次经销商管理主任/管理员冰柜盘点表KPI有关,跟车时同时进行 3全面产品质量管理检查按照公司TPM要求进行检查每月两次 SKU 盘点表关注先到期先出货，不符合项提出更正行动4乡镇经销商分销订单数据检查检查乡镇经销商是否有按公司要求每周上交分销订单数据每月两次乡镇经销商订单登记表KPI有关5跟车车销按照公司指引跟车车销并做现场指导每月两次乡镇经销商订单登记表KPI有关6常备包装进货数据检查检查乡镇经销商是否有按公司要求进常备包装产品每月两次MM数据7 经销商培训 培训经销商销售、仓储管理知识每个客户每月一次 经销商培训记录表8检查破损并申请更换拜访时检查客户代收的下线客户破损是否符合公司的要求，按公司破损规定更换每月一次9乡镇经销商申请跟进与乡镇经销商有关的申请文不定期特批申请、启动申请文、下家客户转换申请10乡镇经销商费用返还跟进跟进与乡镇经销商有关的费用返还进度及使用状况每月不定期销售折扣等11乡镇经销商回顾数据跟进乡镇经销商每月