产酒会上产品说明、多次促成及拒绝处理

1、产酒会上产品说明、多次促成及拒绝处理1学习目标1、明确产酒会销售逻辑2、学会产酒会上的产品说明技巧3、掌握常见的促成和拒绝处理话术2写在前面的话：产品成功销售的基础前提 合众产品是很好的产品，但为什么在实际销售过程中，却并未凸显出这种优势，到底其中的原因在哪里？对公司的热爱对产品的坚信再配以促成和跟单的技巧完美结合缺一不可3课程大纲1、产酒会上的产品说明技巧2、如何有效进行多次促成3、常见拒绝处理话术4产酒会的核心技术是目前队伍拿保费的方式是产酒会产酒会的运作（是生产保单的概念，要明确分工，团队合作）就是为签单服务的，必须要签单。51、“学习产品时”与“销售产品时”产品说明的区别学习产品时 将

2、产品利益逐条说明清楚；销售产品时 以根本购买为最终目的； A. 要用销售的语言进行说明； B. 将客户的拒绝点提前扼杀在摇篮里； C. 与客户互动的语言形式进行说明；6产说会后现场不用建议书有建议书产品说明（以财富年年举例）财富年年产品密码数字化讲解交多少、拿多少、还剩多少，配套十句话产酒会上及会后用销售性的语言进行产品说明的要点7 产品说明核心“财富年年密码” 与 “十句话”财富年年密码 155188123 “15”主险合同生效满三年，一次性给付基本保额的15%作为生存金 “5”主险合同生效满四年至被保险人60周岁前，每年返还基本保额的5% “18” 60周岁开始，每年返还基本保额的18%作

3、为养老金 “8”在交费期限内，每年按本主合同期交保险费的8%给付额外生存金 “1”复利生息，利率保证不低于人民银行一年期定期利率加1% “2” 18周岁至60周岁之间，以乘客身份乘坐公共交通工具发生意外身故，在身故保险金基础之外额外赔付基本保额的200% “3”若被保险人在年满100周岁的保单周年日仍生存，按照本主合同基本保险金额的300%给付满期祝寿金十句话 4个固定利益，3个浮动利益，3个附加利益84个固定利益59岁前每年返还60至99岁加速返还缴费期内保费8%合同满期三倍返还3个浮动利益生存金日复利银行一年期利率加1分红年复利3个附加利益保证20年交通2倍保单贷款财富年年：三桶金利益分析

4、9产酒会上现场配合的要点促成要强势，不要羞羞答答的（站起来、说出来、拿过来）现场沟通的内容和工具（公司的报纸刊物、宣传彩页等）、体现亲和力、建立信任感要与现场的讲师、主持人及客户形成互动，适时地在讲解时点头、讲解中提示客户仔细听重要内容、关键点时以掌声配合注意自身的礼仪和形象102、现场说明不用建议书用手写简易建议书边说边写与客户互动的形式姓名： 交： 次数： 共交：利益： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、1112课程大纲1、产酒会上的产品说明技巧2、如何有效进行多次促成3、常见拒绝处理话术13如何有效提升促成的概率1. 消除 “自我设置的心魔” A、早晚都要收单，

5、上门收障碍更大，为什么不现场办理投保手续。B、对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求。2. 将促成动作贯穿产酒会整个过程A、关注客户的感受，从进门即让客户感觉到公司优质的服务，产生信赖感B、抓住产酒会中的一切契机对客户进行促成3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作A、参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证B、利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等；14现场十大促成时机促成时机1观看公司视频促成话术：今天是我们周年司庆特别酒会，这几年公司发展特别快， 原保 监会主席曾亲自视察，称赞我们是脱颖而出，所以，今天您会详 细了解我们公

6、司。促成时机2刚入场落座促成话术：刘哥您好，张哥总在我面前夸您是年轻有为，今天终于有机会见 到您了，代表公司欢迎您参加我们的答谢酒会。我跟您说一下， 今天的酒会啊，一是向您介绍一下合众人寿是怎样一家公司，另 外呢，还有一个讲座，向您介绍一个适合家庭财富管理的保险产 品，您千万别有什么压力，这只是一个让您了解公司的方式，如 果您觉得这个产品真不错，那您可以投保一些，我跟着高兴，您 要是不想投保也无所谓，一会还和您喝酒呢。15促成时机3领导致辞后促成话术：今天是我们公司针对高端客户的特别酒会，今天到场的领导很多， 有管投资的，有管产品设计的，有管精算的。今天您会详细了解我 们公司和产品。促成时机4

7、介绍公司的视频时促成话术：您好好看，一会有有奖问答，主持人问的时候，不管您会不会，您 都举手，我告诉您答案。促成时机5抽奖、有奖问答中奖促成话术：xx，您太幸运了，一开始就中奖了。您和我们公司太有缘了。今 晚您一定还有大财运。16促成时机6会议现场促成话术：1、财富年年是公司今年刚刚推出的新款保险产品，可以有效 应对通货膨胀。 2、介绍领导：台上那个大个子，是产品研发高总，业内非常 有名，今天是专程从上海飞过来的，他的讲座非常受欢迎的。 3、介绍向本桌客户致谢的领导：那个戴眼镜的老总，是我们 公司老总，非常年轻有为，平常对我非常好，但是对我们的要 求很严格。17促成时机7讲师讲课后促成话术：你

8、觉得讲师讲的怎么样？有收获吗？那你觉得你适合5万的案 例，还是适合10万的案例？ 促成时机8酒宴领导致谢促成话术：配合领导 1、X总您好，这是我的朋友xxx，他非常优秀的，是xx公司老 总，投保了我们2万。 2、xx，这是我们X总，平常对我要求可严了。 3、X总，您和我们一起合个影吧。 领导话术：非常感谢您成为我们的客户，今后我们一定服务好您，我代 表公司感谢您对xx的支持。18促成时机9酒宴当晚回家后促成话术：1、xx，回家了吧。回家我就放心了，今天太热闹了，没吃好，改 天我请你。对了，你现在能把帐号给我吗。 2、你看明天下午4点能转账吗？促成时机10第二天拜访促成话术：1、xx，我拿着你的

9、30万意外保险卡和昨天的照片呢，你看我上午 还是下午送过去？ 2、这是公司赠送的保险和照片。公司还要张贴到我的荣誉榜。 3、处理拒绝：公司老总都要求我做好服务工作，我得对领导有交 代啊。19张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？我给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值

10、及安全配置。同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出投保书）上门再次说明高端客户先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动作20张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。您每天只需要把你左口袋的100元钱放到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？我给你计划的这张保单是让您晴带雨伞，饱存饥粮。这一大笔会长大的资产，会在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我

11、。 做促成动作（拿出投保书） 上门再次说明中端客户先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动作21张姐您看咱们赚钱不容易，攒钱嘛第一就是要安全，第二就是回报多点，你同意吗？我准备给你介绍的这个计划是会长大的保险，对于咱们工薪阶层最合适不过了，她每年固定领取，到孩子上大学时可以用这一笔钱，到我们退休了还要每年给一大笔养老金，除此之外还可以享受公司的年度分红 我用5分钟的时间讲讲这个会长大的保险计划 （拿出建议书或简易版建议书）先讲一段促成的话，建立同理心，再讲建议书或简易建议书 上门再次说明低端客户22课程大纲1、产酒会上的产品说明技巧2、如何有效进行多次促成3、常见拒绝处理话术23

12、NO不信任约占55% （对公司、业务员和商品的不信任）NO不需要约占20% （客户的潜在需求未被开发）NO不适合约占10%（客户持观望态度，等有更好的商品再买）NO不急约占10% （客户对寿险的意义与功用不理解）NO其它原因约占5%（客户对强势推销的反感）客户拒绝的原因分析24更灵活的应对拒绝处理销售过程最恐惧：客户的拒绝单纯背诵话术理解灵魂自已表达效果远不如每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。25成交面谈时一句话拒绝处理话术序号拒绝问题一句话核心1有储蓄-不需要银行活期、定期帐户转移的故事2有公司福利-不需要好的保

13、障计划要由自己控制的故事3单身-不需要不能让父母雪上加霜、孝顺父母的故事4与家人商量-不用急盖被子的故事5与其他公司比较-不用急客户最关心服务的故事6我不想把钱放在固定的保险上固定是为了更好的不固定7我有一位亲戚也是做保险的-没信心隐私不希望亲戚、朋友知道的故事8我有一个朋友也在做保险隐私不希望亲戚、朋友知道的故事9我没有钱支付保费少去饭店吃顿饭的故事10我负担不来少去饭店吃顿饭的故事11我要再考虑一下考虑期先审核资料的故事26促成时常见的异议处理1、跟家人商量商量： 您考虑得没错，购买任何商品的时候都应该跟家人商量一下。不过，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉

14、地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？2、我现在资金有些紧张： 其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先少购买一点，以后宽裕的时候再追加吧！273、我已经买了很多保险： 是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并且很有责任心和保障观念的人，但是保险和其他商品不同，险种不同功能也不一样。您不妨将曾经购买的保险内容告诉我，我好帮您分析一下保障是否全面，是否适合您的家庭需求。4、我现在还不想买保险： 好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公司会专门为您量身定做一份保障计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场只是意向签约，现在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办吧！285、合众人寿品牌影响力不如其他大公司： 您买保险其实是用自己现在的钱买自己将来要用的钱，无论是哪家公司给您